大年初七逛超市的時候，促銷員一個勁兒地說妹子呀買箱牛奶回去吧，過完年了哪個牌子的牛奶都降價促銷了。

促銷員的這些話已經突出了常溫奶的社交屬性。

回家以后，看著禮尚往來結余的那些牛奶，我就在感慨，幸虧這些牛奶的保質期長，要不喝不完只能浪費了。

因缺有需。
如果你不缺什么，就不會有購買需求。

春節送禮這個場景中，我們對保質期通常為6個月的常溫奶有需求，因此，常溫奶就有了存在的必要性。

此外，春節送禮的常溫奶已經升級到了金典和特侖蘇，有個小朋友帶了箱伊利的舒化無乳糖牛奶；這跟小時候騎著二八杠自行車，車后座帶著一箱伊利純牛奶走親戚，那種感覺已經完全不同。

下面第一張圖片是我用豆包生成的，差了點意思。

第二張圖片是從網上找到的，比較原生態原汁原味。

一、牛奶下鄉搶市場，還得是常溫奶
低溫巴氏奶可以最大限度的保留牛奶的核心營養價值，不知是不是錯覺，我覺得低溫奶的口感比很多常溫奶要好，特別是兌咖啡的時候，低溫奶是首選。

但是低溫奶對冷鏈運輸的要求高，售價也相對較高；且只從冷鏈運輸看，“低溫奶下鄉”還需要很長的時間。

據2024年12月的報道，全國縣級冷鏈覆蓋率已經超過70%，但是流通環節的覆蓋率不到40%；

低溫奶的主要競爭基礎在于優質奶源和配套冷鏈，但是冷鏈拉胯，降低了鮮牛奶下鄉的覆蓋率。

伊利、三元等鮮牛奶已經覆蓋到了我們老家的美團優選，今日下單次日就可以提貨；但是，每次到貨后零售端的人從不會把鮮奶冷藏，特別是夏天，我買的酸奶都成了糊。

從評論看，我遇到的這類情況并不少見；

其實就連我們社區的大超市，在大夏天也把八連杯的酸奶直接放在外面，不做冷藏處理；冷柜是個擺設，全年不打開。

如下圖所示，三元這些鮮牛奶的售價并不高；但是，考慮下冷鏈運輸環境沒有保障，只能敬而遠之了。

二、高端常溫奶，成為新的利潤增長點
如前所述，低溫奶的普及難度要高于常溫奶。
在縣域及農村市場，大家對低溫奶沒有概念，且消費力不足，降低了低溫奶的存貨周轉率；這與低溫奶保質期短、要求快快賣貨的產品特征是相悖的。

因此，比起低溫奶，選擇常溫奶下鄉搶占市場是更好的選擇，特別是有機牛奶、功能性牛奶等品質更高的牛奶，普及率還有很大的提升空間。

下圖是去年在縣里超市拍的照片，這種伊利金典的堆頭我們社區的超市也有；保質期長，不需要開冷柜付電費，對開超市的人來說，常溫奶的推廣成本更低。

從我國奶源帶的分布不均衡考慮，常溫奶也存在很大的成長空間。

我國的黃金奶源帶集中在內蒙古、河北、黑龍江以及寧夏，但是考慮到運輸成本以及產品保質期，低溫奶的可及性不如常溫奶；

而高端常溫奶的推出，成為乳企在競爭激烈的常溫奶領域的新的增長點。

三、有機奶下鄉，更顯渠道力和品牌力
在推廣產品的過程中，面對不同地域、不同的人群，產品力、渠道力和品牌力的排序是不一樣的。
在農村賣牛奶就像是賣化肥，渠道力是關鍵。
村里人很少能夠自主選擇產品，通常是開商店的人貨攤上擺的是什么，他們推薦什么，大家就買什么；以及，哪個牌子聽得多，大家就買哪個。
開商店的人作為零售終端，還承擔了促銷講解的角色，基于鄰里間的信任關系，他們說的話買牛奶的人通常也愿意相信。
因此，在農村市場，對零售終端的掌控程度，體現了乳企的競爭力。

農村包圍城市，還有這么個意思了。