人物檔案：趙麗，平安人壽江蘇分公司高級行銷經理，全球華人保險大會(IDA)國際龍獎會員 、美國百萬圓桌會議(MDRT)會員 、PWP私人財富規劃師，RFP注冊財務規劃師，財富傳承管理師，中華遺囑庫義工。

利落的披肩長發、雅致的藍色套裝，趙麗說話時露著淡淡的笑，也讓人不自覺地被她輕柔的話語吸引。

第一面，趙麗總給人一種嫻靜的狀態，她聊起最初想入行咨詢一位平安保險人——她女兒同學媽媽時被拒，也是因為對方覺得——“你的性格內向，并不適合做這個行業”。

但與她聊幾個小時后，會推翻第一印象，明白那是一種藏鋒守拙、霽月光風的狀態，內部是穩固和深厚的世界。她娓娓道來對保險行業的理解，也顛覆了我們的既往認知。

“我不認為保險是商品，而是一項長期服務，可能貫穿一個人的一生，甚至兩三代人?！彼欠浅Ｖ鲃舆M入保險行業的，2018年入行兼職保險經紀，2020年正式全職平安，時間不長，卻取得了非常豐碩的成果：2021年平安南京優才代言人、平安王牌代理人、美國百萬圓桌會員（MDRT）、全球華人保險大會(IDA)國際龍獎會員……

到現在，身邊同事會對她說，“你是為保險行業而生的”，她依然淡淡一笑。她發自內心地吐露：“保險永遠不是冰冷的條款和數字，而是背后溫暖的生命和跨越生死的溫度?！?/p>

于她而言，這是一份需要用時間和愛去澆灌的事業，是長期主義精神的實踐，“有人是乍見之歡，而我喜歡久處不厭，時間是最好的答案”。

星光守夜人：1000多份守護

與趙麗的交流約在茶室，獨立的空間，頭頂是半明的溫暖光源，趙麗一身職業套裝，端若青松立雪。

正式入行之前，她在一家外貿公司做了16年的財會工作。聊到為什么轉行，她說起親身的幾段經歷。

2017年女兒生病住院，偌大的兒童醫院人滿為患，臨床的孩子一個是白血病，一個是母細胞瘤。孩子都是老人在照顧，家長要去賺錢。一個療程20多萬的自費項目，讓一個普通家庭難以承受。公公腦出血在鼓樓醫院住了好幾個月，每日的花費也高昂。而趙麗自己也是甲狀腺癌患者，“在明天和意外不知哪個先來的時候，我們最需要的是確定的保障。保險是最有效的工具之一?！?/p>

趙麗坦言，女兒生病時她就想轉行做保險了，她咨詢了一位熟識的保險人，對方直接拒絕了，覺得她的性格內向不適合這個行業。

做保險一定要能說會道、外向開朗嗎？趙麗如今可以篤定地否定。

之后她全靠自己摸索，從兼職泛華保險經紀人開始一直學習保險知識，后來監管雙錄政策開始，又恰逢趙麗所在的公司業務下滑，她有了全職保險的想法，自己研究對比各個保險公司的條款。
“主要是研究各個保司的重疾險條款，比如關于開顱手術，大部分公司都寫著要因為疾病引起的開顱才算重大疾病，但平安人壽的條款中，意外和疾病引起的開顱都可以算重大疾病?！闭泌w麗身邊有個朋友騎電動車把頭顱摔傷后，得到了平安人壽理賠的29萬，而投保的另外一個公司卻沒有賠錢。這也讓她堅定了到平安人壽的心。

彼時正值國內的保險代理人規模從峰值進入下滑的階段，金字塔式人海戰術失效。平安人壽提出了“優才計劃”，目標將代理人隊伍升級為精兵模式，不僅提高了入行門檻，也對部分如財會、律師、教師等職業優招，她也以優才身份正式進入平安人壽。

“很多人認為保險是推銷是商品，我覺得保險是服務，是一個很長周期的服務?！睂τ诒ｋU的理解，趙麗最初就有自己的見地，而幾年的時間，她坦言也因為保險行業，因為平安人壽，她的人生幾乎重塑。

”你能想象一個對數字很敏感的財務人，到了保險行業，對數字不再敏感了。因為保單背后給一個家庭帶來的絕不是數字可以衡量的。保險給一個家庭帶來的穩定幸福，不可以簡單用買了50萬的保額以及它帶來的多少萬的保障來衡量?！?/p>

說到這些時，她腦海中的畫面是一個個生動的面龐，是具體的人。她的手機里記錄了這些年積累的客戶，每一次見面的時間和內容都詳細記錄。打開她的平安人壽的服務數據，工號1100872817下是上千個保單。這份保障也是深夜中眾人安眠的守護系統，獨屬于守夜人的孤獨榮光。

抱月者：把“趙麗”當品牌做

趙麗一直有記錄的習慣，月度日程表、服務記錄、工作心得，搭檔吳秋平說她的邏輯能力和執行能力都很強。但有意思的是井井有條的狀態背后，趙麗反而覺得做保險卻沒有太多目標。

“就做我當下該做的，剩余的都交給時間?！比胄袝r聽說的“保險行業很難干”在她這里也不存在。這幾年她走得很順，坦言遇到的都是很好的客戶，見面會送她小禮物，簽單后一起吃飯會買單，這些都讓她感動不已。

如果說有執念的話，趙麗覺得是口碑——不能砸掉自己的口碑。對她來說，“趙麗”本身就是品牌，為了這個品牌，她會放棄一些看似優質的客戶。

她所在的平安人壽江蘇區拓部專門處理服務單，也就是業內常說的孤兒單（原營銷人員因離職、跳槽或其他原因無法繼續為該客戶提供服務時，該保單成為孤兒單）。趙麗的職責除了服務自己的客戶外，還有一部分時間是用專業知識并基于公司標準化流程的服務與這些投保人溝通，講解保險責任，其中涉及到的權益的變化都非常重要。

趙麗舉例了一個具體的案例?！澳冒偃f醫療來說，對方如果買的是2018年的百萬醫療，就不可以報銷院外藥的腫瘤抗癌藥，對投保人來說百萬醫療可能起的作用就很小，如果因為服務人員的離職沒有人來告知，最后投保人真的需要時，就非常遺憾了?！?/p>

這也是趙麗一直說的“保單生效日才是服務的起點”，她也坦言比起大家都看重的首年傭金她更看重后期服務，“續期服務做好了，更可以帶來長期穩定的收入和非常多的轉介紹?！?/p>

目前，趙麗的客戶中由30%的服務單、30%的老客戶和40%的轉介紹構成。其中轉介紹率很高，不少都是孤兒單服務的好，轉而找她買保險，又給她介紹新客戶。

比如她曾服務過的一個孤兒單是一對老人，拜訪的時候她了解到對方的女兒在國外，就順口提了一句，“如果遇到什么緊急的事情叫不到人可以聯系我。”

未料到沒過多久就接到了電話，原來是老人病了，趙麗就幫忙送到了醫院。這件事讓對方的女兒也很感謝她，每年都會給她寄禮物，老人有什么好吃的也會經常讓她帶回家，也總給她介紹客戶。

趙麗最初的客戶一部分來自女兒的同學家長，因為關系處得好，小學幼兒園很多都是趙麗的客戶。趙麗具體會考慮這個全家庭全生命周期的需求，講清每一種保險解決什么問題，再根據對方最擔憂的點匹配產品，在配保時全面考慮并解決了對方當下和未來5-10年的需求。

趙麗也直言自己做服務其實很少為客戶送禮，一方面時間有限，更重要的是她覺得服務應該是在對方需要的時刻，是將心比心的托付，也是守護純粹初心。

“保險不是賣給所有人而是賣給認可你的人，首先有需求，其次是認可?！彼X得認可更重要。這些年，她的客戶服務一直保持著高水準，會根據不同客戶的需求精細服務，從日常需求的及時響應到一些沙龍、講座的組織。

趙麗組織的客戶沙龍、講座

執炬者：托舉萬千個家族傳承

去年趙麗有一位96歲的長者客戶離開，她在前幾年幫助年長者完成了對子女的守護愿望，也感受了平安科技給人生最后階段帶來的慰藉。趙麗說，很慶幸陪對方在護理院過了最后一個生日。

在溫暖的氛圍里，對方很由衷地感謝：“感謝中國平安，感謝你們，感謝你們的居家照護和推薦的財富管理方案?！壁w麗也感受到了這份職業的意義，她想更多地定格溫暖時刻。

去年還有一位56歲突發疾病離開的中年男士、一位意外離開的26歲新婚青年。一個人生命的結束，帶給家人的除了悲痛，還有那些財務的矛盾。

在后期的遺產處理過程中，趙麗見證了人性的復雜，也更加堅定了自己的職業信仰，保險不只是簡單的風險轉嫁，而應該是全生命周期的財務安排。她說做好規劃，可以活著好好的時候享受生命中的每一天，也可以在突然離開的時候沒有遺憾。

這幾年趙麗開始越來越多地接觸高凈值客群，面對家族財富在未來可持續增長的需求之外，趙麗看到了財富背后的人情世故。

財富給誰？下一代不愿意或者沒有能力接管企業怎么辦？下一代對家庭企業管理不善、或因婚姻變故導致家族財產蒙受巨大的損失怎么辦？家族財產陷入紛爭又怎么辦？

“對于高凈值客戶來說，收益不是重要的，保單的保障功能和法律屬性才最重要的?！睂τ谶@一部分客戶，趙麗會建議攻守兼備，沒有人可以確保會永遠好，但運用相關保險金融工具可以做到安全著陸，不至于傷害最愛的人。

趙麗會根據對方的家庭結構、資產狀況、職業風險、健康趨勢、政策研判找到最大風險點，比如相應的醫療風險、家企混同風險、身故風險或者傳承風險。而具體到無論是財富傳承、婚姻資產規劃、醫療保障、資產隔離還是移民規劃等方面，這背后是整個中國平安集團團隊的力量，為客戶量身定制解決方案。

這也像手持火炬穿越暗夜，最終平安抵達。

居家養老是平安人壽這幾年很受歡迎的項目，也是老齡化社會背景下的一次重要戰略布局。

對老人來說，像是在家里配備了一個管家團。24小時的醫生，24小時的管家，隨時連接醫生問診，進行開藥，并且送藥上門，還通過整個衣食住行財，康養樂護安10大場景650+項的服務，實現養老不離家的愿景。

播種者：一次風險對價的時空交換

入行這些年趙麗給自己立了許多準則，做人與服務上，正心正念，自尊自愛，不賺快錢。她曾放棄了一個年交保費5萬的重疾保單，在她反復建議加醫療險的情況下，對方還是堅持只買重疾險。

趙麗對自己的要求是——哪怕是幾千塊的預算也要為客戶配置全面的保險，她說“全”與“錢”是兩個問題，“不同的險種解決的是不同的問題，大家覺得重疾險的保費相對比較高，醫療險的保費卻很便宜，會覺得是消費。但對我來說，如果只賣重疾險，就是對客戶極不負責任。醫療險是轉嫁醫療風險的有效金融工具，是以非常低的保費去撬動高賠付的杠桿?！?/p>

趙麗心中反復用一個畫面為自己警醒——有一天接到客戶的電話，客戶說自己遭遇了怎樣的事，繼而問她，“我的保險能不能報”？趙麗的回答是，“對不起，你的報不了”。這個畫面會讓她冷汗一出，所以在服務中也會竭盡全力。

所以入行以來她走得非常平穩，她坦言這個行業只要做到“堅持學習、堅持客戶服務、堅持新客戶開發”就沒有瓶頸期，特殊之處在于要把時間維度拉長，因為播種和收獲之間可能時隔數年。她的很多客戶來自五年前乃至八年前的緣分。

學習也成為她多年的習慣，每天雷打不動拿出一小時學習相關政策法規，她說保險是一個跨學科、多維度、動態演化的復雜系統，背后涉及法律、稅務、醫學等諸多知識。

而被譽為“中國保險業的黃埔軍?！钡闹袊桨脖ｋU可以隨時提供強有力的培訓。

2021年趙麗榮獲了“中國平安南京的優才代言人”，繼而接受了更多優質的培訓資源。這些年她也一直持續學習，考取了國際注冊財務策劃師、私人財富管理師、中華財富傳承管理師、健康管理師等等，她內心的信念是——陪伴客戶的不僅僅是一份保單，更是專業素養為其全生命周期保駕護航。

如果工作中你感受到了理性嚴謹的趙麗，那么生活中你會遇到感性隨意的她，所到之處自由自在。

2019年她做了甲狀腺癌手術，也沒把自己當病人，依然是好心態工作和生活。繁忙之余，她喜歡運動喜歡旅游，她已經跑步十年，堅持五點起床晨跑，周末會和跑友們玄武湖約跑，也會跑馬拉松。

與《城品人物》聊天的前幾天，她剛剛跑完無錫馬拉松，跑完覺得很輕松，她很享受奔跑的過程，身體和精神越來越合一。充滿電后，她又繼續專注到工作中，她越來越滿意自己的狀態，張弛有度，收放自如。

她一直不喜歡爭搶，即使是競爭激烈的保險行業，她有共事多年的搭檔吳秋平，兩人以朋友相處，這在行業內甚少。

對于得到和失去，她一直坦然，“任何東西如果會失去，說明根本不屬于你。即便今天擁有了，未來可能會以另外一種方式失去，可能要付出更痛的代價?！倍龅闹皇亲匀坏夭シN，我們播撒的每個黎明，都會在某個黃昏長成道路。