（個(gè)人體會(huì)，權(quán)當(dāng)參考。）

客戶要跑，但期望別太高。著手之前，先要處理好自己的心態(tài)。

這里講的開拓業(yè)務(wù)跑客戶，關(guān)鍵點(diǎn)在開拓，而不是維護(hù)已有資源。開拓就意味著，成功的概率，沒那么大。進(jìn)入一片荒地，從零開始，翻土，澆灌，撒種，同時(shí)還要對付偷吃的鳥，亂踩的獸。辛苦忙下來，也未必能夠成功。畢竟，要是那么容易就能出來成果的話，那塊地早就一片欣欣向榮了。當(dāng)然，是別人家的欣欣向榮，基本上也輪不到你。

跑歸跑，不要以為跑個(gè)一次兩次，就一定能跑出來一個(gè)大單子。實(shí)話實(shí)說，那些簽下來，量和質(zhì)都還可以的單子，沒幾個(gè)是純粹靠跑，就能跑出來的。也不是說完全沒有機(jī)會(huì)，只是不要把期待值放得太高。

所以，心態(tài)很重要。積極而為，但要有比較強(qiáng)的抗擊打能力。在這件事上光打雞血沒什么用。無論表現(xiàn)出來多么自信多么亢奮，都是曇花一現(xiàn)，是自欺欺人的假象。假如每次都抱著不成功便成仁的心態(tài)，那還是勸你做點(diǎn)別的。把自己逼進(jìn)死胡同，除了大把內(nèi)耗之外，沒有任何作用。

開拓客戶，從鎖定目標(biāo)開始。

可以分為兩個(gè)層次，一是初步接觸，包括郵件電話等等。這種還是以了解信息為主，成本不高，可以較廣撒網(wǎng)。跟業(yè)務(wù)有關(guān)的，都可以嘗試聯(lián)系。如果有比較積極的回應(yīng)，就可以再深入。另一種是上門拜訪。可以從初步接觸之后，愿意花時(shí)間交流的客戶中尋找。芥菜樹下看，有回應(yīng)，就有的聊。也可以經(jīng)由其他同事或同行介紹，然后約見面。

接下來，建立可靠印象。

如果是郵件電話溝通，盡可能迅速響應(yīng)，及時(shí)給出反饋意見。但不要隨便說大話，或是隨意給承諾，以交流信息為主。面對面的話，就需要更加充分的準(zhǔn)備。

至少要準(zhǔn)備兩點(diǎn)。一是自我介紹，我是誰，公司，職務(wù)等。要是有靠譜介紹人的話，就表明是經(jīng)由他介紹而來。二是講明來意，為什么要拜訪，你的業(yè)務(wù)，可以幫對方解決什么問題。這里重點(diǎn)不是介紹你們的產(chǎn)品或服務(wù)，而是能幫對方解決什么問題。站在對方的角度去思考，給出大致需要的時(shí)間，以及他們愿意接待你的理由。

溝通中，我們需要更多地問與聽。因?yàn)槭潜贾_拓客戶而來，我們見了客戶，往往會(huì)不自覺地說說說，恨不得把自家的好處一股腦兒全倒出來。想法是好的，但也得要?jiǎng)e人能接受。因此，表達(dá)出必要的產(chǎn)品或服務(wù)信息之外，就要多問多聽。從中了解客戶的真實(shí)需要。很多時(shí)候，答案跟我們的設(shè)想并不一樣。

人家不愿意聊怎么辦？與客戶有交換。我們自己準(zhǔn)備一些比較硬的干貨，看情況提供給他們。如果對方實(shí)在不樂意，我們可以追問，是否約其他時(shí)間，能否介紹其他人，等等。

小結(jié)，積極主動(dòng)，擺正心態(tài)，勇敢執(zhí)行。

原創(chuàng)不易，一見你就happy。轉(zhuǎn)載需本人授權(quán)。不想錯(cuò)過職場趣聊，關(guān)注：<芥菜樹下>，閑話職場，南北東西。