這兩天，跟身邊做山頭茶的茶商聊了聊。

發現：大多數茶商，對今年的市場，沒有信心。

就目前來看，春茶做茶計劃，茶商只打算做定制生意，能賣多少，收多少。

這意味著：茶葉庫存壓力，跟去年一樣，到了茶農手里。

利益矛盾很難調和

茶農跟茶商，關系一直在微妙的變化。

10前年稱兄道弟，價格便宜，山上走量，一起賣茶，小日子紅紅火火。

5年前，散客進山，價格到頂，茶商拿貨變少，茶農挖茶商客戶，雙方分道揚鑣，甚至反目成仇。

去年，茶農的茶葉不好賣，又主動湊到茶商身邊，追憶逝去的繁華歲月。但也僅僅是吃個飯，再也回不到當初了。

有了去年茶山原料大積壓的教訓，

今年春茶季，茶商到茶山時，茶農定會請合作過的茶商一起吃飯，小酌一杯，喝到位了，再請茶商幫賣點茶葉。

但是，價格這東西，漲起來的時候爽，降的時候就像割肉，茶農肯定不愿意讓出價格的。

茶商想要低價，茶農只想在現有的價格上賣茶，雙方利益分歧已經無法調和，這絕不是幾頓飯能解決的。

然而，茶農會說：咱們這把關系，你可以先把茶葉拉走，等賣了再給錢。

然而，茶商知道，如今這市場，茶葉很難賣。

而一旦茶商把茶葉拉走，就成茶商欠茶農錢了（騙茶葉的騙子巴不得一文不出，茶農就把茶葉給他拉走，然后，消失）。

但長期做茶，且頗有信譽的茶商知道：一旦拉走茶葉，下半年，免不了隔三差五被催債。茶商一想，做茶做得一身債，又何必呢。

最后的結果是：相識多年，一起吃頓飯沒問題。但收茶葉，還是算了。

茶商：庫存重，賣庫存

現在的茶葉價格，不僅茶客覺得貴，茶商也覺得貴。

掌握原材料的茶農吃了7到8的利益，而且，春茶季的時候，季節性拿捏，知道茶商要來，知道茶商要做茶，不愿意給茶商降價。要降就得把古樹和中小樹全收。

茶商早就被古樹和中小樹綁定的茶葉配額制榨干了。

無論大茶企，還是小茶商，說起茶葉，家家都是都是幾噸、十幾噸，幾十噸，甚至幾百噸。但是，說到現金流，大多數茶商，活著就已經用盡了全力。

資金套在庫存上，手里根本沒錢收茶。資金少，茶農也不愿讓價。茶商只能把重心用來賣庫存。把庫存茶里品質好的茶葉挑出來，便宜些賣給茶客，也是不錯的選擇。

至于新茶，春茶季價格貴，能賣多少就做多少。

如果后期需要新茶，年底原料降價后。再來低價掃貨。

庫存壓力，又給到了茶農

茶商可以根據市場不收茶，但茶農承受不起不做春茶的代價。

也就是說：茶葉有可能賣不掉，但為了避免春茶過季變老。就算賣不掉，也要先把茶葉做出來。至少，品質好的中小樹和古樹，是一定要做的。

于是，就有了奇怪的：借債做茶。

春茶集中上量，只靠茶農自家人是采不完了。像勐庫，每年都有5000到8000人的外來采茶工。這些人的工資，120到150一天，做完茶葉就必須結款。

還有炒茶，有的茶農用機器炒，但大多數茶農家里，根本沒有炒茶的機器，自己帶著家人做茶，還得招幾個工一起炒，這也是不小的開支。

把茶葉從鮮葉加工成毛茶的用工開支，是茶農明明掌握古樹茶，還負債的原因之一。

茶葉做出來，大客戶茶商群體沒資金收茶，茶農自己的茶葉也不好賣。茶葉庫存的壓力和做茶的資金壓力，全都到茶農手頭上。

然后，就有了奇怪的茶圈畫面：

茶農看著自家的古茶樹說：有茶樹又怎樣，做茶還不是欠債，混口飯吃都不容易。

茶商看著自己一倉庫的茶葉說：做茶多年，賺了一堆茶，外加活著。

茶客實在忍不住了，說：你們夠了，這兩年，飯都吃不起了，茶葉價格還這么貴，喝不起茶，就不喝了，你們自嗨去吧。

這市場，到底該怎么破局？

無論茶農茶商，千萬別貪

茶行業是個民生產業，做茶混口飯吃沒問題，但千萬別指望做茶發財。

當年，茶商想：茶葉多收點，先存著，等市場好了能多賺點?？墒?，人生短短幾十年，茶葉幾十噸了，一輩子都賣不完。

茶商一個人喝茶的時候，又想：要是招到幾個大經銷商，庫存變現成功，干成一票大的就逆天改命了。

可事到如今，還沒等庫存變現成功，還把自己套在庫存上，做茶賺了一身債。

茶農想：我們家祖祖輩輩都是農民，到我這一代，終于能靠茶葉翻身了。

茶葉價格漲起來不容易啊，非但不能降，還要把古樹跟中小樹綁定起來一起賣，才能利益最大化。

殊不知，普洱茶拼的是生態和樹齡，毀林種茶，破壞了生態。茶葉配額制，得罪了茶商這個大客戶。

價格太高，茶客也消費不起了。賣不出去的茶，僅僅是茶，并不能改善茶農的生活。

市場，是隨行就市，沒有只漲不跌的東西。

普洱茶市場的根基，是喝普洱茶的6000多萬茶客。

當這類茶客的收入減少，消費降級的時候，茶葉的價格，就應該跟著降，讓茶客消費得起，把茶葉喝掉才是皆大歡喜。不然，一直躺在倉庫睡覺的茶，僅僅只是茶。

這兩年的市場，做茶已經顧不上全面，應該抓重點。

對于茶農來說：如果自家茶葉本來就賣不動，做茶，把古樹和口感好的混采做好，至于口感一般的中小樹，實在賣不掉，放棄吧。

這兩年，把古樹做好，掙點生活費，也不錯了。如果還惦記著中小樹，只怕中小樹的用工成本都掙不回來。

這也是從源頭控制好產能。從來沒有哪個行業，在產能已經嚴重過剩的時候，還玩命生產的。

茶葉產出來，賣不掉，還不能當飯吃。不做愁，做出來更愁。

對于茶商來說：茶商的優勢是庫存和運營，把有轉化、品質好的茶葉挑出來，價格實惠些，讓利給茶客，仍然是有市場的。

2025年做茶，需記?。簾o論茶農還是茶商，讓利給茶客才是活路，既要又要還要的結果，最終是一堆茶葉，砸在手里。