特斯拉最近公布的季度利潤數(shù)據(jù)引發(fā)討論，利潤比去年少了71%。看起來是數(shù)字不好看，其實背后有更多問題：供應商要價太高、消費者不信任、管理層事情太多。這些問題的核心，就是特斯拉要和供應商、消費者還有自己人好好談談。

我們可以把這些問題看作一場大談判。李力剛老師說過：“談判就是互相滿足需要，不是非要爭個輸贏。”特斯拉的例子正好說明這句話。

和供應商談判：用軟硬兩手談價格

特斯拉利潤下滑的直接原因，是供應鏈花錢太多。生產線升級讓交車變慢，關稅變化讓供應鏈更亂，這些背后都是特斯拉和供應商、政策制定者的長期拉扯。

舉個例子，生產線改造的時候，供應商可能會說技術調整要加錢。特斯拉這時候要在“保證交車”和“控制成本”之間做選擇。這時候最難的是怎么讓雙方看到共同好處，而不是互相較勁。

這時候可以用“軟硬結合”的方法。特斯拉采購部門（唱白臉）可以告訴供應商：“咱們長期合作很重要，以后訂單還會更多”。財務部門或老板（唱黑臉）就要堅持：“價格太高我們可能找別人”。這樣既給壓力，又留余地。

還有很重要的是提前準備。如果特斯拉早點在國內找供應商，或者拿技術換優(yōu)惠，談判時就能讓供應商著急——因為生產線停了供應商也吃虧。

和消費者談判：把對抗變成理解

比供應鏈更麻煩的是消費者不信任。有人因為老板的個人言論討厭特斯拉，這其實是企業(yè)和消費者之間的心理戰(zhàn)。

這時候不能硬碰硬。特斯拉之前想用新技術轉移注意力，比如大力宣傳機器人，結果大家覺得這是在逃避問題。

真正有用的辦法是換個角度說話。就像談判時要找到對方最在意的東西，特斯拉可以把宣傳重點從“改變世界”變成“共同發(fā)展”。比如多說說本地工廠帶來多少工作機會，對環(huán)保有多大幫助，這樣大家就會慢慢改觀。

關鍵是要讓消費者覺得你們是一邊的。有人抵制品牌，其實是覺得價值觀不合。如果特斯拉能實際做點事，比如公開專利技術、幫社區(qū)修充電樁，大家的不滿意就會減少。

談判最高智慧：把問題變成解決辦法

特斯拉的例子告訴我們：所有問題都是沒談好的生意。供應鏈花錢多是問題，但本地化生產可能就是解決辦法；消費者不信任是問題，但改變宣傳方式可能就是解決辦法。

這就像李力剛老師說的：“誰有問題，誰就有解決辦法。”企業(yè)遇到困難時，不要光抱怨問題多大，要想想自己有什么能用的辦法。特斯拉有自動駕駛技術和儲能技術，完全可以用這些技術和別人做交換。

好的談判不是要壓倒對方，而是大家一起得好處。特斯拉要是能在供應鏈談判中拿技術換優(yōu)惠，在消費者溝通中多講對社會的好處，危機反而能變成機會。

這件事給所有企業(yè)提了個醒：談判不是誰輸誰贏的游戲，而是解決問題的工具。不管是供應商鬧矛盾還是消費者不買賬，說到底都是大家想要的東西沒對上。找到那個讓所有人都能得好處的方法，才是長久發(fā)展的關鍵。

談判記住三個要點：

1. 準備要充分：提前想好對方要什么，自己能給什么。特斯拉要是早點和供應商談技術合作，價格壓力就會小很多。

2. 說話要換位：不要說“我要怎樣”，要說“我們能一起怎樣”。特斯拉宣傳環(huán)保比宣傳高科技更容易讓人接受。

3. 行動要實在：光說沒用，要做出來。特斯拉如果在小區(qū)多建充電樁，比開發(fā)布會講技術更讓人有好感。

說到底，談判就是人和人打交道。用對方聽得懂的話，解決對方關心的事，再難的問題也能找到出路。特斯拉現(xiàn)在遇到的困難，可能正是調整方向的好機會。就像老話說的：“危機就是轉機”，關鍵看你怎么談。