結合我輔導過的每年穩穩創收都過100萬的律師好友的經驗來看，有一個看起來特別平平無奇，但效果差異非常顯著的點就是，會不會和客戶聊天。

只有客戶愿意和你聊天了，客戶才會有可能買單。

和客戶聊天，真的是門大學問。

接下來，我給你仔細拆一拆，到底應該怎么做：

01 破冰與建立信任：讓客戶愿意開口

02 深入挖掘需求：聽懂“話外之音”
03 專業呈現與價值塑造：在聊天中展示實力
04 自然過渡到談案報價：臨門一腳促簽約

01

破冰與建立信任：讓客戶愿意開口

很多律師，尤其是年輕律師，容易犯一個錯誤，就是一上來急于展示專業性。客戶一來，還沒聊幾句，就開始滔滔不絕地講法律、講法條、講風險，試圖證明自己很“懂”。

但你想想，剛開始，雙方都還沒建立充分的信任，兩個人之間都還沒熟絡起來呢，你就開始長篇大論地聊法律，效果肯定是不好的。

你需要用一個契機，打開客戶的話匣子，而不是做一個冷冰冰的法律機器，自己一味地輸出。

年入百萬的律師，往往更擅長做這幾件事：

• 營造輕松氛圍：見面問候、倒杯水、聊幾句家常，目的是讓客戶放松下來，感覺你是一個平易近人的人。

• 準備好聊天話題：

• • 聊聊客戶的行業，比如，客戶同一個賽道的公司，哪些是做得不錯的，賺錢的邏輯是什么……

  • 聊聊客戶的創業故事，絲滑地引入到現階段發展遇到的痛點問題。

  • 聊聊過往的涉訴案子。如果沒有，同行業的一些其他知名公司，有高頻的涉訴問題，咱們也同樣可以聊。

• 主動傾聽，而非說教：從以上的話題展開，把說話的主動權交給客戶。期間，保持眼神交流，適時點頭，表示你在認真聽。

02深入挖掘需求：聽懂“話外之音”

客戶嘴上說的，未必是他內心最真實、最核心的需求：

• 一個來咨詢離婚的客戶，可能嘴上說要爭奪撫養權，但內心深處更在意的是財產分割和未來的生活保障。

• 一個來咨詢合同糾紛的客戶，可能嘴上說要對方賠償損失，但內心更希望盡快解決問題，避免耗費更多時間和精力。

年創收穩穩過100萬的律師，懂得如何透過客戶的語言，挖掘他內心深處真正的“痛點”。

比如，在聊客戶的創業故事和現階段的發展情況時，可能會聊到很多自己白手起家、一步步走到今天的精彩故事，而律師就要從這些瑣碎的故事片段中，挖掘出有關于“人財事”的點，多展開問一問、聊一聊。

• 人：人力資源、股權激勵等

• 財：稅務合規、應收賬款、現金流壓力等

• 事：投融資、業務模式合規等

對企業老板來說，這些都是最容易影響到他賺錢營收的點，也是當下最容易戳中他痛點的問題。而對律師來說，這些企業最高頻高發的問題，就是我們挖掘客戶需求，進一步說動他買單的契機。

具體在聊天的用語上，給大家如下建議：

首先，多問“為什么”和“然后呢”：

• 客戶：“我要讓他凈身出戶！”

• 你：“嗯，我理解您的氣憤。您這么想的主要原因是……？”（探究動機）

• 客戶：“我要拿回我的投資款！”

• 你：“好的。拿回之后，您下一步的計劃是……？”（了解目標）

其次，關注非語言信息：客戶的語氣、語速、表情、肢體動作，有時比語言更能反映他的真實想法和情緒。比如，客戶談到某個問題時眼神閃爍或語氣猶豫，可能意味著他有所隱瞞或不確定。

再次，復述與確認：用自己的話總結一下客戶的訴求和擔憂，并向他確認：“所以，您目前最擔心的是A問題和B問題，并且希望達到C目標，我的理解對嗎？” 這既能確保你準確把握了客戶需求，也能讓客戶覺得你確實聽進去了。

03專業呈現與價值塑造：在聊天中展示實力

當客戶打開話匣子，愿意敞開心扉去和你聊，而你也基本摸清了他的需求后，就到了展示專業性的時候了。但這絕不意味著要掉書袋、講術語。

關鍵在于，用客戶能聽懂的語言，把復雜的法律問題講清楚，并讓他看到你能為他帶來什么價值。

• 化繁為簡：能用圖就不用字，能用大白話就不用專業術語，把法律風險、律師的服務方案等等解釋清楚。

• 提供方案，明確流程和交付：明確地告訴客戶，你會用什么樣的方式和流程幫他解決問題，在不同的階段，你會給他交付什么樣的成果。

• 強調你的獨特價值：結合你過往的經驗、經辦的案件，展示你能為客戶解決問題的獨特優勢。比如：“我之前處理過幾個類似的案子，其中一個情況和您很像，最后我們是通過……”

04自然過渡到談案報價：臨門一腳促簽約

聊天到最后，律師的最終目的是達成合作。

當客戶對你的專業能力和為人處世都比較認可時，就需要自然地將話題過渡到服務和收費了。

• 適時引導：在解答完客戶的核心疑問，并給出初步方案后，可以順勢提問：“您覺得我們剛才討論的A方案怎么樣？如果方向可行，下一步我們就可以……”

• 清晰透明報價：把你每一項服務的收費標準和明細，全部沉淀到紙面上，用看得見摸得著的展業物料，讓客戶看見每一分錢都花在什么地方。

• 多問卡點，適時逼單：如果客戶依然有所猶豫，不要不敢問，在客戶說出顧慮后，不要用強硬地說辭來反駁客戶，而是引導客戶自己說服自己。

比如，如果客戶說：“我要考慮考慮，看看別的律師。”

你就可以用這樣的話術去跟進客戶：

“我相信您在跟我聊之前，也已經談了好幾位律師了，但您現在還沒有定下來，肯定是因為見了好幾個律師，這些顧慮也都沒有解決。具體是哪些地方沒有做到位，您直接說，我們能解決的，一定穩妥地幫您解決落實到位。”

這樣一來，你就轉移了矛盾，通過聊客戶對其他律師和律所的顧慮，推測出他目前的卡點到底在哪里。

再接下來，你可以問：“你愿意跟我們聊這么久，相信您也是認可我們的，除了價格上的考慮，您應該也覺得我們在一些地方做的還不錯，對吧？不然您不會花這個時間和我們談價。”

這時候，你就借客戶的嘴和腦子，讓他自己去思考為什么愿意跟你聊這么久，為什么愿意和你談價格，而不是跟其他律師談了。

05小結

會聊天的律師，不是指能口若懸河、能言善辯的那一類，而是指懂得傾聽、善于共情、能夠挖掘真實需求，并用客戶聽得懂的方式展示專業價值，最終贏得客戶信任的人。

這需要大量的練習和反思。多觀察那些成功的同行是怎么做的，多復盤自己和客戶的每一次溝通，你會發現，聊天這門學問，真的能為你的律師事業帶來巨大的改變。

最后，如果你不知道該如何在談案報價時自如地做到以上4點，不知道該如何打造一份可視化的物料來打動客戶，讓他愿意為你付費，我總結了一份《2025年律師獲客寶典》的方法論合集手冊，可以直接購買：

除此之外，我們還準備了文中所示的《企業常年法律顧問》《執行全流程法律服務》產品手冊，幫大家從以上4點出發，將服務內容、流程、報價都用可視化的形式展現給客戶，打動客戶買單。律師如果需要調整，在此基礎上做減法即可。

感興趣的伙伴，可以戳圖了解詳情：

你也可以掃碼咨詢芒芒了解、購買：

原創聲明：本文撰寫有結合AI工具。

??