世界上最難的事有兩件，一是把自己的思想裝進別人的腦袋,二是把別人的錢裝進自己的口袋（奧里森·馬登 《這一生，為自己而活》）。所有企業(yè)的營銷人員正是在做這兩件世界上最難的事。營銷人員既要把自己的品或服務(wù)的價值讓客戶接受，同時又要按時把貨款從客戶那里收回來。在所有銷量里面從事2B銷售的難度更大。南方略認為，2B銷售的難點主要包括以下幾個方面?：

1、決策周期長且復(fù)雜?：2B采購?fù)ǔＩ婕岸鄠€決策者，每個決策者都有自己的職責(zé)和關(guān)注點，決策過程復(fù)雜且漫長。銷售人員需要與多個部門溝通協(xié)作，確保方案能夠滿足所有相關(guān)方的需求，這增加了銷售難度和時間成本?。

2、客戶痛點難以暴露?：2B客戶往往不愿意分享其內(nèi)部問題和痛點，這使得銷售人員難以準確把握客戶需求，難以設(shè)計出針對性的解決方案?。

3、市場競爭激烈?：B2B市場參與者眾多，競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，價格戰(zhàn)頻繁，導(dǎo)致利潤空間被壓縮?。

4、團隊信任和執(zhí)行力問題?：2B銷售需要團隊間的信任和高效執(zhí)行，但在實際操作中，團隊間的信任建立和執(zhí)行力往往不足?。

5、銷售管理成本高?：2B企業(yè)的銷售管理成本高，商業(yè)化效率低下，這在一定程度上影響了企業(yè)的盈利能力和長期發(fā)展?。

?LTC（Lead to Cash）流程是2B銷售的秘密武器，因為它能夠顯著提升企業(yè)的銷售效率和客戶滿意度。LTC流程，即從線索到現(xiàn)金的流程，貫穿了企業(yè)與客戶關(guān)系的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從線索生成、線索資格審查、銷售機會管理、報價和談判、訂單執(zhí)行到回款管理，每個階段都對最終的銷售成果有著直接影響?。

在競爭激烈的 2B 銷售市場環(huán)境中，線索到現(xiàn)金（LTC，Lead to Cash）流程管理正逐漸成為企業(yè)提升銷售效能、增強競爭力的關(guān)鍵要素。理解為何 2B 銷售企業(yè)需要做 LTC，以及請咨詢顧問做 LTC 和自己做 LTC 的利弊，對企業(yè)的長遠發(fā)展至關(guān)重要。

一

為何 2B 銷售的企業(yè)需要做 LTC

通過LTC流程，企業(yè)可以高效地識別潛在客戶、管理銷售機會、優(yōu)化報價和談判、確保訂單執(zhí)行和回款管理，從而縮短銷售周期，提高潛在客戶的轉(zhuǎn)化率，降低銷售成本?。一句話， LTC流程能夠顯著提升企業(yè)的銷售效率和客戶滿意度，從而增加收入和利潤。

南方略通過給中國中車、毅昌科技等企業(yè)導(dǎo)入LTC以后，企業(yè)銷售獲得了極大的突破。在項目總結(jié)會上，客戶道出了他們收獲后的客觀評價：

1、提升銷售流程效率

2B 銷售往往涉及復(fù)雜的決策鏈條、較長的銷售周期以及多樣化的客戶需求。LTC 能夠梳理從潛在客戶線索獲取到最終收款的全流程，明確各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵任務(wù)、責(zé)任人和時間節(jié)點。通過這種標(biāo)準化的流程設(shè)計，減少不必要的溝通成本和重復(fù)工作，加快銷售進程，讓企業(yè)能夠更快地響應(yīng)客戶需求，提高成單率。

2、增強客戶體驗

在 2B 業(yè)務(wù)中，客戶期望得到專業(yè)、一致且高效的服務(wù)。LTC 強調(diào)以客戶為中心，確保在整個銷售過程中，客戶能感受到順暢的溝通、及時的反饋和精準的解決方案。從初次接觸到合同簽訂后的服務(wù)跟進，每個環(huán)節(jié)都緊密圍繞客戶需求展開，有助于提升客戶滿意度和忠誠度，為長期合作奠定基礎(chǔ)。

3、實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動決策

LTC 流程中會收集大量關(guān)于銷售活動、客戶行為和市場趨勢的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)經(jīng)過分析，可以為企業(yè)提供有價值的洞察。企業(yè)能夠了解哪些渠道的線索質(zhì)量更高，哪些銷售策略更有效，以及客戶在不同階段的痛點和需求。基于這些數(shù)據(jù)，企業(yè)可以做出更明智的決策，優(yōu)化資源分配，精準調(diào)整銷售策略，提高市場競爭力。

4、促進部門協(xié)作

2B 銷售不是單個部門的孤立工作，而是涉及市場、銷售、售前、售后等多個部門的協(xié)同作業(yè)。LTC 打破部門壁壘，明確各部門在銷售流程中的角色和職責(zé)，促進信息共享和緊密協(xié)作。例如，市場部門提供高質(zhì)量線索后，銷售部門能夠無縫對接跟進，售前團隊及時提供技術(shù)支持，售后部門提前介入了解客戶需求，確保交付和服務(wù)的順利進行，形成一個有機的整體，提升企業(yè)運營效率。

5、變銷售菜鳥為銷售老鷹

LTC流程可以把銷售能力建在業(yè)務(wù)流程上，讓銷售新手快速掌握銷售各階段的工具與能力。最直觀的是用LTC建立銷售管道管理體系，提升銷售預(yù)測能力。

二

2B 銷售的企業(yè)請咨詢顧問做 LTC 的好處

1、引入專業(yè)經(jīng)驗和最佳實踐

咨詢顧問通常在多個行業(yè)和企業(yè)積累了豐富的 LTC 實施經(jīng)驗，熟悉不同業(yè)務(wù)場景下的最佳實踐。他們能夠?qū)⑦@些寶貴的經(jīng)驗和成熟的方法引入企業(yè)，幫助企業(yè)快速搭建科學(xué)合理的 LTC 流程，避免走彎路。咨詢顧問還能借鑒其他成功案例的經(jīng)驗教訓(xùn)，為企業(yè)量身定制適合其業(yè)務(wù)特點的解決方案，確保 LTC 流程的有效性和先進性。

2、客觀中立的視角

企業(yè)內(nèi)部人員在看待現(xiàn)有銷售流程時，可能會受到固有思維和部門利益的限制，難以發(fā)現(xiàn)深層次的問題。咨詢顧問作為外部獨立第三方，能夠以客觀中立的視角審視企業(yè)的銷售流程，識別潛在的瓶頸和改進點。他們不受企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系和利益糾葛的影響，能夠提出公正、切實可行的建議，推動 LTC 項目的順利實施。

3、縮短項目實施周期

咨詢顧問擁有專業(yè)的項目管理能力和團隊，熟悉 LTC 項目實施的各個環(huán)節(jié)和關(guān)鍵步驟。他們能夠制定詳細的項目計劃，合理安排資源和時間，有效協(xié)調(diào)各方工作，確保項目按計劃推進。相比企業(yè)自己摸索實施，咨詢顧問能夠大大縮短 LTC 項目的實施周期，使企業(yè)更快地享受到 LTC 帶來的效益提升。

4、提供培訓(xùn)和知識轉(zhuǎn)移

在實施 LTC 的過程中，咨詢顧問不僅負責(zé)搭建流程和系統(tǒng)，還會為企業(yè)員工提供全面的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，員工能夠深入理解 LTC 的理念、流程和操作方法，掌握相關(guān)工具和技能。同時，咨詢顧問會進行知識轉(zhuǎn)移，幫助企業(yè)培養(yǎng)內(nèi)部的 LTC 專家，使企業(yè)在項目結(jié)束后具備自主優(yōu)化和持續(xù)改進 LTC 流程的能力。

三

2B 銷售的企業(yè)自己做 LTC 的難處

1、缺乏專業(yè)知識和經(jīng)驗

LTC 涉及到銷售管理、流程設(shè)計、數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)集成等多個領(lǐng)域的專業(yè)知識。企業(yè)內(nèi)部團隊可能在某些方面具備一定能力，但很難擁有全面的專業(yè)知識體系和豐富的實踐經(jīng)驗。這可能導(dǎo)致在設(shè)計 LTC 流程時出現(xiàn)不合理的環(huán)節(jié)，無法充分考慮到各種業(yè)務(wù)場景和潛在問題，從而影響流程的有效性和可操作性。

2、內(nèi)部阻力和利益沖突

企業(yè)內(nèi)部各部門對現(xiàn)有工作模式和利益分配已經(jīng)形成了一定的慣性。推行 LTC 意味著對現(xiàn)有流程和職責(zé)進行重新調(diào)整，可能會觸動一些部門和員工的利益，引發(fā)內(nèi)部阻力。例如，某些部門擔(dān)心權(quán)力被削弱，或者員工對新流程不熟悉、不適應(yīng)，導(dǎo)致對 LTC 項目的積極性不高，甚至產(chǎn)生抵觸情緒，增加項目推進的難度。

3、資源投入和時間成本

自行開展 LTC 項目需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財力資源。企業(yè)需要組建專門的項目團隊，抽調(diào)各部門的骨干力量，這可能會對日常業(yè)務(wù)產(chǎn)生一定影響。同時，購買相關(guān)的軟件工具、進行系統(tǒng)開發(fā)和集成也需要巨額資金投入。而且，由于缺乏經(jīng)驗，項目實施過程中可能會遇到各種問題和反復(fù)，導(dǎo)致時間成本大幅增加，項目周期延長，影響企業(yè)的市場響應(yīng)速度和業(yè)務(wù)發(fā)展。

4、難以保持持續(xù)優(yōu)化

LTC 是一個動態(tài)的、需要持續(xù)優(yōu)化的過程。企業(yè)自己做 LTC 可能在項目初期能夠建立起一套基本的流程和體系，但隨著市場環(huán)境、客戶需求和企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷變化，很難保證有足夠的專業(yè)能力和精力對 LTC 進行持續(xù)跟蹤和優(yōu)化。缺乏持續(xù)優(yōu)化機制，LTC 流程可能逐漸與實際業(yè)務(wù)脫節(jié)，無法發(fā)揮應(yīng)有的作用，不能為企業(yè)帶來長期的效益提升。

綜上所述，2B 銷售企業(yè)實施 LTC 勢在必行，而請咨詢顧問做 LTC 能夠借助外部專業(yè)力量快速、有效地提升企業(yè)的銷售管理水平和競爭力。當(dāng)然，如果企業(yè)具備強大的內(nèi)部資源、專業(yè)能力和堅定的執(zhí)行力，自己做 LTC 也并非不可，但需要充分認識并克服其中的諸多困難。無論選擇哪種方式，核心目標(biāo)都是通過優(yōu)化 LTC 流程，實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績的增長和可持續(xù)發(fā)展。

針對B2B企業(yè)的需求，南方略每年主辦多次LTC從線索到回款營銷流程數(shù)字化變革訓(xùn)戰(zhàn)班！！！

課程主要內(nèi)容

第一講：以客戶為中心的理念及端到端運營思想

1、世界最強B2B銷售趨勢全景解讀

2、大客戶、大項目銷售的重要性

3、華為公司的銷售管理方法演進

4、以客戶為中心的理念及其深度理解

5、端到端運營的概念及其深度理解

第二講：從線索、商機到回款的業(yè)務(wù)運作體系

1、從線索、商機到回款的業(yè)務(wù)運作體系總體架構(gòu)

2、橫向拉通：貫穿銷售全過程

3、縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

4、互動研討：目前企業(yè)的營銷流程關(guān)鍵痛點，在大客戶、大項目開發(fā)中的關(guān)鍵瓶頸、痛點與困惑

第三講：管理線索階段的關(guān)鍵活動與核心要求

1、線索管理的價值

2、管理線索（ML）業(yè)務(wù)全景

3、管理線索關(guān)鍵活動及核心要點

- 收集和生成線索

- 驗證和分發(fā)線索

- 跟蹤和培育線索

第四講：管理機會點階段的關(guān)鍵活動與核心要求

1、機會點管理的價值

2、管理機會點（MO）業(yè)務(wù)全景

3、管理機會點關(guān)鍵活動及核心要點

- 驗證機會點

- 標(biāo)前引導(dǎo)/方案引導(dǎo)

- 制定并提交標(biāo)書（或解決方案）

- 談判和生成合同

4、案例研討：南方略大客戶營銷實戰(zhàn)案例—如何進行高效專業(yè)的標(biāo)前引導(dǎo)

第五講：管理合同交付階段的關(guān)鍵活動與核心要求

1、管理合同交付的價值

2、管理合同交付（MCE）業(yè)務(wù)全景

3、管理合同交付的關(guān)鍵活動及核心要求

- 管理交付

- 管理開票和回款

- 管理合同變更

- 管理風(fēng)險和爭議

第六講：基于LTC的銷售項目管理和運作

1、銷售項目成功的關(guān)鍵要素

2、銷售項目運作與管理循環(huán)

3、銷售項目策劃與銷售項目競爭策略

4、基于LTC的銷售項目運作

- 項目培育

- 標(biāo)前引導(dǎo)與埋雷

- 如何控標(biāo)

- 如何提升中標(biāo)率

- 投標(biāo)中常犯四大錯誤

5、項目管理各階段關(guān)鍵點及常見問題

6、結(jié)合企業(yè)實際情況討論LTC的關(guān)鍵優(yōu)化方向與價值

方法工具講授、案例分析、學(xué)員現(xiàn)場個人提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議綜合多種教學(xué)手段，保障學(xué)習(xí)體驗與質(zhì)量！

課程收益

對于企業(yè)高層，您將收獲：

1）轉(zhuǎn)變市場經(jīng)營理念：拓展系統(tǒng)營銷視野，重塑系統(tǒng)營銷暨企業(yè)發(fā)展認知，推動市場經(jīng)營的理念實現(xiàn)從“狩獵型” 向“耕耘型”的轉(zhuǎn)變，加強線索挖掘和線索培育，強化售前的營銷運作，實現(xiàn)向“精耕細作”的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變！

2）建立流程管理閉環(huán)：掌握流程端到端和結(jié)構(gòu)化的思考方法、掌握LTC流程變革的核心模型和工作思路，快速診斷自身業(yè)務(wù)短板，提煉高效價值流，識別出到達業(yè)務(wù)目標(biāo)的最短路徑，降低管理成本；通過業(yè)務(wù)規(guī)則植入流程，使整個業(yè)務(wù)過程、科學(xué)決策、風(fēng)險可控！

3）突破業(yè)績增長瓶頸：理解LTC從線索到回款營銷流程在系統(tǒng)營銷創(chuàng)新及可持續(xù)發(fā)展中的價值，找出LTC的關(guān)鍵優(yōu)化方向與落地戰(zhàn)略的主要抓手，更好地完成業(yè)務(wù)增長目標(biāo)，推動業(yè)務(wù)可持續(xù)性增長！

4）團隊系統(tǒng)復(fù)制放大：構(gòu)建以鐵三角為中心的面向客戶的運作體系，形成一套標(biāo)準打法，進行模式化復(fù)制，提高中標(biāo)率，個人能力轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織能力；通過流程固化、復(fù)制20%老鷹的實戰(zhàn)經(jīng)驗，讓80% 菜鳥也變成老鷹！

對于企業(yè)中基層或業(yè)務(wù)骨干，您將收獲：

1）學(xué)會搭建流程架構(gòu)：流程架構(gòu)是企業(yè)流程管理的全景圖，掌握架構(gòu)規(guī)劃能力，更好理解本部門/相關(guān)部門工作在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中的作用及相互關(guān)系，成為企業(yè)發(fā)展的軍師與參謀！

2）梳理核心業(yè)務(wù)流程：LTC從線索發(fā)現(xiàn)開始，直至收回現(xiàn)金，端到端地拉通。在不同的流程環(huán)節(jié)卷入不同的角色，并且和其他流程集成協(xié)作，在流程中整合質(zhì)量、運營、內(nèi)控、授權(quán)、財經(jīng)等各方面要素，一張皮運作。在課程中掌握LTC流程設(shè)計和優(yōu)化的關(guān)鍵方法、工具和技巧！

3）帶領(lǐng)團隊提升業(yè)績：流程是業(yè)務(wù)的最佳路徑,以及保障我們能夠行走在最佳路徑上的能力的集合，通過定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進經(jīng)驗，打造能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊！

4）推動組織降本增效：基于流程設(shè)計組織，提高組織效能和戰(zhàn)斗力，充分實現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，在流程上實現(xiàn)跨團隊的集中共享與標(biāo)準化管理，做到力出一孔和利出一孔！

建立LTC從線索到回款的營銷流程思想在確定性與不確定性并存的時代，以學(xué)習(xí)、變革應(yīng)對市場變化與重大風(fēng)險的不確定性。你準備好，一起同行了嗎？

本文作者 |王興茂

南方略咨詢副總裁

資深戰(zhàn)略管理專家

管理變革專家

最佳管理實踐研究項目負責(zé)人

私董會主持人

中華/中國雙百優(yōu)秀培訓(xùn)師

深圳市優(yōu)秀培訓(xùn)師

中國職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)學(xué)院與深圳經(jīng)理人學(xué)院高級講師

資歷經(jīng)驗：

碩士學(xué)位。四年高校執(zhí)教經(jīng)歷、十余年大型制造、科技企業(yè)人力資源總監(jiān)、市場總監(jiān)的任職經(jīng)驗，十五年企業(yè)管理咨詢、企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗。主持開發(fā)出多種咨詢產(chǎn)品與工具，現(xiàn)為多家企業(yè)管理顧問、多家企業(yè)大學(xué)特聘教授。

擅長領(lǐng)域：

戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行（DSTE）、管理變革、干部梯隊建設(shè)、銷售團隊打造，銷售業(yè)務(wù)流程優(yōu)化（LTC）、大客戶解決方案銷售、渠道規(guī)劃與管理等。

服務(wù)客戶：

中國聯(lián)通（深圳）、中國電信（廣西）、交通銀行（梧州）、世紀證券、招商迪辰、東風(fēng)汽車、國華電力、華爍集團、烽火通訊、鉆石集團、中竹紙業(yè)、深圳地鐵、深圳通、聯(lián)想空間藝術(shù)、沃爾奔達、領(lǐng)先科技、富安娜、歌力思服裝、天波通信股份、山水國稅局、華士精成科技、永亨集團、美景創(chuàng)意、晨化科技、華圣達拉鏈、艾利特醫(yī)療、武漢公用電子、深圳領(lǐng)先體育、湖北興安集團、中鋼安環(huán)院、漢納森數(shù)據(jù)股份、安健科技股份等企業(yè)。

品牌課程：

《DSTE戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行》、《戰(zhàn)略解碼與年度經(jīng)營計劃》、《企業(yè)文化落地訓(xùn)戰(zhàn)》《銷售團隊管理》、《新解決方案銷售》、《大客戶銷售業(yè)務(wù)模式》等。