我一直覺得,中國零售業最大的問題不是技術,不是資本,而是信任。從這個角度看,胖東來2023年創造的146億銷售額和344萬日均營業額,不僅是一個商業奇跡,更是一個信任奇跡。

讓我們先看幾個有趣的數據：

全球零售標桿山姆會員店2023年單店日均營業額是457萬。考慮到山姆主要布局在北上廣、江浙這些購買力強的地區,一個河南的地方零售商能做到344萬,這個數字背后一定有更深層的邏輯。

事實上,這個邏輯就藏在一個簡單的評價里："胖東來賣18元,就可以相信它值18元。"

這句話看似簡單,但它實際上解構了中國零售業長期以來的三大痛點：

1. 價格不透明

2. 品質不可信

3. 服務不到位

胖東來用一種近乎偏執的方式解決了這三個問題。

首先說價格透明。

大多數零售商都在玩"高開低走"的把戲：先把價格定得很高,然后通過各種促銷手段制造"占便宜"的假象。但胖東來選擇了最硬核的玩法：在羽絨服專區直接公示進貨價和售價,有些產品就賺3毛錢。

這種定價策略從傳統商業角度看是自殺式的。但如果我們把視角拉高,就會發現這恰恰是胖東來重構用戶信任的關鍵一環。

再看品質把控。

現在市場上的選品邏輯基本分兩種：要么追逐爆款,要么比拼價格。但胖東來的思路完全不一樣,他們更看重的是產品背后的專業能力。

比如說護膚品類。他們沒有選擇流量明星代言的網紅品牌,而是選擇了蘇州協和藥業的維E乳。這個最早源自北京協和醫學院在南京的皮膚病研究所,走的是醫研共創路線。雖然因為"不在北京"這個原因被市場質疑多年,但胖東來通過自己嚴格的供應鏈審核體系,間接幫蘇州協和做了平凡。

這種選擇反映了胖東來對"極致主義"的理解：不是簡單地把事情做好,而是把每一個細節都做到極致。

就拿他們的自營醬油來說。8.7元一瓶,配料表只有水、非轉基因黃豆、食用鹽、小麥四樣。在當下這個充斥著各種添加劑和"水解植物蛋白"的市場里,這種近乎偏執的純粹顯得尤為珍貴。

但真正讓胖東來模式產生質變的,是他們的"利他思維"。

很多企業都在談"用戶思維",但大多停留在口號層面。胖東來則用行動詮釋了什么是真正的利他：活魚上架前要空置10天,就是為了讓消費者吃得更健康；自營產品寧可少賺也要用最好的原料；外部品牌的引入標準近乎苛刻。

這種種做法看似是在和自己的利益過不去,實際上卻形成了一個良性循環：

- 極致的品控帶來用戶信任

- 用戶信任轉化為持續購買

- 購買力反過來又能倒逼供應商提供更好的產品

從商業本質上講,這其實是一個共生模式。

更有趣的是,這種模式還解決了傳統零售的一個核心矛盾：規模與品質的平衡。

一般來說,規模越大,品控就越難。但胖東來通過建立標準化的供應鏈審核體系,成功實現了規模化擴張下的品質把控。這就像是在說：極致不是少數人的專利,而是可以被復制和傳遞的。

當然,這種模式也面臨挑戰：

1. 利潤率的壓力

2. 人才培養的難度

3. 市場競爭的加劇

但從更宏觀的角度看,這些挑戰恰恰是胖東來模式的護城河。因為能在利潤率很低的情況下仍堅持極致,這本身就是一種門檻。

所以我認為,胖東來的成功不是偶然,而是必然。在一個信任稀缺的時代,誰能真正站在用戶角度思考問題,誰就能贏得市場。

這也許就是胖東來的終極商業邏輯：當極致主義遇上利他思維,信任就會成為最大的競爭力。這個邏輯,遠比我們想象的要深刻得多。