“郡主，這個客戶我都跟三個月了，還是沒談下來，今天聽說他簽了別的律師，我心里真不是滋味。”

我經常收到律師朋友的私信，說客戶沒談下來，問我是不是自己哪兒沒做好，或者是不是做得太過了，希望我幫他們復盤一下。

其實，這種過度復盤和玻璃心真的沒必要。

因為，我身邊年創收過千萬的律師，基本上全年也就辦那么幾個案子，都是嚴格篩選客戶、篩選案件才做下來的。

不成交是常態，成交，才是非常態。

就像奢侈品店一樣，他們也不是誰的生意都做，而是通過一系列的動作完成幾道篩選。

第一招是定價篩選。

這些奢侈品店其實早就用價格篩選掉了99.9%的人。奢侈品店的定價策略，就是讓那些買不起的人自動放棄，只吸引那些真正有支付能力的客戶。

第二招是選址。

奢侈品店一般都開在城市最繁華、最貴的商業街上，因為那里是富人最喜歡去的地方。通過選址，奢侈品店精準地找到了自己的目標客戶群體，大大提高了成交率。

第三招是包裝。

奢侈品店的裝修、陳列，每一個細節都會傳遞出“高端大氣上檔次”的感覺。走進店里的人，付費意愿自然會提高。他們會通過專業的展示和精致的包裝，讓客戶覺得物有所值。

這些思路在法律服務行業也完全適用。

現在，絕大部分傳統律師提供的法律服務，就是萬元以上的客單價，幾萬、幾十萬甚至幾百萬，真的是一種“奢侈品”。

只有有一定支付意愿和能力的企業和企業老板才請得起的。

現在律所都往CBD最貴的樓擠，大家都在卷裝修如何高大上，律師也都穿得西裝革履，但這些都是外在的包裝，和律師本身的專業品質無直接關聯，也無法凸顯出人無我有的差異化優勢。

是時候，來做好內在的包裝，把你的專業價值可視化，讓客戶很直白地一眼就get到，為什么你的服務值這個價。

比如，談案報價的時候，有產品手冊在手：

就像奢侈品店會詳細標注包包的材質、工藝、產地一樣，律師也要有專業的展業物料，幫助你把專業價值展示出來，讓你在談案和報價時更有說服力，提升客戶的支付意愿。

談案室，有法律服務產品架陳列：

就像奢侈品店的商品布局展覽一樣，你有你看得見、摸得著的商品，供客戶隨手觸摸質感、感受品質，提升客戶的支付意愿。

總結一下，年創收過千萬的律師談案從不玻璃心，主要就是做到了這三點：

• 第一，用定價果斷篩選客戶；

• 第二，出現在目標客群會出現的地方，精準觸及；

• 第三，用人無我有的差異化產品包裝，提升客戶的支付意愿。

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