這兩年，茶農(nóng)和茶商的關(guān)系：

表面上，和和氣氣。實際上，暗地里的爭斗一點沒少。

有茶友擔(dān)心，這樣真的好嗎？放心，天塌不下來。茶葉，仍然是要喝的。茶葉，仍然是要賣的。

做茶，已成按需定制

勐庫的茶農(nóng)打電話來，問張老板：

張總，給要下來做秋茶了。炒了幾鍋，品質(zhì)很不錯。今年秋茶的鮮葉，比去年便宜。

張老板一聽：鮮葉價格下降了？

茶農(nóng)說：今年春茶都沒有賣完，茶農(nóng)的日子很難，便宜點，能賣出去就行了。

張老板問了一遍客戶。客戶今年的秋茶需求，不如去年。決定保守做茶。

茶農(nóng)：先拉走茶，賣了再付錢

張老板只能對茶農(nóng)說：現(xiàn)在，客戶手里也沒錢，我也沒錢做茶啊！

茶農(nóng)果斷表示：咱們這把交情，你先把茶葉拉走，賣掉你再把錢給我。

張老板喝杯茶，沉默不語，心想：我信你個錘子。每年都這么說，還沒等到約定的付款日期。茶葉拉走一個星期，不管我有沒有賣掉，你就來要錢。

張老板已經(jīng)明白茶農(nóng)的套路了：茶葉在茶農(nóng)手里的時候，信誓旦旦地說，茶葉難賣，茶農(nóng)不容易，先把茶葉拉走，賣掉再給錢。

可是，一旦把茶葉拉走了，就成老張欠茶農(nóng)錢了。到時，不管你有沒有賣掉，茶農(nóng)只知道你欠我錢，沒錢我就只能找你要。

被套路幾次之后，老張也學(xué)聰明了：能賣多少茶葉，就收多少原料。

真正做山頭茶的講誠信的小茶商，心里已經(jīng)有了個共識：

市場不好做，收下茶農(nóng)的茶葉，賣茶的錢交給茶農(nóng)，自己賺一堆庫存，天天被茶農(nóng)追債的日子，太累了，沒意思。

還不如自己能賣掉多少，就收多少茶，收茶不壓貨，給現(xiàn)錢。只要不欠茶農(nóng)原料款，每個月賣茶掙點生活費，養(yǎng)活茶企，壓力不大。

正是這種大背景下：今年春茶，茶山原料已經(jīng)大積壓，茶農(nóng)扛下了茶葉庫存的所有壓力。

今年的秋茶，茶商仍然按需定制，茶葉庫存，仍然積壓在茶農(nóng)手里。

市場：真正的古樹秋茶

茶商不承擔(dān)庫存壓力后，市場最大的改變是：山頭茶將進(jìn)一步細(xì)分，秋茶也會分出古樹和混采。

以前，勐庫的秋茶，除了冰島老寨，基本都是古樹和中小樹一起采摘。

秋茶香氣高，湯質(zhì)和滋味比不上春茶。為了保障一批秋茶的整體質(zhì)量，會把一片茶園里的古樹和中小樹全部做成一批。

如此，有了古樹在里面，秋茶的整體品質(zhì)會更好一些。

當(dāng)茶商按需定制不存茶的時候，茶商寧愿一公斤茶葉多花點錢，也會專門挑出樹齡大的茶樹，做一批古樹秋茶。

秋茶，也從大量走貨變成了小而精的市場。

對于茶客來說，能以古樹春茶四分之一的價格買到同一山頭的古樹秋茶，喝茶的路上，也有了更多的選擇。

茶葉市場，種因得果

茶葉市場，允許有奢侈品，

社會財富分配決定了茶葉市場的消費分級，冰島老寨等極少數(shù)頂級名山古樹，永遠(yuǎn)有玩家追捧。

但是，除了少數(shù)頂級名山，大多數(shù)茶葉必須接地氣，讓老百姓喝得起，市場才能長久。

那片茶，價格漲了十倍

2015年，張老板跑到勐庫做茶的第5個年頭，他看上了一片茶園。

2016年，老張籌集資金，早早去茶山，打算大干一場。不料，茶園被茶農(nóng)承包出去，五年期。老張只能用前一年三倍的價格做了一批茶。

2017年，價格又漲了一倍，因為有客戶要，還是硬著頭皮做。

到2021年，第六年了，茶園還是那片茶園，價格幾乎漲了十倍，老張依然在做那片茶。

價格漲了十倍，只要還有客戶需要，哪怕少賺錢，只要能維系好客戶。很重視自己口碑的張老板絕不造假，只能硬著頭皮做。

經(jīng)濟(jì)繁榮的時候，大家有錢買茶，喝面子茶的人多。

可如今，茶友掙錢也難，面子茶也不喝了。茶葉所有的價值，都在口感上。

此時，名山周圍那些價格漲起來不久的山頭，喝的人變少了。

茶客喝得少，茶商做的就少。茶商做的少，茶葉只能積壓在茶農(nóng)手里。

茶葉市場，環(huán)環(huán)相扣

茶農(nóng)的茶葉賣不掉，請茶商吃頓飯，說：老板，茶農(nóng)的茶葉不好賣，能不能幫賣點。

茶商也沒辦法，茶葉，以終端需求為導(dǎo)向，不是茶商想賣就能賣的。

做山頭茶，尤其批發(fā)原料給賣茶的同行，市場很透明，一公斤多10塊錢，客戶都不會要。

賣茶的同行，也不是拍腦袋做茶。茶客喜歡，找終端同行買茶，他們才會找茶商訂茶，茶商才會到茶山做原料。

茶葉這個市場，一環(huán)扣一環(huán)。喝茶的茶客覺得好，市場才有需求，茶商才會做茶。

茶商，逐漸掌握主動權(quán)

茶商收秋茶，只收古樹，一開始，茶農(nóng)肯定不愿意。

分明就是：往年收秋茶，都是古樹和中小樹一起收，今年只要古樹了，這怎么行？

前些年，山頭茶市場需求旺盛。找茶農(nóng)買茶的也多。那時候，茶農(nóng)賣茶玩配額制，十公斤中小樹配一公斤古樹。

但這幾年，市場已經(jīng)變了。山頭茶，拼的是性價比，品質(zhì)要好，價格便宜，才能賣出去。

秋茶如果像以前一樣古樹中小樹一起收，價格低也賣不出去。

茶葉收回去賣不掉，套住資金的事，已經(jīng)沒有茶商愿意干了。

最終，茶商挺直腰板問一句：只要品質(zhì)好的古樹，給現(xiàn)錢，賣不賣？不賣的話，我回城里了。

茶農(nóng)心里一萬頭野驢在崩騰：看來，時代終究是變了。萬萬沒想到啊，茶商非但不來巴結(jié)自己，居然還敢不聽話了。

可是，時間不等人，貸款更不等人。只能硬著頭皮賣。

茶農(nóng)與茶商的博弈，已經(jīng)從前幾年茶農(nóng)掌握主動權(quán)，逐漸變成茶商掌握一點主動權(quán)了。

這個主動權(quán)，僅僅是：只收古樹茶，收多少茶。

古樹秋茶賣了，中小樹秋茶就更沒人要了。

其實，不僅是秋茶，春茶也是如此。山頭茶市場，茶客的需求，永遠(yuǎn)是少量精品古樹。

古樹是不愁賣的，難賣的是中小樹。前些年，茶農(nóng)還可以把中小樹打包給茶商，當(dāng)時，形勢所迫，茶商不想要也得硬著頭皮接受。

茶農(nóng)，將長期承擔(dān)庫存壓力

但如今，越來越多的看清了：山頭茶這個市場，做到最后，都是掌握原材料的茶農(nóng)收租，茶商打工。

按理來說，今年，很多茶客收入都降了。原料也應(yīng)該降點。然而，古樹不降。

市場變了，還不愿不適應(yīng)市場變化。茶商也不陪茶農(nóng)玩了。茶商改做定制，原料全部積壓在茶農(nóng)手里。

茶農(nóng)承擔(dān)庫存壓力，是不可逆的大趨勢。縱然春茶，茶商也不愿再為中小樹買單。

幾年前不顧一切、毀林種茶種下龐大中小樹，最終化作無情的產(chǎn)能流回了茶農(nóng)那里。

茶農(nóng)和茶商，斗而不破

茶農(nóng)和茶商的關(guān)系，變得今天這樣對立，本質(zhì)上是利益分配問題。

二者對立才是正常現(xiàn)象。人是經(jīng)濟(jì)動物，上至國家，下到個人，始終圍繞著搞錢分錢維系著集體或個體的正常運轉(zhuǎn)。

只要利益分配得好，仇人也能變成兄弟。利益分配不好，縱然表面和氣，也是笑里藏刀。

矛盾和對立才是事物的本質(zhì)，合理的利益分配是掩蓋矛盾的最佳神器。不僅是茶行業(yè)。各行各業(yè)都是如此。

2018年之前，茶農(nóng)和茶商的關(guān)系非常和睦，因為山頭茶龐大的市場增量掩蓋了所有問題，大家都有錢賺，自然是兄弟。

2019年之后，茶山原料漲了一波，掌握原材料的茶農(nóng)獲得更大利益，茶農(nóng)收租，茶商打工，茶農(nóng)拿走7到8成的利益，茶商只有2到3成，茶商肯定要反抗。

最終就是今天這樣：原料那么貴，市場難做，那就只做定制，把庫存壓力丟給茶農(nóng)。

然而，所有既得利益者的共性是：寧愿玉石俱焚，也不會輕易讓出已經(jīng)到手的利益。

茶農(nóng)寧愿茶葉積壓，也不甘心降價。山頭茶的定價權(quán)，就看誰內(nèi)力強，誰撐得住。

有茶友說：希望茶農(nóng)和茶商不要那么對立。利益面前，不可能的。

茶農(nóng)和茶商，都靠賣茶為生，斗而不破，是兩個群體的利益共識。

說白了：大家都靠賣茶為生，把茶葉做好，好好賣茶，靠茶為生這個鍋，決不能砸掉。

至于希望茶農(nóng)和茶商不要對立，退一萬步講，

茶農(nóng)和茶商要是手拉手在一起做事，除了研究怎么把茶葉高價茶給茶客，還能干什么？

茶農(nóng)和茶商不停地斗，成為相互依存的競爭對手，茶客才能從中取利。

喝好自己的茶，看這比小說還精彩的茶葉江湖，相比只喝茶，簡直太爽了。

那就：喝好自己的茶，好好看戲。