疾風知勁草。

剛剛過去的銀行三季報，給了我們一個觀察銀行很好的窗口。

在經濟增速下行、息差收窄的壓力下，那些能夠逆勢而上、實現營收與利潤雙增的銀行一定做對了什么。

三季報顯示，國有大行中的農業銀行、郵儲銀行，股份制銀行中的浙商銀行、中信銀行，以及城農商行中的寧波銀行、常熟農商行、桂林銀行，它們在營收和凈利潤方面均實現了不同程度的雙增，展現出了穿越周期的穩健和韌性。

分析了這些銀行的財報，我們發現，能夠逆勢實現營收利潤雙增的銀行，往往具備龐大的客群基礎、強大的客戶服務能力、廣泛的市場覆蓋，與此同時，它們又與實體經濟和區域經濟發展深度融合。

具體來講，首先是龐大的客群基礎。這些銀行在全國或者區域層面，通過廣泛的物理網點和線上服務平臺，構建了強大的客戶觸達和運營能力，這不僅為銀行帶來了穩定的存款來源，還為銀行拓展客戶的有效信貸需求提供了基礎，對沖了息差縮小帶來的負面影響。其次是城鄉市場的深度融合。一些銀行精準把握縣域和農村客戶需求，通過定制化產品和服務，滿足了農村金融市場日益增長的需求。最后是與地方經濟發展深度融合。表現突出的城農商行們，無不立足于區域經濟的優勢，在與地方經濟和產業優勢緊密結合后，實現了與區域經濟的共同發展。

正確的事，持續地做。他們的經驗，對于同樣處于轉型發展的金融機構來說，無疑具有重要的參考價值。

客戶基數決勝：誰的客戶群大黏性高，誰的發展韌性足

客戶第一！

管理學大師彼得·德魯克曾多次強調，企業的核心任務是創造客戶。的確，作為企業價值的唯一來源，客戶的重要性再怎么強調也不為過。

通過分析營收利潤雙增的優等生，我們發現，銀行業競爭的關鍵在于誰擁有更厚實的客戶基礎。客戶基數的大小，直接決定了銀行的發展韌性。擁有廣泛的客戶群體意味著銀行能夠從中篩選出更多的有效信貸需求，從而支撐自身的可持續發展。

在這一點上，寧波銀行、泰隆銀行和桂林銀行的成功案例值得關注。

寧波銀行以其獨特的“211工程”打牢了客戶基礎。2018年，寧波銀行啟動了“211工程”，旨在通過三年時間（2018-2020年），使每家支行能夠服務2萬戶個人銀行客戶、1000戶零售公司客戶、100戶公司銀行客戶，通過量化的要求，拓展本地化客戶數，增強銀行的業務覆蓋和客戶基礎。隨后，寧波銀行又推出了“123”客戶覆蓋率計劃，即計劃在3至5年時間內，實現每家分行個人銀行服務覆蓋本地戶籍人口數的10%、零售公司服務覆蓋小微企業目標客戶的20%、公司銀行服務覆蓋規模以上企業客戶的30%，進一步深化客戶關系，提高服務質量。這樣持續的努力收到了良好的效果，2024年上半年，寧波銀行對公客戶總數16.19萬戶， 機構客戶7508戶，零售客戶 44.4 萬戶，私人銀行客戶近2.6萬戶，寧波銀行APP個人客戶數1105萬，APP月活509萬。

泰隆銀行則堅持社區化經營模式，成功地在下沉市場中站穩腳跟。該銀行堅持以物理網點為核心，在特定的服務區域內進行統一規劃，實現網格化管理。每位客戶經理都有自己的“責任田”，提供“定點、定人、定時”服務，實現信息獲取的相對批量化。同時，銀行創新推出的“三品三表”和“兩有一無”小微信貸技術，有效解決了小微企業融資難的問題，提高了服務質量和客戶滿意度。2023年，泰隆銀行500萬元以下貸款客戶數占比99.18%，100 萬元以下貸款客戶數占比87.30%，推出的“人人可貸”產品，深入8個省市覆蓋5400多個自然村，累計服務超110萬農戶，讓農民群體能享受到平等金融服務。

網點是銀行與客戶關系產生黏性的重要場所。在城商行中，桂林銀行在網點數量上名列第一。網點不僅僅是銀行在物理空間上的存在，其對周邊的輻射效應，讓銀行的金融服務能夠深入社區，扎根鄉村，打通金融服務的“最后一米”。

桂林銀行打造“市-縣-鄉-村”四級服務網絡，讓服務高效、精準地抵達田間地頭。截至2024年9月末，桂林銀行已在廣西12個地級市設立分支機構，市區網點256家，縣城區網點206家，鄉鎮網點478家、合作設立的農村普惠金融綜合服務點近7000家。在廣西已設機構的地區，金融服務覆蓋100%的縣域、66%的鄉鎮和57%的行政村。其影響力可見一斑。

（數據來源：企業預警通）

在財務表現上，桂林銀行同樣成績斐然。目前，總資產規模達到5568.45億元，同比增長5.54%；貸款總額達到3495.29億元，桂林銀行通過鄉村金融+社區金融的融合發展，成功積累了龐大的客戶群體。

誰的客戶群大，誰的黏性高，誰就能在競爭中立于不敗之地。

城鄉融合決勝：能夠同時在城市鄉村兩個市場展業的銀行有優勢

正所謂，失之桑榆收之東隅。

在當前經濟形勢下，縣域和鄉村表現出了比城市更好的經濟增速：那些能夠在城市和縣域鄉村兩個市場同時展業的銀行，在面對經濟增速放緩時展現出了強勁的韌性和持續增長的能力。

這一點，在國有大行第三季度財報中體現的特別明顯。

三季報顯示，以縣域金融服務見長的農業銀行，營業收入同比增長了1.29%，凈利潤同比增長達到3.38%。擁有相同資源稟賦的郵儲銀行，同樣實現了營收利潤的雙增長。

（數據來源：企業預警通 ）

兩者之所以能在逆境中保持穩健增長，得益于它們橫跨城鄉的業務布局。農業銀行在全國擁有超過2.2萬個營業網點，通過城鄉統籌，實現了“城市反哺鄉村”的聯動效應，推動了縣域存貸款比重的提升。而郵儲銀行則擁有近4萬個網點，大多數位于農村和鄉鎮，依托中國郵政的物流、資金流、信息流等全方位優勢，創新服務模式，持續鞏固拓展脫貧攻堅成果，扎實有力推進鄉村全面振興。

這表明，通過有效整合城市與鄉村兩大市場的資源，這類銀行能夠更好地抵御經濟波動帶來的影響，保持穩定的增長態勢。

同樣的規律在城商行中也得以體現，桂林銀行便是例證。

桂林銀行是鄉村金融的倡導者，依托合作設立的農村普惠金融綜合服務點，打通了金融服務鄉村振興的“最后一米”。通過實施“1+6”鄉村金融經驗做法，桂林銀行圍繞鑄牢中華民族共同體意識為主線，以“渠道進村、人員下村、資金入村、產業旺村、產品出村、治理興村”為六大抓手，構建了一個要素集成、開放融通、合作共贏的鄉村振興“金融+”生態圈。

“金融+非金融”服務，有效促進了當地經濟發展和社會和諧穩定。桂林銀行以多元化的金融產品與非金融服務滿足客戶的需求，不僅提供全面的金融產品，涵蓋存款、貸款、理財及支付結算等多個領域，還為客戶提供豐富多樣的非金融（便民）服務，如水電費代繳、社保繳納、營業執照申領等30多項。這種模式不僅服務于城市居民，也延伸至了廣西的廣大農村。

這種布局使得桂林銀行能夠更有效地服務于鄉村振興，同時也增強了其的財務表現，是一種兼顧社會責任和商業可持續發展模式的生動實踐。

服務區域經濟決勝：越和當地經濟融合得好的銀行越優秀

更好地服務區域經濟，也是銀行同業競爭關鍵要素。

這一點，從幾家地方銀行的最新財報中可見一斑。寧波銀行和常熟農商行立足于當地優勢產業，桂林銀行則在服務鄉村振興中找到了定位和差異化競爭優勢。

寧波，這座中國東南沿海的重要港口城市，擁有強大的制造業基礎和活躍的民營經濟。寧波的制造業涵蓋了汽車零部件、家電、石化、紡織等多個領域，擁有眾多國內外知名企業和品牌。此外，寧波的民營經濟也非常活躍，小微企業數量眾多，這些企業在推動技術創新、創造就業等方面發揮著重要作用。

基于“大銀行做不好，小銀行做不了”的經營策略考量，寧波銀行支持地方經濟的持續發展，與當地產業深度融合，為小微企業提供全方位的金融服務。該行根據不同行業和企業的特點，推出了多種定制化的金融產品。據統計，2024年第三季度，寧波銀行對公貸款增長了23.21%，營收和利潤雙雙增長，充分展示了其在服務小微企業方面的卓越成效。

常熟是中國著名的服裝生產基地，擁有完善的產業鏈和龐大的市場需求。這里的服裝產業涵蓋了設計、生產、銷售等多個環節，吸引了眾多國內外知名品牌和企業入駐。常熟的服裝產業不僅在國內市場上占有重要地位，還遠銷海外，成為地方經濟的重要支柱。

常熟農商行通過深入了解服裝產業的特點和需求，為相關企業提供定制化的金融解決方案，推出了多種針對服裝企業的貸款產品，如“服裝產業鏈貸款”、“庫存質押貸款”等。這些產品具有利率優惠、審批快捷、還款方式靈活等特點，有效解決了企業在原材料采購、生產加工、庫存管理等環節的資金需求。這種精準的服務模式，不僅提升了常熟農商行的市場份額，也為當地經濟的健康發展貢獻了力量。

桂林山水甲天下，桂林雖然只是廣西的一個地級市，但是它的知名度卻蜚聲海內外。廣西壯族自治區位于中國南部，氣候溫和，雨量充沛，土地肥沃，非常適合農業生產。這里是中國重要的蔗糖、水果、蔬菜等農產品的生產基地。廣西的農業資源豐富多樣，不僅產量高，而且品質優良。這些得天獨厚的自然條件為桂林銀行深耕鄉村金融提供了堅實的基礎。

桂林銀行以“成為服務鄉村振興的標桿銀行”為愿景，在這樣的愿景指引下，桂林銀行通過優化涉農授信審批機制、產品創新、構建綜合服務平臺、金融支持重點領域、信用村試點、扶持涉農企業發展、加大涉農貸款投放力度、加大金融科技對鄉村振興的支持力度，構建服務鄉村振興的“金融+”生態圈等多種方式，有效地服務廣西農業，支持鄉村振興。

據悉，桂林銀行的相關工作獲得了社會各界的廣泛關注和認可，其中該銀行“打造服務鄉村振興標桿銀行”在自治區、桂林市獲得重要支持：2024年1月，在自治區“兩會”上，桂林市代表團將《關于支持桂林銀行打造服務鄉村振興標桿銀行的建議》作為重點建議提交至自治區人大，《關于打造廣西金融惠農“金字招牌”為鄉村振興注入“金融活水”的提案》列入自治區政協重點提案；2024年2月，在桂林市“兩會”上，“支持桂林銀行打造服務鄉村振興標桿銀行”“桂林銀行建立‘市一縣一鄉一村’四級服務網絡，打造了金融服務鄉村振興‘桂林模式’”被寫進桂林市政府工作報告。

桂林銀行立足優勢資源和特色產業，實行“一縣一策”“一企一策”，推動金融服務嵌入產業鏈、供應鏈，建立龍頭企業與上下游經銷商、農戶的利益聯結機制，打造“銀行+客戶+農戶+基地”農產品上行模式，助力農民持續穩定增收。

截至目前，桂林銀行與廣西近三分之一的農業產業化龍頭企業建立合作關系，輻射帶動小農戶嵌入產業鏈、融入大市場。在玉林率先落地全區首筆“桂惠貸-設施農業貸”，聯合南寧西鄉塘政府等積極打造“種業銀行”，在桂林落地三產融合產業基地，在百色建立農產品培育基地等創新實踐做法，傾力支持種業、糧食安全、設施農業等涉農重點領域和農業特色產業高質量發展。

2024年三季度，桂林銀行營收同比增長9.44%，歸母凈利潤同比增長10.99%，實現營利雙增。至今，桂林銀行已連續四年實現跨越式發展，資產規模連上三個“千億級”臺階，成功突破5000億元大關，成為廣西首家晉級中型銀行序列的城商行。