市場下行，不論大小公司，生存法則都是一樣：變則生，不變則死。更為關鍵的是，如何變的問題。

2019年，綠城凈資產只有200多個億，在TOP20房企處倒數行列。但是，在6年時間里，綠城不僅避免了其他TOP20房企紛紛暴雷的危機，還躋身行業前十，銷售額由2018年1%的行業份額拓展至3%。對此，有投資者稱，這得益于管理層提前的行業預判。

如今，面對產能過剩的房地產行業，在超競爭時代里企業要想生存，需要找到合適的路徑、模式及打法。綠城中國董事會主席張亞東的判斷是，房地產還是中國第一支柱產業，商品房、保障房和租賃房或是“433”的比例。按照50年更新400億平米房子、1萬塊錢一平米來計算，房地產還有8萬億的市場。以新換舊是未來的形勢，頭部房企將承擔市場規模。

為此，2024年綠城中國將謀求更高質量的發展，守住基本面，持續做精存量，做優增量，做強變量。按照張亞東的總結是“縮”和“擴”：綠城注重提質，而不是更加注重規模，綠城要“特而美”。

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放眼全球，無數大公司都是從“墳墓”中爬出來的。通用汽車金融危機時期“瘦身”，集中力量走出低谷；星巴克叫停擴張，重回咖啡館定位。房地產格局發生改變，房企收縮戰線，優化資產成為保命的基本操作。

綠城現在的重點是多元發力、量價平衡。在費用極致壓縮、現金極致回流，堅決去化，保證去化和及時回流現金流，確保安全為底線的情況下，以經營結果最優。

經營策略確實印證了策略的效果。2023年綠城營業收入創歷史新高，核心財務指標股東應占利潤適度增長，核心歸母凈利潤維持64個億。

當房價“單邊上漲”動力消失，綠城也在調整結構發展方向。張亞東指出，現在綠城主要是重資產和輕資產，五年后可能輕資產為主、重資產縮小。

在投資層面，綠城也采取了“縮”的策略，投資持續收斂聚焦。今年前5月綠城拿地比往年少，新增貨值283億元，位列全國第六。管理上由“量”到“質”。綠城中國行政總裁郭佳峰稱，“寧可錯過也不錯投。沒有好城市，只有好項目”。

“去年總投資規模1400億的貨值，好中選優，前幾年的投資不斷聚焦于杭州、西安、上海等核心城市。今年投了絕大部分房企不會投的義烏，并且首開呈現了非常好的成績。”

據管理層介紹，綠城每年新增的貨值遠遠低于實際成交數。前年綠城拿了1000億元，賣了2000億元，去年拿了1400億元，賣了1900多億。今年總投資規模仍是1500億元目標。

有好的項目，才能有好的去化效果。據了解，近期新拓項目全部位于優質城市的核心板塊，權益比超過90%。今年上半年綠城庫存去化、車宅去化，都超過了計劃的100%。

行業從最高峰回落泥沙俱下，有很多企業不堪重負、業績大幅度下降。此時，如何更好地管控成本、提升效能、降低風險，是一家公司尤為重要的生存能力。

刀口向內，綠城正加大節衣縮食力度。綠城不僅實現了2023年管理費率、營銷費率雙降，而且今年綠城美元債壓降也取得了進展。

“今年到期的美元債，6月底之前全部能還完。綠城5月份拿了12個億的額度，用了1個億，剩下11個億。今年到期6個多億，4個多億已經置換掉，剩下2個多億手續基本上批復完了。”

據綠城管理層介紹，在綠城1400多億的負債中，70%多是開發貸。約20%是信用債，開發貸成本也在下降。

財務結構的安全穩健，也讓綠城有了更為健康的基本面。

2023年綠城的經營性現金流凈回流230億，三道紅線全部轉綠，融資成本創歷史新低，為4.1%。權益銷售額達到將近1300個億，進入到行業前十的業績。

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行業底層邏輯發生劇變，規模、利潤在下降，市場還在下探。雖然政策頻出，但是消費者購買力修復尚需時間。綠城也在經營效率層面做“加法”，搶占市場份額。

從經營效率來看，2023年綠城經營效率增加18%，前五個月綠城回款率近100%。

從項目決策到運營呈現，很多項目一年兩熟，這對現金流有非常好的貢獻。

提及利潤，綠城在歷史上存在減值現象，是通過以價換量實現的。管理層的解釋是，綠城一直堅持量價平衡，這對綠城的利潤可能會有影響，但這并不影響整個公司的健康與穩健。綠城的利潤盡管有波有折，總體利潤能夠保持上升態勢。

值得一提的是，2023年綠城非房開營業收入達到108億，非房開板塊規模凈利潤達到12個億。在其他業務拓展層面，綠城也取得了進展。綠城代建業務2024前5月累計合同銷售金額則已經達到308億元。

針對如何跨越周期，更核心的理解是軟實力，綠城有混合所有制的體制優勢，可以讓綠城以市場化的機制建立團隊。與其他房企相比，綠城有文化優勢，綠城非常堅守品質。

在產品同質化的背景下，精細化的產品策略和客戶訴求的深度挖掘，考驗的是一家企業市場敏感度及對產品力的理解。在市場結構性機會中，改善產品變成了制勝的砝碼，這是綠城的長項。

綠城聚焦打造中高端的產品。產品競爭力有兩大關鍵因素：一是產品戰略，二是產品創新。

2022年，綠城集團成立客研中心，2023年、2024年，綠城對全國20多個重點城市大概1800萬左右客戶進行調研。經過統計，綠城在2019年到2023年完成了100個左右的產品創新課題。

行業回到“好房子”時代。今年綠城祭出“高顏值、極賢惠、最聰明、房低碳、全周期、人健康”的六大主張，在產品各個條線下，研發、工程成本、科研，也從更深的程度、更全面的體系建設上發力。目前三大高端產品系在落地，而且不斷迭代。從2022年開始，從零開始，建成16個全維示范區，在交付上100%如期或者提前完成交付。

圍繞以量價平衡為指導，綠城的去化政策是一盤一策。在組織力方面體系化發力，綠城一直通過組織變革、團隊建設等做點上、線上、面上形成發力。通過公司上下專項提升項目，全面對標、全員參與。

產品之外，很多房企已無暇顧及數字化，但是綠城，今年卻將數字化作為重要事情去推動。不僅解決管理端效率問題，還在業務端進一步發力。在機制優化上，深化輕重協同機制。

據了解，綠城內部針對來訪成交、經紀人內部信心指數，做了跟蹤的續銷系統。這帶來的效果是，5月份綠城全國續銷項目的來訪量環比增長8%，5月份日均成交比4月份增長41%。

收縮戰線、產品聚焦、數字化加持、提升效率，有央企股東背景加持，收縮與擴展之間，讓綠城保持了良好的基本面。

2024年前五個月，綠城跑贏了大勢，實現總銷售額988億，操盤榜位列全國第二。其中，自投權益銷售額479億元。綠城前5個月的權益銷售額在TOP10的占比，從去年不到6個點，今年上升到了9個點。在去化上成果方面，平均首開率也超過了75%。

良好的數據表現，也讓綠城在資本市場中有了較好的估值。近期，20多家知名券商對綠城出具了買入評級。