大年初七逛超市的時(shí)候，促銷員一個(gè)勁兒地說(shuō)妹子呀買箱牛奶回去吧，過完年了哪個(gè)牌子的牛奶都降價(jià)促銷了。

促銷員的這些話已經(jīng)突出了常溫奶的社交屬性。

回家以后，看著禮尚往來(lái)結(jié)余的那些牛奶，我就在感慨，幸虧這些牛奶的保質(zhì)期長(zhǎng)，要不喝不完只能浪費(fèi)了。

因缺有需。
如果你不缺什么，就不會(huì)有購(gòu)買需求。

春節(jié)送禮這個(gè)場(chǎng)景中，我們對(duì)保質(zhì)期通常為6個(gè)月的常溫奶有需求，因此，常溫奶就有了存在的必要性。

此外，春節(jié)送禮的常溫奶已經(jīng)升級(jí)到了金典和特侖蘇，有個(gè)小朋友帶了箱伊利的舒化無(wú)乳糖牛奶；這跟小時(shí)候騎著二八杠自行車，車后座帶著一箱伊利純牛奶走親戚，那種感覺已經(jīng)完全不同。

下面第一張圖片是我用豆包生成的，差了點(diǎn)意思。

第二張圖片是從網(wǎng)上找到的，比較原生態(tài)原汁原味。

一、牛奶下鄉(xiāng)搶市場(chǎng)，還得是常溫奶
低溫巴氏奶可以最大限度的保留牛奶的核心營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，不知是不是錯(cuò)覺，我覺得低溫奶的口感比很多常溫奶要好，特別是兌咖啡的時(shí)候，低溫奶是首選。

但是低溫奶對(duì)冷鏈運(yùn)輸?shù)囊蟾撸蹆r(jià)也相對(duì)較高；且只從冷鏈運(yùn)輸看，“低溫奶下鄉(xiāng)”還需要很長(zhǎng)的時(shí)間。

據(jù)2024年12月的報(bào)道，全國(guó)縣級(jí)冷鏈覆蓋率已經(jīng)超過70%，但是流通環(huán)節(jié)的覆蓋率不到40%；

低溫奶的主要競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)在于優(yōu)質(zhì)奶源和配套冷鏈，但是冷鏈拉胯，降低了鮮牛奶下鄉(xiāng)的覆蓋率。

伊利、三元等鮮牛奶已經(jīng)覆蓋到了我們老家的美團(tuán)優(yōu)選，今日下單次日就可以提貨；但是，每次到貨后零售端的人從不會(huì)把鮮奶冷藏，特別是夏天，我買的酸奶都成了糊。

從評(píng)論看，我遇到的這類情況并不少見；

其實(shí)就連我們社區(qū)的大超市，在大夏天也把八連杯的酸奶直接放在外面，不做冷藏處理；冷柜是個(gè)擺設(shè)，全年不打開。

如下圖所示，三元這些鮮牛奶的售價(jià)并不高；但是，考慮下冷鏈運(yùn)輸環(huán)境沒有保障，只能敬而遠(yuǎn)之了。

二、高端常溫奶，成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
如前所述，低溫奶的普及難度要高于常溫奶。
在縣域及農(nóng)村市場(chǎng)，大家對(duì)低溫奶沒有概念，且消費(fèi)力不足，降低了低溫奶的存貨周轉(zhuǎn)率；這與低溫奶保質(zhì)期短、要求快快賣貨的產(chǎn)品特征是相悖的。

因此，比起低溫奶，選擇常溫奶下鄉(xiāng)搶占市場(chǎng)是更好的選擇，特別是有機(jī)牛奶、功能性牛奶等品質(zhì)更高的牛奶，普及率還有很大的提升空間。

下圖是去年在縣里超市拍的照片，這種伊利金典的堆頭我們社區(qū)的超市也有；保質(zhì)期長(zhǎng)，不需要開冷柜付電費(fèi)，對(duì)開超市的人來(lái)說(shuō)，常溫奶的推廣成本更低。

從我國(guó)奶源帶的分布不均衡考慮，常溫奶也存在很大的成長(zhǎng)空間。

我國(guó)的黃金奶源帶集中在內(nèi)蒙古、河北、黑龍江以及寧夏，但是考慮到運(yùn)輸成本以及產(chǎn)品保質(zhì)期，低溫奶的可及性不如常溫奶；

而高端常溫奶的推出，成為乳企在競(jìng)爭(zhēng)激烈的常溫奶領(lǐng)域的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

三、有機(jī)奶下鄉(xiāng)，更顯渠道力和品牌力
在推廣產(chǎn)品的過程中，面對(duì)不同地域、不同的人群，產(chǎn)品力、渠道力和品牌力的排序是不一樣的。
在農(nóng)村賣牛奶就像是賣化肥，渠道力是關(guān)鍵。
村里人很少能夠自主選擇產(chǎn)品，通常是開商店的人貨攤上擺的是什么，他們推薦什么，大家就買什么；以及，哪個(gè)牌子聽得多，大家就買哪個(gè)。
開商店的人作為零售終端，還承擔(dān)了促銷講解的角色，基于鄰里間的信任關(guān)系，他們說(shuō)的話買牛奶的人通常也愿意相信。
因此，在農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)零售終端的掌控程度，體現(xiàn)了乳企的競(jìng)爭(zhēng)力。

農(nóng)村包圍城市，還有這么個(gè)意思了。