地產財富會

貝殼是行業的一面鏡子，

如果你試圖讀懂貝殼，

你也會想成為貝殼。

2024-5-9

今日，內房股集體走強。

盤面上，世茂集團漲超33%，雅居樂集團漲超13%，旭輝控股集團漲超12%，融創中國漲超10%，萬科企業漲逾5%。

這與連日來消息面的刺激有關，繼北京、深圳、武漢不同程度放松限購之后，杭州、西安政策再度加碼，全面放開限購，推動市場信心出現明顯反彈跡象。

花旗在昨天發布的一份報告中也指出：

中國內地房地產市場正在經歷“軟著陸”階段，預計將是一個逐步消化的過程。

報告中，花旗還將其首選股票調整為華潤、綠城、中海，以及與整個行業關聯度極高的一家企業——

貝殼。

這兩年，在房地產持續的深入調整期中。貝殼作為國內領先的房地產交易機構，不僅展現出了十足韌性，而且積極推動行業生態的迭新，這是市場看好貝殼的重要原因。

這就是貝殼的特殊之處，或者說，我們已經不能從普通視角出發，簡單把這家企業定義為一個房產交易機構了。

它的背后實際上不僅是一個品牌，一個標準，而且是——

一種生態，一種推動者的姿態。

從企業變革到推動行業

激活行業良性生態

站在現在的節點，去審視貝殼，你會發現這家企業身上有很多不可思議的地方。

這些年，貝殼至少做到了兩個唯一。

第一，貝殼是行業中唯一一家成功由實體轉為線上的互聯網企業。

第二，貝殼也是唯一一家從管道型轉為平臺型的企業，而且實現了從行業賽手到行業標準推動者的轉型，成為行業生態的激活者和引領者。

這并不是幾句話或者一篇文章就能說清楚的事，背后貝殼做了大量我們在過去想不到，甚至不敢想的事。

比如，在10多年前，整個房產交易賽道亂象叢生，假房源鋪天蓋地，房源泄露痼疾十分突出，甚至公開販賣房源信息已成為行業公開“秘密”。

但在地產野蠻生長的窗口期，大家更愿意賺快錢，并沒有意識到整個行業的生態治理面臨著巨大挑戰。

這個時候，貝殼著手一件很重要的事——

真房源。

從2011年開始，其在行業內率先制定了“四真”房源標準，努力改變長期以來被虛假信息困擾的房產交易市場。

以“四真”房源標準為基本原則，貝殼還推出了“真房源服務承諾”——

平臺上發布的房源，均為真實存在、真實房屋信息、真實在售、真實價格。

甚至，貝殼還開啟真房源“較真榜”評選，從城市運營整體到經紀品牌，再到一個個經紀人維度來評選“較真明星”，鼓勵平臺上200多個新經紀品牌、30多萬經紀人都以真房源為自己的使命。

真房源是奠定用戶信任的第一步與根基所在，這不僅是貝殼的一項革新,也是對行業的一次深度改良。

如今，貝殼真房源服務承諾已連續13年實現平臺100%覆蓋，真房源率長期保持在95%以上。

同時，貝殼還打造了行業領先的房源線上數據庫——樓盤字典，作為執行“真房源服務承諾”的基礎設施。

從“樓盤字典”建立，到目前貝殼投入了長達16年的時間，把數十億的真金白銀投入到這場數字化的變革之中。

樓盤詞典就是像一個智庫，從根本上構建了數字化、標簽化、智能化的驗真系統，最大程度杜絕虛假房源，為消費者和開發商提供了一個立體、全面、實用數據模型，極大增強了交互體驗。

這很容易讓人聯想到之前的阿里。

在互聯網數字化起步階段，很多互聯網巨頭不愿意投入，因其巨大的投資壁壘，盈利模式尚未成型，是典型的投資周期長、見效慢的“苦活、累活”。

但阿里并不這么想，為了推進商業數字化，實現“讓天下沒有難做的生意”，阿里每年朝云計算砸下幾個小目標，最終實現了阿里的又一次蛻變，成為行業生態向前的推動者。

此外，貝殼還通過“開發商陽光承諾”、“隱號帶看”等舉措，并針對二手房、家裝等市場的消費者痛點“對癥下藥”，進一步保障開發商、經紀人及客戶的利益，推動行業沿著“良幣驅逐劣幣”的路徑良性發展。

截至2023年底，貝殼“開發商陽光承諾”已成為合作標配，覆蓋超過6,500個樓盤，有效規范參與貝殼新房作業的各方服務者行為。同時，貝殼在超過3,000個合作樓盤實現了“隱號帶看”的作業模式，覆蓋約270萬人次。

營銷界流傳一句名言：

“一流企業做生態，二流企業做品牌，三流企業做產品。”

從一個房源本開始，到建立房源在線數據庫“樓盤字典”，再到線上化、真房源等已經成為行業及消費者的共識，貝殼用了十幾年。

在這十幾年間，行業生態發生翻天覆地的變化，貝殼用自我的成長和創新，一步步提升了行業透明度和服務品質，推動了行業規范化品質化發展。

這是一項創舉——

是貝殼用產業互聯網思路改造整個居住服務行業的成功檢驗。

一如貝殼董事長、聯合創始人、首席執行官彭永東所言：

“我們是一個永遠尋求成長的組織，我們志愿讓行業變得更好。過去我們發起的透明交易、真房源交易不成傭金全退、交易安全保障等，都是基于居住領域哪些需求沒有被滿足的思維去實現的愿景。”

如今，“讓行業變好”已成為貝殼的核心驅動力。

而這，正是貝殼未來商業模式的想象力所在，包括貝殼現在所提的新居住生態都是建立在數字化基礎之上的，而且還會不斷延伸。

聯手共建

“讓行業變好”

貝殼為何能夠做到快速發展壯大？

其中一個非常重要的原因在于——

貝殼一直在思考，怎么讓中小經紀品牌變得更好？

通過平臺賦能，眾多中小經紀品牌實現了跨越式的發展。

5年，門店從100多家增至1100余家，經紀人從1000人增至10000人，遍布全國五省十六城……

作為最早與貝殼合作的新經紀品牌——成都富房，逆勢之中展現了強大的發展勢頭。

今年，富房總經理張曉舟有了更大的計劃：

打算進入更多城市，凈增100-150家門店。

借助貝殼平臺，富房管理策略快速迭代。

在門店管理上，“砍”掉直營門店，全部采用加盟模式，淘汰后進門店，扶持有決心的門店做大做強。在人才培養和管理方面，以貝殼的標準來挑選經紀人，每年接受“搏學大考”，招人、用人、培養人都有一套完善的體系。在服務內容方面，富房堅守貝殼倡導和要求的各項承諾，如100%真房源、“交易不成退傭金”“房屋漏水先墊付”等。

“我們與貝殼同頻成長，共享增長紅利。在富房成交的客戶中，一半以上是與貝殼直營品牌鏈家、德佑門店合作達成，在成都的跨店成交率也高達80%以上。”

不只是成都富房，青島“有一家房產”加入貝殼四年，從一開始的60人、5家店面，成長到現在200多人、20多家店面。

“有一家房產”因此信心爆棚，今年更是定下了規模翻倍，門店總數達到50家的目標。

值得關注的是，2023年，通過貝殼平臺完成的二手房交易中有約74%的交易涉及跨門店合作，這不僅需要合作共贏理念的支撐，也十分考驗貝殼的一整套運作邏輯。

這套邏輯的關鍵點在于——

ACN。

為推動服務者從競爭走向合作、提升服務效率及消費者體驗，貝殼建立了ACN（經紀人合作網絡）。在ACN中，經紀人能夠以不同角色共同參與到一筆交易中，有效解決了房、客、人之間的聯動難題。

而為了保障ACN的有序運行，貝殼還建立了包括店東委員會、區域共治理事會及貝殼陪審團的多層次自治、決策體系，以自主管理、自主監督的方式，促進各品牌之間的交流與合作，推動平臺生態的改善。

其中，“店東委員會”是由入駐品牌的店東推薦和投票選出的平臺自治組織，以貝殼落地城市為單位，成員們收集和反饋品牌店東、經紀人意見，對平臺管理中各項規則和制度提出合理化建議，協助平臺完善規則和統一標準；同時負責監督平臺規范運營，協調處理不同品牌間糾紛，推動服務者信用體系完善、營造競優良性生態等。

截至2023年底，貝殼在全國43個城市建立貝殼店東委員會，在全國32個城市組建了區域共治理事會。

這種龐大縝密、又帶有人文思考的機制背后，其實更像是一種中國版的——

“阿米巴經營哲學”。

“阿米巴”來源于傳奇企業家稻盛和夫，在這種經營理念下，公司組織劃分為被稱作“阿米巴”的小集體。各個阿米巴的領導者以自己為核心，自行制定所在阿米巴的計劃，并依靠阿米巴全體成員的智慧和努力來完成目標。

通過這種做法，生產現場的每一位員工都成為主角，主動參與經營，從而實現“全員參與經營”和“人本經營”。

正是這種模式，稻盛和夫僅用424天，就成功讓日航起死回生，實現盈利150億的驕人業績，搖身一變成為世界航空領域收益最高的企業之一。

所以，當我們再去發問——

為什么貝殼能夠讓合作成為行業的主流？

為什么貝殼每進入一個新的城市，這個城市的整個房地產經紀服務質量再上一個臺階？

為什么貝殼能夠讓產業的參與者比過去更有尊嚴、更專業、也更有價值感？

這一系列的問題，都有了清晰的答案。

貝殼善于傾聽，善于與合作伙伴，與每一位扎根貝殼的經紀人互相學習、合作，雙向賦能、彼此共贏，這是走向成功企業最快速、最高效的方式。

去年，貝殼董事長、聯合創始人、首席執行官彭永東寫了一份題為《翻越第二座山，吹響集結號》的公開信，地產財富會當時看完感觸良多。

其中有一段話記憶尤為深刻，今天特地把它摘錄到文末。

“我們已經說了很多命題，在貝殼實現安身立命之際，我們要來回答：未來10年的增長之路怎么走？未來的成長空間怎么規劃？仰望星空、腳踏實地，這都需要一步一步實現。保持簡單，保持真誠，多提和敢提意見和建議，真誠的組織永遠可以攀越巍峨的崇山峻嶺。”

希望這段話能給我們目前的這個行業，以及身在其中的每一位從業者多一些思考、多一些鼓舞，多一分耐心。

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