明亞的20年,是一部有血有肉的畫卷,或心懷理想、激情燃燒,或跋山涉水、曲折前行,這是你我共同的歷史。

站在時間的關(guān)口,我們試圖通過追問,找到那些沉淀了20年仍然閃閃發(fā)亮的東西——明亞堅守了什么?明亞又改變了什么?兩個問題來自20年的過往,更清晰地指向未來。

對于第一個問題,有人覺得是明亞趕上了保險事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的黃金時代;有人回答是明亞錨定保險經(jīng)紀模式,用客戶至上的長期主義收獲了時間的玫瑰;也有人說明亞用獨樹一幟的企業(yè)文化凝聚了一大批高素質(zhì)保險人才托舉起這份事業(yè)……這些都是答案。

但如果褪去明亞所有的成就和光環(huán),只會留下一個詞:“初心”。

初心決定定位,定位決定戰(zhàn)略,戰(zhàn)略決定一切。因為堅守初心,明亞成長為銷售伙伴超3萬人、2023年新單保費超過108億元的企業(yè),真正成為中國保險中介市場一股舉足輕重的力量;因為初心的召喚,明亞專注于大健康和財富管理領(lǐng)域,為客戶帶來更專業(yè)貼心的服務(wù)……在一個講究效率、比拼速度,追逐流量和規(guī)模的商業(yè)世界中,“初心”看上去似乎是一種笨拙的堅守,但也是一個時代最為珍貴、最為閃耀和稀缺的東西。

回答第二個問題,要把明亞的20年置于整個保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的背景板上,才能準確認識和把握其真正的價值。保險銷售模式的嬗變、人們對經(jīng)紀人模式的認知轉(zhuǎn)變和更新,以及我們對保險市場的反思和對保險文化的塑造,一方面是經(jīng)濟發(fā)展和保險需求增長的體現(xiàn);另一方面,明亞也是其中一股重要的力量,以獨有的文化和對專業(yè)的堅守形塑并推動著行業(yè)的發(fā)展和進步。

一廿方始,千山無止。今日的明亞,骨子里仍流淌著創(chuàng)業(yè)時的那份初心和理想主義,也依然帶著20年前那股打破又重建的能量,闊步走向這個激情澎湃的時代。

重塑

什么是經(jīng)紀人?起碼在最開始的5年里,答案是模糊的。

20年前,明亞接軌國際先進模式,將經(jīng)紀人的理念與服務(wù)引入中國個人壽險營銷領(lǐng)域,開啟了“經(jīng)紀人時代”。當時市場對這個新生事物并沒有認知。今天,我們可借《保險法》來證明經(jīng)紀人的價值——保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益,為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù),并依法收取傭金的機構(gòu)?？蛇@行字是《保險法》2009年修訂時新增的內(nèi)容。依此計算,明亞的成立至少領(lǐng)先國內(nèi)個壽市場5年。

經(jīng)紀人重塑行業(yè)的能量,源自定義中的“基于投保人的利益”。這是個壽市場一次史無前例的視角轉(zhuǎn)換,更是明亞存在的使命——通過客觀中立的專業(yè)化服務(wù),幫助客戶“清清楚楚了解風(fēng)險,明明白白購買保險,踏踏實實享受生活”。

“清楚、明白、踏實”,此后的20年里,明亞人也在力求實現(xiàn)這些形容詞背后的目標,扭轉(zhuǎn)賣方視角下先天的產(chǎn)品導(dǎo)向,助力市場建立對客戶需求導(dǎo)向和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標準和認知,塑造保險中介新范式。

現(xiàn)在想來,在這個講求“直達消費者,消除中間商”的時代,在保險公司與客戶之間增加一個環(huán)節(jié),是件反常識的事。但保險是標品,而千千萬萬消費者的需求是非標準化的,供需錯配往往成為大部分誤解、糾紛的根源。因此,在保險公司和客戶之間加入專業(yè)第三方中介,就好似讓玻璃變成了三棱鏡,原本單維的銷售關(guān)系被打開,擴散出更斑斕的光譜:站在客戶身邊,提供更明確的需求分析,更多元的產(chǎn)品組合,更高的效率、更專業(yè)的投后服務(wù)……經(jīng)紀人這個第三方的價值也就此被確立下來。

然而,這是頗具理想主義氣質(zhì)的模式,勢必打破慣常的渠道,導(dǎo)致利益分配的變化。而對于一個尚且稚嫩的初創(chuàng)公司而言,以一己之力打碎固有的思維定式、成型的利益格局,難度空前。

20年前,當明亞創(chuàng)始團隊作為先行者,踏上這條破舊立新的道路時,就注定要去書寫一份與眾不同的答卷?；蛟S他們并未規(guī)劃過自己到底能聚攏多少懷揣夢想的同路者,更未預(yù)估過這一路又會遭遇多少未曾準備好的挫折。今天回看,我想多數(shù)人的心境也許能用里爾克的話來形容:有何勝利可言,挺住就意味著一切。

挺住是一種堅定,一種相信。明亞相信爭斗正酣的“人海戰(zhàn)術(shù)”不是保險的理想形態(tài),行業(yè)到了真正需要變革的時候;相信專業(yè)的經(jīng)紀人能夠為行業(yè)和客戶帶來增量價值;相信這個模式一定能夠在中國落地生根,迎風(fēng)生長。這份相信源自于明亞創(chuàng)始團隊敏銳深刻的商業(yè)洞察,通俗地說,就是看得透、看得準、看得遠,目光直插十年為刻度的未來。

當然,在明亞剛剛起步的階段,來自遠方的微微晨光并不能照亮腳下的路。

明亞沒有背景,供應(yīng)商、客戶網(wǎng)都需要從零開始建設(shè),2005年全年下來,明亞只拿到26萬元的標準保費。2008年,剛緩過勁兒的明亞又撞上全球金融危機,融資受阻、管理層離職,創(chuàng)始人楊臣總賣房加借貸數(shù)百萬元才勉強給公司續(xù)上命。有聲音認為,明亞的理念雖好卻超前于市場,盈利模式跑不通,一定會倒在黎明到來之前……

冷冰冰的現(xiàn)實,并沒有動搖楊臣總和王鵬總的初心和對壽險底層規(guī)律的認知。在晦暗的日子中蟄伏10年,明亞才最終迎來人壽保險站上風(fēng)口的時刻:智能手機的普及急速推動信息平權(quán),人們的“保商”被批量喚醒,更傾向于依靠專業(yè)人士滿足自己個性化的保障需求。這讓明亞堅守的經(jīng)紀人模式有了用武之地,保費收入一改頹勢。春露浸潤下,明亞終于破繭而出,煥發(fā)出勃勃生機。

十年辛苦不尋常。這為期十年的逆水行舟,明亞經(jīng)受陣痛、面臨質(zhì)疑、遭受冷眼,甚至兩度瀕臨倒閉。難能可貴的是,不管到什么時候,我們對保險的態(tài)度始終如一,堅守初心,堅持客觀中立的立場,不把保險當做商品。在整個行業(yè)短期快速擴張的壓力下,在那些能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模激增的誘惑里,明亞沒有在無數(shù)短期噪音和誘惑中迷失方向,而是用藍圖做路標,目視更遠的未來。這種洞見、定力和擔(dān)當,正是明亞穿越周期、堅毅前行的基石。

中央金融工作會議提出要做好金融“五篇大文章”,加快建設(shè)金融強國。保險業(yè)是社會的穩(wěn)定器,是社會經(jīng)濟的壓艙石。保險資金是長期資金,有穩(wěn)健投資、價值投資的優(yōu)勢,是成為服務(wù)實體經(jīng)濟和國家戰(zhàn)略的重要來源。而作為保險業(yè)的重要參與者,明亞也必須建立長線思維,服務(wù)大局,并在戰(zhàn)略、組織、技術(shù)、服務(wù)等方面不斷變革,才能跨越周期,順應(yīng)和擁抱新時代。

20年后的今天,明亞在面對新的競爭,也面臨新的挑戰(zhàn):監(jiān)管對中介行業(yè)的效率、專業(yè)和人均產(chǎn)能提出了更高要求,消費者也對保險產(chǎn)品和服務(wù)不斷提出新的命題,保險方法論仍需不斷精進。

解法還在開頭的問題中——明亞需要堅守什么,又需要改變什么?

歲月已逝,一廿方始;千山無止,卓然向前。