作者 | 韓瑋燁、梁秀杰 編輯 | 劉玉嬌 責(zé)編 | 韓瑋燁

樂觀者在每次災(zāi)難中看到機會，悲觀者在每次機會中看到災(zāi)難。

——丘吉爾

“與以往每一次出發(fā)一樣，自如的每一次跨越都源自對‘家’的初心和對‘難而正確的事’的堅持。”

作為自如旗下資產(chǎn)管理平臺，自如資管從積極布局城市更新，到去年推動自如出海，再到今年正式由輕向重。（詳情見文章：）這一系列的戰(zhàn)略調(diào)整不僅體現(xiàn)了自如對市場及用戶需求的精準(zhǔn)把握，更彰顯了其在運營、技術(shù)和服務(wù)上的深厚積累。

自如資管始終依托于自身能力的轉(zhuǎn)化，不斷拓寬業(yè)務(wù)邊界，為不動產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供了更多可能性。

第49期火花談，睿和智庫創(chuàng)始人韓瑋燁對話自如資管總經(jīng)理孟月，從商辦類資產(chǎn)盤活、自如出海到如何抓住確定性市場機會，為不動產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級帶來實戰(zhàn)建議。

資產(chǎn)盤活難

認(rèn)知偏差與資金困境

韓瑋燁：一線城市的存量資產(chǎn)，尤其是商辦類資產(chǎn)，在“非改居”的過程中為什么盤活如此困難？

孟月：在商辦類資產(chǎn)盤活過程中，市場普遍存在認(rèn)知偏差與資金困境兩大核心問題：

一方面，業(yè)主對租金收益的預(yù)期往往脫離實際，導(dǎo)致資產(chǎn)定價與市場脫節(jié)。例如，許多商辦類資產(chǎn)業(yè)主往往對租金收益抱有較高的預(yù)期，仍堅持按照過去的理想租金水平（如每平米5-6元）來算賬，導(dǎo)致資產(chǎn)定價與市場實際嚴(yán)重脫節(jié)。但現(xiàn)實是，隨著市場供需關(guān)系的變化，商辦類資產(chǎn)的租金下行速度加快，空置率顯著上升。資產(chǎn)的實際出租率遠(yuǎn)低于預(yù)期，導(dǎo)致資產(chǎn)長期閑置，實際收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法達(dá)到業(yè)主理想要求。這種認(rèn)知偏差導(dǎo)致資產(chǎn)定價與市場脫節(jié)，進一步加劇了資產(chǎn)盤活的難度。

此外，還有對新興業(yè)態(tài)的認(rèn)知滯后。很多商辦類業(yè)主對公寓業(yè)態(tài)了解有限，直到近兩年才開始意識到可以通過“非改居”的路徑將閑置物業(yè)轉(zhuǎn)化為長租公寓，從而實現(xiàn)資產(chǎn)盤活。即便如此，業(yè)主端的決策鏈條仍然復(fù)雜，涉及多個利益相關(guān)方，導(dǎo)致決策周期較長。

另一方面，商辦類物業(yè)改造面臨高成本挑戰(zhàn)，業(yè)主資金投入意愿不足。真正要完成商務(wù)物業(yè)改造，要花費的成本還是相對較高的。比如，改造過程中可能需要新建隔斷墻、重新設(shè)置上下水點位、調(diào)整機電消防等。

高改造成本使得業(yè)主在資金投入上猶豫不決，尤其是當(dāng)資產(chǎn)本身已經(jīng)處于閑置狀態(tài)時，業(yè)主更傾向于維持現(xiàn)狀，而非主動進行改造。

尤其是在市場前景不明朗的情況下，業(yè)主對未來收益預(yù)期不確定，導(dǎo)致資金投入意愿不足，進一步延緩了資產(chǎn)盤活進程。

總之，要實現(xiàn)商辦類資產(chǎn)的全面盤活，既需要解決業(yè)主端的認(rèn)知提升，也需要資金端的支持。

過去一年，自如已成功改造了超大規(guī)模的商辦物業(yè)，為行業(yè)探索出一條可行的轉(zhuǎn)型路徑。

自如資管的模式，就是解決要不要做，做什么，以及如何做的問題。通過提供從輕資產(chǎn)、中間夾層、重資產(chǎn)的多元化模式，為業(yè)主量身定制解決方案，助力資產(chǎn)盤活。

韓瑋燁：睿和智庫觀察到，許多持有型商辦類資產(chǎn)往往存在資產(chǎn)價格過高和租金回報率過低的矛盾，使得資產(chǎn)陷入“租不出、賣不掉”的困境，資產(chǎn)價格是否仍存在泡沫，在您看來調(diào)整的空間還有多大？

孟月：資產(chǎn)持有機構(gòu)會計算他們的賬目，這是回報率問題。如果資產(chǎn)價格過高，那么即便引入公寓業(yè)態(tài)，算賬之后仍很難達(dá)到高回報率。因此我們認(rèn)為商辦類資產(chǎn)的價格未來還會繼續(xù)調(diào)整。

至于需要價格調(diào)整到什么程度？當(dāng)以公寓業(yè)態(tài)或其它業(yè)態(tài)計算，資產(chǎn)回報率能夠達(dá)到機構(gòu)認(rèn)可的目標(biāo)回報率要求（如4%-5%）。只有達(dá)到這一平衡點，資產(chǎn)價格才會趨于穩(wěn)定，資產(chǎn)盤活才能真正實現(xiàn)。

因此，我們認(rèn)為未來資產(chǎn)的價格調(diào)整將是一個長期的過程，直到資產(chǎn)價格達(dá)到一個新的平衡點，才能真正實現(xiàn)資產(chǎn)盤活。

韓瑋燁：這個調(diào)整的過程，是否意味著金融機構(gòu)或者資產(chǎn)持有方應(yīng)該坦誠的面對虧損？

孟月：至少需要對資產(chǎn)價值有重新的認(rèn)識和評估，才能有新的變化。

過去，房地產(chǎn)模式主要依賴于銷售（整售或散售）的方式快速變現(xiàn)，但在當(dāng)前市場環(huán)境下，這種模式已不可持續(xù)。

未來，需要從不動產(chǎn)資產(chǎn)管理的邏輯切入，這是一個新的視角、新的模式。一方面需要重新審視資產(chǎn)的價值，接受資產(chǎn)價格調(diào)整的現(xiàn)實。另一方面，需要通過運營管理、業(yè)態(tài)調(diào)整、資本合作等方式，提升資產(chǎn)的價值和回報率。這種新模式要求機構(gòu)具備更強的資產(chǎn)管理能力和長期運營思維。

隨著資產(chǎn)價格的調(diào)整和新模式的成熟，商辦類資產(chǎn)將逐步實現(xiàn)盤活，市場也將迎來新的平衡點。這一過程雖然漫長，但卻是市場轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。

出海1年

上線房源百萬間

韓瑋燁：自去年5月份自如正式推出國際租房平臺“自如比鄰ZABIT”官宣出海，已經(jīng)過去近一年的時間，目前“自如比鄰ZABIT”在海外取得了哪些成績？

孟月：在海外市場，自如選擇以輕模式快速試水，通過線上平臺銷售房源，線下與當(dāng)?shù)貦C構(gòu)合作的模式，快速聚合完成供需匹配。目前“自如比鄰ZABIT”目前已覆蓋了8個國家和地區(qū)、近100個城市，上線了近100萬間房源，完成了對中國留學(xué)生租房需求的基本覆蓋。尤其是在中國香港、澳洲、英國等熱門留學(xué)目的地，已在海外租房市場占據(jù)了一定的份額。

當(dāng)然，不同區(qū)域的供給量存在一定的差異。但這種差異并非由于我們的側(cè)重程度不同，而是由當(dāng)?shù)厥袌龅墓┙o能力決定的。

這種模式的核心優(yōu)勢在于：

一、快速進入當(dāng)?shù)厥袌觥Ｍㄟ^與合作方共享資源，我們能夠快速了解市場情況，完成業(yè)務(wù)布局。每個地區(qū)租賃市場特點不同，語言、文化、監(jiān)管政策、行業(yè)規(guī)則等都有非常大的差異。面對這樣一個全球市場，通過平臺切入，能夠讓自如通過成交快速了解中國留學(xué)生在各地的租房情況、供需情況，喜歡在哪里上學(xué)居住，租金水平如何等等。

二、靈活調(diào)整策略。根據(jù)市場反饋靈活調(diào)整策略，例如調(diào)整房源供給結(jié)構(gòu)，增加高性價比房源，優(yōu)化租期選擇，拓展服務(wù)范圍等。

三、降低運營成本。通過與當(dāng)?shù)貦C構(gòu)合作，我們無需承擔(dān)高額的線下運營成本，能夠?qū)①Y源集中在平臺建設(shè)和需求匹配上。

韓瑋燁：大家普遍認(rèn)為境外住房租賃市場的成熟度是高于國內(nèi)的，機構(gòu)化占比也相對更高，那么您認(rèn)為在面對境外市場時，自如有哪些獨特的競爭優(yōu)勢？

孟月：首先，自如在國內(nèi)13年的發(fā)展，通過技術(shù)創(chuàng)新，積累了行業(yè)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)找房體驗。用戶可以通過線上平臺查看VR視頻、直播看房，快速了解房源信息。所有房源信息透明，價格真實，交易流程全程在線化，包括簽約、支付等環(huán)節(jié)，甚至實現(xiàn)了“0押金月付”的靈活支付方式。這種高效、透明的模式極大地提升了用戶體驗，成為自如的核心競爭力。

其次，自如標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和安心服務(wù)，解決了傳統(tǒng)租房市場中的諸多亂象。例如虛假房源、押金糾紛、退租難等問題。無論是業(yè)主還是租客，都能在自如平臺上獲得安心、省心的服務(wù)。這種標(biāo)準(zhǔn)化和透明化的運營模式，贏得了用戶的廣泛信任。

此外，自如在國內(nèi)已經(jīng)積累了龐大的房源規(guī)模和強大的品牌影響力。

而相比之下，國外租房市場普遍存在模式傳統(tǒng)、規(guī)則不友好的問題。例如，許多機構(gòu)仍以線下物業(yè)管理為主，線上業(yè)務(wù)為輔，流程繁瑣。押金與租金制度嚴(yán)苛，比如“押2付12”，對留學(xué)生等年輕用戶極不友好。

且國外租房市場較為分散，單體機構(gòu)規(guī)模較小，缺乏像自如這樣的規(guī)模化、平臺化企業(yè)，這種市場結(jié)構(gòu)為自如的進入提供了機會。

韓瑋燁：自如比鄰ZABIT定位要做“中國用戶境外租房首選平臺”，主要聚焦的還是中國留學(xué)生用戶，未來是否會考慮擴大到服務(wù)本地的租賃需求？

孟月：我們首先需要聚焦于完成現(xiàn)有任務(wù)，因此目前自如的海外業(yè)務(wù)仍主要聚焦于中國留學(xué)生用戶。只有做透，我們才能進入第二個階段。

未來，隨著市場認(rèn)知的提升和業(yè)務(wù)的擴展，自如可能會逐步擴展至本地租賃市場，提供更廣泛的租房服務(wù)。

以終為始

抓住確定性的市場機會

韓瑋燁：自如推出自如比鄰ZABIT是把握確定性市場機會的舉措，您認(rèn)為對于租住企業(yè)什么是確定性的市場機會？應(yīng)該如何識別確定性的市場機會？

孟月：無論境內(nèi)還是境外，租賃住房市場的核心邏輯始終是供給與需求的匹配。自如作為行業(yè)領(lǐng)先的租住運營機構(gòu)，在國內(nèi)和海外市場的成績，離不開對供需關(guān)系的深刻理解和精細(xì)化運營。

這依托于自如強大的平臺和組織能力。一方面，通過數(shù)字化平臺體系，自如能夠?qū)崟r了解市場動態(tài)，通過統(tǒng)計和分析大量數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)市場中未被滿足的需求，并快速響應(yīng)。我們的數(shù)據(jù)可以具體到不同城市不同商圈的供需變化。

另一方面，堅持下沉式管理。自如要求管理者與業(yè)務(wù)、團隊和客戶保持密切聯(lián)系，持續(xù)觀察市場，確保運營決策貼近市場。

同時，我們還需要不斷思考、迭代自己的認(rèn)知，進而發(fā)現(xiàn)新的機會。

比如，隨著政策調(diào)整和資產(chǎn)價格的變化，越來越多的人選擇租房而非購房。這種長租需求的確定性為租賃市場帶來了巨大的機會。同時市場供給仍然不足，尤其是在高品質(zhì)房源和服務(wù)方面。

我們需要近距離對市場的供給需求，不斷進行細(xì)化、分層思考，從而找到匹配的市場機會。

韓瑋燁：您如何理解“確定性”？對于企業(yè)來講，時間維度上是“活在當(dāng)下”還是“看未來”？

孟月：從人的角度來看，做自己是最確定性的事情，對企業(yè)而言亦是如此。

對個人和企業(yè)而言，明確自身優(yōu)勢是成功的第一步。只有清楚地知道自己擅長什么，才能在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中找到立足點。

其次，聚焦能力范圍內(nèi)的事情。無論個人還是企業(yè)，資源都是有限的。試圖“全部都做”往往會導(dǎo)致精力分散，反而難以取得突破。相反，聚焦能力范圍內(nèi)的事情，將資源集中在擅長的領(lǐng)域，才能實現(xiàn)高效產(chǎn)出。

此外，不盲目跟隨。自如從不是市場的跟隨者，與其關(guān)注對手的戰(zhàn)略，不如專注于自己的目標(biāo)，通過創(chuàng)新和差異化服務(wù)，持續(xù)優(yōu)化自身能力。

而從時間維度來看，我認(rèn)為確定性需要以終為始，從未來看現(xiàn)在所做的事情。

比如，從時間維度來看，市場波動是必然的。過去整個市場處于單邊上揚的趨勢，環(huán)境相對簡單。隨著經(jīng)濟環(huán)境變化，市場波動加劇，企業(yè)和個人都需要面對更多不確定性。許多跨國公司早期采用全球化運營的思路，某些市場表現(xiàn)優(yōu)異，而另一些市場可能因戰(zhàn)爭、政策等因素停滯，因此他會在不同市場采取不同的策略。我們對企業(yè)也是如此。

面對市場波動，我們需要以未來視角規(guī)劃現(xiàn)在。例如，自如通過關(guān)注和分析未來租賃住房市場的需求趨勢（如長租需求增長、用戶對高品質(zhì)房源的偏好），思考當(dāng)前客戶的需求是否會滿足，并且確定具體方向，提前布局相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，確保在市場競爭中占據(jù)先機。

成功的企業(yè)不會簡單地重復(fù)別人已經(jīng)完成的任務(wù)，而是通過創(chuàng)新引領(lǐng)未來。

結(jié)語

在不確定性的市場環(huán)境中，心態(tài)決定視角。樂觀者總能在挑戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)機會，而悲觀者往往被困難所困。

樂觀也非盲目自信，而是基于對市場的深刻理解。前13年，面對租房亂象，自如沒有選擇抱怨或退縮，而是通過技術(shù)創(chuàng)新和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，解決了用戶痛點，搶占了市場。現(xiàn)在，自如通過對供需關(guān)系的精細(xì)化分析，發(fā)現(xiàn)了長租需求的確定性和供給不足的發(fā)展空間，從而堅定了其在租賃住房市場的戰(zhàn)略方向。

樂觀的心態(tài)也是持續(xù)創(chuàng)新的動力。只有相信未來有機會，企業(yè)才會不斷探索新模式、新產(chǎn)品。

自如的成功正是這一邏輯的體現(xiàn)：它從未盲目跟隨競爭，而是專注于自己的目標(biāo)，通過技術(shù)創(chuàng)新和精細(xì)化運營，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。相信未來，自如將繼續(xù)以樂觀的心態(tài)和創(chuàng)新的精神，探索新的機會，為用戶創(chuàng)造更大的價值。

做自己，以終為始，樂觀前行——這不僅是一種戰(zhàn)略思維，更是一種成功哲學(xué)。