“老李啊，最近新會(huì)陳皮難做了很多啊！”2023年的五月剛過(guò)完，一位陳皮行業(yè)的朋友聯(lián)系了老李。

“如何難了？愿聞其詳。”老李最喜歡這些來(lái)自一線從業(yè)者的聲音了。

“貨賣(mài)不動(dòng)了，有些大廠和大牌經(jīng)銷商在降價(jià)去庫(kù)存，以前高價(jià)進(jìn)貨的代理商也不進(jìn)貨了，新的經(jīng)銷商進(jìn)了貨也不好賣(mài)，最后大家都在卷價(jià)格，真難啊！”這位朋友說(shuō)。

話說(shuō)前段時(shí)間老李撰寫(xiě)了一篇《過(guò)完“五一”黃金周，新會(huì)陳皮市場(chǎng)突然變“冷”了？》的文章，后臺(tái)收到多位行業(yè)讀者朋友私信表示“認(rèn)同”老李的觀點(diǎn)，也表示今年的陳皮生意是“如此艱難”，生意越來(lái)越難做了。

其實(shí)所謂的“生意難做”問(wèn)題，不單單只是陳皮行業(yè)，在其他行業(yè)也是如此，哪怕身邊處如旅游、餐飲等行業(yè)正沖在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇“一線”的朋友們，也只是看到收入增加而不見(jiàn)2019年以前的同比利潤(rùn)了（經(jīng)營(yíng)成本的急增反而成了頭號(hào)敵人）。

拋開(kāi)生意難不難的問(wèn)題，咱們來(lái)聊聊新會(huì)陳皮“這三年”。從2020年初的起步到2021年的爆發(fā)，再到2023年市場(chǎng)的冷靜（冷清），可以定義為一個(gè)“周期”，即一個(gè)從上升到下降符合從開(kāi)始到結(jié)束的周期，目前的新會(huì)陳皮行業(yè)顯然已出現(xiàn)了明顯的周期特征。

采摘新會(huì)柑小青柑（2022年8月拍攝）

一、新會(huì)陳皮的“周期行情”運(yùn)轉(zhuǎn)原理

在2020年初因多種原因?qū)е滦聲?huì)陳皮的市場(chǎng)價(jià)格開(kāi)始上升時(shí)，經(jīng)銷商、渠道商等急于將“資金”轉(zhuǎn)化為“貨物”，而終端消費(fèi)者則會(huì)把“資金”用來(lái)“購(gòu)買(mǎi)”，這樣的背景下，無(wú)論是身為“賣(mài)家”的渠道經(jīng)銷方，還是“買(mǎi)家”的消費(fèi)端，都在買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)加“庫(kù)存”，那么市場(chǎng)對(duì)于新會(huì)陳皮的需求便出現(xiàn)了急劇的增加，從而導(dǎo)致價(jià)格的快速上升。

反之，當(dāng)新會(huì)陳皮的市場(chǎng)價(jià)格開(kāi)始下降，經(jīng)銷商和渠道商便會(huì)賣(mài)出“陳皮”轉(zhuǎn)化為“資金”，而終端消費(fèi)者用戶便也會(huì)減慢購(gòu)買(mǎi)的速度或者暫停消費(fèi)，這時(shí)候市場(chǎng)的需求不斷減小，而導(dǎo)致價(jià)格的出現(xiàn)下降。

在此供需兩端的基礎(chǔ)上，我們可以試著去推導(dǎo)整個(gè)新會(huì)陳皮的周期行情——

當(dāng)新會(huì)陳皮行情啟動(dòng)前時(shí)“供需均弱”，但突然需求開(kāi)始啟動(dòng)，采購(gòu)量開(kāi)始增加，這個(gè)時(shí)候需求量的增加就會(huì)從終端用戶向經(jīng)銷商、農(nóng)田源頭傳導(dǎo)。

市場(chǎng)價(jià)格的反應(yīng)會(huì)存在一定的時(shí)間滯后，這時(shí)候由于源頭沒(méi)有辦法擴(kuò)大生產(chǎn)（農(nóng)產(chǎn)品是需要生長(zhǎng)周期，并不會(huì)馬上制作出來(lái)），經(jīng)銷商也沒(méi)有補(bǔ)充貨源（持續(xù)觀望中），在供不應(yīng)求并不明顯的情況下，價(jià)格只會(huì)慢慢上升。

一段時(shí)間過(guò)后，隨著各方都反應(yīng)過(guò)來(lái)并開(kāi)始行動(dòng)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，新會(huì)陳皮的價(jià)格也在上升，加上大家都在看好前景，因此不管經(jīng)銷商還是消費(fèi)者都會(huì)加速采購(gòu)。隨著供需兩端同時(shí)發(fā)力，價(jià)格升上了頂峰。

當(dāng)商品價(jià)格過(guò)高，市場(chǎng)上庫(kù)存也很高的情況下，市場(chǎng)的消費(fèi)端因?yàn)樾枨笠呀?jīng)飽和（或者消費(fèi)力下降等原因），逐漸減少了采購(gòu)，從而導(dǎo)致終端需求量的下降，價(jià)格開(kāi)始下跌，但前面提及的“傳導(dǎo)時(shí)滯”依然存在，農(nóng)田源頭、經(jīng)銷商等還堅(jiān)信走勢(shì)良好而繼續(xù)積累庫(kù)存（甚至開(kāi)始投入早期的利潤(rùn)入貨，期望再來(lái)一波高峰以翻盤(pán)），所以消費(fèi)者需求降低的負(fù)面被渠道商和經(jīng)銷商自身的需求對(duì)沖了，因此此時(shí)陳皮的價(jià)格不會(huì)馬上下降，而是溫水煮青蛙陰跌。

到了最后市場(chǎng)都各自認(rèn)識(shí)到危機(jī)時(shí)，渠道商、經(jīng)銷商、農(nóng)業(yè)源頭等為了避免成為最后一棒的“接盤(pán)俠”，就會(huì)降價(jià)出售手中的資源，庫(kù)存不斷下降的同時(shí)，商品價(jià)格也在不斷下降，又回到了最開(kāi)始的供需均弱的階段。

2023年消費(fèi)市場(chǎng)正在慢慢恢復(fù)

二、新會(huì)陳皮行業(yè)之“三年回顧”

（1）2020：大風(fēng)起于，青萍之末

一位茶商朋友總愛(ài)回憶，他說(shuō)那個(gè)2020年的春天啊，總有錯(cuò)覺(jué)就是昨天的事情。

如果沒(méi)有口罩的原因，沒(méi)有眾多專家的背書(shū)，沒(méi)有品牌商和渠道商的吆喝和行動(dòng)，沒(méi)有消費(fèi)者的趨之若鶩，沒(méi)有直播電商和網(wǎng)紅的助力等等等，新會(huì)陳皮在2020年初的崛起都將成為“不可能”。

雖然社會(huì)停擺了，但當(dāng)各種應(yīng)對(duì)的辦法應(yīng)聲而起時(shí)，生意人的思潮還在涌動(dòng)，而“陳皮”與“呼吸道”的微妙關(guān)系即被擺上舞臺(tái)中央的高光中。

特別是茶行業(yè)，正處于艱難時(shí)刻的茶商們急需要一個(gè)“新產(chǎn)品”來(lái)下沉新的市場(chǎng)，聚焦新的消費(fèi)力量，這非“新會(huì)陳皮”莫屬了，于是繼“小青柑普洱”以后，陳皮消費(fèi)熱潮起來(lái)了。

2020年4月的陳皮村，人流量冷清

于是全世界都在找新會(huì)陳皮的貨源——渠道商和經(jīng)銷商在找，消費(fèi)者在找，打得火熱的主播們也在找。一時(shí)間，新會(huì)陳皮彷如這并不是一個(gè)早就存在于世間的事物，而是突然間被發(fā)現(xiàn)的“新大陸”，一款“解藥”，一個(gè)“答案”。

更讓人驚訝的是，當(dāng)人們還不怎么相信一個(gè)片“干果皮”能整出什么花樣兒時(shí)，其價(jià)格已經(jīng)飆升起來(lái)。

老李一直將柑皮比作面粉，陳皮比作面包。當(dāng)很多人買(mǎi)面包的時(shí)候，面粉的價(jià)格不會(huì)馬上起來(lái)，但當(dāng)人們連面粉都搶購(gòu)時(shí)，面包自然漲得更厲害了，而“搶面粉”的情況就發(fā)生在2020年底。

在2020年的年中開(kāi)始，很多行家和柑農(nóng)就四處放出“天價(jià)訂金”或者“行情好不收訂”的消息（每年年中開(kāi)始預(yù)訂年底的新皮）。到了2020年11月收柑季節(jié)時(shí)，又恰逢新會(huì)柑的減產(chǎn)，導(dǎo)致柑價(jià)迎來(lái)了最近幾年來(lái)真正意義上的“大漲”。

如春茶行情決定了全年茶市走勢(shì)之重要性一樣，當(dāng)年新皮的價(jià)格走勢(shì)，即新會(huì)柑采收的價(jià)格也決定著往年新會(huì)陳皮的價(jià)格走勢(shì)，因此往年份的陳皮價(jià)格順勢(shì)而起。

新會(huì)柑苗

（2）2021：大江大河，水大魚(yú)肥

老李認(rèn)為，當(dāng)大家都在滿大街找新會(huì)陳皮之時(shí)，還不算真正意義上的“起風(fēng)時(shí)刻”，關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)則是在新一年的新會(huì)柑皮上市時(shí)間，才是市場(chǎng)“價(jià)格飆升”的序幕——因?yàn)槭袌?chǎng)需求的傳導(dǎo)有延時(shí)，當(dāng)所有消費(fèi)者都感知到“一柑難求”時(shí)，市場(chǎng)早就偏離正常的發(fā)展軌跡。

所以，2021年才是真正意義上資本進(jìn)入新會(huì)陳皮行業(yè)的第一年，其中以“三資平臺(tái)”上土地租用價(jià)格的飆升為標(biāo)志。原因很簡(jiǎn)單，在農(nóng)田走了一圈想收點(diǎn)貨的老板們，發(fā)現(xiàn)原來(lái)新會(huì)柑的農(nóng)業(yè)模式還是這么原始，產(chǎn)量還是那么低，產(chǎn)業(yè)規(guī)模和相關(guān)產(chǎn)業(yè)配套更沒(méi)有其他柑橘大產(chǎn)區(qū)鼎盛，因此在風(fēng)口中看到了機(jī)會(huì)的老板們，開(kāi)始在新會(huì)陳皮產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)中大興土木。

鐘情于土地的老板開(kāi)始四處投標(biāo)拿地開(kāi)墾農(nóng)田，喜歡炒作囤皮的拿著大量現(xiàn)金到處揮霍，要做包租公的就蓋“陳皮倉(cāng)庫(kù)”去，還有各種主播電商博主等等進(jìn)入新會(huì)的柑園拉起了開(kāi)網(wǎng)店的橫幅······在新會(huì)跟陳皮相關(guān)的一切，都熱鬧非常。

這一年，沉寂多年新會(huì)陳皮產(chǎn)業(yè)，被一場(chǎng)市場(chǎng)狂歡所激活。在那么一段時(shí)間里，是一皮難求，是價(jià)格一天一個(gè)樣，不管是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，幾乎全世界都在問(wèn)“有沒(méi)有新會(huì)陳皮”，所謂大江大河，水大魚(yú)肥，也不過(guò)如此。

2021年8月的宣傳橫幅（老李拍攝于新會(huì)三江聯(lián)合村）

（3）2022：風(fēng)火山林，草木皆兵

在經(jīng)歷了2020年和2021年的大漲后，2022年初新會(huì)陳皮市場(chǎng)“熱度”就出現(xiàn)了明顯“萎縮”的苗頭，其表現(xiàn)為市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)速度明顯放緩，特別是2022年春節(jié)后新會(huì)陳皮“新皮”的采購(gòu)價(jià)從高位回落了20%左右，直接拉下了往年陳皮的價(jià)。

老李認(rèn)為原因有幾方面，其一方面是市場(chǎng)本身經(jīng)歷了兩年時(shí)間的消化，增量部分已經(jīng)出現(xiàn)明顯不足，無(wú)法保持持續(xù)的陳皮消耗；其次是市場(chǎng)的產(chǎn)量供給已經(jīng)補(bǔ)上，其中又以近年來(lái)陸續(xù)種植的茶枝柑樹(shù)開(kāi)始掛果采收為主（包括新會(huì)地區(qū)和外部地區(qū)的產(chǎn)量），整個(gè)市場(chǎng)供給迅猛遞增，幾乎填平了市場(chǎng)全部缺口。

2022年10月新會(huì)某陳皮門(mén)店，其陳皮的零售價(jià)格出現(xiàn)了明顯回落

最為明顯的就是以廣西浦北地區(qū)為代表的陳皮產(chǎn)業(yè)，在2022年中開(kāi)始花大力氣打造陳皮產(chǎn)業(yè)園模式的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，對(duì)標(biāo)新會(huì)地區(qū)的陳皮產(chǎn)業(yè)集群，直接對(duì)新會(huì)當(dāng)?shù)氐年惼ぎa(chǎn)業(yè)造成壓力。

這里需要解析一下，即有讀者可能不明白，陳皮需要陳化三年以上，那么新皮的價(jià)格應(yīng)該不會(huì)影響往年老陳皮的本身價(jià)值，為何新柑皮降價(jià)會(huì)拉低老皮價(jià)格呢？

這里一個(gè)關(guān)鍵因素就是新皮降價(jià)對(duì)市場(chǎng)預(yù)期的影響。2020年全面大漲價(jià)正是新皮行情誘發(fā)市場(chǎng)對(duì)老皮未來(lái)價(jià)格的追漲期望，而一旦新皮價(jià)格下跌，市場(chǎng)預(yù)期就會(huì)出現(xiàn)未來(lái)下跌的情緒，商家們需要提前出貨回籠資金，因此就會(huì)出現(xiàn)每個(gè)年份的陳皮之間不可分割的價(jià)格關(guān)系。

2022年4月的新會(huì)柑田

（4）2023：逆水行舟，不退即進(jìn)

本該沉寂下來(lái)，卻又來(lái)了一場(chǎng)《狂飆》。

2023年的這一波熱度，直接由熱播劇《狂飆》引發(fā)，并帶火了江門(mén)地區(qū)跟電視劇相關(guān)的一切元素。這時(shí)候的陳皮商家們感覺(jué)抓住了“救命稻草”，立刻跟上各種宣傳，新會(huì)陳皮的市場(chǎng)熱度又炸了一波。

可惜，持續(xù)了2個(gè)月的陳皮《狂飆》，在五一后嗄然而止，市場(chǎng)表現(xiàn)出需求量“斷崖式”下跌，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的大幅降低，例如出現(xiàn)了詢單多，下單少的情況。

然后是渠道商經(jīng)銷商的進(jìn)貨頻率下降，并且各層面都對(duì)價(jià)格變動(dòng)十分敏感。一般在行情好的時(shí)候，渠道商因?yàn)榻K端消費(fèi)行情好，對(duì)價(jià)格變動(dòng)不太敏感，單價(jià)漲10%或者20%都不抗拒（漲得多賣(mài)得多），也就是賣(mài)得動(dòng)的貨隨便漲價(jià)，而現(xiàn)在加1%的價(jià)格，渠道商都要呼天喊地跟廠家砍價(jià)。

最后就是降價(jià)也賣(mài)不動(dòng)。“普遍降價(jià)”可以說(shuō)是整個(gè)周期末端的重要標(biāo)志。作為在前期大幅漲價(jià)都一貨難求的新會(huì)陳皮，現(xiàn)在降價(jià)打骨折也沒(méi)人問(wèn)津，甚至可能產(chǎn)生拋售的壓力。當(dāng)前2023年的新會(huì)陳皮市場(chǎng)，就處于價(jià)格體系因?yàn)閽亯憾饾u混亂的時(shí)期。

2022年新會(huì)某柑苗場(chǎng)的生意異常火爆

三、最后答個(gè)疑：現(xiàn)在進(jìn)入新會(huì)陳皮行業(yè)，是“晚了”一步嗎？

這是一個(gè)行業(yè)讀者經(jīng)常問(wèn)老李的問(wèn)題，答案需要分情況。

從新會(huì)陳皮行業(yè)的周期來(lái)看，現(xiàn)在進(jìn)去肯定是晚了的，或者說(shuō)現(xiàn)在進(jìn)去任何一個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)都難，這是一個(gè)共性問(wèn)題。

但如果本身就有資源的，例如有自己的渠道，有關(guān)系圈子的，能自己帶貨的，那么任何時(shí)間進(jìn)入都不晚，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)足夠大，有能力的人總能也折騰出一個(gè)結(jié)果。

但相反，如果你沒(méi)有資源，沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有圈子，甚至連新會(huì)在哪里都不知道，那么就不要沖動(dòng)，畢竟看著別人能帶貨，跟你自己能不能帶貨，真的沒(méi)有半毛關(guān)系。

最后要說(shuō)的是，這幾年的行情，確確實(shí)實(shí)為新會(huì)陳皮的品牌知名度和市場(chǎng)規(guī)模起到了關(guān)鍵的發(fā)展推動(dòng)作用，新會(huì)陳皮的產(chǎn)業(yè)規(guī)模也從“十億”往“百億”躍進(jìn)。

顯然，這是一個(gè)地方農(nóng)業(yè)特產(chǎn)品牌成功發(fā)展的案例，讓更多人知道并使用了新會(huì)陳皮（姑且不管是真假新會(huì)皮），這對(duì)于新會(huì)陳皮產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展是實(shí)實(shí)在在的根基所在，因此不管當(dāng)下如何，新會(huì)陳皮產(chǎn)業(yè)的未來(lái)是不需要去擔(dān)憂的。

老李認(rèn)為，只要從業(yè)者們能堅(jiān)守、堅(jiān)持、堅(jiān)信，必定能走出現(xiàn)在的困境。