圖/惠達(dá)衛(wèi)浴與貝殼整裝簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議圖源/索菲亞官網(wǎng)圖源/惠達(dá)衛(wèi)浴官網(wǎng)

在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下行的當(dāng)下，2024開(kāi)年以來(lái)，家裝公司爆雷的消息時(shí)有發(fā)生。人民法院公告網(wǎng)顯示，已有超80家裝修裝飾企業(yè)被發(fā)布破產(chǎn)文書(shū)，數(shù)量均超2022年和2023年全年。

圖/人民法院公告網(wǎng)：裝企破產(chǎn)文書(shū)部分截圖

以上破產(chǎn)的公司，所涉業(yè)務(wù)大都集中在一城或幾城，屬于腰部或中小企業(yè)，但我們也發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)，包括中裝建設(shè)、全筑股份、廣田集團(tuán)、洪濤股份在內(nèi)，多家大型裝企也先后爆雷。

居然之家董事長(zhǎng)汪林朋表示，專(zhuān)注為客戶(hù)服務(wù)，專(zhuān)款專(zhuān)用，那問(wèn)題也不大；但許多家裝公司拿著預(yù)收客戶(hù)的錢(qián)，四處擴(kuò)張，甚至搞多元化投資，在前些年市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的情況下，問(wèn)題還暴露不出來(lái)，但現(xiàn)在市場(chǎng)下行內(nèi)卷，這個(gè)模式就再也無(wú)法維持下去了。

如汪林朋分析，裝企破產(chǎn)原因基本為現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題，而又無(wú)法引來(lái)銀行貸款、跨界投資等外來(lái)資本，最終導(dǎo)致其資不抵債，無(wú)法交付導(dǎo)致口碑崩塌；但我們又不能否認(rèn)，家裝尤其整裝作為建材家具企業(yè)主流渠道之一，為業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)承擔(dān)著越來(lái)越重要的角色。

以惠達(dá)衛(wèi)浴為例，其于9月20日與貝殼整裝簽訂了2025年戰(zhàn)略合作協(xié)議，惠達(dá)衛(wèi)浴總裁王佳強(qiáng)調(diào)，惠達(dá)衛(wèi)浴會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持“做精做細(xì)”、“聚焦”等關(guān)鍵詞，針對(duì)裝企客戶(hù)專(zhuān)人對(duì)接，共同推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)、以舊換新等活動(dòng)形式，提升惠達(dá)衛(wèi)浴在貝殼整裝的占比。

在流量越來(lái)越分散，而整裝因自身的天然優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足了人們對(duì)裝修一站式、場(chǎng)景體驗(yàn)等消費(fèi)訴求，在傳統(tǒng)加盟招商渠道之外，越來(lái)越成為企業(yè)的獲客入口；此外，城市改造和以舊換新帶來(lái)居室空間的局改或微改等市場(chǎng)新機(jī)遇，廚衛(wèi)企業(yè)與裝企的建聯(lián)也越來(lái)越深入。

比如：老板電器打造的家裝創(chuàng)造者聯(lián)盟，通過(guò)深度聯(lián)動(dòng)設(shè)計(jì)師、裝企等合作伙伴，除了產(chǎn)品與服務(wù)組合的聯(lián)通，也在探索渠道、流量、營(yíng)銷(xiāo)資源等方面的互融；比如惠達(dá)衛(wèi)浴已與名匠、圣都、紅杉樹(shù)、深?lèi)?ài)居、方林等頭部裝企以及歐派優(yōu)材、業(yè)之峰連鎖裝飾等供應(yīng)鏈平臺(tái)深化全國(guó)戰(zhàn)略合作，截至2024年6月30日，公司合作裝企共計(jì)1006家，家裝渠道門(mén)店1245家。

這從數(shù)據(jù)上也可見(jiàn)一斑，上半年上市家居企業(yè)業(yè)績(jī)整體呈下滑態(tài)勢(shì)，而索菲亞營(yíng)收凈利逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)雙增，與其對(duì)家裝渠道的拓展不無(wú)關(guān)系。索菲亞整裝渠道建設(shè)持續(xù)發(fā)力，2024上半年實(shí)現(xiàn)收入同比增長(zhǎng)43.63%；截至6月底，公司集成整裝事業(yè)部已合作裝企數(shù)量256個(gè)，覆蓋全國(guó)189個(gè)城市及區(qū)域。

索菲亞公告稱(chēng)，未來(lái)還將持續(xù)開(kāi)拓合作裝企，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍加快產(chǎn)品布局。建材家具企業(yè)通過(guò)建聯(lián)裝企實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，并在未來(lái)加大投入，已成為行業(yè)的某種常態(tài)，但又不能對(duì)裝企暴雷現(xiàn)象視而不見(jiàn)。

業(yè)內(nèi)人士分析，首先，雞蛋不要放在一個(gè)籃子里邊，對(duì)于渠道的運(yùn)營(yíng)同樣適用，尤其在流量成本高企的當(dāng)下，與產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)抱團(tuán)發(fā)展，比單打獨(dú)斗更容易活下去，同時(shí)要根據(jù)企業(yè)自身當(dāng)前發(fā)展和未來(lái)規(guī)劃，對(duì)各個(gè)渠道的投入要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

此外，要做好市場(chǎng)背調(diào)和風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)于裝企而言，擁有整體設(shè)計(jì)能力和多年施工交付經(jīng)驗(yàn)是其未來(lái)占據(jù)更大市場(chǎng)的核心要義，而建材家具企業(yè)針對(duì)家裝公司的賒賬應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)控制，超過(guò)范圍應(yīng)要求提供銀行承兌匯票。

最關(guān)鍵是，裝企不僅僅是作為家居產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，建材家具企業(yè)更要在與其的合作中，通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，不斷挖掘更大范圍內(nèi)的用戶(hù)需求，根據(jù)大數(shù)據(jù)分析來(lái)定制一些個(gè)性化產(chǎn)品和深化升級(jí)服務(wù)，方能激發(fā)存量市場(chǎng)的新增量。

比如，共創(chuàng)產(chǎn)品聯(lián)名款、共制營(yíng)銷(xiāo)方案；比如前期獲客階段，有意識(shí)進(jìn)行聯(lián)合內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)與用戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)和鏈接；比如，通過(guò)上門(mén)回訪調(diào)研、組織粉絲節(jié)等活動(dòng)增進(jìn)與用戶(hù)的粘性等等。

出品：搜狐焦點(diǎn)家居