對于京東和淘寶來說,拼多多和抖音仍在高歌猛進,如何阻止自身的下滑趨勢,是一個緊迫而又非常復雜的問題。
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作者 | 賈陽 羅立璇
在淘寶高調宣布了內容策略后 ,京東也在內容上繼續加碼。
不久前,據多家媒體報道,京東內容生態相關負責人表示,京東將會投入10億現金和10億流量作為獎勵,吸引更多原創作者和優質內容機構入駐,加碼短視頻布局。
早在2018年,京東就嘗試過短視頻種草項目。為了應對直播電商平臺的沖擊,京東和淘寶近幾年沒少在內容上砸錢。但是,這些嘗試最終證明,內容場做電商如借東風,電商場做內容卻舉步維艱。
另一方面,對于京東和淘寶來說,拼多多和抖音仍在高歌猛進,如何阻止自身的下滑趨勢,是一個緊迫而又非常復雜的問題。
十億補貼意在養草?
目前京東對于新的短視頻項目,還沒有解釋詳細戰略。不過首批進駐的或許還是商家,此前,京東已經向商家推出短視頻操作指南。
此外,京東還設置高達500萬元的機構激勵榜。只要機構引入的人數達到一定規模,每月都將有機會獲得一次性現金補貼。機構入駐后,京東各類目負責人還將對其提供一對一的指導和服務,提升其運營能力。
具體到創作者,京東還會對包括數碼3C、家電家具等20個細分領域的達人進行補貼。在此基礎之上,創作者同時享有視頻播放補貼和帶貨傭金。他們還對媒體表示,正在積極籌備頭部達人的孵化,計劃在年底選出自己的“百大”。
基于以上信息,京東這次的目標在于養草和培育達人。
對于京東和阿里來說,目前最大的難題是如何應對抖音和拼多多的挑戰。無論是日活數據還是增速來看,近幾年隨著新對手的崛起,兩家傳統電商平臺已經被資本市場視為落后。目前抖音日活超過了8億,而淘寶去年雙11日活約為5億,京東在今年春晚期間達到1.1億。2023年,拼多多營收同比增長90%,而阿里和京東都已經下滑到個位數。
籠統來說,抖音和快手兩家直播電商的優勢在于內容帶來的流量,拼多多靠低價占據了下沉市場。淘寶和京東的反攻,也大概是做內容和做低價兩個方向。
京東對于內容的嘗試起步很早。2018年就上線了“種草TV”欄目,2019年推出針對商家和創作者的閃電智能內容創作平臺。抖音興起后,一度還嘗試在京東商城接入抖音小程序,不過,隨著抖音在電商領域攻城略地,成為“友商”,這樣的合作也就終止了。
到了2021年秋天,京東最后將發現頁面改為“逛”,將直播、短視頻和圖文內容都集合到一起,才算有了穩定的內容入口形態。在當時火熱的直播電商氛圍影響下,京東在那一年雙11邀請了100多個知名品牌,直播了300多場。但這些只能算小打小鬧。
2022年,京東在視頻上有了戰略性的安排,更堅定了種草方向,開始主打“親測”內容,讓達人圍繞“親自試用”來發布測評視頻,據稱數量在千萬級別,在訂單、用戶規模、時長等指標都同比增長了300%。
打開“逛”板塊,可以看到瀑布信息流、短視頻卡片等多種形式并存。
在618前夕,京東APP進行了全面改版,將首頁推薦、逛、黃金流程等京東核心場域都將全面視頻化。根據《每日經濟新聞》,在這個節點上,站內短視頻占比提升至近70%。
到2022年末,創始人劉強東的意志全面回歸,京東開始專注打價格戰,與李佳琦、拼多多、抖音進入拼刺刀階段。此時,內容業務的展開也開始全面配合京東的低價策略。
傳統電商做視頻,可能有多種不同的階段或細分目標。如果意在拉新,補貼會面向用戶。對比來看,根據36kr此前數據,拼多多2022年給多多視頻的用戶補貼金額逼近10億元。但這個是面對用戶的補貼,而不是面對內容生產者的補貼。
京東本次的思路,看上去側重點是養草和培育新人,也就是吸引內容聚集、打造內容生態上面,因此也就放棄了直接吸引消費者的“網賺”模式。
復制直播以小取大?
京東老早就在經營內容生態了,但到目前為止真正稱得上成功的項目不多,用戶記得住的可能就只有京東采銷直播。
早在2016年,淘寶直播也才剛剛出生時,京東就開啟了直播,但這個項目一直比較邊緣化。京東的商品結構和用戶結構決定了,3C標品的價格空間透明,京東用戶的購物目的性明確,直營+貨架+服務就是效率最高的業務組合,中間的內容營銷環節無法給京東帶來價值增量。
但當直播已經成為獲得流量主權的一個工具,電商轉化的重要場景,營銷聲量最大化的場域,京東不做,就相當于將這塊陣地拱手讓人。京東嘗試過不同的打法,比如用請超級主播羅永浩來直播賣房,給低價商品直播間傾斜流量,但直到去年下半年的“采銷直播”,才算是打出了一張京東特色的牌。
自營業務的采銷人員,用自播和讓利的方式,成功打出了“性價比”的心智。以“價格低過李佳琦,現貨9折起”“不要坑位費、沒有達人傭金”為口號推出采銷直播間,發了一把琦難財,雙十一期間總觀看人數超過3.8億人次,銷售額破10億元。
在東方甄選管理層和董宇輝的摩擦發酵時,京東采銷直播間多次拉出“誠邀董宇輝來京東直播”的橫幅,將上次收割李佳琪流量的動作再次復制。
借勢外面的大主播,盤活自家的主播和貨,從這方面看,京東當時團隊自發的嘗試,創造出了一個杠桿率奇高的項目。
但采銷直播間獲得的一時潑天的流量,雙11大促過后,急速下滑,巔峰時動輒百萬千萬的場觀,掉到幾十萬。
很多分析認為,京東沒有自己的明星主播,是維持不住流量的核心原因。但20社認為,直播間對用戶的價值在于省和逛,京東要持續建立這兩種心智,一時的噱頭遠遠不夠。以小搏大的營銷是天降的機遇,但沒有持續的土壤培育,種子無法落地生根,生長壯大。
今年,京東零售集團定下三大方向“內容生態、開放生態、即時零售”,內容生態第一次被提出,也是第一次被提到如此重要的位置。
對內容生態的投入,10億的短視頻激勵遠遠不夠。京東需要一面培育土壤,一面去博取、制造明星主播的噱頭,兩手同時抓。投入的力度如果不能夠形成一個機遇洼地,那么灑水式的投入只會白白浪費。
模糊的目標
最近幾天,電商行業更引人注目的消息是蔡崇信和馬云的表態。蔡崇信在播客里提及阿里:
“我們做的第一件事就是承認錯誤:過去我們可能沒有關注用戶體驗。第二件事是重新組織我們的人員,改變與戰略相適應的組織結構。”
這被認為是一個抽象的總結。至于馬云的內部信,如果站在解讀阿里行為的角度去看,就更加抽象,意圖倒是很明確,那就是力挺阿里的新領導班子以及鼓舞士氣。
對于新班子以及過去一年阿里的一系列調整,兩個大佬的表態都沒有加以解讀。過去一段時間,淘寶以及京東在C端用戶體驗上最大的調整,就是跟隨拼多多做了僅退款。
問題是,這種用戶體驗的調整,并不是僅退款本身能達成的。之前我們就在另一篇稿子里說過,拼多多是通過僅退款給用戶帶來了爽感,而京東和淘寶都加了太多限制。如果要徹底改變這個現狀,那么京東和淘寶就需要一個徹底的重構,這顯然會傷害目前的合作伙伴,失去原有利潤基礎。
簡單地說,現在完全將平臺調整到面向五環外,可能會失去五環里的用戶,同時也未必真能從拼多多那里搶到五環外用戶。
目前京東和阿里的調整,哪怕是細小的調整,都會面臨這個根本問題的取舍。內容方向,也同樣如此。
看一下淘寶直播的情況,就知道在這個結構下,傳統電商做內容有多難。
淘寶是直播電產的先行者,最初淘寶選擇了淘女郎做為切入口。淘女郎打造了淘寶的第一批大主播。張大奕、雪梨、薇婭都出自這個項目。最終,當初在幾個人里聲量最小的薇婭,靠著努力人設成為和李佳琦并列的淘系兩大超頭之一。
從淘女郎到超頭主播,其實背后淘寶直播的思路已經發生了變化。李佳琦、薇婭的粉絲一開始就是被價格吸引來的。這些超頭部的主播為淘寶帶來了全網的關注度,帶來了新的電商生態,甚至在雙頭部仍在的雙十一期間,形成了全手淘流量灌輸頭部直播間的極端情形。
愿意出價的,能夠借助這個模式獲得超高轉化。但對于淘寶來說,內容生態的kpi絕不僅止步于重構內部轉化效率。它還想要擴圈,讓更多用戶逛更長的時間,把基礎數據做得更大。這也正是淘寶做內容的困境,帶貨第一,還是流量第一。
在流量暴增的2019年之后,淘寶直播的dau數據就很少見諸報道了。帶貨轉化還是dau,這兩個核心kpi的搖擺在過去幾年的淘寶內容化中經常可見。
去年,一位前淘寶員工表示,對于貨架電商來說,主頁上的視頻內容對于用戶體驗,其實是個干擾,原來是來了就買,買完就走,現在還要先逛一逛。因此,過去一年,淘寶主頁上的視頻也在減少,也是視頻內容給交易讓路。
在2023年,淘寶大規模引進MCN甚至購買演唱會、tvb娛樂內容以來,dau明顯成為了淘寶直播頭號目標。淘寶直播想要做起大眾內容場,把品牌的營銷預算也吸納進來。用淘寶內容負責人道放當時的話說,“兩年前,我們的目標很單一就是GMV;從今年開始,我們要做媒體屬性,要做內容。”抖音10%左右的貨幣化率,相較淘系的4%,太過誘人。
多多視頻是好老師嗎
但這種拉扯無法解決,讓我們隱隱看到,電商平臺做內容的天花板。
一位前阿里人士認為,京東采銷的直播間雖然數據驚艷,但從用戶角度來看,這并不是內容,而是一種促銷手段。實際上,用戶對于京東的內容,本來就沒有什么期待,外界對于京東的屬性認知,仍然是男性電商,用戶核心目標是來,買,走。
同一批用戶,如果想看小姐姐跳舞,為什么不去抖音、B站呢?這就有一個問題,京東要如何打造自己的內容生態。
前文說到,阿里京東要追趕抖音、拼多多的兩個方向,一個是低價,一個是內容。
而拼多多在內容方面似乎也走出了自己的一條路。多多視頻,看視頻得獎勵,某種程度上這種及時反饋的娛樂形式,是此前砍一刀、種果園等游戲式運營的延續。
只需要持續刷多多視頻,就不會不斷彈出各種“送錢”提醒。
據36kr去年報道,多多視頻真金白銀的投入,收獲了1.5億DAU,在貨架電商做內容方面,算是一個標桿。
我們發現,手淘上淘寶“逛逛”的欄目改成了“視頻”欄,也搞起了網賺模式,刷視頻可領現金。
但是,我們發現拼多多似乎也在發愁,拿這1.5億日活怎么用。抖音視頻是抖音電商源源不斷的流量來源,而多多視頻的許多用戶為薅羊毛而來,對視頻本身未必有興趣,從而其轉化效率自然受到影響。如果停止補貼,流量大概率會下滑。
多多雖然有了一個用戶數不少的視頻池子,但是并沒有建立起來抖音那樣的內容生態。
目前,打開拼多多首頁,頁面還是一如即往的干凈。而處于頁面下方第二位的多多視頻,完全沒有在頁面上的視頻露出。對于多多來說,內容無疑要給交易讓路。
在這個大前題下,貨架電商做內容既要帶來新的流量,又必須保證不過多干擾基本盤。
盡管如此,相對低價策略來說,做內容似乎更好選擇,無論如何,在內容上的投入,都能帶來一定量的日活,只要處理好各部門的協同,保證目標不打架,總能帶來正向收益。
無論是再早之前的騰訊,還是阿里、京東,一系列的業務調整,都伴隨了人事調整和業務結構的重構,這些傳統巨頭,已經有超過20年歷史,正如蔡崇信所說,調整的方向是有和戰略相適應的組織結構,將公司的方向融入組織結構中。
而能夠將每一個策略調整做對,讓組織結構為戰略服務,而不是反過來,也是阿里京東這一年來調整的意義。
雖然目前我們還不知道京東視頻更具體的方向,但有高水位的競爭環境,又有roi和dau的戰略拉扯形成的隱形天花板,京東搞內容的困難,比早一步重拳出擊的友商大多了。
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