在當下用拼多多的方式打一切的商業(yè)思路下，視頻號克制謹慎的打法能否走出一條新路？市場又能留給視頻號多長時間？

內容/七月

編輯/TV

校對/莽夫

借618大促“練兵”的第三年，正在打造電商閉環(huán)的視頻號加速打地基、補短板。

大促前夕，先是明星鐘麗緹宣布將在6月18日開始直播帶貨，相關的招商工作進行中。緊接著微信發(fā)布內部公告，稱微信視頻號直播電商團隊并入微信開放平臺團隊，原微信視頻號直播電商團隊負責人不再擔任該團隊的管理工作，轉由微信開放平臺負責人負責。動作背后都是視頻號為加快建立完善的直播電商生態(tài)排兵布陣。

現(xiàn)階段，視頻號電商業(yè)務增速快，但在規(guī)模和聲量上還難與其他電商平臺匹敵，目前也尚未成長為品牌的核心渠道。不過視頻號的優(yōu)勢在于能夠打通公域、私域流量，為抓住視頻號這波流量紅利，品牌商家蠢蠢欲動、提前布局搶位。但尚未完善的視頻號運營規(guī)則又為品牌方出了難題，很多商家表示不知該如何發(fā)力，尤其是如何直播帶貨。

且直播電商已進入下半場，對平臺精細化運營能力和供應鏈能力有著更高要求。視頻號無論是在內容池還是推薦算法等基礎能力上，與成熟的電商平臺相比尚有欠缺。更重要的是，視頻號45歲以上的用戶群體占比較大，直播消費習慣與消費能力相對其他用戶群體較弱。

微信生態(tài)與電商生態(tài)是否融合也是一大挑戰(zhàn)。微信講求即用即走，但視頻號直播帶貨卻需要搶占用戶時長，用戶停留得越久，成交率越高。微信重產品、輕運營的風格也與直播帶貨重運營的方式有所出入。如何在用戶體驗和商業(yè)化上保持平衡，如何用現(xiàn)有的資源換取高增長，對于這個問題，視頻號仍在尋求最優(yōu)解。

Part.1

視頻號不需要超頭？

今年618期間，占據(jù)電商頭條的是仍保持一天預售期的李佳琦、深圳帶貨1個多億的董宇輝，以及卡點道歉、趕在快手大促前解封的辛巴，各大電商平臺的超級頭部主播依然為平臺貢獻著話題度、流量和GMV。

但現(xiàn)在的視頻號顯然還沒有超頭，甚至沒有頭部。目前從視頻號成長起來的原生態(tài)主播是郭億易和喬教主等達人，視頻號不顯示達人具體的粉絲數(shù)，但從帶貨能力來看，去年618喬教主完成5000萬元GMV，但李佳琦在618預售當天就賣出近50億元。郭億易單場GMV最好成績也在5000萬左右，這在抖音、淘寶平臺中只能算是中腰部。

這也根源于視頻號對超頭的需求并不強烈。有報道稱，去年東方甄選曾和微信商議入駐視頻號一事，但微信并沒有積極爭取，反而是淘寶派了小20人團隊邀請東方甄選加入，最終東方甄選入駐淘寶，成為淘系主播的一員。

張小龍很早就說過，視頻號是普惠大眾的平臺，不是頭部玩家的專屬，不邀請明星入駐，不花錢買內容。在運營上，為削弱頭部效應，視頻號不顯示具體場觀和粉絲數(shù)。

視頻號延續(xù)了微信去中心化的價值觀，不做定向扶持，要求主播從內部賽馬中產生，這與短視頻行業(yè)的通用做法相背。短視頻行業(yè)大多通過補貼MCN來擴大內容池，扶持起頭部主播。

頭部的培養(yǎng)講究天時地利，核心是用戶對主播的信任度，但這種信任度的建立很難找出一條可復制的方法論。無論是李佳琦、辛巴還是董宇輝，都是可遇不可求。

李佳琦斷播期間，沒有后續(xù)主播能接住他的流量；快手苦辛巴久矣，但只能不斷上演封禁、解封的抓馬戲碼，卻不能完全擺脫辛巴；東方甄選培養(yǎng)不出董宇輝的替代品，所以抖音給予“與輝同行”更多的平臺資源支持。

視頻號想要長出一個原生頭部，且想讓這件事情在沒有平臺的助力下自然發(fā)生，目前沒有可仿照的案例，只能慢慢等，時間需要多久，同樣未可知。

視頻號顯然不想成為抖音，但目前沒人能預測在去中心化的邏輯下，視頻號能否復制微信在圖文時代的成功，成為不同于抖快的新型短視頻平臺。

Part.2

不打價格戰(zhàn)，如何建立護城河？

相較淘天、京東和抖快等第一梯隊的電商平臺，視頻號并沒有建立起自己的大促價格優(yōu)勢。

一方面，頭部主播的缺乏導致品牌招商能力弱，議價權不夠。頭部直播間代表低價已經是行業(yè)共識，盡管各種低價協(xié)議的爆出讓品牌和主播之間關系變得緊張，但品牌讓利主播以換取在直播間露出機會的現(xiàn)狀并未被打破，頭部主播依舊對品牌有強大的號召力。例如在與輝同行深圳專場期間，幾乎不和達人合作的大疆也出現(xiàn)在了直播間，上線了全球缺貨的大疆Osmo Pocket3，超頭影響力可見一斑。

另一方面，視頻號目前不是品牌方的優(yōu)先選擇渠道，品牌會把優(yōu)質貨品優(yōu)先給到淘天、抖音等平臺。同時優(yōu)質貨源不足也導致視頻號難以建立價格優(yōu)勢，從而獲得更多用戶。

價格優(yōu)勢不明顯，視頻號便沒有在價格上過度做文章，反而強調品牌力。視頻號官方制定了品牌力分級準入標準，包括品牌上市上榜情況、微信指數(shù)、公眾號粉絲等評估維度。據(jù)悉，視頻號品牌商家的入駐門檻部分類目甚至高出淘天、抖快等平臺。

強調品牌力本質上是為了保證視頻號用戶的體驗和電商生態(tài)的良性發(fā)展，但對于剛起步、人手不夠的視頻號來說，過高的準入門檻在審核人力有限的情況下就會導致將很多優(yōu)秀的品牌拒之門外，影響電商規(guī)模化、導致發(fā)展速度變慢。

視頻號明顯不想走淘寶、拼多多的老路，不想先通過引入低價白牌商家吸引用戶，進而撬動品牌商家，而是從一開始就強調品牌力，提高商家的準入門檻。

在當下用拼多多的方式打一切的商業(yè)思路下，視頻號克制謹慎的打法能否走出一條新路？市場又能留給視頻號多長時間？

Part.3

待完善的頂層設計

視頻號在整個騰訊體系里的重要性毋庸置疑，從馬化騰公開宣稱視頻號是“全公司的希望”開始，視頻號就負起了成為營收新增長源的重任。

但視頻號獲得的資源支持卻與名號并不匹配。各種報道顯示，視頻號目前能跟調動的資源有限，與小程序、企業(yè)微信也沒有完全打通，視頻號的頂層設計不夠完善，在具體操作和實踐中也顯得左右搖擺。

首先是視頻號團隊仍在變動中。618大練兵前夕，微信視頻號直播電商團隊架構進行調整，外界認為此舉意在幫助視頻號直播電商業(yè)務更好地融入到微信生態(tài)內。

從去年開始，騰訊就在進一步擴大視頻號電商業(yè)務的隊伍，讓微信支付參與到視頻號電商的基建中，種種舉措能看出整個微信生態(tài)都試圖為視頻號服務，但到底該如何融合，視頻號能否快速打通和微信生態(tài)里其他產品的連接仍是個問號。

其次，視頻號的運營思路也在不斷變化。從品牌入駐規(guī)則來看，在視頻號建立起品牌力分級準入標準之前，商家是需要提供淘系、京東、拼多多等外部平臺的資質證明。但隨著視頻號的要求變化，商家為適應規(guī)則只能不斷調整，前期所做皆成無用功。

幾次征戰(zhàn)電商，視頻號是騰訊最接近成功的一次。目前看來，視頻號增長快、勢頭猛、優(yōu)勢明顯，外界看好居多。但視頻號的電商基建尚顯不足，頂層設計有待完善，一切愿景都仍缺實踐驗證，

這一次，視頻號能幫騰訊賺到電商的錢么？