做加盟別總想著“賺快錢”，要關注品牌的生命周期有多長。

編者按

見時代之風，論經營之禾。繁華的商業舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第3位訪談對象。

作者 | 王梓旭

編輯｜童潔

除非特別標注文中圖片均由受訪者提供

本期訪談對象：

太福投資集團總經理 鄧昊

從2017年以“蜜雪冰城”切入下沉市場，到疫情期間憑借“正新雞排”逆勢擴張，再到近年借力“馮校長老火鍋”的文化與供應鏈優勢迎來事業爆發期......在鄧昊看來太福的投資之路可以分為探索、調整與爆發三個階段，每一步的品類選擇都踩在了市場需求的節點上。

如今，太福投資集團的商業版圖已拓展至跨境電商、藝術空間、特產新零售、火鍋、茶飲等多個領域，在西南地區及全國擁有43家門店，年營收規模突破億元，并且正積極布局“閃電倉”等即時零售新賽道。

據悉，太福投資是一家全資源鏈商業投資平臺，專注于城市商業地產的規劃設計、運營管理和資產增值服務。在其商業運營板塊中，除了自持經營主力店和綜合招商外，也包含商業品牌的孵化與推廣，例如其計劃快速擴張的跨境電商零售連鎖業務。

多元的布局背后，有著鄧昊一套清晰而務實的品牌篩選邏輯。鄧昊看重品牌的差異化定位與市場認知度，更設定了嚴格的盈利模型門檻——單店回本周期不超過18個月，毛利率不低于60%。他坦言，目前集團旗下門店85%達到盈利預期，部分甚至遠超目標。

對于未來，鄧昊著眼于品類互補和資源協同，在尋找新機遇的同時希望利用現有供應鏈降低新業務的邊際成本。

回過頭來看，在不同階段他是如何進行選品決策的？又是如何看待當下的機遇與挑戰？以下是品牌數讀與鄧昊的對談。

1

40余家店年營收破億

品牌數讀：回顧你的投資代理生涯，可以概況總結為幾個階段？

鄧昊：回顧來看的話，我的投資代理生涯大概可以分成三個階段。第一個是探索期（2017-2019年）那時候剛開始做，起點是蜜雪冰城。當時主要眼光放在下沉市場，先開了幾家店試試水，驗證了單店模型，跑下來發現還行，最早那5家店年平均回報率能超過30%。

第二個是調整期(2020-2021年)剛好趕上疫情那兩年，我們重點找比較抗周期的品類。當時代理了正新雞排，在市場不太好的情況下反而逆勢擴張，主要是在新疆那邊開了15家店，存活率有85%，年營收也能做到1500萬以上。

第三個算是爆發期 (從2023年到現在)，最近這兩年主要是和馮校長老火鍋合作。這個品牌把川渝文化和標準化的供應鏈結合得不錯。我們在一個城市開的第一家店，月平均流水就能做到110多萬，一下子把我們整體的業務規模拉升了差不多200%，也成了當地火鍋品類的一個小標桿了。

最近我們還在布局閃電倉（閃電鯊），跟美團那邊對接，搞新零售，準備鋪50個以上的點位。

圖源：馮校長老火鍋官微 圖文不直接相關

要說關鍵轉折點，我覺得還是馮校長老火鍋。他們選址挺準的，既能抓住核心商圈，又能覆蓋社區流量，再加上數字化會員系統，讓單店的坪效比行業平均水平高出差不多1.5倍，確實把我們整個事業帶上了高速增長通道。

品牌數讀：你們現在代理的品牌有哪些以及整體的規模情況是怎樣的？

鄧昊：現在手上主要有6個品牌，分布區域和數量大概是這樣：

得鋪跨境電商，目前在成都、綿陽、重慶開了3家體驗店，單店年GMV能在500萬以上。

德國保拉納精釀啤酒小館，主要放在成都、重慶這類準一線城市，開了8家店，單店一個月流水差不多25萬，回頭客還挺多的，復購率有40%。

熊貓掌柜藝術空間，也是重點在西南，在成都、雅安、綿陽、重慶有5家店。這個客單價在150元左右，吸引的年輕人比較多占到6成以上。

雅臻特產新零售，同樣在川渝兩地開了12家店，主要是在文旅景點，一年算下來坪效能有1.2萬，會員復購能接近4成。

馮校長老火鍋目前在成都、綿陽、雅安共有3家店，單店算下來年平均凈利潤率能有接近20%。

蜜雪冰城就比較散了，全國都有布局，我們累計代理過12家，有大概70%的門店在下沉市場，單店一天平均能出600多單。

總的算下來，現在一共是43家門店，主要覆蓋四川和重慶這兩個地區，一年的營收規模能突破1.2億。

品牌數讀：目前加盟業務的整體表現是否達到了當初預期的水平？

鄧昊：總體來說滿意度在85%左右吧。43家店里，有36家是達到了我們預期的盈利目標的，年平均凈利潤率在15-25%左右。

超預期的例子也有，馮校長在綿陽開的第一家店，因為位置選得特別準（在一個美食城，又靠著主干道），年凈利潤率做到了28%，比我們當初預期的還高了10個百分點。

當然也有需要調整的，熊貓掌柜剛開始的時候，可能對客群定位有偏差，想做高端藝術，但實際消費人群更大眾化。后來我們加了些比較平價的文創衍生品，調整了兩個月就扭虧為盈了。

2

開店嚴控租金成本

追求長期穩健發展

品牌數讀：做代理商這么久了，你總結了哪些挑選合作品牌的經驗？

鄧昊：其實我們選品牌主要看大概四個維度：

品牌勢能，看它定位有沒有特點，是不是跟別人不一樣，比如馮校長有川渝文化IP；還得看市場認不認，蜜雪冰城在下沉市場那真是家喻戶曉了。

盈利模型，這個很實際，我們一般要求單店回本周期不能超過18個月，毛利率得在60%以上才考慮。像正新雞排那種，供應鏈標準化做得好，成本就好控制。

品牌支持體系，這個是看有沒有提供實用工具，比如數字化系統，保拉納的智能庫存系統就挺好用，雅臻有針對文旅景區的流量計算工具，還有就是培訓體系是否到位。

抗風險能力，經歷過疫情就更看重這個了。比如得鋪跨境電商，因為它線上線下結合，疫情期間營收波動才5%左右，這就說明它模式比較有韌性。

舉個反例，之前有個網紅茶飲品牌找我們合作，但我們最后放棄了。主要是它單店投資太高了，要120萬并且算下來回本周期也超過兩年，不太符合我們追求長期穩健發展的策略。

品牌數讀：在開店過程中，你認為品牌方的哪些支持因素不可或缺？

鄧昊：選址支持是很重要的一點，蜜雪冰城有GIS熱力圖系統，用數據幫你分析哪里開店合適，確實能把選址失敗的概率降到5%以下。

數字化運營也比較有用，馮校長的會員中臺系統，用了之后復購率能提25%，做精準營銷的成本能降30%。

供應鏈也不能忽略，正新雞排區域倉庫覆蓋率能到90%，配送基本24小時內就能到，這對保證食材成本穩定比較關鍵。

總結來說還是數字化工具和供應鏈整合這兩部分比較重要，這直接決定了你能不能把門店標準化做好，以及后續擴張的速度和效率。

品牌數讀：結合過往的實踐，你在選址方面總結了哪些重要心得？

鄧昊：我們選址基本是“三步法”。看流量質量，不光看數量。首先要結合品牌定位看人群是不是我們的目標客戶。比如開保拉納啤酒館，就會側重找商務區的白領，那就要求選的位置每天人流量起碼得有1.5萬才行。

算租金占比，不能太高。房租成本得控制住，我們要求是控制在每個月流水15%以內，如果是開在社區里，得控制在10%以下。

還得關注競品密度。周邊（比如3公里內）同類型的店最好不要超過3家，我們做雅臻特產，就是利用了區域特產稀缺性的優勢。

比如，我們曾經看中過一個商圈的黃金鋪位，但一算租金占到了預估流水的22%，太高了就放棄了。后來選了旁邊一個位置稍微次一點但租金占比只有12%的鋪子，通過加強線上引流，做到了差不多的營收，一年下來光租金就省了60萬。

3

品牌與代理商要相互賦能

品牌數讀：在做代理的這些年里你有什么比較深的感觸？在如今的環境下，如果考慮加盟投資新品牌，會從哪些維度評判？

鄧昊：最大的感觸就是品牌和代理商真的是一種共生關系，得相互支持才行。比如說我們做得鋪跨境電商，我們把市場一線的情況反饋給品牌方，他們根據這個優化選品邏輯，結果庫存商品的動銷率提升了40%，這就是一個很好的例子。

未來選新品牌的標準大概也是分三點：品類互補。比如我們現在餐飲做得比較多，可能會優先考慮布局一些健康輕食類的品牌，來填補現有產品線的空白。

模式創新。會更關注那些“即時零售”和“體驗業態”結合得比較好的品牌，比如那種無人便利店旁邊帶個咖啡工坊的模式。

資源協同。看看新品牌能不能和我們現有的資源，特別是供應鏈方面產生協同效應，這樣能降低邊際成本。

品牌數讀：投資代理的這一行感覺水很深，對于那些想要入行的新手，你有什么好的建議？

鄧昊：剛開始做，第一家店的投資額最好控制在50萬以內，別一下子攤子鋪太大。優先選那些單店模型已經被市場驗證過的品牌。

開店不是憑感覺，每天的客流量、坪效、復購率這些關鍵數據一定要盯著，最好每天都復盤分析。我們做“正新雞排”時，通過看周報就能發現哪些產品賣得不好，及時調整優化。

要有長期眼光，做加盟別總想著“賺快錢”，要關注品牌的生命周期有多長。有些品類可能火得快，但涼得也快，這種項目就要小心，別在熱度最高點沖進去。

簡單總結一下就是，一個好品牌（占40%）+一個好位置（占30%）+自己的本地化運營（占30%）=可持續的盈利。

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