做茶，原本是能賺錢的。

但后來，茶產業的紅利期過了，加上賣茶的人多了。

做茶，非但賺不了錢，連勉強混口飯吃都有難度了。

做茶一年，賺了一堆茶

張老板到倉庫找茶葉的時候，感慨了句：

年初，定了個好好賣茶賺錢的目標，到了年底才發現，賣茶掙來的錢只夠糊口，又賺了一大倉庫的茶葉。

老楊淡定地說：不出意外的話，明年也是賺一堆茶葉和好歹還活著。

賣茶，奇怪的循環

張老板尷尬地笑道：茶葉雖然賣的慢，但是陸陸續續變現，就是財富。

老楊果斷地說：5年前你就是這么想的。結果，陷入一個奇怪的循環，你賺來的錢呢？收茶了。茶呢？賣了。賣茶的錢呢？又收茶了。

張老板只能安慰自己說：做茶，好歹還有口好茶喝，能有好茶喝，能養活自己，也是苦中作樂了。

茶葉，一輩子賣不完

張老板看著一倉庫的茶葉，說：我感覺茶葉越賣越多。

老楊趕緊補刀：對，不是不想賣，而是茶葉真的賣不動，積壓了這么一大倉庫。而沒有賣掉的茶葉，它就只是茶葉。

張老板點點頭：去年賺了茶葉，今年也賺了茶葉。去年的茶葉沒有賣完，今年的也沒賣完，明年又要做，茶葉只會越積越多。

既然一輩子都賣不完，為何還要做那么多茶葉？

茶友要新茶，市場透明，要用量攤平做茶成本。而茶葉積壓，仍堅持做茶，僅僅是，賣茶，真的只為混口飯吃。

最后，張老板咬咬牙，說：按茶葉估算，資產上千萬，事實上，窮的像條狗。以后再也不說自己有幾噸茶葉了，丟人的很。

中小茶商，弱勢群體

茶行業有個奇怪的現象：

做茶的茶商，無論大小，手里都有很多茶葉，小茶商幾噸十幾噸，大一點的茶商幾十噸上百噸。然而，大多數茶商都是茶葉很多，實際囊中羞澀。

這種現象的背后，是中小茶企，在山頭茶利益分配中處于弱勢地位的必然結果。

山頭茶：茶商，弱勢群體

除了干臺地茶的大廠，幾乎所有做山頭茶的茶企，都受制于原料成本。

生產茶葉原料的古茶樹，掌握在茶農手里。這就注定了：縱然茶商把茶葉宣傳出花來，茶園承包一到期，茶樹又回到茶農手里，茶葉價格漲了，最終都是為茶農做嫁衣。

原料價格逐年上漲，加上茶農比茶商還會做生意，茶葉玩配額制，剛種下去十來年的小樹茶，也要跟古樹一起打包賣給茶商。

終端茶葉市場透明，茶商為了稍微有點利潤空間，小樹綁定古樹賣的配額制，只能認命。

小茶企面對掌握原材料的茶農，沒有定價權，只能用量換一點議價權。茶葉全收，價格便宜點。

可茶葉全收進來，古樹好賣，中小樹大積壓。最終，茶農賺現金，茶商賺一堆茶葉。

在山頭茶這個江湖里，茶農是地主，茶商是長工。茶商才是弱勢群體。

不合于利而止

做貨真價實的山頭茶的小茶企，只要能混口飯吃，都能接受茶農賺現金、茶商賺庫存的分配方式。

但是，當某一天，市場下行，茶商的生存空間被擠壓到實在活不下去的時候，茶商先要求茶農，原料便宜點。

一般情況下，當慣了地主的茶農是不會同意的。于是，茶商不存茶了，把庫存壓力甩給茶農，就像2024年一樣。

但是，隨著市場下行，存量市場的競爭越加激烈，這個裂痕會進一步撕開。

這時候，就不是簡單的坐在一起商量價格要不要便宜點了，而是各種做局：

比如，有的茶商，買茶農的門牌號，拿到直播間亂干。

這種挖自己祖墳的事，茶農居然真把門牌號賣給茶商。

殊不知，有的茶商，要的就是把源頭搞亂，把茶農群體的信任搞砸，市場又回到了茶商這邊。

有的貨真價實收茶的茶商，利益分配實在不均時，聯合起來做空山頭。

比如，春茶季，某些寨子的茶農，還要開個會，說茶葉決不能低于這個價賣。

既然茶農不愿意降價，春茶季開始那幾天，茶商派小弟上山，高價收幾公斤茶葉，為高價湊一把火，把價格捧高。

等到古樹茶上市的時候，茶商集體消失不收茶。

茶農前些年體驗過高收入的快感，采茶做茶都是招工做的，這兩年，甚至要借款做茶了。

收茶的人消失，壓力就來到了茶農這邊。茶農背著貸款，一旦過了春茶季，心慌啊，趕緊降價，此時，茶商再來低價掃貨。

諸如此類，茶圈商戰和明爭暗斗，大山深處，精彩著呢。

經濟的繁榮，能掩蓋社會的絕大多數問題。

今天，茶葉市場種種怪事的根源，都是：茶葉市場下行，存量競爭更加激烈，很多矛盾都暴露出來了。

這是情理之中、意料之中，非常正常，卻難以解決的事。

這幾年，茶農賣茶的價格，就是終端市場的零售價，想一個人吃掉產業鏈上的所有利潤。

然后，有了茶商以身入局，買來茶農的門牌號亂干，把水攪渾。

茶農面對茶商，不愿意降價，結果引來茶商做空茶山，像2024年一樣，茶葉積壓在茶農手里。

這些無一不說明了：茶產業鏈上，各有分工才是合理的。茶商雖然是山頭茶利益分配中的弱勢群體，但茶農以為自己掌握生產資料，就想獨自吃掉產業鏈上的所有利潤，是不可能的。

2025年的山頭茶：炒山頭的熱錢完全沒有了。茶商的資金早套在了茶葉上。整個茶葉市場都缺資金。

山頭茶的價格靠什么來支撐，這是從業者最該關心的問題。

是繼續守著高價，換來茶葉持續大積壓。還是主動降價，讓更多的茶客喝得起好一點的茶。

這不僅是對茶農的考量，也是茶商即將面臨的生死抉擇。