文：向善財(cái)經(jīng)

最近市場(chǎng)情緒漸漸起來(lái)了，“我在白酒躲牛市”的聲音不絕于耳。

確實(shí)，2024是白酒行業(yè)深度調(diào)整的一年，各大名優(yōu)白酒都傳出過(guò)價(jià)格倒掛等現(xiàn)象，諸如五糧液，洋河，舍得等頭部酒企，不是業(yè)績(jī)大幅下滑，就是增速減緩。

不僅是廠家，作為蓄水池的經(jīng)銷商，也有點(diǎn)“頂不住了”，五糧液的經(jīng)銷商們最近在公司不知情的情況下，做出了大動(dòng)作，39家經(jīng)銷商參股成立平臺(tái)公司，可能就是想要抱團(tuán)，共克時(shí)艱。

但是，抱團(tuán)不一定能取暖，華致酒行作為 A 股酒類流通第一股，無(wú)論是融資能力，還是銷售渠道，已經(jīng)夠強(qiáng)了，也沒(méi)能抗住。

就在四季度的業(yè)績(jī)快報(bào)上，華致酒行2024年歸母凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)約3807萬(wàn)元至5150萬(wàn)元，同比下降83.82%至78.11%之間，要知道2023年度華致酒行還盈利了2.35億元的。

//別當(dāng)那個(gè)傻媳婦

就在2024年三季度末，歸母利潤(rùn)還有約1.68億，這就意味著在四季度，華致酒行是虧損了一億多。

不僅如此“現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物÷有息負(fù)債小于1”，也就是說(shuō)現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物已經(jīng)無(wú)法覆蓋一年內(nèi)到期的有息負(fù)債了，干過(guò)經(jīng)銷商的朋友們應(yīng)該都知道這里面的門(mén)道有多深。

更有意思的是，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最珍貴的資金，華致酒行還壕無(wú)人性的分掉了一部分。

在2024年7月9日，也即公司的半年報(bào)之前，華致酒行拿出一份近1.6億元現(xiàn)金的回報(bào)“股東”特別分紅方案， 到了2024年三季報(bào)發(fā)布時(shí)，華致酒行又罕見(jiàn)地拋出一份近3.3億元的三季度利潤(rùn)分配方案。

也就是說(shuō)在整個(gè)2024年，兩次分紅，總金額將近4.9億元，兩次的分紅總額達(dá)到了同期歸母凈利潤(rùn)的292%。

要知道，華致酒行可不是一直這么大方的，比如2023年度現(xiàn)金分紅僅有4729萬(wàn)元，2022年僅有7336萬(wàn)元，2021年也不過(guò)1.38億元，2020年分紅7502萬(wàn)元，2019年分紅6669萬(wàn)、2018年分紅4631萬(wàn)元，過(guò)往6年累計(jì)現(xiàn)金分紅也不超過(guò)4.5億元。

況且他的現(xiàn)金流其實(shí)也不是很好，這兩年情況比較特殊，我們按下不表。首先觀察18年到22年的數(shù)據(jù)，2022年和2018年的資產(chǎn)負(fù)債表顯示：2022年末預(yù)付款27.4億 - 預(yù)收貨款7.4億 = 20億；2022年末存貨34.3億 - 2018年末存貨15.1億 = 19.2億；2022年末應(yīng)付票據(jù)20.4億 - 2018年末應(yīng)付票據(jù)4.1億 = 16.3億；2018年～2022年凈利潤(rùn)之和 = 19.88億

20億 + 19.1億 - 16.3億 = 23億 > 19.88億，這幾年賺的錢(qián)貌似還不夠給酒廠進(jìn)貨的，如果沒(méi)有銀行有息負(fù)債來(lái)支撐，華致酒行現(xiàn)金流可能有斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

其次就是在2020年的時(shí)候，公司干了一件大事，修改IPO募集資金的用途，將原本計(jì)劃的“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”項(xiàng)目的資金，用于“永久性補(bǔ)充流動(dòng)資金”，涉及資金達(dá)5億，占募集資金的69%。

所以在現(xiàn)金流緊張的情況下，逆周期進(jìn)行大規(guī)模的分紅，確實(shí)很難理解，這公司到底缺不缺錢(qián)？

根據(jù)天眼查APP顯示，吳向東實(shí)控下的云南融睿、西藏融睿、華澤集團(tuán)累計(jì)占華致酒行近70%的股權(quán)。

作為中游的經(jīng)銷商加上獨(dú)特的股權(quán)結(jié)構(gòu)，其實(shí)并沒(méi)有像其他酒廠一樣那么強(qiáng)的回報(bào)股東需求，而且酒廠的現(xiàn)金流也好過(guò)華致酒行。作為中游的經(jīng)銷商，要是真的對(duì)股東負(fù)責(zé)的話，其實(shí)保證健康的財(cái)務(wù)狀況更好。

看看他的財(cái)務(wù)狀況，華致酒行2024三季度末資產(chǎn)總計(jì)約66.88億，存貨34.63億，預(yù)付款項(xiàng)約14.68億。

只是這么看可能沒(méi)感覺(jué)，中翻中一下，如果夫妻倆辛苦忙碌幾年，一共積累了66.88萬(wàn)的家庭資產(chǎn)，其中34.3萬(wàn)是各種放在地下室的酒，還有14.68萬(wàn)是酒廠給的欠條，這個(gè)家的老公會(huì)不會(huì)被他老婆掃地出門(mén)？哦對(duì)，24年他還給自己分了不少私房錢(qián)。

存貨高不是什么大問(wèn)題，比如茅臺(tái)的經(jīng)銷商，從不擔(dān)心自己的存貨高，因?yàn)椴怀钯u，越高越好。

但是作為直面消費(fèi)者的經(jīng)銷商，庫(kù)存太高就有風(fēng)險(xiǎn)了，而且華致酒行的相當(dāng)一部分庫(kù)存可能是精品酒。

何謂精品酒，是華致酒行與國(guó)內(nèi)國(guó)外酒企合作開(kāi)發(fā)并獨(dú)家總經(jīng)銷的酒，比如：貴州茅臺(tái)酒（金）、荷花酒、釣魚(yú) 臺(tái)精品酒（鐵蓋）、賴高淮系列、古井貢酒1818、虎頭汾 酒、52度金酒鬼、53度習(xí)酒窖藏1988（琉金），也包括一些高端葡萄酒。（品牌數(shù)據(jù)截止23年，可能有變動(dòng)）

在一些經(jīng)銷商朋友的酒局上，筆者得知，其實(shí)茅臺(tái)五糧液這樣的名優(yōu)白酒從來(lái)不愁賣，難賣的是一些搭售的酒，還有中端牌子和一些小牌子。

可惜的是華致酒行并沒(méi)有披露過(guò)名優(yōu)酒，精品酒的占比的情況，但是我們從招股書(shū)和酒廠的一些動(dòng)向中可以一窺究竟。

首先是茅臺(tái)和五糧液，作為硬通貨，這倆巨頭近些年做了不少提直的動(dòng)作，對(duì)經(jīng)銷商肯定有影響，而且還有配額的限制。

華致酒行這么強(qiáng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，注定不會(huì)只賣酒廠配額的那部分，肯定要從別的經(jīng)銷商那拿貨，既然過(guò)第二手，價(jià)格自然不美麗，這部分利潤(rùn)有所動(dòng)搖是必然的，但優(yōu)勢(shì)是賣的快。

然后就是精品酒，雖然沒(méi)有詳細(xì)的披露，但從他并表子公司“荷花數(shù)據(jù)科技有限公司”的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)可以一探究竟。21年荷花數(shù)據(jù)科技有限公司營(yíng)收5.23億，利潤(rùn)約4200萬(wàn)，24年中報(bào)營(yíng)收約1.78億，凈利潤(rùn)約1500萬(wàn)。

營(yíng)收下降三倍還多，很明顯，這玩意兒是真不好賣，所以，存貨這部分究竟有多少是名優(yōu)酒？有多少是這樣不好賣的酒？因?yàn)闆](méi)有翔實(shí)的數(shù)據(jù)，這里就不做臆測(cè)了。

但是這個(gè)問(wèn)題值得投資者深思，有個(gè)方法論可以分享給大家，根據(jù)財(cái)報(bào)中公開(kāi)的白酒類的銷量，看銷售了多少錢(qián)和多少升，結(jié)合存貨賬面余額，把每年的數(shù)據(jù)列出來(lái)，可以得出每瓶的單價(jià)，看看價(jià)格變動(dòng)情況，大概能了解一些，我的結(jié)論不是很好。

華致酒行本質(zhì)的生意模式是深度分銷，耳熟不，和洋河很像，但是可以看看洋河現(xiàn)在是什么樣的情況，就知道現(xiàn)在深度分銷加中端白酒的尷尬地位，況且作為白酒行業(yè)的中游，其實(shí)可以說(shuō)是直面消費(fèi)者的，和廠商比少了經(jīng)銷少這層安全墊。

所以擦亮眼睛，老公傻不怕，就怕自己是個(gè)傻媳婦。

//老樹(shù)能否結(jié)新芽

不當(dāng)傻媳婦，跟對(duì)人很重要，比如那些天生命好的行業(yè)，否則就要擦亮眼睛，華致酒行其實(shí)還是有可取之處。

股神巴菲特在談到自己的成功時(shí)，曾說(shuō)過(guò)“那只是因?yàn)槲疑诿绹?guó)罷了”，生意也是一樣，白酒廠家的模式是生意屆的天花板，天生命好沒(méi)法子。

但是酒廠想要有競(jìng)爭(zhēng)力，除了有錢(qián)還要有時(shí)間的沉淀。可以說(shuō)，沒(méi)有故事，就沒(méi)有白酒，有實(shí)力的朋友可以想想身邊的老板們有幾個(gè)能做好酒廠的。

作為“白酒教父”的吳向東其實(shí)也明白這個(gè)道理，退而求其次，干了經(jīng)銷商的營(yíng)生，白酒行業(yè)的經(jīng)銷商，上市的除了華致酒行外，壹玖壹玖新三板退市，酒仙網(wǎng)新三板退市主板IPO終止，還在上市中的名品世家和酒便利也都有占總資產(chǎn)比例比較高的短期負(fù)債。

白酒經(jīng)銷商不生產(chǎn)酒，只是白酒的搬運(yùn)工，最重要的能力是「賣的能力」，能把酒賣出去，并能持續(xù)把酒賣出去賣給下游賣給消費(fèi)者，賣了酒才有錢(qián)繼續(xù)從酒廠拿貨，拿了貨又要繼續(xù)去賣酒。

華致酒行能干起來(lái)，主要是做好四個(gè)方面：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模；客戶服務(wù)：堅(jiān)持保真供貨等；財(cái)務(wù)實(shí)力：主要是獲得銀行借款。

在深度分銷的過(guò)程，華致其實(shí)并不主要面對(duì)消費(fèi)者，而是跳過(guò)了下面的批發(fā)商，直接對(duì)著煙酒店銷售，煙酒店也有需求，一是華致作為大經(jīng)銷商酒保真，二是量大管飽，價(jià)格相對(duì)二批商應(yīng)該也公道，這種保真被華致酒行稱為「渠道內(nèi)保真」，做小生意，重要的就是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，所以這種保真算是一種獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。

另外比較重要的就是資金能力，經(jīng)銷商想要賺的多，就得能轉(zhuǎn)的開(kāi)，能玩轉(zhuǎn)資金很重要，雖然我們上面提到華致現(xiàn)金流的問(wèn)題，但是，能夠在這種情況下募集到資金也是一種獨(dú)特的能力。

在管理層上，吳向東是一個(gè)十分專注的人，從其姐夫傅軍帶著他做金六福以來(lái)，吳向東深耕白酒行業(yè)，其在行業(yè)中的人脈也是非常廣的，中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，不是深耕行業(yè)很難立足，但是一旦扎根，根基也很難被動(dòng)搖。在行業(yè)中摸爬滾打這么多年，難說(shuō)去酒廠拿貨談判的時(shí)候這些“人情”是不是有奇效。

另外，其多年的老臣總經(jīng)理李偉，已經(jīng)在去年辭職，吳向東的兒子吳其融進(jìn)入了董事會(huì)，雖然有人陰謀論這件事，但是就年齡和位置來(lái)看應(yīng)該是為將來(lái)培養(yǎng)接班人做打算。

總之，只要現(xiàn)金流還能維持，在行業(yè)上行周期，擁有名優(yōu)白酒資源和終端煙酒店資源的華致酒行還是有一番作為的機(jī)會(huì)的。

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