最近老李在與陳皮行家的交流訪談中聽(tīng)到許多有關(guān)行業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售大幅下滑的消息，似乎不管是大品牌還是柑農(nóng)個(gè)體戶，在今年陳皮以及相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)量都不如往年理想，甚至出現(xiàn)了腰斬的情況。

也有行家表示，線下的銷(xiāo)售雖然不樂(lè)觀，但線上電商平臺(tái)的新會(huì)陳皮銷(xiāo)量似乎如火如荼，成交量幾十萬(wàn)單的商家大有人在，并給老李分享了幾個(gè)某多多上的商家頁(yè)面和截圖。老李一看還真不得了，其銷(xiāo)售榜單都是月售幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)單的記錄，且價(jià)格也相當(dāng)漂亮。

老李這幾年除了關(guān)注線下柑園調(diào)研和商家門(mén)店品牌渠道等銷(xiāo)售情況，也會(huì)留意線上電商渠道新會(huì)陳皮的發(fā)展。畢竟線上魚(yú)龍混雜，很多商家打著各種幌子銷(xiāo)售各種類(lèi)的陳皮，又有意無(wú)意地把自己的陳皮與新會(huì)陳皮扯上邊界，企圖用各種概念模糊新會(huì)皮和其他陳皮的關(guān)系，讓人防不勝防。本期內(nèi)容尚且不談線上平臺(tái)銷(xiāo)售的各種新會(huì)陳皮之真真假假，只分析為什么線下銷(xiāo)路不好，而線上仍然買(mǎi)賣(mài)活躍的“冰火兩重天”。

某多多上動(dòng)輒成交過(guò)萬(wàn)的陳皮銷(xiāo)量

一、電商“低價(jià)”是表象，消費(fèi)者“買(mǎi)不起”才是根本原因

老李觀察過(guò)某多某寶上幾個(gè)新會(huì)陳皮熱銷(xiāo)的品牌，都發(fā)現(xiàn)其簡(jiǎn)單粗暴的銷(xiāo)售邏輯——客單價(jià)低、單產(chǎn)品分量少、老皮價(jià)格低等特征，總之一句花就是“主打一個(gè)賣(mài)得便宜、不嫌棄錢(qián)少、隨時(shí)包郵退”，讓消費(fèi)者可以無(wú)憂無(wú)慮超低價(jià)入手新會(huì)陳皮。

“化整為零”是電商經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要邏輯，跟線下門(mén)店生意不同，線下買(mǎi)賣(mài)往往是買(mǎi)多了可以享受更高的折扣，而線上往往是零售享受批發(fā)價(jià)，甚至試用裝都可以給你出廠價(jià)，這樣的價(jià)格意識(shí)是電商平臺(tái)早已經(jīng)養(yǎng)成的，所以在電商平臺(tái)上買(mǎi)東西的人，也很容易接受這個(gè)購(gòu)物邏輯，于是只要這些賣(mài)陳皮的商家打出20克這樣小包裝，售價(jià)十多二十元的快餐價(jià)格，是很容易吸引線上的購(gòu)物者。

而另一個(gè)更重要的原因，就是“買(mǎi)不起”的人越來(lái)越多，這個(gè)不單出現(xiàn)在陳皮這個(gè)消費(fèi)品中，其他商品也開(kāi)始出現(xiàn)普遍性降價(jià)大促的舉動(dòng)，以往在“1111”或者“618”才有折扣力度，現(xiàn)在隨時(shí)都可以在品牌電商店看到，可以說(shuō)每一次登陸某些品牌頁(yè)面都看到其顯示“歷史低價(jià)”的口號(hào)。

至于“為什么人們買(mǎi)不起新會(huì)陳皮”的問(wèn)題，這里就不展開(kāi)說(shuō)，而老李理解的是，在人們消費(fèi)力下降的背景下，人們不是減少購(gòu)買(mǎi)行為，而更多是不買(mǎi)“客單價(jià)”高的新會(huì)陳皮，而選擇小量多次的購(gòu)買(mǎi)方式，這樣的結(jié)果就變成“飯盒價(jià)”的新會(huì)陳皮產(chǎn)品（不論真假）如此暢銷(xiāo)的原因。

某電商平臺(tái)上的陳皮價(jià)格（并沒(méi)標(biāo)注是“新會(huì)陳皮”）

二、“劣幣效應(yīng)”已經(jīng)出現(xiàn)，要在電商平臺(tái)賺錢(qián)只能“知假售假”

一位行業(yè)前輩曾總結(jié)新會(huì)陳皮當(dāng)前的行情特性：“早兩年賣(mài)得好的時(shí)候，大家不問(wèn)價(jià)錢(qián)，而都在問(wèn)“好貨”；現(xiàn)在消費(fèi)下來(lái)了，大家都在研究如何鉆低價(jià)的漏洞，但凡是便宜的，不管什么皮一律當(dāng)新會(huì)皮處理。

雖然新會(huì)陳皮的市場(chǎng)教育已經(jīng)做了不少，但由于“成本”的問(wèn)題，只要做真貨，那么價(jià)格就無(wú)法一直打下去。

舉個(gè)例子，如2019年前市場(chǎng)低谷價(jià)格，新會(huì)核心區(qū)域周邊的柑價(jià)也在3-5元/ 斤的幅度，換算100斤生柑果出5斤干皮的成本，即使不算人工耗損等成本也要接近100元/斤以上的價(jià)格，如再把時(shí)間往后推2020-2023年，基本成本柑價(jià)翻倍讓新會(huì)皮成本接近200元/斤的關(guān)口。

縱觀某多多上的新會(huì)陳皮，大多三年以上老皮也定價(jià)在百元附近，甚至比新會(huì)區(qū)域內(nèi)最便宜的新皮價(jià)格還低，這樣結(jié)果可想而知，這些皮的水份有多重。但正因?yàn)槿绱耍藗兿猜剺?lè)見(jiàn)的價(jià)格優(yōu)先原則，已經(jīng)迫使整個(gè)陳皮市場(chǎng)陷入了“劣幣行情”，即銷(xiāo)售正宗的新會(huì)皮已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)甚至陷入虧損時(shí)，人們發(fā)現(xiàn)只有兜售假皮才能生存問(wèn)題，加上電商渠道的特性，快進(jìn)快出的模式，讓越來(lái)越多商家加入到這個(gè)“假皮旋渦”里面。

老李此前已經(jīng)調(diào)研過(guò)當(dāng)前新會(huì)陳皮的“替代皮”的情況，目前新會(huì)陳皮的主要危機(jī)也從除了過(guò)去工藝皮，發(fā)展到現(xiàn)在的沃柑皮、椪柑皮等替代皮的出現(xiàn)，讓新會(huì)皮面臨十分尷尬的生存狀態(tài)。

可能有讀者會(huì)問(wèn)，正宗的“假新會(huì)皮”難不難買(mǎi)到？其實(shí)并不難。我國(guó)歷史上使用過(guò)的陳皮種類(lèi)非常多，并非只有新會(huì)陳皮，只能說(shuō)新會(huì)陳皮尤其獨(dú)特的味道和效用，被廣泛推崇，但不是說(shuō)只有新會(huì)皮才是陳皮，例如川紅柑皮、閩柑福橘皮、潮州柑皮等等，都是可以制作陳皮的，但往往前者系列的柑皮，多容易被曬干或者人為造假后冒充新會(huì)皮出售，如果我們能買(mǎi)到以上這些正宗的柑皮，也是可以制作陳皮使用。

“工藝皮”痕跡明顯的造舊陳皮

三、整個(gè)大消費(fèi)環(huán)境都在下行，新會(huì)陳皮市場(chǎng)并不能獨(dú)善其身

雖然從2023年開(kāi)始就有行家在喊新會(huì)陳皮的消費(fèi)下行，但讓行業(yè)真正感受到寒意的還是2024年農(nóng)歷新年后開(kāi)始的，幾乎所有商家都開(kāi)始表示“賣(mài)不出貨”了。其實(shí)早在2022年底時(shí)，新會(huì)陳皮市場(chǎng)的“三年行情”就出現(xiàn)了拐點(diǎn)，只是當(dāng)時(shí)終端消費(fèi)者的行為還沒(méi)來(lái)得及傳播到整個(gè)供應(yīng)鏈上，因此還有源源不斷投資入行的人。

而行情也不是斷崖式馬上下降，而是慢慢式微的，因?yàn)橹虚g渠道商和終端商家都不會(huì)馬上因?yàn)橐粌蓚€(gè)月的銷(xiāo)量下降而有所反應(yīng)，相反他們還沉浸在過(guò)去幾年中新會(huì)陳皮漲價(jià)的慣性思路中，還在不斷建倉(cāng)收貨。特別是2023年下半年整個(gè)市場(chǎng)步入“靜默行情”時(shí)，還可以看到很多商家在收貨，這樣結(jié)果也讓柑農(nóng)端錯(cuò)誤地評(píng)估為“行情依然很熱”。

此外，很多種植端的柑農(nóng)還低估了“外圍”的新會(huì)柑種植數(shù)量，即新會(huì)產(chǎn)區(qū)的茶枝柑種植數(shù)量，已經(jīng)進(jìn)入歷史新高。很多人說(shuō)，不是新會(huì)的就不是新會(huì)的，就是“假皮”，只要種植在新會(huì)就可以了，不用管其他“非新會(huì)陳皮”。

其實(shí)，目前橫在新會(huì)陳皮市場(chǎng)目前面臨的已經(jīng)不是“真假問(wèn)題”，還有大量周邊柑皮海量產(chǎn)量的“圍獵”。上面老李說(shuō)過(guò)，在消費(fèi)行情好的時(shí)候，大家都在找正宗好貨的時(shí)候，種在新會(huì)的新會(huì)柑當(dāng)然是不愁賣(mài)，但相反，在行情差的時(shí)候，消費(fèi)者都會(huì)因?yàn)椤皟r(jià)格”選擇而走進(jìn)“劣幣市場(chǎng)”，即他們更樂(lè)意去接受價(jià)格低的產(chǎn)品，而非質(zhì)量好的產(chǎn)品，那么問(wèn)題就來(lái)了，這些外圍茶枝柑對(duì)比新會(huì)種植就展示出成本低、產(chǎn)量大等特征，一下子就可以補(bǔ)充了正宗新會(huì)皮的缺口，這也是為什么某多多上仍然有越銷(xiāo)幾十萬(wàn)單“新會(huì)陳皮”的盛況，而堅(jiān)持賣(mài)正宗新會(huì)皮的商家卻出不到兩三單的原因。

曬制新會(huì)小青柑

四、行業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸，陳皮行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“洗牌期”

前段時(shí)間老李與多位行家討論過(guò)新會(huì)陳皮行業(yè)和個(gè)體品牌如何發(fā)展問(wèn)題。雖眾說(shuō)紛紜，但有一個(gè)觀點(diǎn)是非常一致，那就是走新會(huì)陳皮必然要走“中高端”市場(chǎng)，并不是新會(huì)陳皮不想走“99元3斤”的低端市場(chǎng)，而是走不得，也是走不通。

為什么正宗的新會(huì)陳皮，不能走，也走不了“低端路線”？

一方面是成本，老李在上面已經(jīng)分析過(guò)，在橫向?qū)Ρ绕渌a(chǎn)地區(qū)域陳皮時(shí)，新會(huì)陳皮無(wú)論從土地、勞動(dòng)力、管理等成本上都不具備自身優(yōu)勢(shì)，相反需要依靠品牌附加值進(jìn)行發(fā)展，如走低價(jià)必然是做“劣幣（假皮）”

另外就是從傳統(tǒng)和行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，新會(huì)陳皮的定位就是陳皮品類(lèi)中佼佼者，這并不是現(xiàn)代市場(chǎng)宣傳中才普及的，而是歷史傳統(tǒng)留下來(lái)的招牌，因此“走低端化”就是放棄自身歷史沉淀的優(yōu)勢(shì)。

最后是近幾年整個(gè)新會(huì)陳皮市場(chǎng)的發(fā)展也是向著中高端走的，而低端市場(chǎng)更多是讓給工藝皮、外地皮、果汁廠皮等發(fā)展，雖然偶發(fā)有假冒的情況出現(xiàn)，但經(jīng)過(guò)這幾年的行業(yè)監(jiān)督，目前個(gè)體經(jīng)營(yíng)“新會(huì)陳皮”也需要辦理相關(guān)認(rèn)證和手續(xù)，避免了早年出現(xiàn)在朋友圈的大量天馬村長(zhǎng)、茶坑村長(zhǎng)的尷尬局面。雖然新會(huì)陳皮的“牌子”是被保護(hù)起來(lái)了，但行業(yè)秩序也在悄然改變中。

當(dāng)前新會(huì)陳皮市場(chǎng)規(guī)模還在擴(kuò)大，但這擴(kuò)大并不是新會(huì)陳皮產(chǎn)品消費(fèi)的本身擴(kuò)大，而是周邊產(chǎn)品和行業(yè)品牌力的在擴(kuò)大。作為行業(yè)商家，在市場(chǎng)下行的時(shí)間能做的就是謹(jǐn)慎前行，兼顧“開(kāi)源”和“節(jié)流”。當(dāng)前行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到“洗牌期”，越來(lái)越多的商家和品牌會(huì)被洗掉，所以階段性“開(kāi)源”工作必然是難以開(kāi)展的，那么在“節(jié)流”也要做到不再盲目擴(kuò)張，現(xiàn)金為王，活久一點(diǎn)就是贏家。