Jenni AI 是一家專注于 AI 學術寫作的初創公司。公司員工一共才九人，卻在今年達成了 500 萬美元的 ARR，人均年創收 56 萬美元，估值達 2500 萬美元。商業化前景不甚明朗的 AI 應用賽道，這樣的營收可以說是成績斐然。更讓我們好奇的是，他家最早做的是 SEO 寫作，如何完成 AI 學術寫作的華麗轉身，并且在近兩年實現了翻倍增長。

在今天的文章里我們整理了 Jenni AI 從 0 到 500 萬美元 ARR 的創業歷程，以及創始人對市場和增長的思考。

資料來源于創始人 David Park 和 Henry Mao 在 X 和領英上的公開推文、Blog 以及訪談。

從SEO到學術寫作，一波三折的創業之旅

從 SEO 到學術寫作，一波三折的創業之旅 2019 年， David Park 和 Henry Mao 開啟了他們的第五次創業嘗試。他們是美國加州大學圣迭戈分校的本科校友，David 學習文學，Henry 學習計算機科學，卻因為對創業共同的興趣走到一起，他們曾以一年一個項目的速度打造過社交分享軟件、Dating App，也曾投身比特幣交易，及 AI 平臺的創業，但無一例外都失敗了。這一次他們打算做一個幫助營銷人員創作 SEO 內容的 AI 工具，Jenni AI。

2019 年初春，GPT-2 發布了，當時創始人之一的 Henry 已經讀博，研究方向是用神經網絡生成音樂及語言模型，長期的學術訓練和在商業世界的摸索讓 Henry 敏銳地察覺到 AI+ 應用的機會可能來了，他第一次決心輟學，全心投入創業。由他負責 Jenni AI 技術的部分，而 David 則負責銷售。

Jenni AI 的起步之路并不如預想的順利。Jenni AI 在 GPT-2 時代比較像一個外包公司，他們招聘真人寫手然后再教他們使用 AI 提效，當時大概能提效 10%-20%。David 戲謔地將當時的 Jenni AI 稱為“內容工廠”，客戶只是為了價低量大的內容而來。

而等 GPT-3 發布了，AI 終于能夠直接生成可用的文本內容，他們決定清退人類寫手，正式轉型為一家為協助企業完成 SEO 寫作的 SaaS 公司。但這一領域的競爭實在激烈，AI 技術的巨大進展同時帶來了創業的熱潮，先后涌現出了 Jasper.ai (目前估值達到了 15 億美元)、Copy.ai 在內的競品。當時才 20 出頭、對于產品的規模化、找合作伙伴等十分懵懂的David，幾乎是眼睜睜看著競品快速成長，并搶占了大量市場份額，Jenni AI 只能另尋出路。

Jenni AI 先是階段性放棄了專注 SEO 寫作的定位，變成了一款更加通用的 AI 寫作工具。David 在這段時間里做了大量的用戶訪談，不過產品在早期的用戶其實很少，他會無償給一些人 1-2 月的會員權限，只是為了說服他們使用 Jenni AI 并反饋感受。他始終認為初創公司的命脈是“知道自己要構建什么”，用戶訪談就是一個聽起來很無聊，但能改變業務的方法。也是在這個過程中他們發現了用戶群中穩定活躍但過去不太被注意的一群人——大學生和研究人員，加之當時市面上還沒有太多針對學術寫作場景的 AI 產品，這也讓 Jenni AI 最終決定專注為這些用戶構建產品。

一條推文改命，讓人上癮的增長

AI 學術寫作工具的邏輯和 SEO 寫作工具其實很不一樣，于前者，AI 不需要生成整篇文章，而只是生成一小段，當用戶停止打字之后，AI 自動聯想下一個小段，再由用戶再自主決定是否要接受。

David 解釋說“學術寫作的用戶會格外重視提交作品的質量，和快速生成 1000 篇文章去提升 SEO 排名的邏輯不一樣?！痹谕瓿僧a品的重構之后，Jenni AI 偶爾收到一些正面反饋但遠談不上爆發，此時兩位創始人為了節約成本已經搬到了馬來西亞，卻也無事可做。直到一條推文的發布，徹底改變了一切。

圖片來源：Zain Kahn 推特

2022 年 7 月，一個叫做 Zain Kahn 的科技博主發推，向粉絲介紹“10 個功能強大”的免費網站，Jenni AI 在列。機緣巧合下，這條推文成為了有史以來 Twitter 熱度最高的帖子之一，迄今為止點贊量達 34w，收藏量為 24w，它還被網友自發翻譯成各種語言，搬運到了 Facebook、Medium、TikTok 等社媒上，預計全網瀏覽量突破 10 億。David 和 Henry 當時還不知道為什么人們突然涌入 Jenni AI，直到朋友給他們轉發了推文的截圖，David 說那時候一分鐘會進來幾百個人，30 分鐘之內用戶就把他們的 API 額度消耗一空，網站崩潰……這波潑天的流量在一天之內為 Jenni AI 帶來了 1 萬美元的訂閱收入，要知道此前的 3 年，Jenni AI 都在 2000 美元 MRR 的營收水平上苦苦掙扎。

圖片來源：Zain Kahn 推特

David 將這次經歷稱之為“瘋狂的增長”，他從中得到啟發，或許這種基于社媒的病毒式傳播也可以自己復制。Jenni AI 內部最終組織起了以 David 為首的“營銷三人組”，過去兩年他們一半以上的營銷工作都是基于短視頻進行的，而這也終于成為產品實現收入實現 500 萬美元 ARR 的關鍵。

發力營銷，收入質變

David 在自己的 X 上慷慨分享了自己的增長經驗，他把這個系列取名為《如何從 0-500 萬美元 ARR》，不少建議都頗具實操性。

短視頻營銷——打造爆款短視頻的 SOP

短視頻內容無疑是當下社交媒體環境中最有效的增長手段之一。同時，David 有一個非常鮮明的觀點，那就是不要糾結于賬號粉絲數量。他覺得好的內容一定會自己找到用戶，就好像 BTS 在 TikTok 上新起了一個號，算法一定能非常精準地將內容推送給粉絲，所謂“0 粉”賬號也能達成原有賬號的效果。

基于以上思考，Jenni AI 團隊想到了一個非常省錢省力的起號方法：他們自己起號，然后去找粉絲畫像匹配的 influencer 拍短視頻廣告，再放到 Jenni AI 自己的號上宣傳產品，完全用不上 influencer 的主賬號。一般來說創作者都樂意接受這個提議，因為這樣打廣告不會影響到主賬號的內容調性，而廠商也能以更低的價格“打包”購入一批廣告素材，最終結果可能還比原來更好。

Jenni AI 曾和一位叫做“Mengmengduck”的職場博主合作，后者主要做面向學生群體的求職、職場溝通等內容，合作期間的粉絲量級大概在 50 萬左右。營銷團隊憑借 4000 美元/月的報價，就能讓這位人氣創作者每月產出 20 條短視頻廣告，雖然相比其主賬號的內容它們稱不上精細，然而這批視頻拿到了 700 萬的瀏覽量，幾乎和預期的一樣，這些新賬戶上的視頻也被推送給了原來的粉絲。

這是 Mengmengduck 為 Jenni AI 制作的推廣內容中流量最好的視頻之一，直接對比同期該博主賬號數據表現也并不弱

David 的建議是，當你敲定一個 influencer，基本上可以遵循以下步驟操作：

1、在所有的短視頻平臺轉發該視頻（Reels，TikTok，YouTube Shorts）；

2、保持更新，每天至少發布 1 個視頻；

3、循序漸進。最初的視頻可以是與創作者主賬號類似的內容，此后再圍繞品牌快速創作；

Jenni AI 會在一個平臺同時運營數個賬號，所以短視頻素材消耗，或者說創意測試的過程極快，而這套操作的最終目的在于低預算、快速找到一個能實現病毒式傳播的視頻。

對于 Jenni AI 來說，試到現在效果不錯的是一類叫做“POV 你有一篇論文即將到截止日期”的短視頻，通常設定在正在上廁所或者準備睡覺的場景中，主人公突然想起 ddl，最終以使用 Jenni AI 來快速完成論文寫作作為結尾。

而一旦找到了這種潛力創意，營銷團隊馬上就會小作調整，把它們變成系列素材。David 眼中，此后放大傳播效果的工作也變成了一種相對標準化的工作流程，比如在多個賬戶上發布（Jenni AI 大概有 5 個 TikTok 賬號），并考慮翻譯或者找中文、西班牙語的創作者接力二創，此后要找出播放量最好的視頻花錢讓熱門賬號轉發，最后一步則是考慮投放付費廣告，確保達到最大的傳播效果。最終由于模仿者的涌入和視頻的擴散，爆款視頻的熱度也總會消失，這時候就需要又回到找爆款的階段。

David 介紹，“POV 你有一篇論文即將到截止日期”的系列視頻大概在全網已經產生了 3 億多的瀏覽量，至少為 Jenni AI 帶來了超過 50 萬美元的收益，非常可觀。

網紅營銷——沙里淘金，向合作網紅要轉化

在 David 梳理的短視頻營銷經驗中，與網紅合作無疑是非常關鍵的一環，他們既是爆款創意的真正來源，在爆款視頻的二次轉發傳播中也起著重要的作用。這方面 David 的兩個核心經驗其實在于，找對人和要轉化。

David 會直接通過訪談或是在用戶的關注列表里找網紅，一般在進一步關注的時候平臺會自動推薦“類似的賬戶”，重復幾次，營銷團隊就可以初步列出一個名單。他有一個經驗是，建議列出簡單的名單之后，開啟一個新的賬戶重新關注上述網紅，這時候首頁推薦的新創作者更有可能是高度相關且數據真實的網紅。同時他建議降低試錯成本，不要把預算全部投給幾個頭部網紅。

考察網紅的過程中，David 會在意過往推廣視頻的表現和觀眾的地區分布數據兩大指標，前者主要考察創作者接商單的能力，后者則用于與 Jenni AI 過往在不同國家的轉化情況相對照，它們最終指向的其實是營銷團隊的終極目標——高轉化率。David 甚至會建議初創公司和網紅商量將轉化用戶量作為 KPI 考察，或者至少作為額外激勵體現。

該說不說，Jenni AI 摸索社媒營銷這兩年在這方面著實踩過不少坑，曾有過跑出 3000 萬瀏覽量的視頻、但轉化用戶寥寥的情況，而有時一個 5 萬播放的視頻就帶來很多用戶，David 說一定要讓用戶感到興奮，而不是只是知道你在干嘛然后很快劃走看下一個視頻。經驗看來，硬廣轉化率會高于在 vlog 里精心植入的軟廣。

在其余的增長渠道中，Jenni AI 也會做 SEO 和付費廣告，但它們都是在增長過程中相對后置的環節。對 David 而言 SEO 是一個偏長周期的工作，無法滿足創業初期要快速反饋的需求；而付費廣告需要優質素材及大量用戶數據才能實現有效運轉，同時很費錢，所以 Jenni AI 堅持只 PMF 跑通、用戶的 LTV 是 CAC 三倍、能短期打正（Jenni AI 的紀錄是不到三個月回本）的情況下考慮付費廣告。