作者：武占國；編輯：何玥陽

公考越來越熱，報錄比年年創新高，2022年至2024年，公考報名人數從202萬增長至300萬。

公考培訓本應像是向淘金者賣鏟子一樣賺得盆滿缽滿，但由于對形勢的誤判以及做下的錯誤決策，一些為公考搭橋的教培機構卻沒想象中那么賺錢。

中公教育連虧三年，虧損額最高一年達到23億元，一度引發市場對其面值退市的擔憂，粉筆同樣連虧三年，2023年才開始盈利。

今年上半年，在收入下降3%的背景下，粉筆凈利潤大漲240.9%，但，利潤的好轉沒有成為主導粉筆股價的邏輯，自從去年6月，粉筆進入解禁期之后，股價就一直在低位徘徊。

發布中報后的第二個交易日，粉筆的股價反而下跌了5.33%。

收入下降，粉筆的利潤是如何實現翻倍增長的？利潤增長兩倍的粉筆，擺脫危機了嗎？本文將從半年報出發，回答這些問題。

一、漲不動的收入，省出來的利潤

粉筆上半年財報顯示，公司營收16.3億元，同比下降3%。

粉筆的業務分為培訓和圖書銷售兩大部分，2024年上半年，培訓業務收入13.79億元，圖書銷售業務收入2.52億元，同比下降都在3%左右，雨露均沾。

與收入趨勢相近的是粉筆的用戶數量，今年上半年的月活用戶同比去年沒有增長，仍為920萬，而2021年至2023年月活分別增長183萬、145萬和113萬。

收入下降，公告給出的原因是，今年上半年公務員考試和事業單位考試大多密集集中在二三月份，時間撞期導致公司事業單位招錄考試培訓課程和教材銷量下降。

這是表。

真正的“本”，恐怕還是藏在2023年年報里。粉筆的CEO張小龍在2023年年報里直言：發現現在大家消費熱情并不高，甚至有很多人去買了盜版課。

規模縮水，但粉筆今年上半年的凈利潤達到2.78億元。

要理解粉筆的盈利，就要先理解粉筆的虧損。粉筆2023年之前的虧損，是因為戰略失誤。

2020年，粉筆大規模擴大線下培訓課的規模，在公考大省，粉筆甚至把線下培訓課開到了縣城，當時山東省超過70%的縣城都有粉筆的教學點。

但由于找不到足夠多的優秀教師，又加上要平衡質量和價格的市場接納程度，商業模式始終理不順。到了2021年初，粉筆開始調整線下課程的模式，教學點從300多個一步步收縮至100多個。

事后回憶，張小龍稱，這個探索是失敗的，都不能說是踩坑，而是跳崖，主要責任在自己。

再加上發展協議班帶來的高退費率，2021年和2022年，粉筆深陷虧損當中。

大幅收縮下沉市場的線下培訓班，并精簡教學人員，這些戰略調整是粉筆虧損收窄并實現2023年盈利的主要原因。

2024年，粉筆利潤大增，增加的利潤更像是省出來的。

省的是什么?

拆開來看粉筆的支出項，雇員福利開支是收縮最多的，從9.64億元降到6.78億元，降了2.86億元，比凈利潤的增長額都高。考慮到雇員福利開支中有股份支付，可能會受到2023年上市的影響，我們又和2022年上半年做了對比，同樣降低了0.93億元。

而雇員數量整體變動并不大，2022年年中、2022年底、2023年年中、2023年年底和2024年年中分別為7388、7440、7208、7325和7564人。

雇員結構中，全職講師的數量下降了，其他員工數量上升，這是雇員福利開支下降的原因之一，但綜合考慮講師數量下降幅度以及講師的工資，這不太可能是全部的原因。

在人均收入變化不大，而且還小幅減少的情況下，粉筆的人均利潤漲了近三倍，說明粉筆的運營效率在提升，其中AI是重要的推動力。

張小龍在股東信中表示：AI大模型幫粉筆節省了教研和答疑成本，以前老師寫一篇教研文章要一個小時，現在只需要幾分鐘。

二、收入靠口碑？

拉長時間來看，2021年到2023年，粉筆的年營收分別是34.3億元、28.1億元、30.2億元，再加上2024年上半年收入縮水，粉筆的收入規模走到了一個瓶頸期。

對此，張小龍是有預期的。

今年年初張小龍提出:“2024年乃至未來3-5年，最重要的是保持住收入水平，努力度過周期。”

他還表示：“我不太關注行業的格局，我更想做好自己的事情，因為我自己需要改進的事情都還特別多”，“當更優質高效的產品出現后，用戶是會主動過來的”。

做口碑，是張小龍經常講的。

不過，做口碑并沒那么容易。考公考研教育培訓機構的口碑差，一個重要原因是協議班退費率高、退費難。

近些年，公考培訓行業，做了很多協議班，但是協議班退費率卻居高不下，中公教育和粉筆都遭遇過退費投訴。

2019年至2021年，粉筆的“協議班”整體退款率分別為33.7%、50%、73.3%，2022年上半年，退款率依然為63.9%，此后年報中再未披露退費率情況。

協議班是違背市場規律的，尤其是一些學生想不付出努力只想花錢就能通過考試，在報名后主動學習的積極性比較差，需要更多的督促，這反而占用了大量資源。

我們在之前的文章《公考這么熱，中公教育為何一年虧20億？》中也指出，無論是不過退款協議班模式還是更激進的學員貸，帶來的增量學員，心智和意志大概率都次于原本的學員，最終會產生大量的退款，也正是退款率上升的原因。

粉筆對協議班進行了改革與收縮，比如學生報名前需要對到課率、完課率和作業完成率做出承諾，粉筆的筆試過協議班大量減少。

相較于開創協議班并將玩轉學員貸的中公教育，粉筆是更加保守的，也是更愛惜羽毛的。

做口碑，為學員提供高質量的課程與輔導，是教育培訓行業提供的最大價值。思路是沒錯的，但從目前來看，粉筆還是需要花大力氣進行主動推廣與營銷才能維持收入規模。

從半年報可以看出，粉筆的研發開支和行政開支受股份支付的影響都有收縮，分別減少38.3%和24.4%，但銷售開支卻沒有收縮，反而還增長了5.3%。

券商研報提到，目前公考培訓是搶份額邏輯。畢竟中公教育傷了元氣，對同行們來說，這是一個吃下更多市場的機會 ，再結合上半年粉筆的租賃開支增長23%來看，短期，學員還是得靠搶。