2025年3月1-2日，南方略咨詢、南方略商學2025年第十期《LTC從線索到回款營銷流程數字化變革》訓戰營在深圳再次揭開帷幕。

本次訓戰營由中國系統營銷理論創始人、南方略咨詢董事長劉祖軻聯袂11年華為工作經驗專家、南方略IPD咨詢事業部CEO王四海老師共同主講，融匯南方略咨詢24年咨詢經驗及最新研究成果，聚焦企業LTC營銷流程變革及營銷能力提升?。。?/p>

世界上最難的事有兩件，一是把自己的思想裝進別人的腦袋,二是把別人的錢裝進自己的口袋（奧里森·馬登《這一生，為自己而活》）。所有企業的營銷人員正是在做這兩件世界上最難的事：營銷人員既要把自己的產品或服務的價值讓客戶接受，同時又要按時把貨款從客戶那里收回來。在所有銷量里面從事2B銷售的難度更大。歸納起來，2B銷售的難點主要包括以下幾個方面?：

1、決策周期長且復雜?：2B采購通常涉及多個決策者，每個決策者都有自己的職責和關注點，決策過程復雜且漫長。銷售人員需要與多個部門溝通協作，確保方案能夠滿足所有相關方的需求，這增加了銷售難度和時間成本?。

?2、客戶痛點難以暴露?：2B客戶往往不愿意分享其內部問題和痛點，這使得銷售人員難以準確把握客戶需求，難以設計出針對性的解決方案?。

3?、市場競爭激烈?：B2B市場參與者眾多，競爭激烈，產品同質化嚴重，價格戰頻繁，導致利潤空間被壓縮?。

??4、團隊信任和執行力問題?：2B銷售需要團隊間的信任和高效執行，但在實際操作中，團隊間的信任建立和執行力往往不足?。

5?、銷售管理成本高?：2B企業的銷售管理成本高，商業化效率低下，這在一定程度上影響了企業的盈利能力和長期發展?。

?LTC（Lead to Cash）流程是2B銷售的秘密武器，因為它能夠顯著提升企業的銷售效率和客戶滿意度。LTC流程，即從線索到現金的流程，貫穿了企業與客戶關系的每一個關鍵環節，從線索生成、線索資格審查、銷售機會管理、報價和談判、訂單執行到回款管理，每個階段都對最終的銷售成果有著直接影響?。

在競爭激烈的2B銷售市場環境中，線索到現金（LTC，Lead to Cash）流程管理正逐漸成為企業提升銷售效能、增強競爭力的關鍵要素。

訓戰第一日，劉祖軻老師對LTC流程架構、LTC流程建設規劃、客戶權力地圖、銷售項目策劃等進行講解。隨后劉祖軻老師再從華為的營銷戰略、大客戶營銷管理之道、客戶關系管理、華為鐵三角業務模式等多個方面詳細講解了華為以客戶為中心的價值觀及實施落地策略。

此外，現場還圍繞精心設計的實戰案例+分組討論+沙盤模擬，通過案例化、場景化的環節，鞏固理論學習成果，實現訓戰結合。在熱烈的分組討論和導師的悉心講解后，學員們積極分享了自己在沙盤模擬中的想法和心得。

在當今快速變化的商業環境中，企業要想保持競爭力，就必須不斷優化其運營模式。“業務即流程，流程即業務”。這一理念深刻揭示了業務與流程之間的內在聯系，強調了流程在企業運營中的核心地位。所以，要提升企業運營管理能力，就必須從流程管理入手，整合和優化現有的管理體系。這一舉措不僅關乎“理清楚”現狀，更在于如何有效“管起來”并持續進行“優化”。

訓戰第二日下午，由西安交通大學校外導師、資深流程管理專家、11年華為工作經驗專家、南方略IPD咨詢事業部CEO王四海老師授課，王老師以其豐富的行業經驗和深厚的專業知識，為訓戰學院帶來了一場實戰經驗的盛宴。訓戰以工作坊的形式，理論與實踐結合，圍繞打造價值倍增的企業流程管理實操及能力提升開展，重點解讀了流程本質、流程梳理及流程規劃等知識。

通過此次訓戰，參訓學員進一步掌握了線索全生命周期管理、客戶需求精準把控、商機深度挖掘、內外部資源統籌調配及項目交付標準化等方法論，構建起LTC全流程管理的全局性認知。在深度參與營銷體系變革的過程中，參訓團隊不僅深化了對LTC流程再造戰略價值的理解，更凝聚了深化變革的信心與行動共識。