作為人身險(xiǎn)主要的銷售渠道之一，銀保渠道正處于重塑轉(zhuǎn)折期。

在銀行代銷業(yè)務(wù)快速發(fā)展、代銷產(chǎn)品數(shù)量和類型日益豐富的背景下，更嚴(yán)更強(qiáng)的監(jiān)管勢在必行。3月21日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》（以下簡稱“辦法”），更為明確商業(yè)銀行作為代銷機(jī)構(gòu)的義務(wù)，這也倒逼銀行合作機(jī)構(gòu)做好協(xié)助配合角色，防范經(jīng)營合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

辦法共八章54條，從合作機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入要求、退出機(jī)制、代銷協(xié)議的簽訂程序和內(nèi)容、關(guān)聯(lián)交易管理、責(zé)任歸屬等方面強(qiáng)化了商業(yè)銀行對合作機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任；對已經(jīng)準(zhǔn)入的合作機(jī)構(gòu)，要求定期審查評估；對于實(shí)施退出的機(jī)構(gòu)，要求做好存量產(chǎn)品客戶服務(wù)。為保障政策平穩(wěn)實(shí)施，辦法定于2025年10月1日起施行。

銀行作為金融機(jī)構(gòu)，客戶基礎(chǔ)牢固，業(yè)務(wù)范圍廣泛，除了提供基本的存貸業(yè)務(wù)外，還有大量接受合作金融機(jī)構(gòu)委托、代理銷售保險(xiǎn)、理財(cái)、公募基金、信托計(jì)劃等產(chǎn)品。聚焦到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品有何新變化？從辦法來看，主要涉及合作機(jī)構(gòu)管理、代銷產(chǎn)品準(zhǔn)入管理、代銷產(chǎn)品存續(xù)期管理等方面。

01

細(xì)化監(jiān)管規(guī)定

事實(shí)上，對于銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，監(jiān)管早有一系列相關(guān)規(guī)定。

如2019年10月1日，《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》實(shí)施；2024年4月，國家金融監(jiān)督管理總局還發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》等。

和此前的規(guī)定來比，簡單來總結(jié)辦法的變化，就是將銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)監(jiān)管規(guī)定進(jìn)一步細(xì)化。

根據(jù)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，商業(yè)銀行選擇合作保險(xiǎn)公司時(shí)，需要充分考慮其償付能力狀況、風(fēng)險(xiǎn)管控能力、業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)、近兩年違法違規(guī)情況等。

而最新辦法要求，商業(yè)銀行對保險(xiǎn)公司進(jìn)行準(zhǔn)入審查時(shí)，多加了“信息披露情況”這一要求。

不僅如此，辦法還要求，商業(yè)銀行開展代銷業(yè)務(wù)，原則上應(yīng)當(dāng)由其總行與合作機(jī)構(gòu)總部簽訂代銷協(xié)議。當(dāng)監(jiān)管加大銀行的自主選擇權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)把控權(quán)時(shí)，“總對總”的戰(zhàn)略合作自然有利于頭部險(xiǎn)企，因?yàn)槠涓鞣矫婊蚋菀诐M足銀行的合規(guī)、防范風(fēng)險(xiǎn)的流程。

此前的《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》的要求為，“商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作，原則上應(yīng)當(dāng)由雙方法人機(jī)構(gòu)簽訂書面委托代理協(xié)議，確需由一級分支機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議的，該一級分支機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)事先獲得其法人機(jī)構(gòu)的書面授權(quán)，并在簽訂協(xié)議后，及時(shí)向其法人機(jī)構(gòu)備案”。

再后來，《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》進(jìn)一步規(guī)定，“委托代理協(xié)議約定的傭金率不得超過保險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)產(chǎn)品備案的傭金水平”。

先是面上的合作，再到點(diǎn)上的合作。當(dāng)商業(yè)銀行總行和保險(xiǎn)公司總部簽署完代銷協(xié)議后，能夠進(jìn)入商業(yè)銀行“貨架”，被銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品需要滿足什么條件？

辦法要求，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對代銷產(chǎn)品開展盡職調(diào)查，全面了解產(chǎn)品情況，對產(chǎn)品信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性進(jìn)行核實(shí)，結(jié)合本機(jī)構(gòu)的客群特征、銷售渠道、銷售人員、信息系統(tǒng)等情況，形成獨(dú)立、客觀的準(zhǔn)入意見。

“對保險(xiǎn)產(chǎn)品的盡職調(diào)查應(yīng)當(dāng)綜合考慮產(chǎn)品類型、產(chǎn)品保障責(zé)任、保單利益水平等因素。”辦法如是指出。

而此前的規(guī)定僅提到，“商業(yè)銀行代理銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)符合中國銀保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)產(chǎn)品審批備案管理的有關(guān)要求”。

此次，辦法除了對產(chǎn)品、客群、渠道等形成獨(dú)立、客觀的準(zhǔn)入意見外，還要求銀行對保險(xiǎn)產(chǎn)品的盡職調(diào)查應(yīng)當(dāng)綜合考慮產(chǎn)品類型、產(chǎn)品保障責(zé)任、保單利益水平等因素。

可以預(yù)想到的是，細(xì)化之下，銀行在代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)所做的工作量將增大，甚至反過來對保險(xiǎn)產(chǎn)品起到“雙重監(jiān)管”的作用。新規(guī)之下，險(xiǎn)企對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)也將更為合理、完善。

02

增加透明度

和銀行存款不一樣的是，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品的保單收益并不確定，保險(xiǎn)責(zé)任也較為復(fù)雜。

這些收益不確定的保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括分紅型、萬能型、投資連結(jié)型、變額型年金險(xiǎn)等人身保險(xiǎn)產(chǎn)品和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司非預(yù)定收益型投資保險(xiǎn)產(chǎn)品等。

原先，監(jiān)管只要求商業(yè)銀行代銷收益不確定的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)提醒購買者相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。并且，在一些特殊情況下，比如躉交保費(fèi)超過投保人家庭年收入的4倍，保費(fèi)額度大于或等于投保人保費(fèi)預(yù)算的150%等，要求銀行在取得投保人簽名確認(rèn)的投保聲明后才能承保。

然而，最新的辦法提出，對于保險(xiǎn)產(chǎn)品，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)督促合作機(jī)構(gòu)定期對分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品分紅水平、萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)算利率、投資連結(jié)型保險(xiǎn)產(chǎn)品投資賬戶單位價(jià)格等信息進(jìn)行披露。

這也意味著，今后，銀行將對代銷保單收益不確定的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行更為嚴(yán)格的全流程管控。消費(fèi)者購買此類產(chǎn)品后，銀行不能做“甩手掌柜”，需要督促險(xiǎn)企在一定的時(shí)間內(nèi)，披露相關(guān)信息，增強(qiáng)產(chǎn)品的透明度。

值得一提的是，在低利率態(tài)勢下，為了減少“利差損”風(fēng)險(xiǎn)，人身險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率已經(jīng)全面進(jìn)入“2”時(shí)代，并不排除今年還要繼續(xù)下調(diào)的可能性。

金融監(jiān)管總局2024年8月向行業(yè)下發(fā)《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》，明確自去年9月1日起，新備案普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%；自去年10月1日起，新備案的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2%，新備案的萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品最低保證利率上限為1.5%，利率高于上限的保險(xiǎn)產(chǎn)品停止銷售。

《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》“信息量”較大，除了利率下調(diào)外，還有一大值得關(guān)注的點(diǎn)，即再次強(qiáng)調(diào)了要深化“報(bào)行合一”，加強(qiáng)產(chǎn)品在不同渠道的精細(xì)化、科學(xué)化管理。各公司在產(chǎn)品備案或?qū)徟牧现校瑧?yīng)標(biāo)明個(gè)人代理、互聯(lián)網(wǎng)代理、經(jīng)紀(jì)代理、銀郵代理等銷售渠道，同時(shí)列示附加費(fèi)用率 （即可用總費(fèi)用水平）和費(fèi)用結(jié)構(gòu)。

今年1月，監(jiān)管發(fā)布的《關(guān)于建立預(yù)定利率與市場利率掛鉤及動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制有關(guān)事項(xiàng)通知》要求，中保協(xié)定期組織人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率專家咨詢委員會(huì)成員召開會(huì)議，每季度發(fā)布預(yù)定利率研究值。當(dāng)人身險(xiǎn)公司在售普通型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率最高值連續(xù)兩個(gè)季度比預(yù)定利率研究值高25個(gè)基點(diǎn)及以上時(shí)，要及時(shí)下調(diào)新產(chǎn)品預(yù)定利率最高值。

新規(guī)之下，商業(yè)銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，需要及時(shí)關(guān)注監(jiān)管規(guī)定和市場變化，以確保所代理銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品滿足相關(guān)要求。

03

短期陣痛

銀保渠道，一直是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的最重要的渠道之一。

將時(shí)間拉長來看，銀保渠道近十年的發(fā)展并非“一帆風(fēng)順”。2017年，監(jiān)管部門規(guī)范中短期存續(xù)產(chǎn)品后遭遇滑坡。隨著代理人持續(xù)脫落、核心保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入增長壓力增大等，2022年銀保業(yè)務(wù)重新成為各家壽險(xiǎn)公司的重要發(fā)力點(diǎn)。

2023年8月，金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》；2023年10月，監(jiān)管又發(fā)布《關(guān)于銀保產(chǎn)品管理有關(guān)事宜的通知》；2024年1月，監(jiān)管再發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，三份重要監(jiān)管文件夯實(shí)了銀保渠道“報(bào)行合一”的基礎(chǔ)。在2023年“報(bào)行合一”政策落地后，銀保渠道又掉頭直下。

為更加深化銀行保險(xiǎn)合作，金融監(jiān)管總局2024年發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，取消了商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在同一會(huì)計(jì)年度內(nèi)只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作的限制（即“一對三”限制），擴(kuò)大了銀保機(jī)會(huì)。

但總體而言，“報(bào)行合一”后，銀保新單保費(fèi)進(jìn)入下行通道，2025開年也難言“開門紅”。來自銀保同業(yè)市場的一份數(shù)據(jù)顯示，今年1月，銀保渠道保費(fèi)1641億元，已連續(xù)兩年首月增速告負(fù)，較2022年、2023年首月3000億元的新單保費(fèi)水平幾乎“腰斬”。

辦法的出臺，對銀保渠道的監(jiān)管更為嚴(yán)格。這對保險(xiǎn)公司來說，是好事還是壞事呢？答案其實(shí)就像“報(bào)行合一”對險(xiǎn)企的影響類似：短期內(nèi)，險(xiǎn)企陣痛難免，但是從中長期來看，對險(xiǎn)企的影響會(huì)逐漸遞減，反而會(huì)促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。

結(jié) 語

銀行需對合作保險(xiǎn)公司實(shí)行名單制管理，審查資質(zhì)包括償付能力、風(fēng)險(xiǎn)管控能力等，且總行需與合作機(jī)構(gòu)總部直接簽訂代銷協(xié)議。這可能導(dǎo)致中小型保險(xiǎn)公司因資質(zhì)不足被擠出銀行渠道，頭部險(xiǎn)企更具競爭優(yōu)勢。

銀行需對代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行獨(dú)立盡職調(diào)查，尤其涉及私募基金、非標(biāo)資產(chǎn)等復(fù)雜結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品需經(jīng)多部門綜合評估并獲高級管理層批準(zhǔn)。這將倒逼保險(xiǎn)公司優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提升透明度和合規(guī)性。

銀行績效考核不再僅依賴銷售業(yè)績，需納入合規(guī)性、投訴處理等指標(biāo)。這可能降低銀行對高傭金產(chǎn)品的偏好，推動(dòng)保險(xiǎn)公司從“費(fèi)用驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“客戶需求驅(qū)動(dòng)”。

撰文：胡婉香

編輯：一諾

設(shè)計(jì)：曉瀅

校對：安文

審核：曦曦

出品：新時(shí)代保險(xiǎn)研究院