成都春季糖酒會(huì)快要到了，這次我全程都在，從3月20日到27日。這次春糖我們計(jì)劃在自己住的酒店做一個(gè)小的品酒館，跟感興趣的朋友一邊品酒，一邊聊一下白酒的新模式、新業(yè)態(tài)。

最近平臺(tái)停更半個(gè)月，主要是全國(guó)出差，出差行程很緊，完全沒(méi)有多余時(shí)間。其實(shí)這趟出差也是為我春糖之行做鋪墊，畢竟我的目標(biāo)是做大品酒圈，出來(lái)走走是有必要的。

這一趟出差，我收獲不少，認(rèn)識(shí)了不少人，討論了一些新玩法。從趨勢(shì)上看，傳統(tǒng)白酒營(yíng)銷(xiāo)空間會(huì)越來(lái)越難，新零售、新業(yè)態(tài)會(huì)慢慢崛起。

散酒鋪已經(jīng)向偏向年輕人的打酒鋪升級(jí)，改善原有老化定位，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，獲取新流量，讓年輕人慢慢接觸白酒。

精釀啤酒吧和奶茶連鎖店正在摸索引入口糧白酒雞尾酒，從精釀啤酒吧的角度，白酒可以彌補(bǔ)冬季銷(xiāo)售疲軟的弱點(diǎn)，從奶茶店角度，酒水飲料具有嗜好性，能夠增加客戶(hù)的客單價(jià)。

當(dāng)然這類(lèi)業(yè)態(tài)的白酒雞尾酒，在邏輯上就不同于傳統(tǒng)的酒吧經(jīng)典雞尾酒，從經(jīng)典雞尾酒角度，這種雞尾酒就是亂調(diào)，但很多雞尾酒就是從亂調(diào)開(kāi)始慢慢摸索來(lái)的。

跳海酒吧很好結(jié)合了酒和年輕人的情緒價(jià)值，使其成為喝酒、社交、年輕人情緒釋放的根據(jù)地。跳海的成功代表了新的飲酒業(yè)態(tài)，業(yè)內(nèi)稱(chēng)為整活酒吧，目前這類(lèi)酒吧也在嘗試接觸白酒，看能否與白酒碰出火花。

傳統(tǒng)品鑒吧也開(kāi)始調(diào)研白酒，當(dāng)前國(guó)內(nèi)只有威士忌、紅酒等外來(lái)酒品鑒吧，現(xiàn)在也有些人開(kāi)始調(diào)研做白酒品鑒吧。如果說(shuō)長(zhǎng)沙君瑾酒肆是結(jié)合傳統(tǒng)煙酒業(yè)態(tài)的品鑒館，深圳知行茶酒器品鑒館是結(jié)合多元文化的綜合體驗(yàn)館，那么今年將在廣州開(kāi)業(yè)的品鑒館將會(huì)是一家非常垂直的白酒品鑒館，它以付費(fèi)的形式，將會(huì)有更多白酒可供品鑒。

除此之外，我在北京的酒吧朋友也在討論用酒吧的業(yè)態(tài)做白酒品鑒館。當(dāng)然這種品鑒館對(duì)主理人的業(yè)務(wù)要求很高，主理人要懂各類(lèi)白酒，并能把風(fēng)格、流派淺顯易懂地講解給消費(fèi)者。

當(dāng)然這一趟走訪也讓我看到了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)越來(lái)越難，我的一些傳統(tǒng)大客戶(hù)，現(xiàn)在不買(mǎi)酒了，他們不少是企業(yè)家，這兩年發(fā)現(xiàn)許多倒閉了、跑路了、出國(guó)了、躺平了、蹲進(jìn)去學(xué)習(xí)了……

尤其是做建設(shè)和地方項(xiàng)目的人，不少戾氣很重，欠的工程款要不回來(lái)，面對(duì)現(xiàn)狀各種罵，在我面前當(dāng)過(guò)來(lái)人各種指指點(diǎn)點(diǎn)，說(shuō)實(shí)在話(huà)，這種曾經(jīng)的客戶(hù)，下一次我再也不想見(jiàn)了。

其實(shí)這些客戶(hù)曾經(jīng)也是大客戶(hù)，那時(shí)跟他們喝頓大酒，他可以拉一圈朋友，帶來(lái)100萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這也是為什么過(guò)去白酒生意好做的原因。

現(xiàn)在這種生意一去不復(fù)返，這也是傳統(tǒng)白酒營(yíng)銷(xiāo)難做的原因，因?yàn)樗麄兊牟簧倏蛻?hù)被時(shí)代淘汰了。原來(lái)很多建設(shè)、地方項(xiàng)目油水高，辦事要用酒，品牌酒賣(mài)得飛起。現(xiàn)在這些項(xiàng)目都不做了，誰(shuí)還買(mǎi)酒？

而這也是當(dāng)前中尾部酒企垮得厲害的原因，頭部酒企目前沒(méi)看到壓力是它的渠道鏈條很長(zhǎng)，終端煙酒店垮了之后，壓力進(jìn)入到二批商，二批商再把壓力返到一批商，最后影響到酒廠。目前頭部酒企是把壓力壓到大商身上，再過(guò)一段時(shí)間，隨著大商熬不住，頭部酒企問(wèn)題也會(huì)凸顯。

不少人面對(duì)現(xiàn)狀都想熬過(guò)去，個(gè)人并不看到這條路還會(huì)出現(xiàn)曙光，房子已經(jīng)過(guò)剩，未來(lái)不會(huì)再有過(guò)去那樣的大建設(shè)，地方項(xiàng)目也不會(huì)有那么多油水，商務(wù)送禮、酒桌應(yīng)酬消費(fèi)大大減少，渠道庫(kù)存嚴(yán)重，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)路徑將越來(lái)越卷。

未來(lái)白酒消費(fèi)將會(huì)往社交、情緒價(jià)值、收藏、品鑒欣賞四個(gè)方向走，這四個(gè)方向都會(huì)創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)鏈條，圍繞這個(gè)鏈條出現(xiàn)的產(chǎn)品未必是品牌嫡系酒，因?yàn)檫@些產(chǎn)品在終端沒(méi)有利潤(rùn)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，酒吧、打酒館都需要有70個(gè)點(diǎn)的毛利潤(rùn)，當(dāng)前哪個(gè)品牌酒能夠給終端那么高的毛利潤(rùn)？因此這個(gè)鏈條只能原酒企做，但做的是終端品牌。比方說(shuō)許多威士忌品鑒吧，主推的都是自己包桶的酒，這種酒就是終端利潤(rùn)高。

除了酒吧業(yè)態(tài)以外，圈層營(yíng)銷(xiāo)也有新玩法。在文化、藝術(shù)、收藏圈，大家都喜歡做有品質(zhì)、有調(diào)性、風(fēng)格有特點(diǎn)的小眾酒，這個(gè)圈里面的人都有消費(fèi)力，都要調(diào)性，不少人喜歡與眾不同，喜歡喝酒且喜歡收藏白酒。

服務(wù)這個(gè)圈子的人，有的時(shí)候也會(huì)賣(mài)酒。傳統(tǒng)大廠嫡系酒沒(méi)有給他們利潤(rùn)，所以他們也想定一款產(chǎn)品推。

在定制酒領(lǐng)域，口糧濃香酒倒是有一定的空間。相比之下，醬香做定制酒的人太多了，而且很多都有很強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系，沒(méi)有資源的人做醬香酒定制很難立足。相比之下，濃香這一塊從業(yè)者不多，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)這么大。同時(shí)濃香酒在很多區(qū)域就是口糧酒，而醬香酒在很多區(qū)域是商務(wù)接待酒。商務(wù)接待不會(huì)用定制酒，普通場(chǎng)合、熟人喝酒可以用定制酒。在供應(yīng)鏈端，濃香原酒供應(yīng)穩(wěn)定，價(jià)格合理。醬香價(jià)格貴，操作難度大。

也正是因?yàn)槿绱?，我最近的定制酒業(yè)單基本都是濃香酒。

正是因?yàn)檫@些新玩法，所以我決定全程參與成都春糖。主要是針對(duì)不同項(xiàng)目，我要見(jiàn)不同的人討論交流。更多的時(shí)間，我會(huì)在酒店里與各路人討論。

說(shuō)到糖酒會(huì)，最近一直有人質(zhì)疑，多數(shù)展商賺不到錢(qián)，來(lái)看展的人，多數(shù)是來(lái)玩的，不是找商品的。最近參展商的質(zhì)量越來(lái)越低，使得許多酒商、白酒愛(ài)好者猶豫，有沒(méi)有必要參加糖酒會(huì)。個(gè)人覺(jué)得，如果是來(lái)這里學(xué)習(xí)，可以看看，更多是與有想法的人溝通碰撞，開(kāi)闊思維。如果指望通過(guò)此招商，建議不要做這樣的幻想。

其實(shí)現(xiàn)在的糖酒會(huì)，更多是酒商討論、互動(dòng)的交流會(huì)，各路大咖聚集于此，找個(gè)安靜的地方，喝茶聊天，思維碰撞，我來(lái)春糖的目的也如此。說(shuō)到這里，關(guān)于這一次的糖酒會(huì)，大家有沒(méi)有興趣參加，有興趣的話(huà)，可以聯(lián)系我們，期待見(jiàn)面碰撞。