近日走訪市場,記者發現二手車車商兼營新車的情況越來越多。在一家二手車企業工作的王女士認為,新車經銷商開展二手車業務相對比較難,但二手車車商賣新車就容易得多。因為新車不像二手車一車一況一價,新車拿車的車況和價格是可以確定的,不需要深入地檢測鑒定和評估價格,二手車車商賣新車應當是手到擒來。

中國汽車流通協會副會長兼秘書長肖政三也表示,新車經銷商正加大開展二手車業務的同時,二手車交易市場和車商也逐漸開啟了新車業務的拓展。顯然,這是市場力量所引導形成的新態勢,未來新車經銷商和二手車商將會進一步融通發展。你中有我、我中有你。大家通過優勢互補,實現合作共贏。

同展集團便是這樣一家帶著二手車車商一起經營新車的企業。在同展集團創始人、董事長廖進看來,如今汽車廠家為多賣車,生產了定制車給4S店以外的渠道,而傳統授權經銷商也會因為有消化庫存的需求,將車輛批發給下沉渠道,因此車源并不是問題。二手車車商要做新車,關鍵是要把線索當作資產,學會“線索運營”,將潛在客戶轉化為實際成交。

有著豐富二手車行業經驗的廖進2019年開始直播賣新車,不久直播間觀眾就達到了上萬人。此時一個問題縈繞在他心頭:未來是要做個網紅還是要當個老板。最終他決定,成立一家能夠孵化主播的企業,將自己的經驗傳授給同行,帶著更多二手車人賣新車,于是同展集團在成都誕生了。

2022年,同展集團的孵化效果開始顯現,7個主播每人都能實現5000人的在線觀看量,一個月下來收集到幾十萬條銷售線索。不過問題也來了,由于客戶來自于各個省,如何解決交易和交付成為最大的難點。2023年元旦假期,廖進與幾位合作伙伴開會商量達成一致,采用共享線索的方式提升效率。客戶在短視頻平臺上搜索新車,平臺就會給客戶貼上標簽同時將相關主播的視頻推薦給客戶。一旦客戶在主播那里留下資料,同展集團就會把線索交給這個客戶所在地的加盟門店,這樣的線索共享,形成了門店之間的有效協同,提升了線索到交易、交付的轉化效率。

“經驗顯示,三天內的線索成交率更高。在總體線索成交的訂單中,3天內成交的線索占比能達到60%以上,所以一定要爭取在三天內爭取達成交易。”廖進說。

為此同展集團依靠多家系統供應商,開發了線索跟進工具,形成了線索到訂單的整個鏈路。實現了從聊天內容識別到成交,線上透明化管理。比如系統能夠了解銷售跟進線索打了幾通電話,提醒他們在什么時間節點需要聯系新客戶或者進行回訪。這些數據可以實時顯示在屏幕上,方便管理者和銷售了解工作進度,加強銷售的積極性和自我管理。

系統還可以根據通話有效交流中出現了哪些詞語判斷出客戶是否真實具備買車意向。比如銷售經常碰到客戶以“現在比較忙”的理由拒絕,實際客戶是有買車意向的,只不過通話時確實比較忙。這時系統會將線索高速轉向下一個銷售,一段時間后其他銷售再次聯系客戶,就有可能大幅提升成交率。

廖進介紹,依靠以上系統工具,目前同展集團線索成交率已經提高到5.7%,相比之前翻倍。同展集團給加盟商提供車和線索,每20條線索就能成交一輛車。而線索成本可以低至40元,每條線索的利潤在600元左右。相比4S店需要背庫存,同展加盟門店不僅需要大量囤貨,還可以就近調貨。對門店老板來說管理非常簡單,成本越來越低,并且車款還有賬期,減輕經營者負擔。

廖進強調,要通過新媒體獲取線索進而做好線索運營,首先門店老板必須要掌握短視頻平臺規則和新媒體傳播規律,才能有效運用這些工具獲取線索并提升銷售業績。在帶領企業轉型和開拓業務的時候,才不會犯外行指揮內行的錯誤。同時,他也指出二手車商在賣新車時需要像新車經銷商一樣對待客戶,提升服務意識和服務質量,這是實現長期發展和品牌建設的關鍵所在。