茶葉，價格和品質很難標準化。

這樣的背景下，賣茶，賣的是圈子。圈子，全靠人品和茶品背書。

直播大哥：咱們合作一下

一個直播的大哥找到老楊，說是合作賣茶。

老楊一邊泡茶一邊介紹：我們從2011年開始做臨滄山頭茶，現有的茶葉，主要是16年以后的。

直播大哥聽說有老一點的山頭茶，眼睛都亮了，像是終于找到夢寐以求的合作商似的。

直播間只有兩款茶

直播大哥說：現在喝這款茶，很甜，在你這里什么級別？

老楊有點尷尬地說：最入門的，2015年的壩卡，2017年壓制，160一餅357克，15年古樹和混采分的不細，采在一起了。

做直播的大哥又問：你們有苦澀重的茶嗎？

老楊喝了杯茶，心想，直播間只有兩種茶，甜茶都叫冰島，苦茶都叫班章。

老楊很無奈地說：2015到2020年都做了懂過，價格也便宜。

隨后，應直播大哥的要求，帶他去倉庫轉轉，找茶葉。

做貨真價實的茶，好賣？

一進倉庫，直播大哥用力吸了幾口茶香，驚訝地問：這是有多少茶葉??？

老楊尷尬地說：這個倉庫有20噸，合作商老家還有十幾噸。勐庫茶居多，邦東的曼崗娜罕昔歸、永德的忙肺梅子箐鳴鳳山都有。但古樹非常少，不到200公斤，其余都是混采，

我們是原料商，春茶季包茶園做茶，古樹好賣。開發成產品，也是古樹好賣。

最終，古樹賣掉了，中小樹積累了這么多。

茶多錢少，紙上富貴

直播的大哥拉開一個箱子，看了一眼，驚訝地問：這么多臨滄茶，得值多少錢？

老楊有些不好意思地說：按照茶葉價格來算，千萬以上。但實際上，賣茶差點餓死了，每年都靠家里接濟，

做茶的群體，按照茶葉資產估算，人人都是百萬、千萬富翁。

但是，這兩年，能隨時拿出20萬塊的茶商，非常少。

說簡單點，就是紙上富貴。

茶葉難賣，苦苦支撐

直播大哥越聽越感覺不可思議：你們對品質把控嚴格，口碑不錯，茶葉應該好賣啊？

老楊老老實實地說：理論上是這樣，但實際上，做貨真價實的山頭茶，越做越讓人絕望。

好好做茶的，干不過花錢買頭銜包裝自己、背地里玩命造假的。

把資金花在原料上，做好品質，沒人知道。把錢花在營銷上，跟著玩假冒偽劣，又對不起相信自己的老客戶。

老楊無奈地說：最終，還是好好干品質，能賣一餅算一餅。賣茶的路上，痛并快樂著。

直播的大哥趕緊說：有這么多茶，是資產啊！

一聽到這話，老楊原本千瘡百孔的心，瞬間就被扎的支離破碎了，只能硬著頭皮說：

變現超慢的茶葉資產，是負債。每年僅倉儲成本就要十萬。

存茶的背后，充滿無奈

直播大哥看了一圈，說：你們的茶葉，主要是2017年到2020年的？

老楊點點頭：年份的背后，是市場行情。

被迫存茶

山頭茶的源頭，利潤很透明，

為了有利潤，只能以量大換茶農的低價。

2017年到2019年，茶山批發原料的生意很好做。

原料還相對便宜，像懂過這樣的原料，客戶一個春茶共要3噸好原料，做茶時，古樹和中小樹一起，我們會做5噸，好原料留下一點做品牌，其余的交給客戶。

17到19年，山頭茶紅利期，收茶量非常大，好原料基本賣掉了，次一點的原料，就是您現在看見的。

中小樹茶，我們把同一茶區不同山頭的春茶拼配一下，如今轉化得不錯。有的單一山頭的中小樹，存放出來口感略顯單一。

不再存茶，做店小二

19年，茶山原料價格漲了一波，量少一些。

20年原料價格非常低，我們又投入重金掃了一批貨。

21年后，原料價格太貴了。我們沒有大量收茶，做的是有多少市場就做多少茶葉的生意，沒有再存大貨，一年也就余下幾百公斤。

雖然也做個小品牌，但嚴格來說：我們收茶賣茶，做的是店小二的生意。

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毀自己品牌的事，不能干

直播大哥轉完倉庫后，又回來喝茶。

直播大哥說：現在市場不好做，我們整合一下資源，你們有茶葉，我們有直播間。

我們一天能賣上千單，剛才喝的壩卡，可以用你們冰島的包裝，15年的懂過可以換成老班章的包裝。

老楊聽做直播的大哥說完，納悶地茶，問：用我們的小品牌，這么搞？

換包裝，低價放漏？

直播大哥很嚴肅地說：你們從2011年開始做臨滄茶，在市場有些口碑，再這么炸，銷量一定好。

老楊聽完，險些當場吐出二兩鮮血，一言難盡地說：這不合適。

直播的大哥苦口婆心地說：現在都是這種玩，不然，賣不出去??！

老楊搖搖頭，說：2015年的懂過和壩卡，早年是古樹和中小樹一起采，你拿去直播間吹個古樹，我能理解。

但壩卡換冰島，懂過換班章，印我們的品牌？這種刨自己祖墳的事，不能干。

我們品牌雖然小，但做茶多年，始終貨真價實。山頭不亂標，那焦是那焦，懂過是懂過，絕不標冰島。

混采就是混采，絕不吹古樹。秋茶就是秋茶，決不當春茶。年份也不虛標。對品質嚴格，價格合適，憑人品積累了老客戶，不能砸了自己的口碑。

茶葉雖然難賣，這幾年很難。但這種錢，我們寧愿不賺。

最后，直播的大哥又說：能不能借用你們的倉庫，拍點短視頻做宣傳素材。

老楊這才悟了：原以為，有茶沒錢的茶商，已經很慘了。

可有的“茶商”，連茶葉都沒有。

茶是一個天道酬勤的產業，

做貨真價實的茶，做好品質，價格實惠些，有老客戶支持，混口飯吃沒問題，

但要山頭茶這個賽道上做出規模，有所作為，幾乎不可能。高昂的原料成本和沉沒成本，注定了做貨真價實的山頭茶，是無解的死局。

對于做山頭茶的小茶企來說，認清現實：時代紅利已經過去，做貨真價實的山頭茶，只能混口飯吃，不可能逆天改命。

茶企受制于生產資料，小微茶企最好的生存方式是：做定制生意，有多少市場做多少茶葉。

不能陷入包茶園—建廠房—做品牌的重資產運營的惡性循環里。

這幾年，把山頭茶當成事業玩命干的老板，最終都成了：

茶老板有多大膽量，就背上多大債量。