“老李啊，最近新會陳皮難做了很多啊！”2023年的五月剛過完，一位陳皮行業的朋友聯系了老李。

“如何難了？愿聞其詳。”老李最喜歡這些來自一線從業者的聲音了。

“貨賣不動了，有些大廠和大牌經銷商在降價去庫存，以前高價進貨的代理商也不進貨了，新的經銷商進了貨也不好賣，最后大家都在卷價格，真難啊！”這位朋友說。

話說前段時間老李撰寫了一篇《過完“五一”黃金周，新會陳皮市場突然變“冷”了？》的文章，后臺收到多位行業讀者朋友私信表示“認同”老李的觀點，也表示今年的陳皮生意是“如此艱難”，生意越來越難做了。

其實所謂的“生意難做”問題，不單單只是陳皮行業，在其他行業也是如此，哪怕身邊處如旅游、餐飲等行業正沖在經濟復蘇“一線”的朋友們，也只是看到收入增加而不見2019年以前的同比利潤了（經營成本的急增反而成了頭號敵人）。

拋開生意難不難的問題，咱們來聊聊新會陳皮“這三年”。從2020年初的起步到2021年的爆發，再到2023年市場的冷靜（冷清），可以定義為一個“周期”，即一個從上升到下降符合從開始到結束的周期，目前的新會陳皮行業顯然已出現了明顯的周期特征。

采摘新會柑小青柑（2022年8月拍攝）

一、新會陳皮的“周期行情”運轉原理

在2020年初因多種原因導致新會陳皮的市場價格開始上升時，經銷商、渠道商等急于將“資金”轉化為“貨物”，而終端消費者則會把“資金”用來“購買”，這樣的背景下，無論是身為“賣家”的渠道經銷方，還是“買家”的消費端，都在買買買加“庫存”，那么市場對于新會陳皮的需求便出現了急劇的增加，從而導致價格的快速上升。

反之，當新會陳皮的市場價格開始下降，經銷商和渠道商便會賣出“陳皮”轉化為“資金”，而終端消費者用戶便也會減慢購買的速度或者暫停消費，這時候市場的需求不斷減小，而導致價格的出現下降。

在此供需兩端的基礎上，我們可以試著去推導整個新會陳皮的周期行情——

當新會陳皮行情啟動前時“供需均弱”，但突然需求開始啟動，采購量開始增加，這個時候需求量的增加就會從終端用戶向經銷商、農田源頭傳導。

市場價格的反應會存在一定的時間滯后，這時候由于源頭沒有辦法擴大生產（農產品是需要生長周期，并不會馬上制作出來），經銷商也沒有補充貨源（持續觀望中），在供不應求并不明顯的情況下，價格只會慢慢上升。

一段時間過后，隨著各方都反應過來并開始行動買買買，新會陳皮的價格也在上升，加上大家都在看好前景，因此不管經銷商還是消費者都會加速采購。隨著供需兩端同時發力，價格升上了頂峰。

當商品價格過高，市場上庫存也很高的情況下，市場的消費端因為需求已經飽和（或者消費力下降等原因），逐漸減少了采購，從而導致終端需求量的下降，價格開始下跌，但前面提及的“傳導時滯”依然存在，農田源頭、經銷商等還堅信走勢良好而繼續積累庫存（甚至開始投入早期的利潤入貨，期望再來一波高峰以翻盤），所以消費者需求降低的負面被渠道商和經銷商自身的需求對沖了，因此此時陳皮的價格不會馬上下降，而是溫水煮青蛙陰跌。

到了最后市場都各自認識到危機時，渠道商、經銷商、農業源頭等為了避免成為最后一棒的“接盤俠”，就會降價出售手中的資源，庫存不斷下降的同時，商品價格也在不斷下降，又回到了最開始的供需均弱的階段。

2023年消費市場正在慢慢恢復

二、新會陳皮行業之“三年回顧”

（1）2020：大風起于，青萍之末

一位茶商朋友總愛回憶，他說那個2020年的春天啊，總有錯覺就是昨天的事情。

如果沒有口罩的原因，沒有眾多專家的背書，沒有品牌商和渠道商的吆喝和行動，沒有消費者的趨之若鶩，沒有直播電商和網紅的助力等等等，新會陳皮在2020年初的崛起都將成為“不可能”。

雖然社會停擺了，但當各種應對的辦法應聲而起時，生意人的思潮還在涌動，而“陳皮”與“呼吸道”的微妙關系即被擺上舞臺中央的高光中。

特別是茶行業，正處于艱難時刻的茶商們急需要一個“新產品”來下沉新的市場，聚焦新的消費力量，這非“新會陳皮”莫屬了，于是繼“小青柑普洱”以后，陳皮消費熱潮起來了。

2020年4月的陳皮村，人流量冷清

于是全世界都在找新會陳皮的貨源——渠道商和經銷商在找，消費者在找，打得火熱的主播們也在找。一時間，新會陳皮彷如這并不是一個早就存在于世間的事物，而是突然間被發現的“新大陸”，一款“解藥”，一個“答案”。

更讓人驚訝的是，當人們還不怎么相信一個片“干果皮”能整出什么花樣兒時，其價格已經飆升起來。

老李一直將柑皮比作面粉，陳皮比作面包。當很多人買面包的時候，面粉的價格不會馬上起來，但當人們連面粉都搶購時，面包自然漲得更厲害了，而“搶面粉”的情況就發生在2020年底。

在2020年的年中開始，很多行家和柑農就四處放出“天價訂金”或者“行情好不收訂”的消息（每年年中開始預訂年底的新皮）。到了2020年11月收柑季節時，又恰逢新會柑的減產，導致柑價迎來了最近幾年來真正意義上的“大漲”。

如春茶行情決定了全年茶市走勢之重要性一樣，當年新皮的價格走勢，即新會柑采收的價格也決定著往年新會陳皮的價格走勢，因此往年份的陳皮價格順勢而起。

新會柑苗

（2）2021：大江大河，水大魚肥

老李認為，當大家都在滿大街找新會陳皮之時，還不算真正意義上的“起風時刻”，關鍵時間點則是在新一年的新會柑皮上市時間，才是市場“價格飆升”的序幕——因為市場需求的傳導有延時，當所有消費者都感知到“一柑難求”時，市場早就偏離正常的發展軌跡。

所以，2021年才是真正意義上資本進入新會陳皮行業的第一年，其中以“三資平臺”上土地租用價格的飆升為標志。原因很簡單，在農田走了一圈想收點貨的老板們，發現原來新會柑的農業模式還是這么原始，產量還是那么低，產業規模和相關產業配套更沒有其他柑橘大產區鼎盛，因此在風口中看到了機會的老板們，開始在新會陳皮產業鏈的各環節中大興土木。

鐘情于土地的老板開始四處投標拿地開墾農田，喜歡炒作囤皮的拿著大量現金到處揮霍，要做包租公的就蓋“陳皮倉庫”去，還有各種主播電商博主等等進入新會的柑園拉起了開網店的橫幅······在新會跟陳皮相關的一切，都熱鬧非常。

這一年，沉寂多年新會陳皮產業，被一場市場狂歡所激活。在那么一段時間里，是一皮難求，是價格一天一個樣，不管是經銷商還是消費者，幾乎全世界都在問“有沒有新會陳皮”，所謂大江大河，水大魚肥，也不過如此。

2021年8月的宣傳橫幅（老李拍攝于新會三江聯合村）

（3）2022：風火山林，草木皆兵

在經歷了2020年和2021年的大漲后，2022年初新會陳皮市場“熱度”就出現了明顯“萎縮”的苗頭，其表現為市場銷售增長速度明顯放緩，特別是2022年春節后新會陳皮“新皮”的采購價從高位回落了20%左右，直接拉下了往年陳皮的價。

老李認為原因有幾方面，其一方面是市場本身經歷了兩年時間的消化，增量部分已經出現明顯不足，無法保持持續的陳皮消耗；其次是市場的產量供給已經補上，其中又以近年來陸續種植的茶枝柑樹開始掛果采收為主（包括新會地區和外部地區的產量），整個市場供給迅猛遞增，幾乎填平了市場全部缺口。

2022年10月新會某陳皮門店，其陳皮的零售價格出現了明顯回落

最為明顯的就是以廣西浦北地區為代表的陳皮產業，在2022年中開始花大力氣打造陳皮產業園模式的市場化運營，對標新會地區的陳皮產業集群，直接對新會當地的陳皮產業造成壓力。

這里需要解析一下，即有讀者可能不明白，陳皮需要陳化三年以上，那么新皮的價格應該不會影響往年老陳皮的本身價值，為何新柑皮降價會拉低老皮價格呢？

這里一個關鍵因素就是新皮降價對市場預期的影響。2020年全面大漲價正是新皮行情誘發市場對老皮未來價格的追漲期望，而一旦新皮價格下跌，市場預期就會出現未來下跌的情緒，商家們需要提前出貨回籠資金，因此就會出現每個年份的陳皮之間不可分割的價格關系。

2022年4月的新會柑田

（4）2023：逆水行舟，不退即進

本該沉寂下來，卻又來了一場《狂飆》。

2023年的這一波熱度，直接由熱播劇《狂飆》引發，并帶火了江門地區跟電視劇相關的一切元素。這時候的陳皮商家們感覺抓住了“救命稻草”，立刻跟上各種宣傳，新會陳皮的市場熱度又炸了一波。

可惜，持續了2個月的陳皮《狂飆》，在五一后嗄然而止，市場表現出需求量“斷崖式”下跌，消費者購買欲望的大幅降低，例如出現了詢單多，下單少的情況。

然后是渠道商經銷商的進貨頻率下降，并且各層面都對價格變動十分敏感。一般在行情好的時候，渠道商因為終端消費行情好，對價格變動不太敏感，單價漲10%或者20%都不抗拒（漲得多賣得多），也就是賣得動的貨隨便漲價，而現在加1%的價格，渠道商都要呼天喊地跟廠家砍價。

最后就是降價也賣不動。“普遍降價”可以說是整個周期末端的重要標志。作為在前期大幅漲價都一貨難求的新會陳皮，現在降價打骨折也沒人問津，甚至可能產生拋售的壓力。當前2023年的新會陳皮市場，就處于價格體系因為拋壓而逐漸混亂的時期。

2022年新會某柑苗場的生意異常火爆

三、最后答個疑：現在進入新會陳皮行業，是“晚了”一步嗎？

這是一個行業讀者經常問老李的問題，答案需要分情況。

從新會陳皮行業的周期來看，現在進去肯定是晚了的，或者說現在進去任何一個行業創業都難，這是一個共性問題。

但如果本身就有資源的，例如有自己的渠道，有關系圈子的，能自己帶貨的，那么任何時間進入都不晚，因為國內市場足夠大，有能力的人總能也折騰出一個結果。

但相反，如果你沒有資源，沒有關系，沒有圈子，甚至連新會在哪里都不知道，那么就不要沖動，畢竟看著別人能帶貨，跟你自己能不能帶貨，真的沒有半毛關系。

最后要說的是，這幾年的行情，確確實實為新會陳皮的品牌知名度和市場規模起到了關鍵的發展推動作用，新會陳皮的產業規模也從“十億”往“百億”躍進。

顯然，這是一個地方農業特產品牌成功發展的案例，讓更多人知道并使用了新會陳皮（姑且不管是真假新會皮），這對于新會陳皮產業的未來發展是實實在在的根基所在，因此不管當下如何，新會陳皮產業的未來是不需要去擔憂的。

老李認為，只要從業者們能堅守、堅持、堅信，必定能走出現在的困境。