公開拿地、入股合作達成，貝殼做房地產開發商，進入到實操階段。

文 | 房互君

圖 | 網絡

3月15日，北京順義一塊10億元量級的土地拍賣會，包括貝殼旗下貝好家和一些國央企在內的30多家企業參與競拍。盡管在最后搖號環節沒有中簽，作為貝殼介入房地產開發的第一次亮相，還是引發了業界的重點關注。

這意味著，之前盛傳的貝殼9號項目，已經籌備完畢，開始進入到實操階段。

那么，作為一家房產交易服務商，從下游的交易渠道走向前端，貝殼究竟會怎么做房產開發？在房地產開發企業接連暴雷、新房市場規模連年下降的市場行情下，貝殼在新房市場的空間又在哪里？

組織架構搭建成型，

開發形式浮出水面

2023年7月，貝殼正式官宣“一體三翼”戰略，以房產開發為業務的貝好家事業線被正式納入貝殼核心業務體系，公司COO徐萬剛（阿甘）被調任貝好家事業線CEO。

根據公開的信息，在組織架構上，貝好家設置了客研中心、財務中心、法務中心、研發中心、投資中心、數據中心、運營中心、營銷中心和人力中心共計9大中心。

貝好家CEO徐萬剛為前伊誠地產創始人，2015年并入鏈家之后，任成都鏈家房地產經紀有限公司總經理。2019年貝殼找房成立之后，徐萬剛先后任貝殼大中華北區COO、貝殼找房COO等職。2023年7月，徐萬剛任貝好家事業線首席執行官。

截止目前為止，貝好家的組織架構已經成型，其核心團隊成員大部分來自于房地產開發企業。

從去年開始，貝好家陸續從龍湖、萬科等房企挖角，比如，前萬科東北區財務總經理肖錚被挖角任職貝好家事業線財務中心總經理，原龍湖鄭州總經理嚴亙暉任職投資中心負責人，運營中心總經理楊寶剛曾服務于龍湖、合景泰富等。

貝好家組織架構

從貝殼近期公布的2023年財報來看，貝好家尚未為公司創造營業收入，仍然在內測業務模型。

3月15日，貝好家置業以獨立主體出現在北京順義地塊的拍賣現場。當天的土地拍賣信息顯示，順義空港六期地塊土地面積1.69萬平方米，土地競拍上限11.67億元，地塊體量不大總價不高，銷售指導價6萬元每平米，為中端產品，適合現有資金較為充足的貝殼操盤試水。

此為貝殼首次公開獨立參與土地競拍。這意味著，如果貝殼一旦拿地成功，其將嘗試主導完整的房地產項目開發流程。

不過，從房地產開發流程來看，作為房產交易服務商起家的貝殼并沒有房地產開發的經驗，如果其拿地成功，在相應的環節中，大概率會和有房地產開發建造、設計經驗的企業進行代建等合作，各取優勢資源。

實際上，在這次北京公開亮相之前，貝殼已經在北京、西安、成都、山西等地完成了具有房地產開發經營業務范圍的公司主體注冊。

根據公開的工商資料信息，從去年下半年開始，貝好家已開始以合作的方式在部分地區運作試點。

比如，在陜西和遠大錦源科技有限公司共同成立公司；通過有限合伙的方式和保利背景的太原本土企業合資成立太原中潤房地產開發有限公司，貝殼方合計占股超47%，太原中潤已于去年10月以1.79億元的價格成功拿下太原萬柏林區的一處27畝地塊。

太原項目地塊信息

目前尚沒有明確信息表明，在諸如太原項目的合作中，貝殼貝好家在其中的分工和角色定位。業界普遍猜測，其將利用自身大數據、客源和渠道等優勢，深度介入到開發鏈條中的產品定位、設計、營銷等鏈條，多元協同、與合作商“共筑”。

因此，從目前的情況來看，貝好家進軍房地產開發的形式已經基本浮出水面，除了已經開始以資金入股的方式與傳統開發商合作，也將獨立拿地開發，多種模式并行試水。

房地產“反向定制”并非先例

貝殼試水“以銷定產”

關于貝好家業務，貝殼曾經公開表示，貝殼深耕居住服務領域多年，看好對居住供給側的升級，“隨著技術的進步、市場趨勢的轉變，基于對不同購房主體在消費需求、行為偏好上的大數據分析，充分識別消費者需求從而設計出契合客戶需要的居住產品，并通過這樣的創新方式改造供應鏈條成為可能。基于此，貝殼成立貝好家事業線，開啟多元探索。”

從貝殼關于貝好家表述的公開信息提取“大數據、消費者需求”關鍵詞信息可以判斷，和傳統開發商先生產再銷售即“拿地蓋房再銷售”不同，已經有龐大的樓盤詞典數據庫以及購房者行為數據和中介渠道的貝殼，也將會從購房者端先行切入，實現“以銷定產”的可能性。

實際上，早在貝殼之前，地產界就已經有從購房者角度切入房地產開發商的多種嘗試。

2015年，前龍湖、世茂集團高管蔡雪梅辭職，創立C2B模式的房地產開發反向定制服務平臺ELAB，定位為“以用戶驅動為核心的新房定制交易系統”。

2016年，房互君曾報道，前上實城開集團高管陳學斌創立“全民住房”模式，希望通過“數據算法+全民參與”的方式進行拿地開發建造全流程。（詳見： ）

2016年推出的“全民住房”模型

此外，中國房產眾籌聯盟自從2015年成立，也一直未放棄過眾籌建房的努力，至今仍在保持眾籌和合作建房方面的探索。

這些讓創業者耗資不菲但結果尚不盡如人意的嘗試，實際上和貝殼貝好家都指向同一個邏輯：先圈定客戶，再拿地蓋房，即以銷定產。

當我們回過頭來看，這些發端于2015年左右的以銷定產”的房產創業，在時間上并沒有優勢。 在彼時，房地產仍然處于上升周期的賣方市場，無論是B端的開發商，還是購房者，都沒有足夠的動力來參與到這樣的合作中。

而當下的新房市場，對于開發商來說，定價難和銷售難兩大難題已經凸顯：定價方面，政府對新房備案價和限價要求，又得考慮市場和前期業主的態度；銷售之難，從開發商給出的渠道傭金之高就能看出，開發商已經在新房市場的地位逐步減弱，銷售渠道才是新房市場的王者。

因此，當房產交易完全走向買方市場，客戶成為核心。如果能提前掌握客戶需求，將銷售難題進行前置解決，不僅產品銷售不成問題，也將大大降低整個鏈條環節的成本。

因此，從時間點來看，貝殼進入到房產開發領域，盡管整體市場不如往昔，但是，市場轉向買方，貝殼仍然可以以C端的優勢發力。

貝好家定義房產C2M

新難題在哪里？

和前述幾個介入房產開發的創業不同，貝殼稱自己的房產開發玩法為C2M：即Customer to Manufacture，從消費者到制造者。

具體而言，貝殼通過大數據分析，利用AI算法深度洞察和挖掘出客戶需求，提前預測目標客戶意向的產品類型和價格預期，以此作為樓盤產品定位的重要參考，探索“以人定房、以房定地、以房定錢”的新模式。

在整個開發流程上，c2M模式和傳統的房地產開發商沒有區別，仍然是“產品初步定位——投資拿地——產品深化定位——產品設計——建設施工——開盤銷售”的傳統鏈路。

但是在傳統房地產開發中，開發商更看重地獲取、項目建設和銷售等環節，在項目建成之前并沒有過多的和客戶產生鏈接，僅僅在產品定位環節有簡單的客戶調研。

而貝殼的C2M模型則要求依托數據庫，提前將用戶需求融入到各個鏈條上，真正開發建造出適合目標客戶需求的產品。

貝殼的C2M模式

實際上，貝殼C2M模式并非只在房地產開發業務中使用。2023年貝殼在成都推出的租賃產品海鹽公寓就是C2M概念下的產品，公寓在在設計之初，通過大數據等方式對意向租客的空間要求和習慣進行了充分的需求挖掘，打磨出適合市場需求的產品，公寓入住率保持在95%以上。

在和開發商業務的融合方面，貝殼也有過嘗試。2022年，貝殼也曾經和融創共同成立融貝云，融合貝殼的技術和數據優勢為開發商提供提供客戶、分銷和管理的一整套解決方案。但由于多重原因，最終合作流產。

從概念上來看，作為中國最大的房產交易平臺，貝殼及其前身鏈家所掌握的數據庫數據量龐大，并且在新房交易渠道市場已經占有舉足輕重的作用，可以以此來提升房地產開發流程中的前端篩選投資項目能力、中端產品定位和設計迭代能力、后端集中資源銷售能力，以“以人定房、以房定地、以房定錢”為核心的房地產開發C2M模式在理論和邏輯上可以走通。

但是，當此前作為開發商銷售渠道的貝殼成為了開發商，當合作方成為了同行，如何平衡同區域有競爭關系的項目的關系，將成為擺在貝殼面前的新難題。 （正文完）

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