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是SaaS不行,還是中國的SaaS不行?

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文|陳果、崔強

  • 【編者的話】當整個 SaaS 領域的發展進入冷靜期,“中國SaaS不行了”“中國企業軟件不行了”……等等言論甚囂塵上。像極了去年“中國不需要SaaS”觀點的續集。
  • 今天文章的內容,就是基于“到底是 SaaS 不行,還是中國的 SaaS 不行?”這個話題展開的一場深度對話。
    在小編看來,不是中國 SaaS 行不行的問題,而是中國 SaaS,良幣驅逐劣幣正當時!

“十年前講的 SaaS 模式,今天慢慢實現了”。

資本退潮、行業寒冬、增長放緩……面對外部環境的變化和壓力,SaaS 行業開始反思以往的發展模式,回歸商業本質。

在“大崔會客廳”直播對話中,崔牛會創始人、CEO 崔強,與企業管理和數字化專家、前波士頓咨詢Platinion董事總經理陳果,就 SaaS 在中國的發展,以及中國 SaaS 的未來等話題,進行了深入探討:

過去十幾年,在資本的漲落中,SaaS 創業者逐漸褪去浮躁,回歸價值。崔強認為,2022 年是一個時間點,這一年,中國 SaaS 創業者的心態開始真正成熟起來。一個重要的轉變是:大家開始算賬了

談到中國 SaaS 的發展環境,陳果以為中國 SaaS 要生存,存在一個科普的問題。如果傳統軟件企業沒有在前面做很好的科普(市場教育)的話,SaaS 在中國的發展就會很困難,這是一個必經的過程,不能著急;在面向客戶的過程中,SaaS 真正的銷售對象不是 CIO,應該是業務人員;資本退潮,讓大家真正能夠看重SaaS廠商的價值創造。

聊到中國 SaaS 的未來,崔強提到帆軟創始人薛寶的觀點,他認為中國 SaaS 正在迎來一個比較好的時間點。十年前講的 SaaS 模式,今天慢慢實現了。陳果認為,SaaS 取代 OP(私有化部署)是大勢所趨,因為這是商業模式的進化。

在對話中,陳果也表達了自己對 SaaS 行業的兩點期望:一是 SaaS 廠商要有耐心教育市場;二是不要打價格戰。價格戰拉低了中國整個 IT 服務行業。只有讓 SaaS 公司掙到錢,這個行業才會有發展。

以下是對話內容的文字整理:



寒冬的反思

崔強:上次在直播間,我和 Veeva 中國區總裁 Tim(丁曉楓)聊起 Veeva 在中國的一些本土化經歷。聊的過程中,我想到一個問題:到底是 SaaS 不行,還是中國的 SaaS 不行;是什么原因,導致了這樣的結果?這也是今天晚上,我和果總對話的主題。我們會聊下面幾個話題:

第一個話題,向內看:我們的 SaaS 企業自身出現了一些什么問題?比如 SaaS 創業者、公司出現了什么問題。

第二個話題,向外看:在當前環境和資本退潮的過程中,我們需要做什么樣的準備或應對。

第三個話題,SaaS 是不是繼承了傳統軟件一些好的或者不好的東西,到底怎樣破局?傳統管理軟件時代的問題,SaaS 能不能不要再出現?

最后一個話題,回到今天的主題:到底是 SaaS 不行,還是中國的 SaaS 不行?

在話題開始前,果總先回答一個問題:你覺得最準確的 SaaS 定義,應該是什么?

陳果:SaaS 顧名思義, 叫“Software as a Service”(軟件即服務),是通過互聯網提供軟件服務的。我認為SaaS 應該限定在 To B 軟件領域。從產業鏈來看,B to 大 B 到 C,或者 B to 小 B 到 C,都有一個 B2B 的特征:它提供的是一個企業級的服務,這是我對 SaaS 的第一個定義。

此外,沒有平臺,沒有終端,“Headless”(無頭)的互聯網平臺企業服務,我認為也不能算 SaaS。一定是一個用戶能夠直接訪問的、互聯網軟件服務,才叫 SaaS ;還有一點,互聯網公司的 B 端服務,例如美團、阿里會做一些商家服務,因為它本身是帶有互聯網公司產業特性的一類工具,我認為不算 SaaS。

綜上所述,從狹義上看,傳統企業軟件,變成一個在線的服務,就叫 SaaS。

崔強:某種意義上,我不是很認同“互聯網公司的 B 端服務不算 SaaS”這種說法。比如滴滴也有企業版,也是服務企業的,它也有終端,難道不能叫 SaaS 嗎?

陳果:我們今天討論的 SaaS,是企業軟件變成互聯網服務。SaaS 這個詞有它的背景,比如 Salesforce、Workday,大家以為是 SaaS;傳統軟件向互聯網轉型,比如用友、金蝶也是 SaaS。我們先把 SaaS 框定在這個范圍。

崔強:神策和e簽寶,提供私有化部署服務的廠商,算不算 SaaS?

陳果:神策提供了一個用戶運營的 CDP 平臺和數字化營銷流程管理軟件的服務,還有匯聯易,它是把以往的報銷軟件線上化,雖然也接入了一些餐飲、酒店、機票等外部服務,但實質上還是處理報銷流程的,我認為也是 SaaS。總之,它們都是屬于在一個企業的工作環境中應用到的服務。

崔強:那我們就定義清楚了,SaaS 是關于企業的應用場景,是云化的服務。回到今天的第一個大話題:向內看,從 2014 年到現在,這個階段的 SaaS 企業和創業者,你看到他們出現了什么樣的問題?

陳果:我看到很多 SaaS 創業者碰到的挑戰主要有以下幾個:

一是大企業對 SaaS 的接受程度比較低,這是中國市場的特點,稍后我們還會展開來談。這里我也有個觀點:SaaS 企業如果不做大企業客戶,很難有生命力。大企業的付費能力強,業務比較穩定,如果有大企業客戶,SaaS 企業的核心運營指標應該比較好。所以,很多 SaaS 創業者也會比較郁悶:做大公司可能做不進去。還有一些大公司,雖然接受了你的想法,但過幾天它可能拋開你自研去了,這也是比較痛苦的。

中小企業需要分開來看:小企業付費意愿、存活率都比較低,所以它們的續費率也比較低;中型企業付費能力可以,但它們的業務、管理都不夠穩定,所以會出現定制化要求高的問題。很多 SaaS 企業,面對定制化需求也處于兩難境地。

總之,我觀察到的 CRM、HR、電商、MarTech 這些領域,SaaS 創業者現在都還是蠻痛苦的。

崔強:我也聊下我看到的。整體上,就每個階段 SaaS 創始人的立場和態度來看,你會發現這里面出現了很大問題:中國 SaaS 的興起,其實是從 2011 年整個移動互聯網開始的

從 2009 年到 2011 年這三年,云基礎設施基本成型,有了可以租用的云服務器;另外,移動互聯網的蓬勃發展,應用真正可以移動起來了。這時,我們看到紛享銷客、銷售易的出現,它們基本上是中國第二波做 SaaS 的,也是真正云原生的 SaaS 企業。這波 SaaS 企業到了 2014 年,其實還是蠻痛苦的,因為它們沒有拿到太多錢。

2014 年以后,SaaS 市場突然開始火起來,整個市場,是一個被資本催化的浮躁市場。那時我們也看到崔牛會群里面,幾乎每周都有人發紅包,說融到資了。大家不斷拿到很多錢,心態也會跟著發生變化。尤其當大家對 To B 的認知還沒達到那個高度時,就很容易出現問題:苦日子過慣了,忽然有了錢,就有點把持不住,邊界上會放得很開、比較激進。

第二波,應該是從 2016 年到 2018 年的騰訊“930”變革,這是騰訊宣布“All in 企業互聯網” 的時間點。看到巨頭 All in To B,資本又重新回來。我們看到那時騰訊千帆如火如荼搞了好幾年。從 2015 年起的那波 SaaS,現在看來發展還是相對不錯的。

再往后一個高潮是2021年。2020 年疫情之后,推動了全球 SaaS 熱潮。2021 年,是整個美元基金很瘋狂的時候,給了國內 SaaS 企業很高的 P/S 倍數,也投了很多,這又會帶來 SaaS 行業心態的變化。

SaaS 創業者心態真正成熟的時間點,我覺得應該是到了 2022 年。整個資本突然撤退,許多 SaaS 的現金流面臨危機。上次我和白鴉(有贊創始人)聊,問你真正能夠找到感覺,是在什么時間?他說是 2022 年。一個標志性轉變是,他開始更加重視有贊的內部管理了。去年我們走進紛享銷客和北森時,也是這種感覺。當時我想到一個關鍵詞,精打細算:大家開始算賬了,以前大家是不怎么算賬的。

2022 年這波資本退潮,其實對中國 SaaS 行業是一個好事情:讓大家能夠真正回歸經營本質,去關注客戶價值,為客戶提供好的服務。



中國 SaaS 的土壤

陳果:你剛才提起有贊,我認為有贊是 SaaS。我們看傳統企業管理軟件有三個層面:第一層是運營層;第二層是管理層;第三層是決策層。從這三層講,傳統軟件,如果可以通過互聯網使用,而不用自己買軟件安裝,就是 SaaS 。這三層今天在中國面臨的挑戰也是不一樣的。

在第一層,凡是開門做生意的,都需要軟件。比如我是一個電商公司,但我又請不起程序員,用有贊馬上就能開店了。這一層不涉及管理問題,是幫客戶去做業務的。這層 SaaS,需要能夠根據客戶業務變化快速迭代。

很多人認為:中國為什么缺乏適合 SaaS 的土壤,是因為中國傳統的管理不夠標準化,所以不可以用 SaaS,我也是同樣觀點。但是,像黑湖、有贊,這些偏運營層面的軟件,我覺得管理不夠標準化,其實并不是問題。如果你能放棄一定程度上比較強的定制化需求,其實并不存在管理標準化的問題。

崔強:你剛才分了三層:運營層、管理層、決策層。我看到一個朋友說,有贊現在也做 CRM 了,我覺得有贊的 CRM ,可能和紛享銷客這種通用型的CRM,意義是不太一樣的。

上次我去有贊時,白鴉說有贊明年 40% 的收入可能來自 CRM。有贊是幫商家做電商服務的運營工具型 SaaS,疊加了 CRM 能力,更多是承接業務本身,某種意義上這是一種“一體化”的思路。通用類的 CRM,未來要做行業化,與一體化的 CRM,兩者之間會不會產生沖突?

陳果:這其實不僅是中國軟件行業的問題,各行各業可能也都存在類似問題。很多人都聽過這樣一個笑話,國外有一個人開加油站,旁邊就會有人開修車店、便利店……共同形成一個生態;國內的情況,可能是你開了一個加油站,旁邊就會跟著出現第一個、第二個加油站……一個比一個便宜。你剛才說的其實就是這個問題。

理論上,一個電商數字化平臺是由很多軟件組成。一個好的生態,是有人做會員,有人做電商,有人做 OMS(訂單管理軟件),還有人做支付等等,共同構成一個比較完整的電商數字化平臺。國內的情況是,一旦你做了交易,就會想著我再去做個會員……如果要做得好,應該每家做好一個產品,然后每個產品之間,可以通過 API 快速對接和互聯,讓客戶無需通過技術方式,就能夠高效連接起來,這樣就形成一個很好的 SaaS 生態。

這里不是在針對某一個廠商:可能中國人在做生態方面,大家的思維方式,是先把競爭對手卷死,然后再壟斷商業模式。所以一件事就有好多家同時在做。我覺得,這可能是目前中國 SaaS 行業存在的一個比較大的問題。

崔強:中型的 ERP,在中國有機會嗎?

陳果:首先這是一個好市場。從宏觀上看,ERP 主要是從制造業起來的,德國的 SAP 是第一批 ERP 企業;90 年代后期歐美的制造業外包,很多制造業轉移到中國,前些年用友、金蝶能夠起來,和中國制造業的發展也是有很大關系的。宏觀上中國的服務業發展起來了,這是一個行業大勢。我們看到越來越多的專業服務企業出現,這個領域的數字化應用需求,還是非常實在的需求。

崔強:企業不同的系統之間不能互通,是一個很痛的點。Salesforce 收購了 Mulesoft,Mulesoft 干的其實是一個類似下水道的活:把大家連在一起,集成打通業務內部的系統以及云端的系統。國外很早就有這樣的市場了,但這在國內發展確實非常慢。包括當年騰訊千帆試圖在這方面打通,國內也有很多做系統連接的公司活得也很艱難。你能談談問題出在哪里了嗎?

陳果:Mulesoft 這類軟件產品,在 2000 年前后,我開始做 IT 的時候,叫EAI(Enterprise Application Integration,企業應用集成),那時還沒有 SaaS。后來才出現云上的 EAI,Gartner 稱它為 iPaaS:云上集成。

國內廠商學習國外軟件,容易出現一個很大的誤區:沒有區分是面向大企業還是小企業。早期的 EAI 很多是做給通用汽車這樣的大型企業用的,小企業集成是另外一個市場。現在國外做 ERP 實施與周邊系統集成,很多公司用的都是 Boomi。但這種軟件,小公司是沒法用的,因為它的開發運維成本都很高。

小企業不適合通過中間件這種很重的方式去對接。小企業的靈活對接主要有幾種模式:

第一種模式,是 Slack 模式。Slack 建立的 API,可以和很多標準的 SaaS 直接對接,通過 Slack 界面,直接集成服務。當然,這也可能出現與其他 SaaS 搶客戶,即 To B 流量爭奪的問題;

第二種模式,是第三方、專門針對小 SaaS 的集成模式,這種在國外比較火的是 Zapier。Zapier 也是一種界面,可以把后端服務集成起來,構建應用流程。Zapier 這種模式我覺得在中國比較難。因為國內這個領域,已被釘釘、飛書、企微這樣的大協同平臺壟斷,這個賽道已經非常擁擠了,再出來一個集成平臺可能比較難。新的公司不要再進去了。

第三種模式,是應用直接在后臺打通。我覺得在中國有可能出現的應該是第三種模式:客戶用的是 SaaS 的原生界面,但是這些 SaaS 之間是在后臺打通的。

崔強:一位網友提到:零代碼集成適合中小企業,低代碼集成適合大型企業,集成平臺也分兩種形態。你怎么看他這種說法?

陳果:這樣說是對的。所謂低代碼集成,談的是表單開發及 BPM(業務流程管理)的應用。對用戶層來講,業務流程有幾種形態:第一種,比如 SAP,很強大的 ERP 系統,所有的流程都在一個系統內走,用戶操作的是界面,看不到流程;第二種,用戶找的是一個 BPM 系統的界面,它調的是后臺服務;第三類,用戶看到的是各個系統的原生界面,而不是一個被集成之后的界面。小企業比較適合第三種方式。

崔強:SMB(中小型企業) 市場,你是看好前端集成,還是后端集成?

陳果:我非常不看好的是軟件供應商只做集成這一層的軟件。我認為軟件廠商,商業模式要可持續的話,要么做底層基礎技術,要么做頂層面向用戶,但做中間那一層很難做大。很多做中間那一層的活得都很慘。因為做頂層,用戶是看得到你的,你是有品牌露出的;做底層,就是數據庫或者操作系統,這一層要有一定的技術壁壘和壟斷優勢,讓大家離不開你;做頂層,是客戶離不開你。

從 IT 產業發展看,做中間集成那一層,從 EAI(Enterprise Application Integration,企業應用集成),包括早年的 WAS(Web application Server,Web應用服務器)、EAS(Enterprise Application Server,應用服務器),再后來是中間件、中臺,你看中臺廠商都死得差不多了:我認為這并不是技術上不需要這一層,而是這個商業模式活起來會很難:除非你有壟斷優勢,否則活起來會很痛苦。

崔強:我知道你非常不看好“中臺”這個概念,你也在文章中提到過,中臺這杯“毒奶”要好幾年才能吐干凈。

陳果:其實我并不是說中臺不對,或者中臺對于企業不重要。而是說如果一個軟件公司一開始就去做中臺的話,很難做成。有些軟件公司是在發展過程中,它的一些產品自然而然成為一個中臺,比如金蝶、用友;但如果一個創業者出來說,要做一個中臺的產品賣給客戶,是很難活下去的。

崔強:剛才你提到,要么做前臺,能讓客戶看到;要么做底層,能控住客戶;但千萬不要做中間那層,是這個意思嗎?

陳果:是的。



客戶與資本眼中的 SaaS

崔強:剛才我們聊了很多產業自身的問題,接下來我們向外看客戶和投資人這端,他們是如何看待 SaaS 的。我先聊一下我的感受。

2014 年我做崔牛會時,很多 CIO 朋友給我打電話,說SaaS都是玩具;到了 2017 年,一些人的想法開始變化,嘗試用一些小的、邊緣化的 SaaS 產品;到 2018 年,當時立白的 CIO 找到我,說想在它們的 SAP 系統周邊,比如營銷、報銷這些領域嘗試應用 SaaS;再往后到 2019、2020 年,我的一個非常要好的 CIO 朋友,他們的一個新工廠使用了國內一家 ERP 產品。在客戶端,我們看到 SaaS 經歷了一個從被看不起,到慢慢試用,再到核心系統使用這樣一個過程。

果總你對 CIO 的了解更深刻,你當時看到的市場是什么樣的?

陳果:2012 年左右,我還在 IBM。那個時候 IBM 已經在做 SaaS 轉型。當時,IBM 提到一個概念:SaaS 不是賣給 CIO 的,而是賣給業務人員的,這點其實很重要。

云讓企業的 IT 架構變簡單了,這又回到另外一個問題:CIO 在企業的定位是什么?CIO 在企業內部,本來是管信息的,比如數據和流程。但在很多企業里,CIO 為了鞏固地位,自己也能搞代碼。所以現實中有兩種 CIO:一種是不搞代碼的,一種是搞代碼的。

會搞代碼的 CIO,往往是 SaaS 公司的敵人,他們會在公司千方百計排斥用 SaaS 和云,因為這會威脅到他們在企業內部的生存地位。所以,SaaS 真正的銷售對象,應該是業務人員。比如賣 HR SaaS 軟件的,不是賣給 CIO,而是企業 HR 的 VP。

這里有個更深層的問題:我覺得中國 SaaS 要生存,大家都在說管理不標準,我覺得這本身存在一個科普的問題。比如,Salesforce,是因為先有了 Siebel 教育市場銷售管理的基本流程;同樣,Workday,是因為有了 PeopleSoft 在前面普及人力資源管理體系。

所以,SaaS 在中國,如果傳統軟件企業沒有在前面做很好的科普(市場教育)的話,就會活得很困難,這是一個必經的過程,也不能急,但整體上我還是很看好的。比如十幾年前提到供應鏈數字化,大家可能還覺得是在講概念,企業玩不起來;現在很多中國企業對于供應鏈數字化其實已經爛熟了,因為這塊市場其實已經被科普過了,這是一個關于管理的問題。

第二個挑戰,是前面說到的,搞技術的 CIO ,是 SaaS 公司的競爭對手。未來公司會分為兩種:一種是有 IT 開發能力的企業,一種是沒有 IT 開發能力的企業。SaaS 企業應當把精力放在沒有開發能力的一些企業上面,還要教育企業,甚至引導市場:IT 是企業必須要用的基本工具,但不是企業的核心競爭力。企業不一定要去建設IT團隊搞自研,選擇 SaaS 廠商的服務就可以了。

崔強:剛才我們談的是客戶問題,再來談談資本的問題。因為資本的退出,讓很多 SaaS 企業幡然醒悟,褪去了原來的浮躁:一定要回歸到產品,回歸到客戶價值,才能讓自己生存下去。這個過程中,你在看資本時,會有一些什么樣的體會?

陳果:坦白說,我對資本沒那么了解,以我有限的了解來看,我覺得有些投資人存在不接地氣的現象,他們的思維,都是 Copy to China。看到國外哪個軟件比較火,馬上就在中國市場找對標的軟件公司,這種心態導致中國的 SaaS,其實一直在跟隨美國的發展軌跡。從這點來看,我覺得資本退潮可能是個好事,讓大家真正能夠看重這個行業SaaS廠商的價值創造。

這有好處,也有壞處。我認為很大程度上沒有中國式運營,但有中國式管理。因為中國人的世界觀,確實跟西方人不一樣。所以在管理上,比如對領導力和組織的認知上,中國人和西方人有不同的地方;而且,中國的社會發展階段也跟歐美不一樣。中國現在的社會發展階段,工業化程度還沒有那么高,所以也會有一些中國式的組織特性。

比如,中國的公司,尤其是民企,都比較重視看績效。中國人叫“績效”,外國人叫“performance”,其實在現實管理語境中,這兩個詞是完全不同的意思。但從運營層來看,在供應鏈管理、財務管理、管理會計上,并沒有中國式的供應鏈管理、中國式的財務管理,或者中國式的管理會計。

所以,中國的企業級 SaaS,和國外的 SaaS 還是有很高的相似性,只是在一些小的領域中間,可能會有一些中國的特性。比如,中國的電商環境,比歐美發展得快很多,假如你做一個報銷平臺,去接電商平臺,可能比歐美方便很多;此外,中國整個數據標準化程度可能不如美國,所以中國會有一些“洗數據”的工具,這是中國一些現階段發展的特點。

總體來說,隨著這波資本退潮,大家會看到在中國企業間,從真實問題中長出來的這些需求,可能更強一些,不一定要去跟西方做比對。

崔強:前段時間,我們在杭州有一個聚會,晚上和帆軟創始人薛寶一塊吃飯,他覺得中國 SaaS 正在迎來一個比較好的時間點。他仔細研究了金蝶的財報,大概有 28 億的 ARR 收入,大概覆蓋了一半的專精特新企業。這些企業如果連 ERP 都用 SaaS 的話,意味著這些企業已經被金蝶等很多 SaaS 廠商教育過一遍,再有一些別的 SaaS 軟件,進入難度就會降低很多。

我覺得,包括金蝶、用友、釘釘這些頭部的 SaaS 企業,一起影響到的企業,加在一起粗略估計會有百萬家以上。薛寶對帆軟純 SaaS 訂閱產品的增長很興奮,相比之下,那些超過 50 萬、100 萬的 OP 單子,反而帶不來這種興奮感。這意味著十年前講的 SaaS 模式,今天慢慢實現了。薛寶還提到一點,很多資本其實是不太懂中國 SaaS 市場的。

陳果:說到資本,我想特別強調一下:從資本角度來看,SaaS 首先是一個商業模式,是一個財務模型,不是把一個 OP 軟件放到云上去賣,變 ARR,就是 SaaS 了,這是一個很大的誤區。SaaS 的核心實質是增長,這里的增長是指價格漲、用戶漲、模塊漲、套餐漲。如果 SaaS 廠商的收入和利潤模式呈現了這“四大漲”模式的話,即使財報上虧錢,也會不斷有資本投你。SaaS 本身是個商業模式,它的財務模型是和傳統軟件是完全不一樣的,這種模式要求 SaaS 廠商必須要做好運營。

在我看來,SaaS 取代 OP 是大勢所趨,因為這是商業模式的進化,就像自動擋的汽車取代手動檔一樣。再過十年可能就沒有 OP 了,全部都是 SaaS 了。



中國 SaaS 的未來

崔強:我們談完了外部因素,和內部因素,最后我們談一下話題,做一個結尾。

我和 Veeva 中國區的總經理 Tim 聊過這個話題:Veeva 在中國市場做得非常不錯,大概有 500 人的規模,其中有一半是研發團隊,包括設計、研發到交付;再比如 Salesforce 在國內的整個收入也比很多頭部 CRM SaaS 廠商高很多。如果是 SaaS 不行,為什么國外的 SaaS 行?如果中國的土壤不行,為什么國外的 SaaS 在中國又賣得很好?如果說中國的 SaaS 不行,我們又看到了國內一些頭部的SaaS走出來,進入一個正向的循環。這有點像一個哲學問題了,也請果總聊一下你的看法。

陳果:從數字化來講,這個肯定是大勢所趨。其實數字化不是越來越差,反而是越來越好。以我個人為例,每個月個人訂閱也有幾百元的投入。十幾年前,誰能想到自己會有這么多的互聯網訂閱?對于企業來說,訂閱也是一樣的趨勢。所以從大勢上看,這是一個很好的市場。

但中國確實也有一些特性,從中國企業看,大企業現在都在強調自研,這里面有各種原因,但對于整個SaaS廠商確實不是個好消息。我覺得可能是要去做一些大企業周邊,或者是一些中型企業。中國 SaaS 未來的發展,更加有需求的應該是中型企業。

聊到最后,我也說一下我的兩點期望和建議。

一是,SaaS 廠商,要行動起來教育市場,也要有耐心教育市場。這里有一個現象,很多 SaaS 廠商喜歡發明名詞,我覺得這是非常錯誤的。知識一定要流通,才會有價值。SaaS 廠商在做市場教育時,一定也要想辦法讓我們的知識標準化,這樣 SaaS 才更容易普及,這是我的第一個建議。

二是,大家不要打“價格戰”。我覺得“價格戰”,把中國整個 IT 服務行業拉低了。舉個例子,兩年前我在上海接了一個咨詢項目,是一個中國企業收購了一家北美公司。兩家公司的體量差不多大,收購以后,這家中國企業后面在做整合時,發現收購的北美公司做 ERP 投入了三千萬美金,而中國企業在做 ERP 時花了 500 萬。

為什么在中國花 500 萬的事,到了北美卻要花兩億?我在調研后,發現就算北美顧問的人天成本,哪怕是中國的 4 倍,剛才幾十倍的價格差,也說明是中國的軟件公司都把企業軟件賣便宜了,整個行業把自己“卷”便宜了。只有讓所有人都能賺到錢,這個行業才會有發展。

崔強:我很贊同你剛才說的那兩個期望:知識要標準化,不要打“價格戰”。

2021 年崔牛會春節年會上,明源云的高宇也建議大家不要打價格戰,而是打價值戰。去年和今年我們也在拉著這些行業頭部企業,一起在行業里面建立一些規則和共識,在價格上至少能讓大家有錢賺、有利潤,然后才能真正走向一個正循環。

今天和果總聊了之后,其實蠻振奮的,不是我一直在關注 SaaS,就對 SaaS 看好,今天晚上果總也給了我很多信心。結合我們的對話,包括我提到的帆軟案例和薛寶的一些判斷,我覺得大家可以深入去想一下這個東西。

為什么我會對 SaaS 持續看好,《在線》(阿里云創始人王堅博士著)這本書對我影響很大,讓我們看到:在線,正在一點點重構我們生活的基礎細節。就像剛才果總提到他的個人訂閱,越來越多的人會習慣像京東PLUS會員、騰訊視頻會員這類個人訂閱,我覺得在企業端也是這樣的趨勢。當 95 后進入職場并且掌控公司的時候,他們可能永遠不知道 OP 是啥,他們一定是手機上去選擇應用,我覺得 OP 的時代就會真正過去了。

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魔都姐姐雜談
2025-07-09 16:28:47
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2025-07-10 10:05:30
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2025-04-15 09:35:03
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2025-07-10 10:17:35
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2025-07-10 16:36:20
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南風窗
2025-07-08 14:57:16
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