作者丨景行??????????????????????????????????

編審丨橘子

傳統快消企業給員工做培訓時，都會講一個概念叫“人均賣力”也有的叫“人均貢獻”、“人均銷售”。意思就是我請一個業務人員，這個業務人員一個月的平均“出貨量”。決定業務人員出貨量的元素是鋪市率、回轉率。

一個有著二三十年歷史的快消企業，按理來講是不應該有空白網點的，但事實上，這些年觀察下來，這些企業的空白網點越來越多，而這也是快消企業業績越來越差的原因之一。

無法掌控的售點

先講個十幾年前做業務時候的故事。新人進入公司前三天，企業先給培訓，再給片區，最后就讓你自己去梳理這個片區的終端網點，也就是陌生拜訪。梳理的網點大多在100-200家，總感覺自己“銷量”夠了。

在當業務時，最常學會的就是“漏點”“跳點”，做幾個月業務就知道哪些網點能賣貨哪些網點不能賣貨。能賣貨的多跑，不能賣貨的就少拜訪，但也不太會不拜訪。因為每鋪一次貨你其實就是壓一次貨，就算回轉的再慢，傻子也知道鋪的點越多，銷量就越多。

過往，當公司問、你的空白點為什么這么多，萬能的回復是：“競品買斷了”。這確實是過往銷售環節中常遇到的一個問題，某終端網點很好，競品就會出點錢讓商家進行“二選一”，這就是以本傷人。

當前的市場情況，已基本上杜絕了“買斷”。一是買斷費用會更高，二是網絡發達，排斥競品的是有風險的。前段時間跟業務去鋪市，發現鋪市率上不去，空白網點多的原因，更在于企業內部，而非競品的手段。

主要原因有，在辦公室或者說是在電腦桌前想象業務有空白網點的原因是業務能力差，網點鋪不進去；業務為了控制量，給以后留增長空間，所以留下很多空白點不去鋪；業務走片區少，很多網點發現不了。

走訪網點的時候就會發現，真正的空白網點基本上都是公司決策造成的。而最大的問題就在于費用問題。

首先，業務員沒傻子，他們在一個片區呆了七八年，基本十來年的，自己片區有哪些網點，不能說門清，但總體也是誰家要倒、哪里要開、他們都知道的；不止如此，哪里有工地要開工，需要鋪貨也都是知道的。終端業務的工資就是底薪+提成。在快消發展初期是底薪+KPI，給你定個銷量目標，比如說1000箱，你賣了900箱，你的KPI就是90分，你賣了1200箱你的KPI是120分，這種銷量方式便于業務“偷懶”和“兼職”。現在的工資方式通常是賣一箱算一箱的提成。

會不會存在業務員自己算了一下，我這個月拿到6000元了，我覺得可以了，我就不努力了。其余時間我就去打個卡，晃蕩下，或者干點自己的事情，這個可能性有，也還不小。這就是為何很多企業會設計終端拜訪，規定你要有多少網點，每個網點要呆多久。但通常業務人員還是有一定能動性的，你想長期拿工資，網點多肯定是最好的。因為，你保證不了自己的回轉率，但鋪的網點是能保證的。

那些鋪不進去的網點，基本上都是歷史遺留的費用問題。舉個最簡單的例子，公司做費用規劃，做銷售活動，給你說的是：我們這兒有一檔活動，要三十個點，每個點的陳列費是2箱，檔期是三個月。你也跑去跟終端店里說了，我要一個貨架，而后跟你簽三個月，每個月我給你1-3箱費用。你覺得自己已經很聰明了，我沒把公司給我的費用全花光，而是根據網點銷量好壞去投費用的。

可在執行過程中，你可能一個月檔期才執行完，公司給的消息是要縮減費用或者干脆是沒費用。因為公司看的是大盤，你所在的大區、省超費用了（就是業績沒完成，但錢花出去了），那不好意思，節約費用。節省費用最常見的就是砍業務的陳列費。可業務已經跟終端店老板簽合同了，有強硬的老板說，你要么把貨退了，要么把活動弄完，給我的不能少。業務員通常能用的策略就是我花未來的費用。我為了維護店里的客情，我說下一個檔期給你，或者就是自己記下所欠費用，未來有活動的時候自己補賬。

有個業務同仁說了一句話：基本上，傳統快消企業的業務把自己的費用都至少花到一年以后了。

我們經常看到的一個現象是，越是新品牌，鋪市越方便；越是傳統品牌，鋪市越難，欠的費用也多。

業務的走馬觀花

因業務人員交接出現的費用問題也比較普遍。也就是前任留下的坑，后面的業務要不要填、怎么填？比如，在走訪一個終端網點的時候，一個店老板講業務員九年前投了一臺冰柜，而后業務員在退押金的時候，把押金卷跑了；之后公司的人來了幾次也沒給他解決。這導致的結果就是，“我不上你的貨”。店老板說，你先把欠我的900元押金費用補給我，再說繼續合作，但你們沒什么信用。

此話一出，基本上就是給了900元也不會進貨。而這樣的費用問題你是沒辦法去驗證的。會不會是前任業務員跟終端店老板串通的，反正自己要走了，跟這些個熟識的店老板做個小局，保持下未來的客情關系；就算是返還了押金，也會讓店老板說沒還。而后將這樣的壓力給到后任者，讓其來填這樣的坑。

其實，這種誰卷了終端的押金、卷了終端的回款跑了，也是常見的事情。通常，業務人員的策略就是我通過拉長時間來給你補費用，來填這個坑。當然，最簡單的辦法就是我放掉這個網點。所以，你進行陌生拜訪遇到這樣情況，店老板記了九年，你是無法核實真假，那你是否要求業務必須把這樣的空白點鋪上呢？

這種是純空白網點，還有一類網點就是不從業務也不從批發商那里拿貨，都是從網上下單的。因為企業有起訂量、配送量、要求太多，而且價格也高，動不動今天漲價明天降費用的。現在網絡這么發達，我在網上訂一些貨，別人除了不幫店主陳列、售后等，也沒太多問題。這種網點呢，你也不能說是空白網點，只能說是沒有業務人員拜訪的網點。當然，一般這樣的網點銷量是不太好的。通常，量大的店都會要求業務員來上架、產品有問題了會要求“你給我退換貨”。

最后一類問題就是業務員的終端考核項目過多。現在都是用科技來驅動業務員能動性的。辦公室里的人員想的是、這就是進門拍個照，貨架拍個照，冰柜拍個照，上傳不超一分鐘。（通常這就是業務人員的底薪內容）。首先，原本業務員的底薪是直接給的，現在是要完成這樣那樣的項目，業務員本身就不太高興。最后就是公司從大區到省區對業務員考核的層層加碼，你要陳列幾個排面，你要冰柜的純潔度，你要有幾個堆，你要進多少品項，而每個項目再羅列上多少考核分。

業務人員有一項本事，那就是你要什么我給你什么。但實際上，當業務員看到公司給到的三個以上的考核項目，基本上就有點想放棄了。很多公司設計的考核項目七八個，你放心，那業務員只有一個想法：做假、少走網點。

基層業務最怕的就是公司突然“減負”，那是越減負重越多。好好的業務都去拍照了，還哪有時間去開放新網點，現有的網點都維護不過來呢。