文丨譚梓馨

從一線城市到三四線城鄉，4萬多個加盟店，平均單價6塊錢，一年賣出超70億杯，熱愛性價比的年輕人要把蜜雪冰城喝上市了。

2025年開年第1天，蜜雪冰城再次向港交所提交了一份更新的上市申請材料，之所以說再次，是因為這已是其第三次更新上市動態。

2022年9月，蜜雪冰城曾計劃登陸深交所主板，但由于2023年A 股上市政策變化對連鎖經營的消費類企業審核十分嚴格，最后A 股上市不了了之；2024年1月2日，蜜雪冰城轉向港交所遞交上市申請，但直到7月招股書失效也沒見新進展。

在國民新茶飲賽道中，競爭業態日趨飽和。2021年奈雪的茶頂著“新茶飲第一股”名頭登陸港交所，市值從最高點300多億港元跌至目前僅剩23億港元；2024 年4月23日，“新茶飲第二股”茶百道在港交所敲鐘，總市值達154.3億港元，牽動起新一輪上市潮。

無論是虛名還是實力，任何行業都要爭個前三。古茗、滬上阿姨分別于2024年12月15日、27日更新招股書先后沖刺港股，2024年底業內還傳出霸王茶姬和茶顏悅色也在秘密籌備美股上市，“新茶飲第三股”爭奪戰搞得非常激烈。

可以說，隨著賽道愈發擁擠，拼完中國市場的新茶飲企業們不僅要做品牌差異化的改進，而且還要摸索海外市場尋求增長點，加速推進上市提升競爭力已成為板上釘釘的事兒，靠下沉市場加盟店數量和平價策略一路沖殺的蜜雪冰城上市后能有怎樣的表現值得持續關注。

從一家刨冰店到百億商業帝國

從1978年國家施行改革開放至今已四十余年，中國企業不乏傳奇般的成長故事，我們如今看到的蜜雪冰城商業帝國，起源也只是一個四處碰壁的年輕人湊了3000塊錢開的刨冰店而已，沒人能想到它能一路走出河南、開遍全國、走向世界。

蜜雪冰城創始人張紅超1978年出生于河南商丘一個貧困家庭，初中畢業后就開始四處打零工。為賺錢補貼家用，16歲時張紅超嘗試用攢下的錢開啟自主創業，養過鵪鶉、兔子，種過山藥，修過自行車、家電，雖然屢次失敗但始終未能澆滅心中那個經商掙大錢的夢想。

1995年，張紅超到鄭州求職，因學歷太低四處碰壁，于是決定自考本科，進入河南財經政法大學，一邊上學，一邊做兼職。

當一個創業勁頭十足和認知水平提升后的青年趕上改革開放黃金時代，一切皆有可能。1997年，張紅超發現鄭州夏天炎熱但刨冰攤較少，便在奶奶壓箱底兒的3000元支持下與朋友合伙開了 “寒流刨冰” 店，起初在鄭州燕莊城中村的店鋪位置不佳屢遭拆遷生意慘淡，后遷至母校旁邊，生意日漸火爆，在那個普通工薪只有幾百塊的年代，刨冰店旺季每月就能帶來數千元的收入。

2000年，第一家“蜜雪冰城”門店才算正式意義的開張起來，創業前幾年也是歷經跟餐館結合、擴容冰淇淋等產品類別多種摸索后，最終確定下來加盟+直營擴張這條路。蜜雪冰城現在的法定代表人張紅甫是張紅超的弟弟，招股書表述張紅甫2007年才正式加入。

跟現在的小米和拼多多成功有異曲同工之妙，張紅超、張紅甫兄弟在自己的創業經歷中也把性價比玩明白了。市場剛興起冰淇淋的時候一支要賣到十多塊，而蜜雪冰城的冰淇淋只需一塊，三元一碗的冰粥和一元一杯的冰果汁飲品在市場上大殺四方。

2008年春，鄭州蜜雪冰城商貿有限公司成立引入現代管理方式成為蜜雪冰城的拐點，彼時全國已擴張180余家門店，2012年，成立河南大咖食品有限公司以實現加盟店原料自產供應，2014年，在焦作溫縣建立自己的倉儲物流中心加速供應鏈循環，至此，商業帝國雛形逐漸開枝散葉。

過去的十年是蜜雪冰城一路狂奔的十年，無論是通過打造接地氣的“雪王”IP提升營銷勢能還是根據市場變化實時調整產品組合，蜜雪冰城都算得上是行業成功案例之一。

截至2024年9月30日，蜜雪冰城的所有海內外門店數量突破45000家，超過星巴克全球門店數量，19000多個加盟商把店開遍了中國31個省份、自治區及直轄市，超過300個城市、1700個縣城和4900個鄉鎮，在印尼、越南、馬來西亞和泰國等地也開始布局，保持在下沉市場的高滲透率優勢。

其三線及以下城市門店占比超過57.2%，在競爭激烈的一線城市，門店占比僅4.8%，走出一條“農村包圍城市”的商戰之路，但至于能不能拿下一線城市市場，也是其未來發展難點所在。

相比很多上市后仍在連年虧損的公司，蜜雪冰城的賺錢能力是可圈可點的。招股書披露，2021年至2023年，蜜雪冰城的收入分別為103.51 億元、135.76億元、203.02億元，年復合增長率為40.05%；2024年前9個月收入為186.6億元，同比增長21.22%。

而且，在2021年至2024年前9個月報告期內，實現的凈利潤分別為19.12億元、20.13億元、31.87億元和34.91億元，現金流充足，可謂兵鋒正盛。

由于蜜雪冰城的創業之路未通過太多融資手段擴張，在2021年3月經過注冊資本提升變動之后，白手起家的張紅超、張紅甫兄弟仍各自持股42.78%，牢牢把握著公司的控制權。只要哥倆不鬧內部矛盾，一切都相安無事。

在2023胡潤全球富豪榜評選時，張紅甫/張紅超兄弟以合計560億身價新晉入選河南富豪榜第二位，排名僅落后于國內“豬肉龍頭”牧原股份的秦英林/錢瑛夫婦，年少時的賺錢夢真切地照進了現實。

為啥能便宜又賺錢？

一年30多億的凈利潤，蜜雪冰城主要賺誰的錢？

答案是98%收入來自加盟商日常運營購買的門店物料和設備，而加盟和相關服務費用僅占2%左右，賺錢方式早已經甩了當年的刨冰店幾百條街。

雖然終端產品定價相對便宜，但對于已建立自有供應鏈體系的蜜雪冰城來說，拋開疫情那幾年的影響，毛利率水平能維持在30%以上，2021年至2023年及2024年前9個月，毛利率分別達31.34%、28.34%、29.55%、32.37%，中國內地以外的市場毛利率更是能到39%-43%左右。

新茶飲行業加盟模式有個通病，那就是只要做好市場品牌營銷，別出現砸飯碗的負面（例如重大食品安全問題），維系好各路加盟商的信心不動搖，甭管你前端門店有沒有實際賺到很多錢，只要你開店鋪貨，后面的供應鏈就賺到了。

雖然現制飲品看上去不是什么高科技產物，但幕后不斷打磨的數字化端到端供應鏈體系才是蜜雪冰城沖殺市場真正的殺手锏。

據其招股書披露，其給加盟商提供的飲品食材目前超過60%為自產，基于自建的原材料采購網絡，常用諸如奶粉、檸檬、咖啡豆等原材料采購成本能比同行低10%及20%以上，而核心包材包裝瓶等自產成本比從外部采購能低到50%之多。

蜜雪冰城的研發開支每年僅占營收的0.2%-0.4%左右，銷售成本大部分攤在原材料方面，能壓縮的空間已經十分有限了。

供應鏈效率不斷拉升得益于當年自建起來的物流體系，分布在各地的27個倉庫和40余家本地化配送機構合作，能實現90%的縣城門店12小時內觸達。

蜜雪冰城之所以快速拓展如此多的加盟店在這里就有了答案，因為拓展加盟店越多越快，賺的就越多。

不過隨著市場競爭加劇，經濟下行周期中，有部分加盟商吐槽盡管每天銷量可達幾數百杯，但回本周期變長，主要原因是蜜雪冰城客單價太低，利潤微薄，而加盟商除了采購原料和設備，還需承擔租金、人工、日常損耗等費用加起來得先投入數十萬元，而茶飲市場品牌競爭越發激烈，一條街上可能就扎堆好幾家飲品店，用戶選擇越來越多，加盟商面臨的挑戰不言而喻。

而且，蜜雪冰城會敦促回本的加盟門店重新裝修、換新門面以提升品牌形象，剛回本的部分加盟商又得投入新成本，甚至為了“降本增效”倒逼出很多違規操作，被各地市場監管局和消協多次點名，日子并沒有想象中的“甜蜜蜜”。

高端、咖啡和出海并不好打

就終端產品定價而言，跟小米、拼多多發展轉型類似，短期內蜜雪冰城也很難擺脫在消費者心智中形成的“低價”定位，想要繼續擴大規模，沖擊一線城市高端品牌、跨界咖啡賽道競爭和出海復制加盟模式成為下一步的策略。

不過，蜜雪冰城下一步的突圍戰并不好打。招股書中，來自印尼和越南市場的收入超過其海外收入的70%，但未明確給出海外營收的具體數值，想必成績尚不夠亮眼。

2017年，張紅超帶領公司開辟子品牌幸運咖，殺進咖啡賽道，期望利用一貫的平價低價策略沖擊市場，到2024年已陸續拓展了超過4000家門店，試圖快速將蜜雪冰城模式在咖啡賽道復制。

但幸運咖除了靠供應鏈迅速鋪店拼低價之外，其他優勢并不明顯。根據中商產業研究院發布的《2024-2029年中國咖啡行業市場發展現狀及潛力分析研究報告》顯示，截至2024年3月國內連鎖咖啡門店中，瑞幸咖啡以35.10%的門店數量比例占據第一，老牌連鎖咖啡品牌星巴克門店數占比13.58%，庫迪咖啡緊隨其后占比12.44%，幸運咖門店數能排到第4位，但還有很多品牌或地方小眾店在參與市場競爭。

招股書披露幸運咖終端零售額在2023年有19億人民幣，占到市場份額的1.3%，但咖啡這個賽道能否靠低價策略擊穿不太好說，畢竟瑞幸相比星巴克定價已經做了多年嘗試，最后發現，價格太低真不見得是好事兒。

與消費者群體廣泛的各類茶飲不同，國內三、四、五線城鄉下沉市場對于咖啡的需求實際有多大目前只是紙面數字，很多研究報告習慣跟歐美市場滲透率對比，但明顯飲食生活習慣根本沒有可比性。

而在一、二線城市，消費者可能會認為超低價咖啡的品牌形象不夠格調，從而影響品牌在高端市場的發力和品牌價值的提升，對于那些追求高品質生活、商務洽談和消費環境體驗的咖啡消費者來說，他們可能更傾向于選擇價格稍高、品牌形象更具品質感的咖啡品牌，培養消費者基礎和品牌忠誠度很關鍵。

另外，在當前市場環境下長期維持低價可能還會導致加盟商利潤空間被嚴重壓縮，如果沒有與蜜雪冰城門店同等量級的產品銷量支撐，幸運咖的加盟商可能要比蜜雪冰城加盟商還難過。

而發力高端品牌這條路，蜜雪冰城也在不斷嘗試，比如MIXUE COFFEE、MiCafé、極拉圖高端冰淇淋等，只不過很難形成響當當的高端市場號召力，如2018年推出的高端茶飲品牌M+最后慘淡收場。

就目前來看，顛覆歐美人的茶飲市場或咖啡格局有點難，國內的咖啡領跑者瑞幸在歐美市場都討不到半點好處，與中國相近的東南亞市場搞頭可能更大一些，畢竟，那里的市場旅游業發達，而且還沒經過中國新茶飲廠商們的飽和式洗禮。

放眼未來，蜜雪冰城在黃金發展期積累下來的產業鏈能力、擴張經驗在新的競爭業態下和新的賽道中能否吃得開成為重點，整個商業帝國還能有多大成長空間就看當下手里的牌怎么打了。