從去年到今年，ToB軟件圈不僅掀起了AI潮，更掀起了出海潮。“國內太卷了，只有去國外市場看看能不能帶來新的增長”，當巨大的盈利壓力擺在創業者面前時，出海成了一條新的求增長之路。

根據今年參與調研的 Cloud100 China企業中，73%的企業有出海計劃。

“出了海關，就是出海”，這位做創意軟件出海已二十年的“老兵”——AIGC軟件A股上市公司萬興科技（300624.SZ）創始人吳太兵在與崔牛會創始人崔強，在2024 Cloud 100 China 峰會現場對話中脫口而出的這八個字，簡單又不簡單。

而這句話還有后半句，“但出了海關后，我們看到的世界是完全不一樣的。”

究竟出了海關之后的世界有哪些不一樣？二十年前出海與現在出海，又有哪些不一樣？

對于現在的企業來說，應該是All in 出海，還是迫于增長壓力，先去海外看看？

AI 時代，中國的企業軟件出海要注意些什么？

在這場對話里需要答案吧。

以下是對話內容整理實錄：

二十年前出海，順勢而為

崔強：今天討論出海，如果不提AI，似乎有些不合時宜。所以今天的對話我們將結合“出海+AI”一起來探討這個話題。

上次我們聊到萬興科技算是出海方面的代表企業之一。我們可以先回顧一下萬興這些年來的出海經歷，再展開后續的話題。

吳太兵：感謝崔總。就像我們今天看臺風的感覺一樣，每次臺風來了都會覺得是特大臺風。從目前的行業環境來看，感受是國內到處都在談AI，感覺這是個天大的事。

我自己創業二十年了，20年前創立萬興科技至今，臺風肯定經歷了不少，其實互聯網的“臺風”也經歷了很多。看完這些故事，我的結論是：機會沒有想象中那么大，風險也沒有想象中那么大。如果把事情放長遠來看，其實很簡單。

講講萬興的故事。20年前我們做出海時，其實有三個優勢：

第一個優勢是，當時中國絕大多數企業，包括今天我們提到的金山辦公，大家都在國內發展，而我們卻跑到海外去發展。

第二個優勢是，當時我們把軟件賣到海外時，海外的廠商大多數都在線下銷售。過去我們有一種認知，認為國外做事情都比中國快。坦白講，這只適用于某些行業，并非所有行業。至少在軟件行業，當時大多數銷售仍是在線下。

現在很多年輕人知道軟銀（SoftBank），覺得這是家很厲害的投資公司，但其實它最初在日本是線下賣軟件起家的，名字也直譯為“軟件銀行”。所以它最擅長的就是線下銷售，而我們把銷售搬到了線上，這就是我們很大的不同。

【孫正義的創業經歷】
1976 年，孫正義在校期間利用美國噴射推進實驗室的資源，成功發明并出售 “多國語言翻譯機” 專利給夏普公司，賺得 100 萬美元，并創建 unisonworld 公司，繼續從事 “翻譯機” 及后續產品開發 。
1980 年，孫正義大學畢業后回到日本尋找商機，次年創建軟件銀行公司（softbank）。公司成立當日，孫正義就立下雄心壯志 。
1981 年大阪電子產品展銷會開幕，孫正義租下展會最大、距入口最近的展廳，將展廳里的空間免費提供給各軟件公司，這一舉措使他成功地和當時世界最大的軟件公司哈德森簽訂了獨家代理合同，“軟件銀行” 的業務開始得以迅速展開 。
1982 年，孫正義因出版《個人電腦圖書館》而打出名堂，讓軟銀名聲鵲起。但之后創辦的購物指南雜志《tag》因退貨率較高，虧損嚴重，最終關門，負債 10 億日元 。
1991 年，孫正義和 C 語言締造者 Borland 公司及區域網路專業公司網威 ell、迪士尼合作開發日本市場，作為代理商的 “軟件銀行” 年營業額達 1.3 億美元。
1992 年，孫正義與美國思科公司合資開發日本市場，同年，“軟件銀行” 市值達 10 億美元。
2006 年 4 月 27 日，孫正義以 118 億美元的代價收購了日本第三大移動運營商 “沃達豐日本”，并更名為 “軟銀移動”（softbank）。
2012 年 10 月 15 日，Sprint 公司在東京宣布被軟銀以 201 億美元收購 。（資料來自于網絡）

第三個優勢，當時大多數軟件行業都在講“免費為王”，但我們一開始就是付費模式。這與今天AI領域的情況有些類似。這三個趨勢結合，讓我們20年前賺到了第一桶金。現在看來，似乎是出于無奈的選擇，但也正因為如此，我們反而更容易獲得成功。

因為當時互聯網流量紅利非常大。根據我們的初步估算，20年前獲取一個用戶的成本和今天相比，差距超過了20倍。20年前的流量幾乎是免費的，而今天的流量成本至少是當時的20倍。

我想說的是，如果創業一開始就很難，那這件事可能就不值得去做了。我們這20年的發展歷程就是順勢而為，時機很好。

崔強：那個時間點，海外市場的競爭確實沒有像現在這么激烈。當時你們遇到的最大困難是什么？

吳太兵：20年前，其實每個行業競爭都不激烈，大家都覺得沒有什么好爭的。今天大家之所以“卷”，是因為現在每個行業都在卷。

其次，正如我剛才提到的那三個優勢，海外有非常完善的知識產權保護機制。當時還沒有SaaS，即便是在線下，交易也只是通過注冊碼購買。所以知識產權保護，加上當時大多數交易仍是在線下進行，這構成了一個紅利。因此，當時的確沒有如今這么激烈的競爭。

出了海關就是“出海”

崔強：回到我們大會的主話題，AI與出海相結合的部分。現在行業內大家都在談AI、出海。你現在也在同時做這兩件事，能否給大家一些關于AI出海的建議？

吳太兵：出海這個話題現在非常火爆。我想提醒大家一點，出了海關就叫出海，但出了海關后，我們看到的世界是完全不一樣的。可能看到的是越南、非洲，也可能是美國、日本。

面對這樣的大千世界，我覺得至少有幾個維度可以分享：

第一，出海是往成熟市場走還是往新興市場走？如果是去歐美這些成熟市場，大多數公司都是幫別人處理一些瑣碎工作。而如果往新興市場走，比如去東南亞、非洲，我們可以叫賦能。往成熟市場走和往新興市場走的差距非常大，決定了你的能力、戰略、人才，以及商業模式。

第二，產品還是服務？產品化的東西在全球的通用性越來越強，基本上在中國生產后賣到國外就可以了。但本地化的服務團隊非常重要，是否能有本地團隊提供服務，這對企業的組織建設能力有很高的要求。

第三，創業還是拓業？現在部分人沒有在國內取得成功的案例，已拎著包到東南亞等市場去創業，也有很多人取得了成功。如果是去創業，那需要考慮國內外的布局。如果是拓展業務，在國內已經有成功案例，那么在國外的打法就會有所不同。

這三者關系決定了你如何應對市場的挑戰。

具體到AI領域來說，坦白講，我們現在看到的更多成功案例，尤其是看今天的Cloud 100榜單和市面上活躍的公司，大多數并不是出海，而是“回國”。比如，Pika回國、Viggle.ai回國等，大多數都是回國。

所以我們不能簡單談出海和回國，更多的是在AI賽道里，中美創業者已經站在同一個起跑線上。而且現在所有的創業團隊基本上都在整合全球資源，特別是人才資源，再服務全球市場。這是與過去傳統行業出海最大的不同點，也是今天在座討論AI出海時最需要關注的地方。因為這對企業的全球市場開拓能力和全球化的人才組織能力提出了更高的要求。

All in 出海，還是出海看看？

崔強：我記得你之前有一個觀點，談到企業該選擇“all in 出海”，還是只是“出海看看”。

吳太兵：是的，我認為是“all in 出海”。目前，萬興科技的90%收入都來自海外。我們的目標一直很清晰，就是專注于創意設計軟件。

如果大家不了解創意軟件行業，可以看看Adobe在做什么。大家都知道Salesforce，但實際上全球市值最大的SaaS公司是Adobe。這不僅僅是因為AI推動了它的增長，坦白講，它在AI上的受益還不明顯。最早的受益其實是在從圖文時代向視頻時代轉型的過程中，Adobe在互聯網發展中起到了重要作用，那一波浪潮比AI 還要大。

不知道大家有沒有注意到，Adobe并沒有做大模型，但它的業務依然非常成功。背后的原因在于它的應用場景非常廣泛，包括音頻、視頻、圖片以及3D等，這些領域都有巨大的空間。

崔強：現在很多企業是被迫出海的，因為國內市場太“卷”了，他們不得不去海外尋找增長空間。如果必須出海，你會給什么建議？哪些產品和能力適合出海？

吳太兵：對于中國的AI創業者來說，要進入全球市場，最大的優勢就是兩個字——中國。第一是中國人勤奮，即便到了硅谷，也會拼搏奮斗。第二是有中國市場，可以中國市場扎根鍛煉團隊、全球市場掙錢。第三是，在 IT 領域，中國企業受到了很多政策上的支持。

這些優勢讓我們在全球競爭的過程中，多了一份淡定。

即便有這些優勢，我們還是需要一個基本假設：AI的盈利難度越來越大，增長越來越慢。今天，大家都在討論“殺手級應用”，未來，這個行業極大程度會變成一片“紅海”，而且競爭非常激烈。

坦白來講，今天所有的應用和大模型，有多少是真的因為技術壁壘高而跑在前面的？實際上，更多的原因只是因為你比別人早一步而已。今天你比別人早一步，明天別人比你早一步，那誰最終能贏？

我的觀點是：AI行業類似于過去的電力系統，電力系統有發電站、電網和大量的終端設備。而萬興的定位是，我們不會做三峽大壩，也不會做中國電網，但我們可以做“美的”或“格力”。

美的和格力是怎么成功的？不是靠某一個技術牛人，也不是靠生產工人，而是靠規模化、多品類的發展取勝。萬興的目標也是如此。雖然我們的產品仍有改進空間，但我們更關注的是如何在AI時代成為未來的“美的”，形成一個規模化、集團化的平臺。這是我們未來的方向。

崔強：大家可以去看萬興科技的官網，看看他們的產品線，涉及多個應用場景。萬興的戰略是“大平臺、中產品、小團隊”。能不能給大家一些建議，比如在出海過程中最容易踩的坑是什么？

吳太兵：我們今天都在討論大模型，世界是陰陽、黑白相對的。我們在討論大的時候，也要注意到“小”。有大模型，就會有小應用。未來在AI市場，一定會是多元、廣泛且“小”的格局，不會出現一統江山的局面。

所以，我的建議是：除非你在做大模型或基礎設施，否則做應用的部分就要往“小”發展，賺小錢才是最現實的。VC可以多投一些大模型，大模型互相競爭，把價格壓低，我們做應用的日子才會好過一些。

崔強：我非常喜歡和老吳聊天，每次他的觀點都很犀利。今天我們的主題是“出海之路”。面對海外市場，品牌、產品和經營策略都與國內截然不同，無論是中東、東南亞還是歐美，各個地區的社會結構、形態和法律都不同。所以，大家要做好充分準備，出海無疑是下一次創業的開始。

謝謝大家！

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