文｜陳果、崔強

• 【編者的話】當整個 SaaS 領域的發展進入冷靜期，“中國SaaS不行了”“中國企業軟件不行了”……等等言論甚囂塵上。像極了去年“中國不需要SaaS”觀點的續集。
• 今天文章的內容，就是基于“到底是 SaaS 不行，還是中國的 SaaS 不行？”這個話題展開的一場深度對話。
  在小編看來，不是中國 SaaS 行不行的問題，而是中國 SaaS，良幣驅逐劣幣正當時！
  

“十年前講的 SaaS 模式，今天慢慢實現了”。

資本退潮、行業寒冬、增長放緩……面對外部環境的變化和壓力，SaaS 行業開始反思以往的發展模式，回歸商業本質。

在“大崔會客廳”直播對話中，崔牛會創始人、CEO 崔強，與企業管理和數字化專家、前波士頓咨詢Platinion董事總經理陳果，就 SaaS 在中國的發展，以及中國 SaaS 的未來等話題，進行了深入探討：

過去十幾年，在資本的漲落中，SaaS 創業者逐漸褪去浮躁，回歸價值。崔強認為，2022 年是一個時間點，這一年，中國 SaaS 創業者的心態開始真正成熟起來。一個重要的轉變是：大家開始算賬了。

談到中國 SaaS 的發展環境，陳果以為中國 SaaS 要生存，存在一個科普的問題。如果傳統軟件企業沒有在前面做很好的科普（市場教育）的話，SaaS 在中國的發展就會很困難，這是一個必經的過程，不能著急；在面向客戶的過程中，SaaS 真正的銷售對象不是 CIO，應該是業務人員；資本退潮，讓大家真正能夠看重SaaS廠商的價值創造。

聊到中國 SaaS 的未來，崔強提到帆軟創始人薛寶的觀點，他認為中國 SaaS 正在迎來一個比較好的時間點。十年前講的 SaaS 模式，今天慢慢實現了。陳果認為，SaaS 取代 OP（私有化部署）是大勢所趨，因為這是商業模式的進化。

在對話中，陳果也表達了自己對 SaaS 行業的兩點期望：一是 SaaS 廠商要有耐心教育市場；二是不要打價格戰。價格戰拉低了中國整個 IT 服務行業。只有讓 SaaS 公司掙到錢，這個行業才會有發展。

以下是對話內容的文字整理：

寒冬的反思

崔強：上次在直播間，我和 Veeva 中國區總裁 Tim（丁曉楓）聊起 Veeva 在中國的一些本土化經歷。聊的過程中，我想到一個問題：到底是 SaaS 不行，還是中國的 SaaS 不行；是什么原因，導致了這樣的結果？這也是今天晚上，我和果總對話的主題。我們會聊下面幾個話題：

第一個話題，向內看：我們的 SaaS 企業自身出現了一些什么問題？比如 SaaS 創業者、公司出現了什么問題。

第二個話題，向外看：在當前環境和資本退潮的過程中，我們需要做什么樣的準備或應對。

第三個話題，SaaS 是不是繼承了傳統軟件一些好的或者不好的東西，到底怎樣破局？傳統管理軟件時代的問題，SaaS 能不能不要再出現？

最后一個話題，回到今天的主題：到底是 SaaS 不行，還是中國的 SaaS 不行？

在話題開始前，果總先回答一個問題：你覺得最準確的 SaaS 定義，應該是什么？

陳果：SaaS 顧名思義， 叫“Software as a Service”（軟件即服務），是通過互聯網提供軟件服務的。我認為SaaS 應該限定在 To B 軟件領域。從產業鏈來看，B to 大 B 到 C，或者 B to 小 B 到 C，都有一個 B2B 的特征：它提供的是一個企業級的服務，這是我對 SaaS 的第一個定義。

此外，沒有平臺，沒有終端，“Headless”（無頭）的互聯網平臺企業服務，我認為也不能算 SaaS。一定是一個用戶能夠直接訪問的、互聯網軟件服務，才叫 SaaS ；還有一點，互聯網公司的 B 端服務，例如美團、阿里會做一些商家服務，因為它本身是帶有互聯網公司產業特性的一類工具，我認為不算 SaaS。

綜上所述，從狹義上看，傳統企業軟件，變成一個在線的服務，就叫 SaaS。

崔強：某種意義上，我不是很認同“互聯網公司的 B 端服務不算 SaaS”這種說法。比如滴滴也有企業版，也是服務企業的，它也有終端，難道不能叫 SaaS 嗎？

陳果：我們今天討論的 SaaS，是企業軟件變成互聯網服務。SaaS 這個詞有它的背景，比如 Salesforce、Workday，大家以為是 SaaS；傳統軟件向互聯網轉型，比如用友、金蝶也是 SaaS。我們先把 SaaS 框定在這個范圍。

崔強：神策和e簽寶，提供私有化部署服務的廠商，算不算 SaaS？

陳果：神策提供了一個用戶運營的 CDP 平臺和數字化營銷流程管理軟件的服務，還有匯聯易，它是把以往的報銷軟件線上化，雖然也接入了一些餐飲、酒店、機票等外部服務，但實質上還是處理報銷流程的，我認為也是 SaaS。總之，它們都是屬于在一個企業的工作環境中應用到的服務。

崔強：那我們就定義清楚了，SaaS 是關于企業的應用場景，是云化的服務。回到今天的第一個大話題：向內看，從 2014 年到現在，這個階段的 SaaS 企業和創業者，你看到他們出現了什么樣的問題？

陳果：我看到很多 SaaS 創業者碰到的挑戰主要有以下幾個：

一是大企業對 SaaS 的接受程度比較低，這是中國市場的特點，稍后我們還會展開來談。這里我也有個觀點：SaaS 企業如果不做大企業客戶，很難有生命力。大企業的付費能力強，業務比較穩定，如果有大企業客戶，SaaS 企業的核心運營指標應該比較好。所以，很多 SaaS 創業者也會比較郁悶：做大公司可能做不進去。還有一些大公司，雖然接受了你的想法，但過幾天它可能拋開你自研去了，這也是比較痛苦的。

中小企業需要分開來看：小企業付費意愿、存活率都比較低，所以它們的續費率也比較低；中型企業付費能力可以，但它們的業務、管理都不夠穩定，所以會出現定制化要求高的問題。很多 SaaS 企業，面對定制化需求也處于兩難境地。

總之，我觀察到的 CRM、HR、電商、MarTech 這些領域，SaaS 創業者現在都還是蠻痛苦的。

崔強：我也聊下我看到的。整體上，就每個階段 SaaS 創始人的立場和態度來看，你會發現這里面出現了很大問題：中國 SaaS 的興起，其實是從 2011 年整個移動互聯網開始的。

從 2009 年到 2011 年這三年，云基礎設施基本成型，有了可以租用的云服務器；另外，移動互聯網的蓬勃發展，應用真正可以移動起來了。這時，我們看到紛享銷客、銷售易的出現，它們基本上是中國第二波做 SaaS 的，也是真正云原生的 SaaS 企業。這波 SaaS 企業到了 2014 年，其實還是蠻痛苦的，因為它們沒有拿到太多錢。

2014 年以后，SaaS 市場突然開始火起來，整個市場，是一個被資本催化的浮躁市場。那時我們也看到崔牛會群里面，幾乎每周都有人發紅包，說融到資了。大家不斷拿到很多錢，心態也會跟著發生變化。尤其當大家對 To B 的認知還沒達到那個高度時，就很容易出現問題：苦日子過慣了，忽然有了錢，就有點把持不住，邊界上會放得很開、比較激進。

第二波，應該是從 2016 年到 2018 年的騰訊“930”變革，這是騰訊宣布“All in 企業互聯網” 的時間點。看到巨頭 All in To B，資本又重新回來。我們看到那時騰訊千帆如火如荼搞了好幾年。從 2015 年起的那波 SaaS，現在看來發展還是相對不錯的。

再往后一個高潮是2021年。2020 年疫情之后，推動了全球 SaaS 熱潮。2021 年，是整個美元基金很瘋狂的時候，給了國內 SaaS 企業很高的 P/S 倍數，也投了很多，這又會帶來 SaaS 行業心態的變化。

SaaS 創業者心態真正成熟的時間點，我覺得應該是到了 2022 年。整個資本突然撤退，許多 SaaS 的現金流面臨危機。上次我和白鴉（有贊創始人）聊，問你真正能夠找到感覺，是在什么時間？他說是 2022 年。一個標志性轉變是，他開始更加重視有贊的內部管理了。去年我們走進紛享銷客和北森時，也是這種感覺。當時我想到一個關鍵詞，精打細算：大家開始算賬了，以前大家是不怎么算賬的。

2022 年這波資本退潮，其實對中國 SaaS 行業是一個好事情：讓大家能夠真正回歸經營本質，去關注客戶價值，為客戶提供好的服務。

中國 SaaS 的土壤

陳果：你剛才提起有贊，我認為有贊是 SaaS。我們看傳統企業管理軟件有三個層面：第一層是運營層；第二層是管理層；第三層是決策層。從這三層講，傳統軟件，如果可以通過互聯網使用，而不用自己買軟件安裝，就是 SaaS 。這三層今天在中國面臨的挑戰也是不一樣的。

在第一層，凡是開門做生意的，都需要軟件。比如我是一個電商公司，但我又請不起程序員，用有贊馬上就能開店了。這一層不涉及管理問題，是幫客戶去做業務的。這層 SaaS，需要能夠根據客戶業務變化快速迭代。

很多人認為：中國為什么缺乏適合 SaaS 的土壤，是因為中國傳統的管理不夠標準化，所以不可以用 SaaS，我也是同樣觀點。但是，像黑湖、有贊，這些偏運營層面的軟件，我覺得管理不夠標準化，其實并不是問題。如果你能放棄一定程度上比較強的定制化需求，其實并不存在管理標準化的問題。

崔強：你剛才分了三層：運營層、管理層、決策層。我看到一個朋友說，有贊現在也做 CRM 了，我覺得有贊的 CRM ，可能和紛享銷客這種通用型的CRM，意義是不太一樣的。

上次我去有贊時，白鴉說有贊明年 40% 的收入可能來自 CRM。有贊是幫商家做電商服務的運營工具型 SaaS，疊加了 CRM 能力，更多是承接業務本身，某種意義上這是一種“一體化”的思路。通用類的 CRM，未來要做行業化，與一體化的 CRM，兩者之間會不會產生沖突？

陳果：這其實不僅是中國軟件行業的問題，各行各業可能也都存在類似問題。很多人都聽過這樣一個笑話，國外有一個人開加油站，旁邊就會有人開修車店、便利店……共同形成一個生態；國內的情況，可能是你開了一個加油站，旁邊就會跟著出現第一個、第二個加油站……一個比一個便宜。你剛才說的其實就是這個問題。

理論上，一個電商數字化平臺是由很多軟件組成。一個好的生態，是有人做會員，有人做電商，有人做 OMS（訂單管理軟件），還有人做支付等等，共同構成一個比較完整的電商數字化平臺。國內的情況是，一旦你做了交易，就會想著我再去做個會員……如果要做得好，應該每家做好一個產品，然后每個產品之間，可以通過 API 快速對接和互聯，讓客戶無需通過技術方式，就能夠高效連接起來，這樣就形成一個很好的 SaaS 生態。

這里不是在針對某一個廠商：可能中國人在做生態方面，大家的思維方式，是先把競爭對手卷死，然后再壟斷商業模式。所以一件事就有好多家同時在做。我覺得，這可能是目前中國 SaaS 行業存在的一個比較大的問題。

崔強：中型的 ERP，在中國有機會嗎？

陳果：首先這是一個好市場。從宏觀上看，ERP 主要是從制造業起來的，德國的 SAP 是第一批 ERP 企業；90 年代后期歐美的制造業外包，很多制造業轉移到中國，前些年用友、金蝶能夠起來，和中國制造業的發展也是有很大關系的。宏觀上中國的服務業發展起來了，這是一個行業大勢。我們看到越來越多的專業服務企業出現，這個領域的數字化應用需求，還是非常實在的需求。

崔強：企業不同的系統之間不能互通，是一個很痛的點。Salesforce 收購了 Mulesoft，Mulesoft 干的其實是一個類似下水道的活：把大家連在一起，集成打通業務內部的系統以及云端的系統。國外很早就有這樣的市場了，但這在國內發展確實非常慢。包括當年騰訊千帆試圖在這方面打通，國內也有很多做系統連接的公司活得也很艱難。你能談談問題出在哪里了嗎？

陳果：Mulesoft 這類軟件產品，在 2000 年前后，我開始做 IT 的時候，叫EAI（Enterprise Application Integration，企業應用集成），那時還沒有 SaaS。后來才出現云上的 EAI，Gartner 稱它為 iPaaS：云上集成。

國內廠商學習國外軟件，容易出現一個很大的誤區：沒有區分是面向大企業還是小企業。早期的 EAI 很多是做給通用汽車這樣的大型企業用的，小企業集成是另外一個市場。現在國外做 ERP 實施與周邊系統集成，很多公司用的都是 Boomi。但這種軟件，小公司是沒法用的，因為它的開發運維成本都很高。

小企業不適合通過中間件這種很重的方式去對接。小企業的靈活對接主要有幾種模式：

第一種模式，是 Slack 模式。Slack 建立的 API，可以和很多標準的 SaaS 直接對接，通過 Slack 界面，直接集成服務。當然，這也可能出現與其他 SaaS 搶客戶，即 To B 流量爭奪的問題；

第二種模式，是第三方、專門針對小 SaaS 的集成模式，這種在國外比較火的是 Zapier。Zapier 也是一種界面，可以把后端服務集成起來，構建應用流程。Zapier 這種模式我覺得在中國比較難。因為國內這個領域，已被釘釘、飛書、企微這樣的大協同平臺壟斷，這個賽道已經非常擁擠了，再出來一個集成平臺可能比較難。新的公司不要再進去了。

第三種模式，是應用直接在后臺打通。我覺得在中國有可能出現的應該是第三種模式：客戶用的是 SaaS 的原生界面，但是這些 SaaS 之間是在后臺打通的。

崔強：一位網友提到：零代碼集成適合中小企業，低代碼集成適合大型企業，集成平臺也分兩種形態。你怎么看他這種說法？

陳果：這樣說是對的。所謂低代碼集成，談的是表單開發及 BPM（業務流程管理）的應用。對用戶層來講，業務流程有幾種形態：第一種，比如 SAP，很強大的 ERP 系統，所有的流程都在一個系統內走，用戶操作的是界面，看不到流程；第二種，用戶找的是一個 BPM 系統的界面，它調的是后臺服務；第三類，用戶看到的是各個系統的原生界面，而不是一個被集成之后的界面。小企業比較適合第三種方式。

崔強：SMB（中小型企業） 市場，你是看好前端集成，還是后端集成？

陳果：我非常不看好的是軟件供應商只做集成這一層的軟件。我認為軟件廠商，商業模式要可持續的話，要么做底層基礎技術，要么做頂層面向用戶，但做中間那一層很難做大。很多做中間那一層的活得都很慘。因為做頂層，用戶是看得到你的，你是有品牌露出的；做底層，就是數據庫或者操作系統，這一層要有一定的技術壁壘和壟斷優勢，讓大家離不開你；做頂層，是客戶離不開你。

從 IT 產業發展看，做中間集成那一層，從 EAI（Enterprise Application Integration，企業應用集成），包括早年的 WAS（Web application Server，Web應用服務器）、EAS（Enterprise Application Server，應用服務器），再后來是中間件、中臺，你看中臺廠商都死得差不多了：我認為這并不是技術上不需要這一層，而是這個商業模式活起來會很難：除非你有壟斷優勢，否則活起來會很痛苦。

崔強：我知道你非常不看好“中臺”這個概念，你也在文章中提到過，中臺這杯“毒奶”要好幾年才能吐干凈。

陳果：其實我并不是說中臺不對，或者中臺對于企業不重要。而是說如果一個軟件公司一開始就去做中臺的話，很難做成。有些軟件公司是在發展過程中，它的一些產品自然而然成為一個中臺，比如金蝶、用友；但如果一個創業者出來說，要做一個中臺的產品賣給客戶，是很難活下去的。

崔強：剛才你提到，要么做前臺，能讓客戶看到；要么做底層，能控住客戶；但千萬不要做中間那層，是這個意思嗎？

陳果：是的。

客戶與資本眼中的 SaaS

崔強：剛才我們聊了很多產業自身的問題，接下來我們向外看客戶和投資人這端，他們是如何看待 SaaS 的。我先聊一下我的感受。

2014 年我做崔牛會時，很多 CIO 朋友給我打電話，說SaaS都是玩具；到了 2017 年，一些人的想法開始變化，嘗試用一些小的、邊緣化的 SaaS 產品；到 2018 年，當時立白的 CIO 找到我，說想在它們的 SAP 系統周邊，比如營銷、報銷這些領域嘗試應用 SaaS；再往后到 2019、2020 年，我的一個非常要好的 CIO 朋友，他們的一個新工廠使用了國內一家 ERP 產品。在客戶端，我們看到 SaaS 經歷了一個從被看不起，到慢慢試用，再到核心系統使用這樣一個過程。

果總你對 CIO 的了解更深刻，你當時看到的市場是什么樣的？

陳果：2012 年左右，我還在 IBM。那個時候 IBM 已經在做 SaaS 轉型。當時，IBM 提到一個概念：SaaS 不是賣給 CIO 的，而是賣給業務人員的，這點其實很重要。

云讓企業的 IT 架構變簡單了，這又回到另外一個問題：CIO 在企業的定位是什么？CIO 在企業內部，本來是管信息的，比如數據和流程。但在很多企業里，CIO 為了鞏固地位，自己也能搞代碼。所以現實中有兩種 CIO：一種是不搞代碼的，一種是搞代碼的。

會搞代碼的 CIO，往往是 SaaS 公司的敵人，他們會在公司千方百計排斥用 SaaS 和云，因為這會威脅到他們在企業內部的生存地位。所以，SaaS 真正的銷售對象，應該是業務人員。比如賣 HR SaaS 軟件的，不是賣給 CIO，而是企業 HR 的 VP。

這里有個更深層的問題：我覺得中國 SaaS 要生存，大家都在說管理不標準，我覺得這本身存在一個科普的問題。比如，Salesforce，是因為先有了 Siebel 教育市場銷售管理的基本流程；同樣，Workday，是因為有了 PeopleSoft 在前面普及人力資源管理體系。

所以，SaaS 在中國，如果傳統軟件企業沒有在前面做很好的科普（市場教育）的話，就會活得很困難，這是一個必經的過程，也不能急，但整體上我還是很看好的。比如十幾年前提到供應鏈數字化，大家可能還覺得是在講概念，企業玩不起來；現在很多中國企業對于供應鏈數字化其實已經爛熟了，因為這塊市場其實已經被科普過了，這是一個關于管理的問題。

第二個挑戰，是前面說到的，搞技術的 CIO ，是 SaaS 公司的競爭對手。未來公司會分為兩種：一種是有 IT 開發能力的企業，一種是沒有 IT 開發能力的企業。SaaS 企業應當把精力放在沒有開發能力的一些企業上面，還要教育企業，甚至引導市場：IT 是企業必須要用的基本工具，但不是企業的核心競爭力。企業不一定要去建設IT團隊搞自研，選擇 SaaS 廠商的服務就可以了。

崔強：剛才我們談的是客戶問題，再來談談資本的問題。因為資本的退出，讓很多 SaaS 企業幡然醒悟，褪去了原來的浮躁：一定要回歸到產品，回歸到客戶價值，才能讓自己生存下去。這個過程中，你在看資本時，會有一些什么樣的體會？

陳果：坦白說，我對資本沒那么了解，以我有限的了解來看，我覺得有些投資人存在不接地氣的現象，他們的思維，都是 Copy to China。看到國外哪個軟件比較火，馬上就在中國市場找對標的軟件公司，這種心態導致中國的 SaaS，其實一直在跟隨美國的發展軌跡。從這點來看，我覺得資本退潮可能是個好事，讓大家真正能夠看重這個行業SaaS廠商的價值創造。

這有好處，也有壞處。我認為很大程度上沒有中國式運營，但有中國式管理。因為中國人的世界觀，確實跟西方人不一樣。所以在管理上，比如對領導力和組織的認知上，中國人和西方人有不同的地方；而且，中國的社會發展階段也跟歐美不一樣。中國現在的社會發展階段，工業化程度還沒有那么高，所以也會有一些中國式的組織特性。

比如，中國的公司，尤其是民企，都比較重視看績效。中國人叫“績效”，外國人叫“performance”，其實在現實管理語境中，這兩個詞是完全不同的意思。但從運營層來看，在供應鏈管理、財務管理、管理會計上，并沒有中國式的供應鏈管理、中國式的財務管理，或者中國式的管理會計。

所以，中國的企業級 SaaS，和國外的 SaaS 還是有很高的相似性，只是在一些小的領域中間，可能會有一些中國的特性。比如，中國的電商環境，比歐美發展得快很多，假如你做一個報銷平臺，去接電商平臺，可能比歐美方便很多；此外，中國整個數據標準化程度可能不如美國，所以中國會有一些“洗數據”的工具，這是中國一些現階段發展的特點。

總體來說，隨著這波資本退潮，大家會看到在中國企業間，從真實問題中長出來的這些需求，可能更強一些，不一定要去跟西方做比對。

崔強：前段時間，我們在杭州有一個聚會，晚上和帆軟創始人薛寶一塊吃飯，他覺得中國 SaaS 正在迎來一個比較好的時間點。他仔細研究了金蝶的財報，大概有 28 億的 ARR 收入，大概覆蓋了一半的專精特新企業。這些企業如果連 ERP 都用 SaaS 的話，意味著這些企業已經被金蝶等很多 SaaS 廠商教育過一遍，再有一些別的 SaaS 軟件，進入難度就會降低很多。

我覺得，包括金蝶、用友、釘釘這些頭部的 SaaS 企業，一起影響到的企業，加在一起粗略估計會有百萬家以上。薛寶對帆軟純 SaaS 訂閱產品的增長很興奮，相比之下，那些超過 50 萬、100 萬的 OP 單子，反而帶不來這種興奮感。這意味著十年前講的 SaaS 模式，今天慢慢實現了。薛寶還提到一點，很多資本其實是不太懂中國 SaaS 市場的。

陳果：說到資本，我想特別強調一下：從資本角度來看，SaaS 首先是一個商業模式，是一個財務模型，不是把一個 OP 軟件放到云上去賣，變 ARR，就是 SaaS 了，這是一個很大的誤區。SaaS 的核心實質是增長，這里的增長是指價格漲、用戶漲、模塊漲、套餐漲。如果 SaaS 廠商的收入和利潤模式呈現了這“四大漲”模式的話，即使財報上虧錢，也會不斷有資本投你。SaaS 本身是個商業模式，它的財務模型是和傳統軟件是完全不一樣的，這種模式要求 SaaS 廠商必須要做好運營。

在我看來，SaaS 取代 OP 是大勢所趨，因為這是商業模式的進化，就像自動擋的汽車取代手動檔一樣。再過十年可能就沒有 OP 了，全部都是 SaaS 了。

中國 SaaS 的未來

崔強：我們談完了外部因素，和內部因素，最后我們談一下話題，做一個結尾。

我和 Veeva 中國區的總經理 Tim 聊過這個話題：Veeva 在中國市場做得非常不錯，大概有 500 人的規模，其中有一半是研發團隊，包括設計、研發到交付；再比如 Salesforce 在國內的整個收入也比很多頭部 CRM SaaS 廠商高很多。如果是 SaaS 不行，為什么國外的 SaaS 行？如果中國的土壤不行，為什么國外的 SaaS 在中國又賣得很好？如果說中國的 SaaS 不行，我們又看到了國內一些頭部的SaaS走出來，進入一個正向的循環。這有點像一個哲學問題了，也請果總聊一下你的看法。

陳果：從數字化來講，這個肯定是大勢所趨。其實數字化不是越來越差，反而是越來越好。以我個人為例，每個月個人訂閱也有幾百元的投入。十幾年前，誰能想到自己會有這么多的互聯網訂閱？對于企業來說，訂閱也是一樣的趨勢。所以從大勢上看，這是一個很好的市場。

但中國確實也有一些特性，從中國企業看，大企業現在都在強調自研，這里面有各種原因，但對于整個SaaS廠商確實不是個好消息。我覺得可能是要去做一些大企業周邊，或者是一些中型企業。中國 SaaS 未來的發展，更加有需求的應該是中型企業。

聊到最后，我也說一下我的兩點期望和建議。

一是，SaaS 廠商，要行動起來教育市場，也要有耐心教育市場。這里有一個現象，很多 SaaS 廠商喜歡發明名詞，我覺得這是非常錯誤的。知識一定要流通，才會有價值。SaaS 廠商在做市場教育時，一定也要想辦法讓我們的知識標準化，這樣 SaaS 才更容易普及，這是我的第一個建議。

二是，大家不要打“價格戰”。我覺得“價格戰”，把中國整個 IT 服務行業拉低了。舉個例子，兩年前我在上海接了一個咨詢項目，是一個中國企業收購了一家北美公司。兩家公司的體量差不多大，收購以后，這家中國企業后面在做整合時，發現收購的北美公司做 ERP 投入了三千萬美金，而中國企業在做 ERP 時花了 500 萬。

為什么在中國花 500 萬的事，到了北美卻要花兩億？我在調研后，發現就算北美顧問的人天成本，哪怕是中國的 4 倍，剛才幾十倍的價格差，也說明是中國的軟件公司都把企業軟件賣便宜了，整個行業把自己“卷”便宜了。只有讓所有人都能賺到錢，這個行業才會有發展。

崔強：我很贊同你剛才說的那兩個期望：知識要標準化，不要打“價格戰”。

2021 年崔牛會春節年會上，明源云的高宇也建議大家不要打價格戰，而是打價值戰。去年和今年我們也在拉著這些行業頭部企業，一起在行業里面建立一些規則和共識，在價格上至少能讓大家有錢賺、有利潤，然后才能真正走向一個正循環。

今天和果總聊了之后，其實蠻振奮的，不是我一直在關注 SaaS，就對 SaaS 看好，今天晚上果總也給了我很多信心。結合我們的對話，包括我提到的帆軟案例和薛寶的一些判斷，我覺得大家可以深入去想一下這個東西。

為什么我會對 SaaS 持續看好，《在線》（阿里云創始人王堅博士著）這本書對我影響很大，讓我們看到：在線，正在一點點重構我們生活的基礎細節。就像剛才果總提到他的個人訂閱，越來越多的人會習慣像京東PLUS會員、騰訊視頻會員這類個人訂閱，我覺得在企業端也是這樣的趨勢。當 95 后進入職場并且掌控公司的時候，他們可能永遠不知道 OP 是啥，他們一定是手機上去選擇應用，我覺得 OP 的時代就會真正過去了。