作者｜李靜林

12月28日安徽寧國6店同開；

1月12日安徽蕪湖 2 店同開；

河南40天7店落地；

浙江16家店齊開業......

12月2日到1月20日，45天時間，愛折扣新增63家加盟店，門店數量短時間接近翻番。在愛折扣創始人李悅的計劃內，2025年保底要開500家店。

得到三只松鼠資金、管理模式支持的愛折扣正在快速擴張。去年11月章燎原在三只松鼠經銷商大會上大手一揮，給愛折扣加盟商免加盟費，附帶15萬補貼，這項政策至少會持續到今年第二季度結束。李悅吃下定心丸，只管甩開膀子開店、打磨店型。

“2025年會是從量販零食到量販零食+，以及全品類折扣超市的真正元年，而這場變革的主戰場在社區”，三只松鼠注資愛折扣，是章燎原對行業趨勢判斷后的果斷出擊。事實也正如預測，2025一開年，折扣超市成為線下零售業態的新變量。

李悅很早就盯上折扣超市模式，愛折扣被稱為中國折扣超市鼻祖，以軟折扣（臨期尾貨）入局，后將硬折扣模式引入。愛折扣開第一家店便拿到融資，單店模型估值一億。一年時間開店50家，但規模尚小的公司難以應對復雜的組織膨脹，李悅一腳踩下剎車。

三只松鼠加持后，愛折扣在幾大銷售區打造了19支區域銷售團隊，每個省份兩到三個團隊負責。核心銷售區山西有四個團隊負責，晉北、晉中和晉南，省會太原因為門店較多，有單獨團隊負責。

每個銷售區被冠以“戰區”名號。愛折扣總部掛著大大的“未來已來”四個字，就連Wifi名稱都是這四個字的全拼。采購是愛折扣總部規模最大的團隊，30多人，墻上貼著采購團隊的業績排名，80萬、100萬......按一定周期內的采購額排名。一大張業績排名就貼在采購人員上下班的必經之路上，像考試成績單一樣“卷”起每個人。

拓荒時期，愛折扣的采購不分業務條線，誰能拿到大牌優價好貨，就算誰的業績。李悅只要求產品保真，且低于系統價格。極致的內部競爭，加上管理的適當松綁讓愛折扣的供應鏈快速成型。“用最粗放的方式，讓大家時刻保持緊張，一旦你維護不好客戶，就會被搶走。”

愛折扣選品日常

李悅打趣地講起，有品牌方找到她，在微信搜索愛折扣，直接拉出7個對接的銷售人員。

但接下來，在三只松鼠一品一銷一鏈的業務思路指引下，愛折扣對團隊結構做了規范化調整，給采購人員劃分業務條線和邊界。這是業務模型成熟之后的必要舉措。從游擊隊轉變為正規軍。

正規軍愛折扣，全面進入戰場。

愛折扣的擴張地圖，集中在北方的大本營天津及山河四省，華東區的重心放在安徽，因為這里是三只松鼠的大本營，此外在浙江和江蘇也有布局。

剁椒在天津、山西太原、安徽馬鞍山分別探訪了幾家門店。

天津靜湖店開在愛折扣總部所在地武清區，位于一片以回遷房為主的大型居民區。周邊3-5公里分布多個商超。大潤發就在兩公里以外，車程僅兩分鐘。據愛折扣武清區業務負責人表示，門店業務不受影響。

李悅介紹，武清區城區人口三十多萬，愛折扣布局八家門店，有直營也有加盟店，每月的去重客戶數量約12000人，“這8家門店銷售額占了整體區域線下零售銷售額的20%以上”——武清的幾家門店是愛折扣從0-1的開始，是他們打磨店型的根據地，同樣也是打動三只松鼠章燎原的樣本。

除了明晃晃的黃色招牌，整個門店就像大型貨倉，成箱整件商品堆放在門口，甚至更像個物流中轉站。最顯眼的地方擺放著整件的塑料瓶裝大窯汽水，這種規格的大窯在一線城市、餐廳中很少見，市場零售價3元一瓶，在這里整件15瓶，非臨期，9.9元。這是愛折扣的不定期“爆款”，擺在大門口承擔引流角色。

門店里是一摞臨期伊利金典，市場價45元一提，在愛折扣只需15元一提，3月28日到期（剁椒探訪的時間為3月14日）。超低價臨期商品也是爆款，是愛折扣典型的引流品。伊利金典的旁邊是用超市手推車裝滿的易拉罐裝雪碧，也臨期，7月15日到期，五元四瓶。愛折扣基本不擔心臨期產品到期積壓，如果馬上到期還有存貨，就會作為贈品送給不介意的消費者，“不會帶來損失，還能維護客情”，一位天津的愛折扣加盟商告訴剁椒，說這話的時候，她手邊就是數十瓶還有兩三天到期的三得利烏龍茶。

還有一種爆款引流品是鮮肉。這家三百多平面積的門店滿滿當當，沒有生鮮陳列的位置。貨源與頭部肉企合作，直接在店外的平臺上架起案板。從年后到現在賣了兩三次，每次都排大隊。愛折扣的爆款引流品不固定上架，后端渠道拿到什么貨就上架什么產品，哪個店就近，就分配給哪家店。

這點和奧樂齊很像，用消費者價格記憶度最高的商品作為高敏感品狙擊注意力，奧樂齊用的是大量低價自營品，例如9.9元白酒，愛折扣主要用大日期產品。

武清區業務負責人告訴剁椒，周一到周四，普遍進店人數七八百人，日均營業額3.5萬到4萬。周末營業額翻番。愛折扣的業績考核以季度為單位，口號一樣“火藥味兒”十足，“630戰役”。

太原的門店與天津非常接近。剁椒工作日中午探訪兩家店，位置均在城市非中心區，但周邊社區住宅密集，多是高層住宅底商。貨盤結構相近，約85%是零食飲料方便食品，剩余15%是日化、米面糧油，零星有些水果。店員告訴我們，晚上七點多是客流高峰期，周邊居民下班放學路過購物。愛折扣門店普遍在晚10點結束營業。

在華東，我們看到了差異。蕪湖等地門店陳列明顯比北方更“規整”，馬鞍山門店處于試運營階段，當地消費者表示倉庫一樣的門店消費體驗一般。李悅坦言，擴張速度很快的前提下，馬鞍山門店還處在調整中，“一些基礎的陳設方法論，在華東不適用。”

消費者差異有二：1、華東消費者對倉儲貨架不感冒，尤其水飲，北方門店大多割箱陳列，到南方就得單瓶擺放。2、華東消費者對小包裝有需求，愛折扣做了小包裝，但不做散稱。

目前，愛折扣對華東門店的核心調整集中在水飲領域，除了華東城市人力成本較高于北方，其他成本并沒有因為陳列邏輯調整而增加，李悅說：“水飲占銷售額的10%左右，一切調整在不增加員工前提下完成。”

線下零售業態跨區域擴張，必須解決不同地域消費習慣不同的問題，用一套模版生搬硬套的粗放擴張絕不可行。就像山東人喜歡今麥郎方便面，但山西人更多消費白象和康師傅；天津人對海河牛奶的喜好遠超蒙牛伊利，越靠近市區，海河牛奶的銷售占比就越高。

“（華東市場）在沒有品牌力的前提下，愛折扣蕪湖門店日銷接近兩萬”，李悅對眼下的成績基本滿意。

天津北辰區，雙新大道和順境路交叉口是個大環島。這是該片區的商業中心，人流車流密集，底商豐富繁榮。以環島為軸心，西北角是一家大型綜合購物中心，東北角原本是家永輝超市，東南角是愛折扣（雙街店），西北角是一家好想來零食折扣店。

下午三四點，愛折扣門店里人流攢動，加盟老板和往來消費者頻頻打招呼，看得出這里做的是熟客、社區生意，家庭消費為主。對角線的好想來只有零星三四個消費者，都是中學生打扮。永輝超市已經倒閉，周圍的人都說是愛折扣把永輝擠兌死了，但加盟老板很實誠，并沒有下這種結論。

雙街店2021年開業，面積稍大390平米。在商業區中心十字路口街角位置，一年租金100萬。據了解當地的工資水平4000-4500元，店員12人。日平均成交至少1000單，客單價平均60元。月營業額預計在200萬以上。早先愛折扣要從加盟商處抽三個點，去年開始取消抽點，愛折扣統一供貨，賺取供貨價和后端進貨的差價。

雙街店的凈利，約10個點。

雙街店是由當地一對夫妻加盟經營，此前他們一直做著線下零售生意。愛折扣的加盟也更傾向與夫妻老婆店合作，李悅認為夫妻老婆店是加盟商的最佳畫像，可以親自經營，“我們反而不希望零售經驗特別強的加盟商，他們有思維定式很難改變，尤其做久傳統零售的人不太接受臨期尾貨，但這又是愛折扣的核心優勢。”雙街店的老板似乎還想繼續加盟，但目前精力已很難分配。

雙街店四周的超市業態分布

這家店有趣的是辟出約1/4空間賣蔬菜、海鮮。我們探訪當天，喇叭里正在促銷18元一箱的生蠔，“趕上了，我們就上了十幾箱”。蔬菜成為雙街店的引流入口，尤其別的渠道蔬菜水果上架時間是早晨，而雙街店錯峰中午上架。

這里自然涉及當下折扣超市發展的大挑戰，或者瓶頸——生鮮。

生鮮對線下商超零售業態，是理論上的好品類，兼具了高頻消費和隨機性沖動消費的優勢，能抓住家庭剛需消費者，也能迎合白領、年輕人的需求。如果一條街有兩家商超，有生鮮的一定比沒生鮮的客流多。但同時生鮮又是難度極高的品類，5%-10%利潤，有時甚至覆蓋不了損耗。

搭建生鮮供應鏈難度也很大。通常海鮮生鮮采取「地采」模式，意味著換一個地方就得重新組織供應鏈，沒有太多規模效應。行業從業者告訴剁椒：“做生鮮的商超會形成很強的競爭力，但從供給角度又很難做。大部分企業沒有能力做好生鮮。”

有能力的企業——眼下盒馬是樣本。盒馬的模式是自建供應鏈，早在2022年，盒馬投資20億在武漢、成都打造生鮮供應鏈運營中心，又花百億自建生鮮物流體系。如此重資產的模式，現在的折扣超市玩家，恐怕誰都玩不起。

李悅坦言，愛折扣此前沒做過生鮮供應鏈，“未來門店密度足夠，我們再考慮怎么做供應鏈本地化適配。目前我們和部分加盟商會簽署單獨的生鮮協議，一旦我們搭建供應鏈，就會讓商家從門店自采轉為接受總部供貨。”

“非生鮮類的一站式購物”，是愛折扣眼下的市場定位。理論上的好生意模型并不能適配每個企業，找到自己的路才是正確的發展方向，愛折扣也正是用他們擅長的路徑打動了三只松鼠。去年經銷商大會開始，章燎原在各種場合盛贊愛折扣的商業模型。

2020年，李悅開設了第一家門店，面積僅170平方米，但年銷售額卻可達2500萬元，創造了折扣行業的坪效之王。如今成熟的單店模型完全可以支撐李悅大規模復制。

李悅向剁椒算了一筆總賬。

愛折扣存量門店月均收入為80-100萬，毛利為20%。按80萬收入算，毛利是16萬。房租普遍月均3-4萬（愛折扣只需平鋪，不要求角鋪），8-10人人力成本約4萬，如此算來月均結余8-10萬。

這就是愛折扣的單店模型。軟硬結合的模式，背后是李悅引以為豪的3萬供應商，共同塑造了愛折扣的成本優勢。

“現階段我還有些壓力，必須得快速擴張，快速開店，門店從總部進貨規模大，形成飛輪效應，能讓我們在供應鏈更加強勢。”

折扣超市是中間態業務，兼具超市和便利店的特點，勢必會分流傳統業態的人群。魔方云銷咨詢創始人任小東是數家硬折扣連鎖的CEO戰略顧問，他表示：“全世界范圍內，永遠是大型、中型、小型業態并存，各有各的優點，互相搶人群，但誰都干不死對方。”

零售行業從始至終都在圍繞「多快好省」進化，每個維度做到極致，都能誕生巨型公司。電商自然是「多」的代表，僅論線下，傳統大型超市有這方面的優勢。「快」是便利店的優勢，山姆、胖東來等優質商超代表了「好」，零食量販、折扣超市則是「省」的代表。

此前幾年瘋狂的零食量販店摸到了擴張極限，當鳴鳴很忙、萬辰集團紛紛突破萬店規模，2024年零食店單店的銷售額卻同比下降了30%。越來越多加盟商賺不到錢，或者賺錢越來越難。預計2025年零食量販店的規模能達到4.5萬家，市場幾近飽和。

任小東告訴剁椒，預計2025年行業兩家頭部，可以在折扣超市領域增加5000余家門店。“折扣超市的市場容量將是量販零食的三倍。”

據了解鳴鳴很忙的省錢超市店型，相比過去的量販零食模式，單店每月新增8萬銷售額。店型的迭代帶來可觀的收入增長。

零食作為低頻、非剛需消費品，本就需要其他品類引流，從水飲向外延伸到其他品類，邏輯順理成章，零食店自然而然就做成“超市”。

折扣超市與傳統商超的一大差異在產品SKU上。數據顯示，永輝超市單店SKU超過8000個，生鮮占比超50%。愛折扣的動態SKU均控制在2000個以內。愛折扣靜海店，食用油基本只有魯花一個品牌。醬油愛折扣一般只會選擇個位數SKU，三個生抽+兩個老抽。

但對于既有品類又有品牌的產品，例如薯片，愛折扣上架的SKU較多，而像膨化薯條這種有品類無品牌的產品，就布局的淺。邏輯很清晰，折扣超市要提供出貨最快、消費者需求最高的產品。因此當下愛折扣也基本不碰白牌產品。早先愛折扣對采購人員的考核指標，就是采購額和大牌率。

或許，折扣超市會越做越像傳統超市，但門店規模的限制讓他們又不可能完全取代傳統超市的價值。大規模擴張就開不了大賣場，現有的門店規模必然也支撐不了傳統超市的大規模供給。

折扣超市與便利店的核心差異體現在店型和成本結構上。711的面積僅需20-30平米，但高成本、毛利高。便利店選址依賴大流量，并且得高密度開店，很可能同一條街就有數家同品牌便利店。理論上，折扣超市的開店邏輯近似于便利店，也能搶走便利店客群。但極低的客單價能否解決開店硬成本高的問題，需要打一個問號。

711的利潤來源是鮮食。數據顯示，711在全球每售出10件商品，其中有7件是快餐食品。有711加盟業務人員介紹，飯團、包子、關東煮等鮮食商品毛利可以達到50%-60%，SKU平均毛利在38%左右。其他便利店，美宜佳非煙毛利率平均25%，羅森的對外口徑是，40平米店鋪，月營業額8萬，毛利3.2萬。

即便在實操中有波動和誤差，便利店利潤水平高是可以肯定的。

折扣超市做鮮食、烘焙，目前以奧樂齊為典型。但背后涉及中央廚房建設和配送體系的搭建。不僅需要大財力，更需要有精密的數據系統支撐。711高密度開店，背后就有多門店共用生產、配送設施，發揮網格效應和規模效應的考量，縮短門店距離，實現多批次、小批量配送，提升物流效率——這恐怕也是折扣超市發展的方向之一。

折扣超市的發展劃分三個階段。1.0階段是批發部模式，這種模式的核心痛點是180-200平的小面積，容納不了多品類產品；2.0階段是零食量販店轉型，在原有的零食基礎上增加簡單的貨盤；3.0模式則是在量販零食基礎上做大規模品類擴充，包括生鮮、烘焙、等非標品。

但任小東表示，目前的折扣超市基本都還處于2.0向3.0過渡階段，“沒有一家解決好非標品的問題，現在非標品解決最好的是地區性傳統超市，如胖東來”。

在他看來，折扣超市的終局是做自有品牌，“自有品牌是任何零售商繞不過的坎，是必經之路。”

2月17日，鳴鳴很忙發布全新店型“趙一鳴省錢超市”，發布新店型的同時，鳴鳴很忙也開始自有品牌建設，9.9元600毫升1瓶的無糖烏龍茶、9.9元50克裝拇指風干牛肉等，鳴鳴很忙2024年收入達到555億，他們有能力率先在行業內突破自有品牌。

據剁椒了解，奧樂齊目前賬上準備了100億資金，要與上游工廠共投，做研發型工廠，更深入介入上游，做自營品的開發。

上海奧樂齊一角

李悅坦言，此前愛折扣做過二三十款自有品牌產品，做得不算深入。缺乏規模效應和渠道品牌強認知，讓他們中斷了自有品牌之路。不過目前，愛折扣將自有品牌的搭建幾乎完全交給三只松鼠，也不失為一種捷徑。

本文中我們點出了折扣超市向前發展的幾個關鍵變量：生鮮、鮮食餐飲、烘焙、自有品牌，再加上愛折扣擅長的臨期業務。除去變量，各家折扣超市的業務模式大同小異，這也意味著行業競爭方向將由這些變量決定。這是一場零和博弈，還是百花齊放？從模型上看，折扣超市很面面俱到，因此各家在業務上作出差異化，劃分好消費人群，就有可能都獲得生存空間，有人能做好生鮮，有人擅長烘焙，有人的自有品牌被認可。

線下零售復雜且多元，我們或許很難下結論，一種新模式就會徹底取代舊的模式。折扣超市作為一種全新的「中間業態」，給線下市場帶來一陣新風，對消費者來說就是好的。

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通俗總結：愛折扣折扣超市的快速擴張與運營模式

一、公司背景與擴張速度

1. 成立與發展
2. 愛折扣被稱為中國折扣超市鼻祖，早期以臨期尾貨（軟折扣）切入市場，后引入硬折扣模式（低價正價商品）。
3. 第一家店便獲融資，單店估值過億，2020年首家170平米門店年銷售額達2500萬，創行業坪效紀錄。
4. 2023年底至2024年初，45天新增63家加盟店，總門店數接近翻倍，計劃2025年突破500家。
5. 背后支持
6. 獲三只松鼠資金、管理模式支持，創始人章燎原為加盟商提供免加盟費+15萬補貼政策，助力快速擴張。

二、擴張策略與區域布局

1. 開店重點區域
2. 主攻北方市場（天津、山西、河南等）及三只松鼠大本營安徽，華東布局江蘇、浙江。
3. 門店多選在社區密集區，避開核心商圈，主打家庭消費。
4. 加盟模式
5. 傾向與“夫妻店”合作，看重經營者親力親為；總部統一供貨，賺取差價，取消抽點政策降低加盟門檻。
6. 單店月收入約80-100萬，毛利20%，扣除房租、人力后月凈利約8-10萬。

三、運營模式與核心優勢

1. 軟硬折扣結合
2. 軟折扣：臨期商品超低價引流（如15元一提臨期伊利牛奶，原價45元）。
3. 硬折扣：正價商品低價走量（如整件大窯汽水9.9元/15瓶，低于市場價60%）。
4. 爆款策略
5. 不定期推爆款引流，如臨期飲料、低價鮮肉（需合作外部供應鏈），甚至用臨期商品作為贈品減少損耗。
6. 供應鏈管理
7. 采購團隊競爭激烈，業績排名公開“內卷”，初期粗放競爭后轉向規范化條線管理。
8. 整合3萬家供應商資源，強調“保真低價”，快速響應區域需求差異（如北方整箱賣，南方單瓶陳列）。

四、區域差異與調整

1. 北方市場
2. 倉儲式陳列（成箱堆貨），主打大包裝，工作日日均客流700-800人，周末翻倍。
3. 北方消費者偏好本地品牌（如天津人愛海河牛奶）。
4. 華東市場
5. 需調整陳列（如單瓶擺放水飲）、增加小包裝，適應精細化消費習慣。
6. 華東門店試運營期銷售表現符合預期（蕪湖店日銷近2萬），但需優化消費體驗。

五、挑戰與未來方向

1. 生鮮品類難題
2. 生鮮引流效果強但供應鏈難搭建（高損耗、需本地化），目前僅部分門店試水（如天津雙街店賣低價海鮮）。
3. 未來計劃通過門店密度提升后自建生鮮供應鏈。
4. 競爭壓力
5. 與傳統商超（如永輝）、零食折扣店（好想來）正面競爭，靠低價和社區粘性搶占市場。
6. 行業專家認為，折扣超市難以完全取代傳統業態，但會分流部分客流。

六、行業影響與創始人展望

• 定位：主打“非生鮮一站式購物”，瞄準家庭剛需和高頻消費。
• 行業趨勢：創始人李悅認為，2025年是“折扣超市元年”，主戰場在社區，三只松鼠注資正是看中這一趨勢。
• 目標：通過快速開店形成規模效應，強化供應鏈話語權，最終實現“飛輪式”增長。

總結：愛折扣通過低價爆款、靈活供應鏈和社區化布局，在折扣超市賽道快速崛起，但生鮮品類和區域差異化運營仍是挑戰。其模式驗證了“低價+高頻”在社區零售中的潛力，未來能否持續增長取決于供應鏈深度和跨區域管理能力。