喜歡騎摩托車、夢(mèng)想當(dāng)個(gè)賽車手的追風(fēng)少年——馬來(lái)西亞華人劉祥通，喜歡風(fēng)馳電掣的感覺(jué)，卻“誤闖”空調(diào)行業(yè)。近三十年的職業(yè)生涯，用斑白的兩鬢寫下了空調(diào)人生上半場(chǎng)的精彩。

1989 年，馬來(lái)西亞正處于快速工業(yè)化和經(jīng)濟(jì)騰飛的階段，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，出口導(dǎo)向型產(chǎn)業(yè)快速崛起。這一年，馬來(lái)西亞GDP 增長(zhǎng)率達(dá)到8.8%，接近1990 年代的“亞洲四小虎”增長(zhǎng)水平。

工業(yè)化加速，提振電子、電器、紡織品、橡膠制品、汽車組裝等產(chǎn)業(yè)迅速崛起。

這一時(shí)期的年輕人在服務(wù)業(yè)以及工業(yè)領(lǐng)域的就業(yè)機(jī)會(huì)顯著增多。時(shí)年22歲的華人劉祥通懵懂的進(jìn)入了空調(diào)行業(yè)。對(duì)于這個(gè)年輕人來(lái)說(shuō)，“誤闖”空調(diào)行業(yè)并非他的本意。

八十年代在馬來(lái)西亞華人圈盛行的香港電影《英雄本色》《笑傲江湖》《警察故事》是劉祥通的最愛(ài)之一。他夢(mèng)想如同電影中的主角，灑脫、無(wú)拘無(wú)束。

現(xiàn)實(shí)，很快將他在虛擬的世界拉回來(lái)。他需要掙錢養(yǎng)活自己，也需要分擔(dān)家里的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

沒(méi)有夢(mèng)想?yún)s選擇了在空調(diào)行業(yè)賽道堅(jiān)持

上世紀(jì)80年代中期，劉祥通繼承著華人的傳統(tǒng)，本著學(xué)一門手藝好養(yǎng)家的理念，先后從事過(guò)汽車噴漆、家居裝修、鋁業(yè)的工作。

生性好動(dòng)、性格外向的劉祥通和很多年輕人一樣，對(duì)于工作環(huán)境還有一些挑剔。

汽車噴漆工作，污染較大。有一種沁入心肺、空氣中似乎都彌漫顆粒的感覺(jué)。

此后，他先后輾轉(zhuǎn)于家居裝修、鋁業(yè)的工作，但這些都不是他想要的。

“其實(shí)，那個(gè)時(shí)候沒(méi)有明確的目標(biāo)。我希望每天工作在外面不受約束。我喜歡每天接觸不同的人，我不想做等客的工作，而是希望上門找客。那種挑戰(zhàn)會(huì)讓你有成功的快感，當(dāng)然，還有在失敗中接受教訓(xùn)的頓挫感。”

劉祥通回憶起多年前工作的選擇時(shí)，輕描淡寫。對(duì)于劉祥通而言，他遵循內(nèi)心的選擇，勇于選擇“找客”模式的工作，這種挑戰(zhàn)既是不安于現(xiàn)狀、也是年輕人該有的志存高遠(yuǎn)，自我挑戰(zhàn)的體現(xiàn)。

偶然的機(jī)會(huì)，劉祥通進(jìn)入了空調(diào)修理行業(yè)。相比于上述劉祥通先后從事過(guò)的三種職業(yè)，空調(diào)維修工作環(huán)境更舒適，成就感更高一些。但仍然是“等客”方式，距離他想要的上門“找客”還有一些距離。

按照劉祥通基本的判斷，空調(diào)行業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)更大。隨著人均收入增加，生活改善，對(duì)空調(diào)和制冷行業(yè)的刺激會(huì)更明顯。因此，“誤闖”空調(diào)賽道的初期，以空調(diào)維修學(xué)徒的身份進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，他也想磨煉一下自己的心性。讓自己靜下來(lái)，在這個(gè)行業(yè)仔細(xì)學(xué)習(xí)，他要從空調(diào)制冷行業(yè)的原理一點(diǎn)一滴做起。

“我那時(shí)候沒(méi)有夢(mèng)想，唯一想的就是找到可以學(xué)一門手藝的工作，工作環(huán)境相對(duì)好一些，而且可以經(jīng)常外出與人打交道。如果說(shuō)最喜歡的行業(yè)，我肯定首選摩托車。年輕的時(shí)候騎摩托車兜風(fēng)，那種感覺(jué)很爽。但家里人認(rèn)為從事摩托車這個(gè)行業(yè)，前景可能達(dá)不到預(yù)期。在兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一圈以后，從空調(diào)維修開(kāi)始，我告訴自己，可以沒(méi)有夢(mèng)想但需要堅(jiān)持。”

連他自己都沒(méi)想到，這份36年的堅(jiān)持讓他在空調(diào)領(lǐng)域小有斬獲。1990年，凝聚著他堅(jiān)持與專注、讓很多人記得住的（馬來(lái)西亞）制冷方案有限公司正式誕生。

從維修到零售他找到了最佳窗口期

1995年，是劉祥通人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

這一年，他從空調(diào)維修增加了空調(diào)銷售。一方面是劉祥通有過(guò)硬的空調(diào)維修技術(shù)，又樂(lè)于助人，很多熟客始終與其保持良好的關(guān)系；另一方面，客戶建議劉祥通邊做維修邊做銷售。

客戶需求倒逼之下，劉祥通在空調(diào)賽道開(kāi)辟了銷售通路。左手維修，右手銷售，這是劉在空調(diào)行業(yè)起始階段的“核心技術(shù)”。

從維修空調(diào)到銷售空調(diào)，劉祥通更加如魚得水。一直以來(lái)，他希望自己有可以每天外出找客戶的業(yè)務(wù)，這讓他徹底釋放了“社?！钡奶煨?。

為什么有客戶提議劉祥通嘗試銷售空調(diào)？這與當(dāng)時(shí)空調(diào)行業(yè)整體現(xiàn)狀有關(guān)。

1995年，馬來(lái)西亞空調(diào)銷量持續(xù)增長(zhǎng)，但銷量與服務(wù)不相適應(yīng)。由于技術(shù)人員匱乏、用戶體驗(yàn)差、技術(shù)不成熟、服務(wù)不規(guī)范、零部件存在假冒偽劣、空調(diào)制冷劑本身存在問(wèn)題、維修費(fèi)用不透明等各種現(xiàn)象，是用戶對(duì)空調(diào)售后詬病最多的。

劉祥通打造的（馬來(lái)西亞）制冷方案有限公司，主打服務(wù)專業(yè)、有較強(qiáng)的執(zhí)行力、價(jià)格公道合理，從而積累了很多的用戶。這種底蘊(yùn)，為其銷售空調(diào)奠定了基礎(chǔ)，也為劉找到了銷售空調(diào)的最佳窗口期。

這一年，劉祥通開(kāi)始通過(guò)種關(guān)系找到供應(yīng)商，說(shuō)服別人，讓自己代理空調(diào)銷售。當(dāng)時(shí)門店的用途，一分為二。一部分用來(lái)銷售，一部分用來(lái)維修，正式掀開(kāi)了劉祥通進(jìn)入空調(diào)銷售的第一頁(yè)。

新零售之下B2B業(yè)務(wù)尋找新增長(zhǎng)曲線

（馬來(lái)西亞）制冷方案有限公司主要聚焦于B2B業(yè)務(wù)，主要銷售類別為商用制冷設(shè)備，以及寫字樓宇需要的壁掛機(jī)。

1997年劉祥通開(kāi)設(shè)了第一家銷售門店，徹底將維修與銷售進(jìn)行了區(qū)隔。

“隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，銷售與維修必須要分離。維修的環(huán)境相對(duì)要差一些，當(dāng)用戶想要采購(gòu)時(shí)，看到維修和銷售在一起，會(huì)影響用戶體驗(yàn)。”劉祥通說(shuō)。

然而宏觀經(jīng)濟(jì)以及亞洲金融危機(jī)的影響，給劉祥通帶來(lái)了極大的壓力。

1997年亞洲金融危機(jī)始于泰國(guó)，波及亞洲，馬來(lái)西亞未能幸免。1997年7月前，1美元≈2.5林吉特，1998年初貶值至1美元≈4.88林吉特，導(dǎo)致進(jìn)口成本飆升。

馬來(lái)西亞政府迅速調(diào)整政策，激勵(lì)外貿(mào)出口提速。基于馬來(lái)西亞是全球半導(dǎo)體、電子元件的重要生產(chǎn)基地，貨幣貶值使這類產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)凸顯，出口訂單增加。

與此同時(shí)，棕櫚油、橡膠、石油等資源類產(chǎn)品因美元計(jì)價(jià)收入上升，推動(dòng)出口額增長(zhǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，馬來(lái)西亞貿(mào)易順差從1996年的80億美元擴(kuò)大至1997年的150億美元，表明外貿(mào)業(yè)務(wù)有強(qiáng)大的韌性。

作為時(shí)代的一粒塵埃，劉祥通在時(shí)代的洪流中主動(dòng)出擊，在危機(jī)中尋求商機(jī)。他主動(dòng)拜訪客戶了解需求，提升售后服務(wù)速度和效率。即便是1997年整體較悲觀的情況下，劉祥通第一年設(shè)立的門店?duì)I收達(dá)到400萬(wàn)令吉。這份成績(jī)單背后，只有一個(gè)空調(diào)品牌成為劉祥通的強(qiáng)力支撐，這也說(shuō)明劉祥通強(qiáng)大的銷售能力。

從另一個(gè)角度看，印證了劉祥通在空調(diào)行業(yè)有自己的獨(dú)到之處。無(wú)論是市場(chǎng)、服務(wù)還是客戶關(guān)系，都成為（馬來(lái)西亞）制冷方案有限公司的“殺手锏”。

從1997年至2024年底，（馬來(lái)西亞）制冷方案有限公司擁有4家連鎖店，主要銷售日本、中國(guó)和韓國(guó)冷氣設(shè)備。

實(shí)際上，如今的劉祥通面臨著巨大的壓力。

一是電子商務(wù)的興起對(duì)包括B2B在內(nèi)的行業(yè)都產(chǎn)生了一定的影響。電子商務(wù)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但服務(wù)短板影響了用戶體驗(yàn)，因此，劉祥通面對(duì)電子商務(wù)的沖擊，守緊服務(wù)底線。

二是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)空間被壓縮。今天的馬來(lái)西亞商用制冷設(shè)備，中日韓的比拼正在加速。在增長(zhǎng)空間有限、品牌眾多的背景下，整體行業(yè)的利潤(rùn)空間正在被壓縮。

和過(guò)往相比，經(jīng)歷了1997年亞洲金融危機(jī)、2008年全球金融危機(jī)時(shí)，劉祥通都安然度過(guò)危機(jī)。過(guò)去的營(yíng)商環(huán)境雖然同樣辛苦，但和現(xiàn)在相比，今天的營(yíng)商環(huán)境壓力更大。

劉祥通正在尋找新的增長(zhǎng)曲線。他依然堅(jiān)守“找客”的商業(yè)模式，他想用速度、服務(wù)、好產(chǎn)品成為新增長(zhǎng)曲線的秘密武器。

這個(gè)曾經(jīng)騎摩托車的追風(fēng)少年，如今正在迎風(fēng)而上。