4線小城市人口流出比例高，適齡用戶群體少，高消費人群體就更少了，市場平均審美質量不高。再加上客單價相對較低，利潤薄，能跑出高營收其實很難。

但姚瑞卻能在山東的某4線小城市里把肖像照做到了8000塊錢的客單價，年營收能達到400W+，把工作室從居民樓搬到了市區繁華地段，從100平做到了1500平。

他和小雨是夫妻檔經營，17年開始步入攝影行業，到后面5年時間，開了5家店，攝影工作室以拍婚紗照以及親子照的剛性需求品類為主。

1.混合風格做新賽道

他在傳統肖像的基礎上，融入韓系、少女的寫真風格思維，擴寬了肖像受眾群體，拉高了用戶的接受/喜愛程度。本質上客戶買的不是產品，而是他們的需求共鳴；如果不懂客戶的底層需求，產品投錯市場，產品再好也賣不動。

商業是需要對焦市場的，主體失焦，再努力也只會模糊收場。

大家要去了解當地的用戶群體和消費能力，研究她們會對什么樣的品類感興趣，喜歡拍什么風格。攝影師不要一對肖像這類上頭，就砸錢做了一個肖像工作室，可能就會血本無歸，市場上不少倒閉的店是因為缺乏市場調查，只有少量的單子，甚至賺不回成本，硬生生把自己耗虧錢的。

2.通過花絮建立口碑

他會給每位拍攝的客戶拍一些好看花絮照片和視頻，方便用戶去發朋友圈傳播，一傳十，十傳百，工作室的品牌名聲就慢慢打開來了。

3.異業合作

小雨作為工作室老板娘，會去主動結識一些擁有相似客群的老板，比如婚慶、美業等；再通過和他們做異業活動，把客群導流回來，在私域培養信任，通過內容成交他們。

4.套餐差異化

他能將肖像照的價格做到8000元，除了客戶積累的優勢外，套餐設計也是關鍵因素之一。3000元和8000元的套餐對比非常明顯：3000元的套餐僅包含兩套服裝的拍攝，而8000元的套餐不僅可以選擇創始人親自拍攝，提供長達6小時的拍攝服務，還不限風格。

無論從任何角度來看，8000元的套餐都是更具吸引力的選擇。

從前姚瑞和許多攝影師一樣，只愛埋頭專研技術，認為「技術」才是「市場」的硬通貨。

直到他來上完我們工作室班后，才意識到：

「技術」是「攝影」的硬通貨，而「市場需求」才是「攝影創業」的硬通貨。

我認識的一部分攝影師還容易有「作品自嗨」的壞毛病，認為：作品取悅了自己，就等同于好賣了。「玩攝影」和「攝影創業」在本質上是兩個不同的概念，一個是藝術邏輯，一個是商業邏輯。

藝術需要好看，商業需要變現。

——商業只有對焦市場，才能得到更大的版圖。

姚瑞上完課程后，也非常認同我們的這一套理論，工作室課程結束之后還完善了員工的服務流程，細節到客戶從「進店-拍攝-離店」都有一套完整的SOP，通過這套流程來拔高客戶到店的拍攝體驗，從而打開工作室的口碑。

坦白講，大部分人的得到的信息有限的。

有時候選擇是大于努力的，在內卷的市場里，信息差就是武器。創業新手察覺不到市場需求，在起跑線上就輸老手一大截了。一旦營收滑坡，感受到壓力，不少人會陷入間歇性發奮圖強和間歇性擺爛；低水平重復的勤奮，缺乏正反饋，容易養成瞻前顧后的思維定式，形成負循環，難以突破瓶頸。

攝影師的生活圈層相對狹小，他們很難在短時間內拓寬信息渠道，但是我們可以。我們線上設置了社群鏈接機制，線下不定時有全國巡回式面基，根本不怕鏈接不到。

我們作為國內第一大的攝影社群，沉淀了4000多份的攝影師案例，匯聚了國內許多知名攝影師，比如Thomas看看世界、蝦兒、David Lau 劉帥、牙疼老爺爺、Amorill百威、周健、明鏡xlens、菊蒽、臆想莉莉周、關遠凡、楊精坤、暖暖vk、皮皮的彎彎、A-mu等等。

以及不少在各地悶聲發財的「地頭蛇」，江湖不一定有ta的傳說，但我們一定有ta的案例。

從攝影小白到攝影工作室，不同階段的攝影師所遇到的難題都是不一樣的，成長階段發展是有共性的，你遇到的問題，我們都已經幫學員解決。

與其一個人摸著石頭過河，不如和我們一起成長。

最后，給大家整理了一份

3W+字的《攝影工作室15講》

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