中國汽車流通協會二手車事業部主任，二手車經銷商分會秘書長李婷《2024上半年二手車經銷商現狀分析》

今天的分析從四個方面：一是2024年上半年數據，二是經銷商現狀，三是發展趨勢，四是調整與建議。

一、2024年上半年數據

首先看一下我們這個數據，其實數據昨天羅會在主論壇上講的非常好，已經非常全面了，簡單給大家說一下，大家看一下2023年和2024年上半年的數據對比，藍色是2024年的，橙色是2023年的，從整個數據來看，上半年的數據肯定較去年是有所上升。

6月份，2024年官方公布沒有出來，昨天我特意問了一下協會負責信息部的秘書長，他說：現在目前6月份數據是在152萬輛，所以這152萬輛是相比于2023年6月份還是有所下降的。

二手車經理人指數，有可能大家會問什么是二手車經理人指數，簡單來說，如果大家看到這個線是百分比，如果說這個百分比越高，就說明咱們的市場發展的是越來越好的，大家的需求越旺盛；如果這個百分比越低，就說明咱們的市場需求比較弱。

看一看我們6月份的需求，6月份二手車經理人指數在41.2%，相比5月份同樣有所下降，這和剛才我們所說的這個月的交易量是相匹配的，因為它的需求也削弱了。

二、現狀分析

大家可以看到我們的現狀分析主要從兩個方面：

一個是從環境的變化。環境變化一個是我們的行情波動比較劇烈，這個行情大家都能切身感受到，一個是新車的價格，還有一些新能源新車發布，還有車展上各個車型發布的價格，總之新車價格嚴重影響咱們的價格。

再一個是行業競爭內卷嚴重，我記得在上個月在重慶也開了這樣一個比較大型的關于汽車的會議，會議上最多提到的詞就是卷，這個“卷”分為價格卷、營銷內卷、人才競爭內卷、金融服務內卷，我們除了這些卷，其實每一個地方政府也比較卷。

再一個是毛利下滑比較明顯，這都是切身感受到的。第四是我們的經營成本大幅提升，這個隨著物價上漲和人力資源成本的增加，經營成本也不斷地攀升，這樣會帶來的利潤空間和難度也加大。

第二方面是經營瓶頸凸顯。主要是四個方面：

1.規模瓶頸，庫存規模，庫存周期大家知道一定程度上非常影響咱們的經營效率和盈利能力，較長的庫存周期會導致資金占用和成本增加，所以這個是大家需要密切關注自己的庫存情況。

合理的調整庫存結構。還有一個是庫存量，現在因為咱們的車源逐漸的增加，過大的庫存量會帶來資金壓力和管理難度，大家也需要根據市場需求和自身實力來合理控制我們的庫存量。

2.銷售規模。銷售規模是衡量我們經銷商實力的重要指標，最近我們的交易量持續增長，但增速是有所放緩的，大家需要密切關注市場動態，擴大我們的銷售渠道、提高銷售量。

所以這密切關注市場動態建議大家多關注一下協會的公眾號，我們每個月在月初第一個工作日會有月度形勢分析會，大家可以關注一下我們的市場動態。

再是市場占有率，其實在激烈的市場競爭中要提高自身的市場占有率，不斷地優化我們的銷售策略，還要提升我們的服務質量。

3.展廳規模，展廳規模大家會覺得是展示實力和服務的重要窗口。再就是展廳的布局和設施，合理的展廳布局和完善的設施是可以有助于提升客戶的滿意度和我們的購車意愿。

4.資金規模，資金鏈的管理，我們需要充足的資金能夠支持相應的應對我們的庫存，還有運營和市場營銷等方面的需求。

還有一個是我的融資能力。隨著市場競爭的加劇，我們需要具備較強的融資能力來擴大規模、提升服務質量和市場的競爭力。

——我們的流量瓶頸。首先是新媒體，新媒體是咱們目前獲客、流量的重要渠道，通過新媒體平臺我們可以廣泛地觸達到潛在客戶，提高我們的品牌曝光度。

現在我們也切實的感受，新媒體的流量獲取也面臨著成本的上升和效率下降的挑戰。新媒體矩陣的搭建，通過搭建這樣一個矩陣，比如說我們視頻號，還有微博、抖音、小紅書等多個平臺賬號實現品牌信息全面覆蓋。

這種矩陣式營銷有助于放大新媒體的功效，提高我們市場覆蓋和品牌傳播的范圍。

再一個流量的獲取策略也是非常重要的，通過我們創作高質量的內容開展線上和線下活動、合作推廣等方式吸引潛在的客戶關注。同時其實在利用我們的大數據分析用戶的行為，可以精準的定位目標客戶群體，來提高流量獲取的精準度。

第二是留資量，它是指我們潛在的客戶留下聯系方式或者咨詢信息的數量，要提高留資量對于后續的客戶轉化是非常重要的。

首先是優化留資環節、簡化留資流程、提供便捷的留資方式，比如說我們在線表單和小馬留資等，同時可以通過我們優化網絡設計，提供有價值的內容等方式，可以吸引用戶主動留資。

再一個是客戶關系的管理，建立完善的客戶關系管理系統對留資客戶進行細分和標簽化，實現精準營銷。

其實可以通過定期的發送郵件、短信、電話回訪等方式保持與客戶的持續溝通，提高客戶的滿意度和忠誠度。

第三是轉化率的提升策略，其實提高轉化率是實現銷售增長的關鍵，這里面包括三個方面：一是優化產品與服務；二是強化銷售技巧培訓，定期對我們的銷售人員進行培訓，提高銷售技巧和溝通能力，可以通過一些銷售場景、分享成功案例等方式幫助銷售人員更好的應對客戶咨詢和促成客戶交易；

三是營銷活動的策劃，其實這種策劃應該是有針對性地營銷活動，比如我們的限時優惠、團購活動等，吸引潛在客戶關注。

同時我們的利用社交媒體等渠道擴大活動的影響力。其實相信這些營銷活動，我們現在大部分車商都在絞盡腦汁做這些促銷活動。

——我們的管理瓶頸，其實也是同樣分為三方面：首先是管理能力，管理能力我們需要具備長遠的戰略的眼光和執行能力。

但是現在部分車商在戰略規劃上缺乏明確性和前瞻性，導致我們市場競爭中處于一個被動的地位。同時執行力如果不足的話，會導致我們優秀的策略也無法執行。

第二是決策與風險管理，快速和準確的決策能力是非常重要的，我們的市場變化特別得迅速，要求我們迅速的做出反應。此外，我們的風險管理能力也是不容忽視的，如何在市場波動中保持穩健的經營是大家面臨的一個挑戰。

第三個是人才梯隊，人才培養和引進，二手車行業現在越來越需要一些專業化的人才隊伍，但是目前行業內人才培養機制是不完善的，同時優秀人才的引進也面臨一定程度的困難，需要注重內部培訓和外部招聘相結合，打造一支高素質的人才梯隊。

關于這個人才梯隊，稍后偶然培訓部的主任馮金玲主任會專門針對人才培養有一個講解。

第二是人才的激勵和保留，在我們現在這個市場環境下你怎么去激勵員工，并且保持他的忠誠度也是一個非常大的難題。比如說我們的合理的薪酬體系、晉升機制，還有我們的企業文化建設都是非常關鍵的。

另外我們的管理體系，一個是制度流程的完善需要建立這種體系，以確保我們業務的順暢運行，這里面包括但不限于車輛的采購、銷售、售后等等各個環節的流程優化和標準化。

還有我們的信息化和數字化，現在隨著科技的發展，信息化和數字化也是成為我們提高管理效率的一個重要手段，我們要利用現代信息技術手段，比如我們ERP系統、CRM系統來提高我們的效率和客戶滿意度。

三、現在整個經銷商發展趨勢分析

這個趨勢的分析也是從四化來分析。

首先是企業化，企業化其實需要向更正規和專業的企業運營化轉變，這里面包括建立完善的組織架構、管理制度和我們的業務流程，提高運營效率和我們的服務質量，其實這個是有助于提升消費者的信任度、增強市場競爭力。

企業化的運營建議大家從經紀轉經銷，我知道我們現在基本上90%的經紀公司已經轉經銷了，但是有多少人在我們的經銷公司做業務呢，這個大家自己心里清楚。

第二是品牌化。通過建立獨特的品牌形象和口碑，可以在市場競爭中脫穎而出。其實這個品牌化不僅包括商標、廣告和營銷策略的制定，它其實更涉及到服務的質量和售后保障（能力）的提升。

第三是數字化。其實隨著現在互聯網的普及和技術的發展，數字化營銷、在線評估和交易平臺逐漸成為我們主流的方式，這也是有助于提高交易效率，降低咱們交易成本，而且能夠為消費者提供更加便捷透明的服務。

第四是規模化。咱們也需要通過規模化的經營來降低成本，提高效率，滿足更多消費者的需求。

這種規模化的經營包括擴大經營范圍、增加車輛的庫存和拓展銷售渠道等策略，大家注意到不是讓我們盲目擴大車輛的庫存，大家是要根據自己的實力和需求再去拓展，要有策略的。

這些我們的四化趨勢，是有助于提升我們整個市場整體競爭力和消費者的滿意度，來推動整個行業的持續健康發展。

四、調整建議

面對現在的一些現狀，還有趨勢，我們做一些建議。

一是降本增效。降本增效第一我們要優化采購渠道，與穩定的供應商建立合作關系，讓我們獲得更低的采購成本，同時也積極的參與二手車的拍賣活動，尋找價格更具有競爭力的一些車源。

再一個是提高整備效率，通過我們優化二手車整備流程，減少一些不必要的維修、更換，從而降低整備成本。同時還得要加強員工的培訓，提高我們的一些水平和工作效率。

再一個還要精簡我們的售后服務，優化售后服務流程，提供標準化的維修方案和操作流程，這也是降低我們的維修成本。

同時可以考慮引入自助服務的設備，這樣可以減少一些人工的成本。

二是開源節流。首先從我們流量獲客的渠道，再一個是我們的市場還要拓展，利用互聯網和社交媒體渠道進行我們二手車銷售的宣傳，擴大市場的影響力。

其實也要針對不同細分市場制定專屬的推廣策略，提高我們的市場占有率。同時還有我們的物流管理，用咱們車商的話可能是拼縫，這個我們要與物流公司合作，優化物流路線和過程，減少咱們在運輸上的成本和時間。

對于物流過程中進行跟蹤和監控，確保我們的物流的效率和降低損耗。大家知道如果說效率比較低的話，對客戶的感受是非常不好的。還有一個如果時間比較長，可能我們車的價格又有變化了，人家要求你退車了。

三是聚焦專注。首先我們要精選車源，聚焦在特定類型的二手車，比如中高端車型或特定的品牌車，來提高專業性和市場競爭力。再一個要深化我們的服務，專注于提高高質量二手車評估、檢測和售后服務，來贏得我們客戶的信任和口碑。

四是維穩。首先我們可以從風險管理來看，建立完善的風險管理體系對我們的市場變化進行及時跟蹤和調整策略，同時也加強與我們合作伙伴的溝通與協作，共同來應對市場變化，而并不是單打獨斗。

第二是人才培養和激勵，我們一定要重視人才的培養和發展，比如說這個經理或者負責采購的在咱們這出現很多單飛、自己單干的情況，所以大家一定要留住人才，而提供多元化的招聘渠道和激勵機制，加強我們人員的培訓和發展計劃的設計與實施，提升員工專業技能和管理水平，稍后馮主任也會講到。

第三是客戶關系管理，建立完善的客戶關系管理體系，及時了解我們客戶需求和反饋意見，同時要提供一些個性化的服務和營銷方案，來吸引更多的潛在客戶和忠誠度。

從這四個建議主要是關注我們的降本增效、開源節流、聚焦專注和維穩的發展策略，通過實施這些策略，我們可以更好的適應市場的變化，并且提升自己的競爭力。

最后我用六個字總結，“信”“心”在、月明來。