“未來 2 至 5 年，是生成式 AI 的時代。可能是最好的投資時間點，也是最好的創業時間點。”

“做 To B 創業和 To B 投資，是一個可以長期復利的事情。”

“中國 SaaS 實現規模化盈利，要堅持產品化和選擇客戶；要關注人效和續費率；要耐得住寂寞，創業者一定要親自算賬，先勝后戰。”

在“2024 中國 SaaS 大會”主場領袖峰會巔峰對話中，對話主持人崔強，與金沙江創業投資基金董事總經理朱嘯虎、高成投資創始合伙人洪婧、靖亞資本創始管理合伙人鄭靖偉，就“SaaS規模化盈利”這一發展根本問題，進行了精彩對話。

以下是對話的內容整理：

01 盈利挑戰

崔強：歡迎三位！朱總第一年來 SaaS 大會，先聊聊昨天聽完辯論賽到今天的感受。

朱嘯虎：以前我覺得 SaaS 行業虛火太旺，幾十倍 P/S，而且把很多定制化項目說成 ARR（年度經常性收入），說實話那時對 SaaS 有點敬而遠之：太貴了。

現在我覺得 10 倍 P/E，或者四五倍的 ARR，是很好的投資時機點，是相對比較理性化的。昨天晚上辯論賽，有一句話 AI 不是“1”，而是后面的“0”，這句話非常打動我。

崔強：謝謝朱總，接下來我想問 Peter（鄭靖偉）、洪婧，現在你們還在專注投 To B 和 SaaS，背后堅持的理由是什么？

鄭靖偉：我的第一份工作是在美國聯邦快遞的市場部做 CRM，后來到甲骨文工作，基本上我在美國的工作經歷都和企業軟件相關。

2007 年我創立了一家廣告技術公司，A 輪融資時金沙江投了我們。后來這家公司在美國上市，之后我到騰訊工作一段時間，然后進入 VC 領域。鑒于我在企業軟件領域的經驗，我選擇了當時相對冷門的賽道，一直堅持到現在。

當時是 2016 年前后，所有投資人比較看好的是 O2O、P2P、共享經濟這樣的賽道。但就像剛才洪婧總講的：中國企業軟件行業勢頭越來越好，我們也越來越有信心。我覺得未來 2-5 年是生成式 AI 的時代，可能是最好的投資時間點，也是最好的創業時間點。

洪婧：我之前也投過很多像阿里、美團這樣的 To C 互聯網公司，為什么現在選擇專注在 To B 賽道？

第一，中國企業到了精細化發展的歷史階段，之前是狂飆突進式增長，現在要向技術和創新要效率；以前我們都是“Copy to China”，現在需要有一批中國本土創業者，能夠把我們在互聯網、移動互聯網、AI領域里積累的最佳實踐抽象出來，反向輸出到全球。

第二，我們的經濟規模、制造業基礎、工程師儲備和消費者市場，不僅對于降本有很大影響，同時也是推動創新的核心驅動力。只有少數創新是天才的突破，大量的商業創新是在工業場景、消費場景里不斷互動、交流、試錯迭代出來的。

所以，我認為中國未來在企業管理和數字化轉型領域，將形成一批世界級的最佳實踐，同時也會出現一批世界級的 To B 公司。這也是我們專注在 To B 賽道最核心的邏輯。

還有一點，我們也研究過那些特別成功的互聯網公司，很少是 40 歲以上的投資人投出來的，因為年齡的增長會讓我們離年輕人越來越遠。但如果能夠接受比較慢的變富，做 To B 創業和 To B 投資，都是一個可以長期復利的事情。

崔強：接下來，開始我們今天的主題，現在 SaaS 規模化盈利最大的挑戰是什么？

朱嘯虎：中國的軟件企業要生存其實是不難的，這也是中國軟件行業為什么難的一個很重要原因：小軟件公司太多了，但要做大，實現規模化盈利就非常困難。

我覺得還是要堅持兩點：第一，要產品化。再困難也要堅持產品化；第二，要選擇客戶。有些客戶，比如定制化要求太高的、現金流很差的就不做了，先活下去再說。

我覺得中國軟件的春天，樂觀一點需要五年，現實一點可能還需要十年。所以，一定要選擇客戶，堅持標準化產品。我們在菲律賓投了一家 HR 軟件企業，做到了 1400 萬美金 ARR，全部是標準化 SaaS，而不是定制化。所以，海外優質客戶有很多，如果國內沒有優質客戶，出海可能也是一個很好的選擇。

崔強：總結你這段話，就是選擇大于努力，必須堅持標準化產品。

朱嘯虎：任何事情都是選擇大于努力。在錯誤的道路上努力，比如軟件公司做定制化，就不可能實現規模化盈利。

鄭靖偉：非常同意老朱的說法。除了標準化產品以外，我再補充兩點：

1. 人效。我在一年多前撰寫的文章中強調，在中國，SaaS 公司的人效至少應達到 50 萬人民幣。對于初創企業，這個門檻可能稍低，但至少也要接近這個水平。美國的 SaaS 企業人效高達幾十萬美金。如果連 50 萬人民幣的標準都達不到，盈利將無從談起。

因此，我們必須首先確保人效達標。在生成式 AI 時代，我們應該顯著提高效率，實際上，我們不再需要那么多人力。

2. 持續付費的模式。如果企業的 NDR（客戶留存率）達到 120%，今年盈利 1 億，明年即使不采取任何新措施，僅憑客戶的續費就能實現 1.2 億的收入，同時新客戶也會持續涌入，從而實現復利增長。如果這兩點都做不到，那么盈利就無從談起。

崔強：感受到了投資人的困惑：為什么要搞這么多人，干這么個事。

洪婧：我再補充兩點：

第一，創業者一定要親自算賬，不要把這件事情甩給 CFO，或者其他合伙人。因為如果創業者在大賬上算不對，大概率會導致戰略誤判，在財務虧損的路上越走越遠。

算賬，核心是要把盈利邏輯先梳理清楚：哪些環節可以提升毛利？研發至少維持在什么投入水平才能保持產品持續迭代？到底多少人在做交付？哪些環節是可能去改善的……

很多時候，如果想著只要把規模做上去就能盈利，這個想法是不成立的。強烈建議各位創業者，把算賬當做 CEO 的“一把手工程”。

第二，耐得住寂寞，學會取舍。在創業的路上有太多誘惑，比如有個大企業、大 Logo，你做不做呢？在這一點上一定要有取舍。當前國內市場環境下，如果只為一些大的 Logo 服務的話，很容易陷入定制化的泥潭，這不僅會拖累效率，也不一定符合公司未來的戰略方向。

02 AI 新機會

崔強：今年投資的 AI 公司、To B 公司中，有沒有激動人心的項目或者亮點？

朱嘯虎：現在中國和美國都在講“AI as a Service”，即用 AI 來交付最終服務。或者“Service as a Software”，賣服務而不是賣軟件。

其實在美國市場，這也是“被迫的”：因為這一波 AI 中，絕大部分場景還做不到 100% 的 AI，需要一部分人工服務，才能達到商業化交付的質量；國內這種情況更為明顯：中國市場，本來就是只賣軟件產品很難賣出價格，而賣最終的交付服務反而能夠賣出價格來，而且這樣用戶也比較容易看出價值。

比如，客戶本來從其他地方采購服務可能需要 100 元，現在只要 70 元。從軟件企業看，今天可能是 50% 使用 AI 做，再過一年可能是 80% 使用 AI 做，雖然比傳統服務便宜 30%，但仍然還是有軟件毛利的，這也是今天中國軟件的唯一出路。

鄭靖偉：智能體領域我們最近看得比較多，觀察到許多創業者正在利用 AI 智能體來優化服務交付流程。以銷售環節為例，傳統方式可能需要 200 名售前銷售人員，而引入 AI 智能體后，這一數字可能降至 20 人，顯著降低了 90% 的人力成本。

在收費模式上，AI 智能體的計費方式也在創新，從傳統的月費或席位費轉變為基于解決問題的數量或銷售線索的產出來收費。基于數據訓練的小型 AI 模型，就能實現這樣的服務。

未來，智能體領域的企業必須找到好的場景，以成果導向的收費模式將更受客戶青睞。此外，這一市場具有國際化的潛力，比如我們的一些被投企業，他們的產品或服務在國際市場上同樣具有吸引力。

洪婧：我們今年主要從兩個角度尋找機會：

第一個角度是“SaaS×AI”：有一些頭部 SaaS 應用正在受益于 AI 的加持；第二個角度，是“AI×SaaS”：原生的 AI 應用，也會用云的方式交付結果，形成新的服務模式。

在“SaaS×AI”角度，我們投資的一些頭部 SaaS 公司具有顯著優勢，他們有大量的行業客戶、獨有的跨客戶數據，以及現成的銷售渠道和用戶信任。

同時我們也驚喜地看到，這些公司也在探索“AI×SaaS”的模式，推出了一些按效果/結果付費的 AI 應用場景。大模型的泛化能力比上一代 AI 要強很多，也解鎖了一些新的場景出來，所以我們還是很欣喜地看到很多創新在發生。

03 To B 并購期會來嗎？

崔強：上次我和朱總電話聊天，聊到 SaaS 企業接下來會不會再有一個并購期，今天我想聽聽三位的看法。

朱嘯虎：坦白說，我覺得國內現在談并購還太早。現在國內軟件企業并購，基本上都是想拿自己估值高的部分，換別人辛苦打磨出來的產品和公司，不出現金的并購在動機上都可能是有問題的。

所以，我覺得在國內不要談并購。企業如果想要談并購，要先踏踏實實把產品做好，不要燒錢，熬到春天真正來的時候再考慮。踏踏實實做好產品，比幻想并購更重要。

鄭靖偉：我覺得要分兩個層次看：相對于國外，國內大廠并購未來還會比較少，但并不能說完全沒有機會。國外大廠并購時，他們傾向于整體收購團隊，鑒于這些企業擁有數萬億美元的市值，收購一家公司對他們而言并非難事。國內大廠在數量上相對會少很多。

從企業服務行業看，有一個真實的問題，我們真的需要這么多費控報銷、電子簽名公司嗎？其他賽道其實也是一樣，一個賽道有一、二十家創業公司，數量多肯定要內卷，最終可能只有少數幾家公司能夠盈利。

因此，我認為最終市場可能只會剩下兩三家，在這個過程中，關鍵問題可能在于誰能夠成為市場的領導者，以及利益分配問題如何妥善解決，我相信通過有效的溝通和協商，這些問題都能得到解決。

洪婧：我們非常關注并購，主要分成兩類：被動的供給出清和主動的行業整合。被動的供給出清更多是因為企業燒不起錢了，要被迫合并供給來尋求生存，比如我在 2015 年參與的像滴滴與快的、美團和大眾點評等互聯網企業并購就是這樣。

To B 行業，供給出清其實也在發生，基本上都是燒錢太多了、上市無望或者回購壓力較大等。坦白講，即便在這樣的環境下，A 股市場還是可以給到 10 到 15 倍 P/E 的估值水平。

我更想談的，是主動的行業整合。這類并購，雙方資源可以實現互補和協同。高成是一個成長期的投資人，我們非常樂見并且愿意參與促成這種類型的行業整合，并通過我們的經驗和資源支持被整合企業實現更好的發展。

04 未來建議

崔強：其實大家的觀點還是不太一樣。最后我們還有 5 分鐘，一人一句話，送給接下來的 10 年或者 20 年中國的企業軟件創業者。

朱嘯虎：《孫子兵法》說“不可勝在我，可勝在敵”，要避免自己犯錯誤，等別人犯錯誤。為什么我覺得并購沒什么意義？很多時候都是別人融很多錢燒完了，被迫大規模裁員。所以是等對手犯錯誤，自己不要犯錯誤，等到行業春暖花開的時候，可能是 5 年、10 年，要做好長期抗戰的準備。

鄭靖偉：我覺得對自己要誠實。我看到很多創業者一直在堅持。假如你提前知道駕駛的方向是“惡魔島”，就算再努力也沒用，到了也還是“惡魔島”。所以要找方向：怎樣才能到“精靈島”去。

最近，靖亞的一個被投企業告訴我，他把公司所有員工都裁掉了。他坦誠地表示，盡管公司賬戶上還有一些資金，但如果繼續沿著當前的方向發展，這些資金可能在一兩年內就會耗盡。他選擇了對自己誠實，而不是自欺欺人。

生成式AI時代，一切變化都很快，全球化市場也這么多機會，為什么必須守著固有的一畝三分地？

洪婧：我的建議是先勝后戰：選好戰場，選好目標客戶，選好你的盈利方式，盡快實現盈利的可持續增長。To B 行業的“在位者優勢”非常強，是可以復利很多年的。

朱嘯虎：可勝在敵，不敗在我。關鍵等別人犯錯誤，等到這個行業自然而然洗牌，所有的對手都犯錯誤了，行業只剩下幾家了，剩者為王。

崔強：等別人先犯錯誤，熬到春暖花開，熬到下個十年，謝謝三位。

*2024中國SaaS大會內容即將陸續送達，請持續關注牛透社。