作者 | 韓瑋燁、梁秀杰 編輯 | 劉玉嬌 責(zé)編 | 韓瑋燁

樂(lè)觀(guān)者在每次災(zāi)難中看到機(jī)會(huì)，悲觀(guān)者在每次機(jī)會(huì)中看到災(zāi)難。

——丘吉爾

“與以往每一次出發(fā)一樣，自如的每一次跨越都源自對(duì)‘家’的初心和對(duì)‘難而正確的事’的堅(jiān)持。”

作為自如旗下資產(chǎn)管理平臺(tái)，自如資管從積極布局城市更新，到去年推動(dòng)自如出海，再到今年正式由輕向重。（詳情見(jiàn)文章：）這一系列的戰(zhàn)略調(diào)整不僅體現(xiàn)了自如對(duì)市場(chǎng)及用戶(hù)需求的精準(zhǔn)把握，更彰顯了其在運(yùn)營(yíng)、技術(shù)和服務(wù)上的深厚積累。

自如資管始終依托于自身能力的轉(zhuǎn)化，不斷拓寬業(yè)務(wù)邊界，為不動(dòng)產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了更多可能性。

第49期火花談，睿和智庫(kù)創(chuàng)始人韓瑋燁對(duì)話(huà)自如資管總經(jīng)理孟月，從商辦類(lèi)資產(chǎn)盤(pán)活、自如出海到如何抓住確定性市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為不動(dòng)產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來(lái)實(shí)戰(zhàn)建議。

資產(chǎn)盤(pán)活難

認(rèn)知偏差與資金困境

韓瑋燁：一線(xiàn)城市的存量資產(chǎn)，尤其是商辦類(lèi)資產(chǎn)，在“非改居”的過(guò)程中為什么盤(pán)活如此困難？

孟月：在商辦類(lèi)資產(chǎn)盤(pán)活過(guò)程中，市場(chǎng)普遍存在認(rèn)知偏差與資金困境兩大核心問(wèn)題：

一方面，業(yè)主對(duì)租金收益的預(yù)期往往脫離實(shí)際，導(dǎo)致資產(chǎn)定價(jià)與市場(chǎng)脫節(jié)。例如，許多商辦類(lèi)資產(chǎn)業(yè)主往往對(duì)租金收益抱有較高的預(yù)期，仍堅(jiān)持按照過(guò)去的理想租金水平（如每平米5-6元）來(lái)算賬，導(dǎo)致資產(chǎn)定價(jià)與市場(chǎng)實(shí)際嚴(yán)重脫節(jié)。但現(xiàn)實(shí)是，隨著市場(chǎng)供需關(guān)系的變化，商辦類(lèi)資產(chǎn)的租金下行速度加快，空置率顯著上升。資產(chǎn)的實(shí)際出租率遠(yuǎn)低于預(yù)期，導(dǎo)致資產(chǎn)長(zhǎng)期閑置，實(shí)際收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)到業(yè)主理想要求。這種認(rèn)知偏差導(dǎo)致資產(chǎn)定價(jià)與市場(chǎng)脫節(jié)，進(jìn)一步加劇了資產(chǎn)盤(pán)活的難度。

此外，還有對(duì)新興業(yè)態(tài)的認(rèn)知滯后。很多商辦類(lèi)業(yè)主對(duì)公寓業(yè)態(tài)了解有限，直到近兩年才開(kāi)始意識(shí)到可以通過(guò)“非改居”的路徑將閑置物業(yè)轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)租公寓，從而實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)盤(pán)活。即便如此，業(yè)主端的決策鏈條仍然復(fù)雜，涉及多個(gè)利益相關(guān)方，導(dǎo)致決策周期較長(zhǎng)。

另一方面，商辦類(lèi)物業(yè)改造面臨高成本挑戰(zhàn)，業(yè)主資金投入意愿不足。真正要完成商務(wù)物業(yè)改造，要花費(fèi)的成本還是相對(duì)較高的。比如，改造過(guò)程中可能需要新建隔斷墻、重新設(shè)置上下水點(diǎn)位、調(diào)整機(jī)電消防等。

高改造成本使得業(yè)主在資金投入上猶豫不決，尤其是當(dāng)資產(chǎn)本身已經(jīng)處于閑置狀態(tài)時(shí)，業(yè)主更傾向于維持現(xiàn)狀，而非主動(dòng)進(jìn)行改造。

尤其是在市場(chǎng)前景不明朗的情況下，業(yè)主對(duì)未來(lái)收益預(yù)期不確定，導(dǎo)致資金投入意愿不足，進(jìn)一步延緩了資產(chǎn)盤(pán)活進(jìn)程。

總之，要實(shí)現(xiàn)商辦類(lèi)資產(chǎn)的全面盤(pán)活，既需要解決業(yè)主端的認(rèn)知提升，也需要資金端的支持。

過(guò)去一年，自如已成功改造了超大規(guī)模的商辦物業(yè)，為行業(yè)探索出一條可行的轉(zhuǎn)型路徑。

自如資管的模式，就是解決要不要做，做什么，以及如何做的問(wèn)題。通過(guò)提供從輕資產(chǎn)、中間夾層、重資產(chǎn)的多元化模式，為業(yè)主量身定制解決方案，助力資產(chǎn)盤(pán)活。

韓瑋燁：睿和智庫(kù)觀(guān)察到，許多持有型商辦類(lèi)資產(chǎn)往往存在資產(chǎn)價(jià)格過(guò)高和租金回報(bào)率過(guò)低的矛盾，使得資產(chǎn)陷入“租不出、賣(mài)不掉”的困境，資產(chǎn)價(jià)格是否仍存在泡沫，在您看來(lái)調(diào)整的空間還有多大？

孟月：資產(chǎn)持有機(jī)構(gòu)會(huì)計(jì)算他們的賬目，這是回報(bào)率問(wèn)題。如果資產(chǎn)價(jià)格過(guò)高，那么即便引入公寓業(yè)態(tài)，算賬之后仍很難達(dá)到高回報(bào)率。因此我們認(rèn)為商辦類(lèi)資產(chǎn)的價(jià)格未來(lái)還會(huì)繼續(xù)調(diào)整。

至于需要價(jià)格調(diào)整到什么程度？當(dāng)以公寓業(yè)態(tài)或其它業(yè)態(tài)計(jì)算，資產(chǎn)回報(bào)率能夠達(dá)到機(jī)構(gòu)認(rèn)可的目標(biāo)回報(bào)率要求（如4%-5%）。只有達(dá)到這一平衡點(diǎn)，資產(chǎn)價(jià)格才會(huì)趨于穩(wěn)定，資產(chǎn)盤(pán)活才能真正實(shí)現(xiàn)。

因此，我們認(rèn)為未來(lái)資產(chǎn)的價(jià)格調(diào)整將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，直到資產(chǎn)價(jià)格達(dá)到一個(gè)新的平衡點(diǎn)，才能真正實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)盤(pán)活。

韓瑋燁：這個(gè)調(diào)整的過(guò)程，是否意味著金融機(jī)構(gòu)或者資產(chǎn)持有方應(yīng)該坦誠(chéng)的面對(duì)虧損？

孟月：至少需要對(duì)資產(chǎn)價(jià)值有重新的認(rèn)識(shí)和評(píng)估，才能有新的變化。

過(guò)去，房地產(chǎn)模式主要依賴(lài)于銷(xiāo)售（整售或散售）的方式快速變現(xiàn)，但在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，這種模式已不可持續(xù)。

未來(lái)，需要從不動(dòng)產(chǎn)資產(chǎn)管理的邏輯切入，這是一個(gè)新的視角、新的模式。一方面需要重新審視資產(chǎn)的價(jià)值，接受資產(chǎn)價(jià)格調(diào)整的現(xiàn)實(shí)。另一方面，需要通過(guò)運(yùn)營(yíng)管理、業(yè)態(tài)調(diào)整、資本合作等方式，提升資產(chǎn)的價(jià)值和回報(bào)率。這種新模式要求機(jī)構(gòu)具備更強(qiáng)的資產(chǎn)管理能力和長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)思維。

隨著資產(chǎn)價(jià)格的調(diào)整和新模式的成熟，商辦類(lèi)資產(chǎn)將逐步實(shí)現(xiàn)盤(pán)活，市場(chǎng)也將迎來(lái)新的平衡點(diǎn)。這一過(guò)程雖然漫長(zhǎng)，但卻是市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。

出海1年

上線(xiàn)房源百萬(wàn)間

韓瑋燁：自去年5月份自如正式推出國(guó)際租房平臺(tái)“自如比鄰ZABIT”官宣出海，已經(jīng)過(guò)去近一年的時(shí)間，目前“自如比鄰ZABIT”在海外取得了哪些成績(jī)？

孟月：在海外市場(chǎng)，自如選擇以輕模式快速試水，通過(guò)線(xiàn)上平臺(tái)銷(xiāo)售房源，線(xiàn)下與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)合作的模式，快速聚合完成供需匹配。目前“自如比鄰ZABIT”目前已覆蓋了8個(gè)國(guó)家和地區(qū)、近100個(gè)城市，上線(xiàn)了近100萬(wàn)間房源，完成了對(duì)中國(guó)留學(xué)生租房需求的基本覆蓋。尤其是在中國(guó)香港、澳洲、英國(guó)等熱門(mén)留學(xué)目的地，已在海外租房市場(chǎng)占據(jù)了一定的份額。

當(dāng)然，不同區(qū)域的供給量存在一定的差異。但這種差異并非由于我們的側(cè)重程度不同，而是由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的供給能力決定的。

這種模式的核心優(yōu)勢(shì)在于：

一、快速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。通過(guò)與合作方共享資源，我們能夠快速了解市場(chǎng)情況，完成業(yè)務(wù)布局。每個(gè)地區(qū)租賃市場(chǎng)特點(diǎn)不同，語(yǔ)言、文化、監(jiān)管政策、行業(yè)規(guī)則等都有非常大的差異。面對(duì)這樣一個(gè)全球市場(chǎng)，通過(guò)平臺(tái)切入，能夠讓自如通過(guò)成交快速了解中國(guó)留學(xué)生在各地的租房情況、供需情況，喜歡在哪里上學(xué)居住，租金水平如何等等。

二、靈活調(diào)整策略。根據(jù)市場(chǎng)反饋靈活調(diào)整策略，例如調(diào)整房源供給結(jié)構(gòu)，增加高性?xún)r(jià)比房源，優(yōu)化租期選擇，拓展服務(wù)范圍等。

三、降低運(yùn)營(yíng)成本。通過(guò)與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)合作，我們無(wú)需承擔(dān)高額的線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)成本，能夠?qū)①Y源集中在平臺(tái)建設(shè)和需求匹配上。

韓瑋燁：大家普遍認(rèn)為境外住房租賃市場(chǎng)的成熟度是高于國(guó)內(nèi)的，機(jī)構(gòu)化占比也相對(duì)更高，那么您認(rèn)為在面對(duì)境外市場(chǎng)時(shí)，自如有哪些獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

孟月：首先，自如在國(guó)內(nèi)13年的發(fā)展，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，積累了行業(yè)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)找房體驗(yàn)。用戶(hù)可以通過(guò)線(xiàn)上平臺(tái)查看VR視頻、直播看房，快速了解房源信息。所有房源信息透明，價(jià)格真實(shí)，交易流程全程在線(xiàn)化，包括簽約、支付等環(huán)節(jié)，甚至實(shí)現(xiàn)了“0押金月付”的靈活支付方式。這種高效、透明的模式極大地提升了用戶(hù)體驗(yàn)，成為自如的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，自如標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和安心服務(wù)，解決了傳統(tǒng)租房市場(chǎng)中的諸多亂象。例如虛假房源、押金糾紛、退租難等問(wèn)題。無(wú)論是業(yè)主還是租客，都能在自如平臺(tái)上獲得安心、省心的服務(wù)。這種標(biāo)準(zhǔn)化和透明化的運(yùn)營(yíng)模式，贏(yíng)得了用戶(hù)的廣泛信任。

此外，自如在國(guó)內(nèi)已經(jīng)積累了龐大的房源規(guī)模和強(qiáng)大的品牌影響力。

而相比之下，國(guó)外租房市場(chǎng)普遍存在模式傳統(tǒng)、規(guī)則不友好的問(wèn)題。例如，許多機(jī)構(gòu)仍以線(xiàn)下物業(yè)管理為主，線(xiàn)上業(yè)務(wù)為輔，流程繁瑣。押金與租金制度嚴(yán)苛，比如“押2付12”，對(duì)留學(xué)生等年輕用戶(hù)極不友好。

且國(guó)外租房市場(chǎng)較為分散，單體機(jī)構(gòu)規(guī)模較小，缺乏像自如這樣的規(guī)模化、平臺(tái)化企業(yè)，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)為自如的進(jìn)入提供了機(jī)會(huì)。

韓瑋燁：自如比鄰ZABIT定位要做“中國(guó)用戶(hù)境外租房首選平臺(tái)”，主要聚焦的還是中國(guó)留學(xué)生用戶(hù)，未來(lái)是否會(huì)考慮擴(kuò)大到服務(wù)本地的租賃需求？

孟月：我們首先需要聚焦于完成現(xiàn)有任務(wù)，因此目前自如的海外業(yè)務(wù)仍主要聚焦于中國(guó)留學(xué)生用戶(hù)。只有做透，我們才能進(jìn)入第二個(gè)階段。

未來(lái)，隨著市場(chǎng)認(rèn)知的提升和業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，自如可能會(huì)逐步擴(kuò)展至本地租賃市場(chǎng)，提供更廣泛的租房服務(wù)。

以終為始

抓住確定性的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

韓瑋燁：自如推出自如比鄰ZABIT是把握確定性市場(chǎng)機(jī)會(huì)的舉措，您認(rèn)為對(duì)于租住企業(yè)什么是確定性的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？應(yīng)該如何識(shí)別確定性的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

孟月：無(wú)論境內(nèi)還是境外，租賃住房市場(chǎng)的核心邏輯始終是供給與需求的匹配。自如作為行業(yè)領(lǐng)先的租住運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，在國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)的成績(jī)，離不開(kāi)對(duì)供需關(guān)系的深刻理解和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

這依托于自如強(qiáng)大的平臺(tái)和組織能力。一方面，通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)體系，自如能夠?qū)崟r(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，通過(guò)統(tǒng)計(jì)和分析大量數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中未被滿(mǎn)足的需求，并快速響應(yīng)。我們的數(shù)據(jù)可以具體到不同城市不同商圈的供需變化。

另一方面，堅(jiān)持下沉式管理。自如要求管理者與業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)保持密切聯(lián)系，持續(xù)觀(guān)察市場(chǎng)，確保運(yùn)營(yíng)決策貼近市場(chǎng)。

同時(shí)，我們還需要不斷思考、迭代自己的認(rèn)知，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。

比如，隨著政策調(diào)整和資產(chǎn)價(jià)格的變化，越來(lái)越多的人選擇租房而非購(gòu)房。這種長(zhǎng)租需求的確定性為租賃市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的機(jī)會(huì)。同時(shí)市場(chǎng)供給仍然不足，尤其是在高品質(zhì)房源和服務(wù)方面。

我們需要近距離對(duì)市場(chǎng)的供給需求，不斷進(jìn)行細(xì)化、分層思考，從而找到匹配的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

韓瑋燁：您如何理解“確定性”？對(duì)于企業(yè)來(lái)講，時(shí)間維度上是“活在當(dāng)下”還是“看未來(lái)”？

孟月：從人的角度來(lái)看，做自己是最確定性的事情，對(duì)企業(yè)而言亦是如此。

對(duì)個(gè)人和企業(yè)而言，明確自身優(yōu)勢(shì)是成功的第一步。只有清楚地知道自己擅長(zhǎng)什么，才能在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中找到立足點(diǎn)。

其次，聚焦能力范圍內(nèi)的事情。無(wú)論個(gè)人還是企業(yè)，資源都是有限的。試圖“全部都做”往往會(huì)導(dǎo)致精力分散，反而難以取得突破。相反，聚焦能力范圍內(nèi)的事情，將資源集中在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，才能實(shí)現(xiàn)高效產(chǎn)出。

此外，不盲目跟隨。自如從不是市場(chǎng)的跟隨者，與其關(guān)注對(duì)手的戰(zhàn)略，不如專(zhuān)注于自己的目標(biāo)，通過(guò)創(chuàng)新和差異化服務(wù)，持續(xù)優(yōu)化自身能力。

而從時(shí)間維度來(lái)看，我認(rèn)為確定性需要以終為始，從未來(lái)看現(xiàn)在所做的事情。

比如，從時(shí)間維度來(lái)看，市場(chǎng)波動(dòng)是必然的。過(guò)去整個(gè)市場(chǎng)處于單邊上揚(yáng)的趨勢(shì)，環(huán)境相對(duì)簡(jiǎn)單。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，市場(chǎng)波動(dòng)加劇，企業(yè)和個(gè)人都需要面對(duì)更多不確定性。許多跨國(guó)公司早期采用全球化運(yùn)營(yíng)的思路，某些市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異，而另一些市場(chǎng)可能因戰(zhàn)爭(zhēng)、政策等因素停滯，因此他會(huì)在不同市場(chǎng)采取不同的策略。我們對(duì)企業(yè)也是如此。

面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)，我們需要以未來(lái)視角規(guī)劃現(xiàn)在。例如，自如通過(guò)關(guān)注和分析未來(lái)租賃住房市場(chǎng)的需求趨勢(shì)（如長(zhǎng)租需求增長(zhǎng)、用戶(hù)對(duì)高品質(zhì)房源的偏好），思考當(dāng)前客戶(hù)的需求是否會(huì)滿(mǎn)足，并且確定具體方向，提前布局相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，確保在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。

成功的企業(yè)不會(huì)簡(jiǎn)單地重復(fù)別人已經(jīng)完成的任務(wù)，而是通過(guò)創(chuàng)新引領(lǐng)未來(lái)。

結(jié)語(yǔ)

在不確定性的市場(chǎng)環(huán)境中，心態(tài)決定視角。樂(lè)觀(guān)者總能在挑戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，而悲觀(guān)者往往被困難所困。

樂(lè)觀(guān)也非盲目自信，而是基于對(duì)市場(chǎng)的深刻理解。前13年，面對(duì)租房亂象，自如沒(méi)有選擇抱怨或退縮，而是通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，解決了用戶(hù)痛點(diǎn)，搶占了市場(chǎng)。現(xiàn)在，自如通過(guò)對(duì)供需關(guān)系的精細(xì)化分析，發(fā)現(xiàn)了長(zhǎng)租需求的確定性和供給不足的發(fā)展空間，從而堅(jiān)定了其在租賃住房市場(chǎng)的戰(zhàn)略方向。

樂(lè)觀(guān)的心態(tài)也是持續(xù)創(chuàng)新的動(dòng)力。只有相信未來(lái)有機(jī)會(huì)，企業(yè)才會(huì)不斷探索新模式、新產(chǎn)品。

自如的成功正是這一邏輯的體現(xiàn)：它從未盲目跟隨競(jìng)爭(zhēng)，而是專(zhuān)注于自己的目標(biāo)，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。相信未來(lái)，自如將繼續(xù)以樂(lè)觀(guān)的心態(tài)和創(chuàng)新的精神，探索新的機(jī)會(huì)，為用戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

做自己，以終為始，樂(lè)觀(guān)前行——這不僅是一種戰(zhàn)略思維，更是一種成功哲學(xué)。