2月29日，阿里云迎來“瘋狂星期四”。

時隔不到一年，阿里云宣布旗下100多款產品、500多個產品規格再次降價，平均降幅超過20%、最高降幅達55%。

那個，曾經12個月降價17次、擅打價格戰的阿里云又回來了。

發布會當晚，京東云快速跟進，宣布其產品全網比價，用戶買貴可獲賠代金券。但在阿里云看來，降價并非完全為了打價格戰。

“過去三年，國內云計算的滲透程度僅從24%增長至29%。”阿里云智能集團資深副總裁劉偉光表示，由于國內公共云普及率遠不及歐美市場，阿里云希望通過降價帶動更多中小企業上云，再通過規模效應的增長來降低邊際成本。

犧牲短期收入換長期盈利、大力普及公共云，這符合阿里云此前提出的“AI驅動、公共云優先”戰略。

從2022年12月到2023年9月，不到一年，阿里云先后迎來兩位掌門人，其戰略基調也從銷售優先回到技術優先，尤其在大模型時代試圖打造AI算力基礎設施。

理想很豐滿，但現實往往很骨感。

隨著消費互聯網增長見頂，吃盡紅利的阿里云不得不面對市場的新問題，即政企客戶成為云市場的主導，而面對更為復雜的政企市場、快速變化的AI大模型時代，阿里云將遇到更大的發展阻力。

現在，阿里云不得不直面“轉型之痛”。

押注公有云的“陣痛”

最新一季的阿里財報顯示，2023年第四季度，阿里云的經調整EBITA利潤為23.64億元，超過此前三個季度利潤總和，但營收僅同比增長3%。

實際上，從2019財年到2023財年，阿里云的營收增速就一路下跌。這符合當前國內云市場“互聯網企業飽和、政企客戶主導”的需求格局。

據賽迪咨詢數據，2020年，中國云計算市場中互聯網行業的貢獻度相比2018年少了16%。相反，中國信通研究院曾在2018年預測：到2021年，國內云計算市場中，僅政務云領域的占比就會超過40%。

面對需求更多元的政企客戶，“技術派”的阿里云顯然有些“水土不服”。

互聯網企業更傾向購買公有云，因為在大促峰值需要更多算力，但閑時則不然，公有云能滿足互聯網客戶對算力的彈性需求，這也是阿里云的長項；但政企客戶基于政策合規、數據安全等考慮，更傾向于定制化、私有云或混合云等服務。

政企客戶的訂單往往是一個項目被分解為咨詢、硬件和服務等各個板塊，云廠商在拿下政企訂單后，其中不同板塊還要分包給外部合作伙伴，共同集成訂單，甚至還要提供擴容等長周期服務。

相比于“國有云”和諳熟ToB市場的華為云，阿里云顯然不是很多政企客戶的首選。

據《財經》統計，從2022年3月到2023年3月，三大運營商拿下全國絕大多數億元以上政企數字化大單（中國移動230個、中國電信175個、中國聯通12個），而阿里云拿下的大單僅有個位數。

這與歐美市場的情況完全相反。2018年后，亞馬遜、微軟、谷歌三家云計算企業都與美國政府部門分別簽署百億美元級別的大單，其中不乏中央情報局、國防部等敏感部門。

或許，技術因素并非限制阿里云打破政企客戶偏見的唯一限制，而這絕非一家企業能改變的。

國內云市場與歐美的另一大差別在公共云的部署率。據中國信通院2022年數據，中國市場的服務器存量規模2000萬臺，美國服務器存量規模約為2100萬臺，但美國以公共云形式提供服務的算力占比為60%，中國僅為28%。

阿里、騰訊等深化推進的公共云產品，代表著互聯網思維下的技術標準化產品，也意味著向更廣泛的中小企業、民營企業等提供普惠開放的算力基礎設施。

脫胎于互聯網企業的云廠商肯定堅決站隊公共云。2022年末，馬化騰曾在內部公開反對騰訊云做總包集成、追求大數字營收的模式，“無所謂！我們不著急，千萬不要上當。”

學界人士同樣在呼吁發展公共云。中國工程院院士鄔賀銓曾表示，“公共云是社會創新的基礎設施，發展公共云對降低中小企業算力成本和鼓勵更多的中小企業上云用數匯智有至關重要的作用。”

大方向是正確的，但難度也非常大。

政企客戶的集成訂單雖然有增收不增利的特點，但能實質性地拉動企業營收增長、積累市場口碑，而不斷上漲的營收數據本身就是為企業背書。

“真正砍掉大收入（但利潤率不高）項目，放棄短期增長和市場虛名，不是所有人都下得了決心。”某云廠商政企業務高管向媒體表示。

不可否認，需求最大的政企客戶可以為云廠商帶來實打實的收入增長。據財報顯示，2023年上半年，天翼云營收459億元，移動云營收422億元，直追阿里云（497億元）。

如今，阿里云面臨的難題是，政企客戶對云服務的需求不完全符合自身戰略，并且政企市場并非阿里云的長項，在堅定普及公共云的戰略指導下，阿里云必須在中小民營企業身上找到增長點，其開年大降價策略也是希望以價格優勢換來中小企業的上云規模。

但價格需要降到多少門檻才能讓廣泛的中小企業徹底擁抱云服務？阿里云為了教育中小企業對云計算的觀念轉變，需要付出多少市場成本？阿里云又如何打破當下企業服務器大多自持自建的現狀？這都是未知數。

并且，阿里云還要面對組織能力更深厚的競爭對手。比如華為內部可以專門為大客戶設立一個數十人到百人規模的公司，摸清客戶上下架構、業務情況，讓每個項目環節都有成熟打法指導。

據IDC最新數據，2023 年第三季度，阿里云憑借26.7%的份額位居國內公有云市場第一，但份額同比下跌5.8個百分點，位列二到四位的華為云、天翼云和移動云，份額均有上升。

公共云是“難而正確”的長跑，處在賽道上的阿里云必將經歷“陣痛”。

況且，AI大模型的時代已經到來，作為重要基礎設施的云廠商，又將如何爭奪未來定義權？

AI算力的“賭局”

OpenAI與微軟的模式，已經成為大模型創企與云廠商之間合作的理想范式。

綜合外媒報道及機構預測，OpenAI訓練GPT-4時可能使用了約1萬-2.5萬張GPU；而第三方數據機構SemiAnalysis估計，OpenAI打造ChatGPT可能使用了近3萬張英偉達GPU。

每一代大模型的訓練不僅需要投入巨額資金，更需要消耗海量算力，還要求算力基礎設施具備穩定、彈性、高效等屬性，而云廠商往往是解決AI算力的首選。

2019年，微軟向OpenAI注資10億美元，由此Azure成為OpenAI的唯一云計算供應商；2023年初，微軟承諾將向OpenAI再投資100億美元，其中大部分為算力支付。

OpenAI不僅在使用Azure提供的云計算服務，也為Azure帶來可觀的增量收益。去年四季度，微軟CEO薩提亞·納德拉在財務電話會上表示，超過1.8萬家公司正在使用微軟的Azure OpenAI服務，其中包括以前從未使用過Azure的客戶。

大模型創業公司對算力有著剛性需求，他們必須付出成本從外部購買算力，而云廠商為了緊追AI大模型時代，也有意愿通過投資入股、算力支付等方式，與大模型企業建立深度綁定的合作關系。

據硅谷風投機構a16z調研，大模型和生成式 AI 創業公司80%-90%的早期融資都用于向云計算平臺購買算力；未來行業更成熟時，模型和應用公司每年也要把10%-20%的營收送給云計算公司。

更多云廠商渴望復制“OpenAI+微軟Azure”的模式。

在海外，被視為OpenAI最大競對的Anthropic，已經先后獲得谷歌、亞馬遜的投資；在國內，百度智能云去年四季度實現營收84億元，其中大模型為云業務帶來約6.6億元增量收入。

面對愈發內卷的“千模大戰”，阿里旗下通義千問沒有帶來劃時代的引領性，在技術和產品生態方面還需深厚沉淀，正如馬化騰對自家AI大模型的評價類似：“不能算最領先，但是至少沒有太落后。”

新的現實之下，阿里云試圖走上AWS和Azure的道路，在國內廣泛投資大模型創企。

據《科創板日報》，通用大模型初創企業MiniMax正在進行新一輪大規模融資，阿里為核心領投方。最關鍵的，阿里此前已經陸續投資多家代表性的大模型創企，比如百川智能、智譜AI、零一萬物、月之暗面。

對大模型創企而言，前期算力部署幾乎是燒錢無底洞，找到一家有意愿支付算力的云廠商是節約成本的捷徑；對阿里云而言，早在2023年云棲大會上，阿里云就明確新的戰略定位：成為AI時代的計算基礎設施。

為一眾大模型提供提供云計算能力，把握成為AI算力基礎設施的機會。阿里云已經設計好理想之路。

但現實往往更為殘酷。

2022年底發布的GPT-3.5開啟了通用大模型創業的新時代，但OpenAI早在2015年底就已經成立，其連續投入大量資源才造就今天的GPT-4。比如數據部分，OpenAI在數據收集、數據標注、數據清洗、數據整理等每個環節都有持續投入。

曾有專家預測，OpenAI訓練GPT-3一年，僅算力成本就超過2000萬美元。

近期，金沙江創投的朱嘯虎在接受騰訊新聞專訪時，揭示出國內大模型投資的現狀：“有多少收入？”“能否不燒錢？”是非常重要的衡量指標。

此前《財經十一人》的一篇報道也指出國內大模型存在的問題，比如國產大模型的原創性不足、不愿意承擔算力高投入的風險、中文互聯網數據低質等。

來自投資方和技術層面的問題，歸集到大模型企業身上就成為實打實的發展阻力，能歷經市場考驗并生存下來的企業終歸是少數。

阿里云能否“賭”對大模型企業？現在看來還懸而未決。