在茶商朋友那里喝茶，他說：

2024年，一眨眼就過去了。去年1月，我立志明年要好好做茶，但一年過去了，反而是王小二過年。

老楊只能說：不是你不努力，而是選擇了做山頭茶，必然受制于行業屬性。

做貨真價實的山頭茶，跳不出市場季節性和利益分配方式。只賺茶不賺錢的日子，還長著呢。

茶葉季節性

一年12個月，但真正賣茶的季節，只有半年。

春茶，是一年重中之重。春茶兩個月，收入占茶企一年收入的5到7成。

可以說，一旦春茶不好做，下半年無論怎么努力，都彌補不了。

春茶四月五月，生意好做。6月尚有春茶的尾巴，也還行。7月8月，基本沒有生意。

9月10月秋茶加中秋，市場好做一些。11月又是淡季，12月1月忙一波年底。來年二三月，又得熬。

一年，真正賣茶掙錢的時間，只有半年。其余半年都得熬。

別的行業，一年12個月。做茶，一年熬半年。

如今這市場，一個月掙的錢，要夠兩個月的開支，談何容易。

山頭茶利益分配方式

山頭茶的品質，七分原料決定，三分工藝決定。

在山頭茶的市場利益分配中，茶農拿走七到八成的利益，茶商拿到兩成的利益。在掌握生產資料的茶農面前，茶商反而是弱勢群體。

茶農吃肉，茶商喝湯。毫不夸張地說：但凡有點名氣的山頭，茶商都是給茶農打工的。

茶商要靠20%的利潤，在一年只能干半年的行業里，玩命賣茶。

前些年，山上還能走大貨，20%的利潤也能養活小茶企。

當市場下沉，生意不好做時。20%的利潤根本活不下去，茶商要提高分配占比，硬著頭皮把茶農的茶葉全部收進來，價格才能低一些。

可是，茶商流水本來就那么點，只靠當年賣茶，根本填不滿債務，只能來年繼續收茶，用收茶換取還債的時間。最終，茶商被卷進以債養茶的惡性循環里。

身在山頭茶的局中，季節性和利益分配決定了：如今這市場，做茶能不負債，已經非常牛了。

茶商以身入局

茶葉季節性，無法抗拒。

茶商為了打破現在的窘境，要求改變利益分配方式，不敢奢求別的，至少四六分。

然而，茶農已經到手的利益，不可能輕易放開。每年春茶季，早就磨好刀等著肥羊上山。

茶商想要原材料降，茶農不愿意降。

站在茶商的角度：市場那么難，降點價格，賣價也降點，大家都能混口飯吃，該降就降啊！

站在茶農的角度：建房買車欠了一屁股的貸款，茶葉價格要是降了，貸款怎么還。

于是，茶山就出現一種神奇的現象：

某一個山頭，春茶前，茶農在一起開會定價，絕不允許茶葉低于這個價賣。

每年都做茶的茶商，也只給一點實惠。

被逼到墻角的茶商，聯合起來，不收這個山頭的茶，茶農一時間找不到買家，茶葉只能積壓在手里。

2024年，茶山原料已經積壓在茶農手里。未來，不愿降價的茶農，將長期承擔庫存壓力。

未來市場下行，這種做空茶山的現象，仍然會發生。這是利益矛盾不可調和的結果。

干事業，還是做店小二

山頭茶這個局，是中小茶企自己做的。

一開始，古樹茶價格還不貴，的確讓賣茶的人在大廠經銷商模式之外，找到一條生路。

然而，物極必反。不掌握原材料的小茶商，集合整個行業的力量，打造起了名山，把茶葉價格層層推高。最終是為掌握原材料的茶農做嫁衣。

市場的結局是：炒山頭的人，在山頭茶高峰時期趕緊變現，撈一把就走了。

認認真真做茶、想把茶葉做成一生事業的小茶企，最終成為高價山頭茶的接盤者，被庫存牢牢套住。

如今，不做名山沒人問，做名山成本高。做茶，山頭茶之外，找不到新的賽道。

不掌握原材料的茶商，要么拼配技術很牛，可以擺脫原材料的限制。能用幾百塊一公斤的原料，拼出類似名山的口感，能做到以假亂真，也是本事。

如果做不到這一點，就只能真金白銀收茶，想茶葉品牌化的茶商，不僅要承擔高昂的原料成本，更有一眼望不到頭的品牌運營成本，最終，債務越滾越大。

做事，盡人力，聽天命，順勢而為。

作為凡人，切莫與天爭，更別與勢爭。

做山頭茶，當看清現實：茶商不掌握生產資料，市場下行，原材料居高不下，品牌運營成本越來越高。

而且，茶葉市場沒有奇跡，市場紅利，一旦過去，永遠不會再回來，做茶已經無法逆天改命。這不是某個人能改變的。

這是產業現狀，得承認。

然而，又不能不做茶，要在順應產業趨勢的當下，在做茶的路上，找到最適合自己的活法：

輕裝上陣，有多少市場，做多少茶葉，好好做個賣茶的店小二，千萬別把自己卷進重資產運營的惡性循環，這才是明智的選擇。

做個賣茶的店小二，雖然賺的少，但總比做茶背上一身債強。

愛茶，做茶，有好茶喝，享受與萬千茶客喝茶的日子，還能能混口飯吃，

這也是平凡世界里，一種簡單愜意的幸福了。