香飄飄線下躺贏三板斧

「社交裂變+顏值經濟+產品力」

霸王茶姬在自己發家之地，被一個低調多年的品牌，貼臉開大了？

如此魔幻的敘事，互聯網必然一片驚呼。

3月，杯裝沖泡奶茶開創者香飄飄在成都春熙路開了一家快閃店。期間，其還在號稱“中國最貴”的春熙路3D大屏投放一連串巨幅廣告：

“沒點分量憑什么以茶會客？”

“不到明前拿什么上新？”

“看不見茶葉裝什么真茶”

想到霸王茶姬“以茶會友”的品牌理念，以及剛剛官宣以西湖龍井作為茶基底的產品“醒時春山”回歸，香飄飄只差報TA身份證號碼了。

在人家的大本營市場，如此針對性的Battle，香飄飄似乎“飄”過頭了。霸王茶姬也是人在家中坐，離譜的商戰從天上來。

但在大眾注意力極度稀缺的當下，這樣的玩法實屬有效。僅此一招，香飄飄落地的“地球第二家店”就擊穿01字節包裹的信息繭房，讓眾多年輕人得以知曉。

據悉，香飄飄成都線下店的相關話題微博閱讀量破億，小紅書博主們的實測視頻獲贊超10萬。

而至今，這家叫做“香飄飄原葉茶坊”的門店前都會排著長隊。為進店打卡，他們甚至愿意等上1-2個小時。

為什么？除了貼臉霸王茶姬引發社交裂變，這背后還有一套體驗營銷的組合拳。

首先是視覺沖擊，販賣男顏。

在門店開業之前，香飄飄就發布了店員招聘信息，要求：身高 180cm以上、空乘專業優先、氣質形象佳。期間，香飄飄還將27位制茶男團形象照發到微博上，讓網友投票決定最終的錄用。

像極了內娛綜藝網絡投票。

被網友投票出來的男團，最終在成都線下店服務，門店直接變成男模T臺或男團見面會。讓帥哥店員泡一杯奶茶、與帥哥店員合影Po網上，又一波社交裂變在用戶主動分享下實現了。

微博上，僅話題#香飄飄招聘優先空乘專業#閱讀量就超過4400萬。

其次價格沖擊，用超高質價比重新定義高端。

排隊2小時，和奶茶男團合個影，已經很值得了。但沒想到，香飄飄帶來的高端茶飲產品，更是值得被長隊等待。

據悉，香飄飄每杯輕乳茶中含有“3g明前特級龍井”，而每克茶葉差不多50-60枚一芽一葉特級茶胚。有業內人士表示，這已經是茶飲行業龍井的最高標準了。

但人家不貴啊。店內果茶7元、輕乳茶9元，價格僅有同類產品的36%-59%。就算是頂頂貴的特級明前龍井也就16元，相當于其他茶飲店的普通款。

花小錢喝“現泡真龍井“，香飄飄用超高質價比重新定義了高端。在香飄飄看來，不是定價高就叫“高端化”，所有“高端化”的前提是“品質升級”， 品質的“高端化”才是真正產生用戶價值的高端化。

可以說，用顏值經濟與社交裂變的雙重引爆，加之高端原料與平民價格的產品力破局，香飄飄開在成都的“地球第二家店”不火都難。

屏蔽系統2，放大系統1

聚焦實體化空間營銷

香飄飄開線下店，可謂開一家火一家。

就在去年年底，香飄飄在杭州湖濱銀泰 in77開設的第一家現制奶茶店。期間亦是門店驚現長龍，動輒等待2小時。

只是，一個賣杯裝奶茶的快消品牌，為什么要一頭扎進現泡茶飲這個極致內卷的餐飲行當？實際上，據晚點LatePost報道，香飄飄的回應是——沒打算做奶茶店，而是要借用現制茶飲的方式重做香飄飄。

公司創新業務總經理蔣曉瑩就曾談到，香飄飄開奶茶店的初衷，是通過一個實體化的空間來和消費者進行互動。

換句話說，香飄飄開奶茶店，不過是換了種方式的品牌營銷。

一直以來，人們對香飄飄的認知主要停留在“杯子連起來繞地球xx圈”。 通過連續10多年的斷崖式領先，這個品牌也近乎實現了“香飄飄 = 沖泡奶茶” 的品類認知壟斷。

隨著現泡茶飲日益受到年輕人的推崇，香飄飄的品牌在一部分人心中老去。很多人都不知道，香飄飄這些年其實創新不斷，接連推出了蘭芳園凍檸茶、原葉現泡輕乳茶等。那款一年賣了10個億的Meco果茶，不少人一定很熟悉，但肯定想不到它也是香飄飄家的。

能否讓消費者確實感受到商品的“特殊價值”，就決定了企業的成敗。營銷，就是讓消費者確實感受到商品的“特殊價值”。“感受到”三個字，很重要。

恰好，實體化空間給到了這樣的機會。

在店外，用戶通過充滿battle感的文案以及奶茶男團，能夠感受到20多年來香飄飄一直充滿年輕和活力。

在店內，用戶可以看到店員現場拆開香飄飄的零售產品進行泡制，能夠直接感受到產品質量。比如打開原葉現泡龍井輕乳茶，只有茶包、牛乳鎖鮮杯、花間甘露（糖+純露）包，傳統認知中的茶粉和植脂末統統都沒有，甚至有人喊出了“香飄飄，忘本！”的調侃。

這些不能夠脫離實體化空間去做嗎？能但低效。

Stanovich提出的人類心智“雙過程理論”中，談到了系統1（直覺的）、系統2（反省的）。在實體化空間里，用戶可以直接看到、摸到、聞到、嘗到，這些感官反饋其實是系統一的進程；而線上單方面的陳述事實，用戶則會調動系統2的。

不要給用戶思考的機會，實體化空間可以讓用戶從體驗、從場景直接屏蔽掉系統2，放大系統1。這樣一來，香飄飄就能推動用戶高效感受到自己真正的價值。

已經結束的杭州快閃，是一個強有力的佐證。活動期間，香飄飄的全網好評率大幅上升7.2%，電商平臺新品成交環比增長58.6%，直播平臺成交環比增長433%，小紅書品牌詞搜索率甚至增長了1071%。

佯攻霸王茶姬

香飄飄要做奶茶界的雀巢

在香飄飄杭州快閃期間，還有一個小細節沒有被外界所熟知。

當時，門店銷售的9個口味里，香飄飄已經上架了3款到零售渠道。而在限定了6款口味里，他們發現有2款評價很高——不久的將來，這些產品可能也將出現在零售貨架上。

開店，還高調battle霸王茶姬，其實都是佯攻。香飄飄的視線，從來沒有離開過零售渠道。

要知道，新式茶飲行業在所有人的吹捧下，2024年行業終端數據才剛剛突破40萬家；香飄飄單個品牌的終端數量就超過了40萬家——簡直顛覆認知。

可以說，香飄飄瞄準的，一直是奶茶界的雀巢。

雀巢，主要銷售即飲咖啡和速溶咖啡。過去一段時間里，瑞幸、庫迪為代表的中國現磨咖啡品牌加速崛起，并把價格卷到了9.9元，以至于人們都以為雀巢不行了。

誰承想，雀巢中國2024年前三季度一直在增長。

類似的是，在現泡茶飲如火如荼的而今，沖泡奶茶香飄飄近兩年來每個季度的歸母利潤，亦在同比增長。

不難斷定，香飄飄開店不過是在業內虛晃一槍，重塑認知、重倉快消才是關鍵。

為此，香飄飄近幾年來一直在暗暗布局上游原材料基地。比如，為了尋找到最優質的原料，香飄飄團隊到全國各地水果產區尋味，精選出贛南臍橙、安岳檸檬、新疆和田杏、陜西大顆獼猴桃等用于制作果茶。

此外，其還先后在云南臨滄和杭州龍井核心產區打造了兩座超級茶園。被譽為“茶中頂奢”的特級明前龍井茶，也被香飄飄納入其奶茶原料體系。

在好茶好水果的源頭供給基礎上，香飄飄還在生產環節進行升級迭代。

就像一款原葉現泡輕乳茶，涉及到對鮮奶和茶包的生產制作。為此，香飄飄升級茶包產品線，通過對溫度和濕度等指標的控制，使得茶葉的香氣生成更佳；而在鮮奶生產過程中，香飄飄還引入了UHT瞬時殺菌鎖鮮、無菌冷灌等技術，最大限度地保證鮮奶的天然與口味。

實際上，這些在全產業鏈各個環節的加碼，香飄飄持續10多年來一直在做。只是在此之前，用戶很少了解到，更鮮于感受到。

正如上文提及，“感受到”三個字，很重要。相信通過線下的巡游，香飄飄對用戶認知的重塑，將會助力奶茶界雀巢的早日誕生。

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