文源 | 源Sight

作者 | 王言

近幾年，汽車行業的關注度被不斷放大，不論是新舊勢力互搏，還是新興技術的出現和爭議，一直都是人們津津樂道的話題。

放眼整個中國汽車行業，市場體量增長十分迅速。公安部數據顯示，2024年，全國機動車保有量達4.53億輛；2024年國內乘用車銷量約2260.8萬輛，同比增長3.1%。

隨著中國汽車保有量持續增長，大眾對汽車保養維修的需求愈發多樣化和精細化，這一趨勢下導致4S店在汽車后市場一方獨大的格局逐漸成為過去式，獨立汽修連鎖玩家開始參與蛋糕的切分，且拿下的份額越來越大。前不久，“汽車后市場第一股”途虎養車（下稱“途虎”）發布了2024年業績報告，在市場競爭加劇，消費需求趨于平緩的情況下，途虎營收、凈利、門店都實現了增長。

圖片來源于途虎養車官網

財報顯示，公司全年實現營收147.59億元，同比增長8.5%；經調整凈利潤達6.24億元，同比大幅增長29.7%。截至2024年底，途虎工場店6874家，同比凈增加965家；累計注冊用戶近1.4億，同比增長20.4%。

總體看，業績保持增長，得益于途虎能夠在行業持續洗牌的情況下，通過門店規模擴張、供應鏈效率的提升及服務的優化，持續鞏固行業龍頭地位。

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邊際效益不斷增加

過去幾年來，隨著國內汽車市場的調整，汽車后市場的生態也發生了巨大的變化。

對途虎來說，其敏銳地觀察到消費意愿向線上遷移的趨勢，利用O2O模式迅速擴張，通過整合上下游，找到了自己的核心業務。

另一方面，過去幾年，途虎構建了廣泛且深入的布局，迅速擴大的門店規模，宛如“毛細血管”般擴張并下沉至市場的各個角落，極大縮短了服務半徑。

細分看，輪胎和保養業務構成了途虎的兩大營收支柱。2024年，公司輪胎和底盤零部件收入達到61.32億元，同比增長10.4%；汽車保養收入為54.21億元，同比增長 9.9%。

圖片來源于途虎養車官網

而依靠著門店規模、供應鏈的優勢，途虎得以降低成本，為市場提供高性價比的服務。

愈發成熟的物流體系也讓邊際效益不斷增加。截至2024年底，途虎通過覆蓋全國的243條自配送線路以及外部承運商協同，共同串聯起30個區域倉、606個前置倉和6874個工場店。這也帶動其履約費用率進一步降低0.5個百分點至4.5%。

財報顯示，在區域倉側，途虎持續優化倉內作業效率，并通過自動庫內規劃和自動化設備提高揀貨效率。比如，途虎引入了燈光揀選流程，通過燈光指引提升人工效率，推動揀選人效提高了58%。在前置倉側，途虎也在持續提升倉庫密度以及優化庫存模型，提升對門店貨品的滿足率。

規模效應正在優化途虎的毛利率表現。2024年，途虎的毛利為37.46億元，同比增長11.5%；對應毛利率為25.4%，相比2023年提升0.7個百分點。

途虎介紹，報告期內，公司致力于在有挑戰的經濟環境下持續為用戶提供高性價比的汽車產品與服務，通過持續深耕供應鏈帶來的上游議價能力和產品結構優化，公司毛利率保持健康增長。

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追求高質量的擴張

數據顯示，中國汽車后市場將在2025年達到1.7萬億元規模。這期間，消費者開始逐步從無品牌的個體門店，走進服務標準化、流程透明化的連鎖品牌門店。同時，很多創業者也希望選擇擁有成熟的體系的品牌加盟。

途虎所采用的加盟模式，可以快速拓展門店網絡。尤其是這幾年，各個行業都在不斷下沉，加盟模式的資產較輕，可以推動途虎進一步搶占市場。

圖片來源于途虎養車官網

不同于其他汽車后市場品牌的加盟模式，途虎會與加盟商進行利潤分成，這將大大激發后者的動力。比如說，消費者在途虎門店接受的服務越多，加盟商的收益就越高。

而途虎對于加盟商的支持，并不是簡單提供品牌背書和產品，其一直通過線上導流和廣告投放，為門店帶來了更多的曝光和客流。財報顯示，2024年途虎營銷開支同比增長15.5%至10.08億元，其表示主要是由于營銷及推廣活動增加，包括在短視頻平臺和線下促銷活動。

同時，途虎持續落實對加盟商的正向激勵，包括推出提前續約的優惠政策，設立“如虎添翼獎”、“卓越發展獎”等多項激勵獎項，來引導加盟商提升服務質量、強化管理能力。

途虎還透露，公司正在全力聚焦AI，AI工具將從更多方面賦能加盟商和內部運營團隊，并助力全國工場店提升運營效率和服務質量。

這一系列政策的效果立竿見影。至2024年底，途虎已在全國擁有6874家途虎工場店，年內凈增965家，繼續鞏固全國最大汽車服務平臺的地位，并進一步拉大與第二名的差距。另有數據顯示，開業6個月以上的途虎工場店，盈利比例保持在90%以上。

途虎的下沉策略也有著不俗的效果。截至2024年末，途虎的門店已經覆蓋全國318個地級行政區、1759個縣級行政區，對全國乘用車保有量在2萬以上的縣域覆蓋率已經達到66%。2024年也是途虎門店下沉戰略的第4年，至今，其門店不僅下沉至縣級行政區域，更是到鄉鎮維度。

2024年8月，途虎開啟“萬鎮萬店”計劃，針對中西部下沉空白鄉鎮提供加盟費和管理費折扣的優惠政策扶持，讓更多加盟商商愿意把門店開到下沉地區。

途虎透露，上述計劃推出后，在重點發展的西北地區，截至2024年底，其的門店數同比增長了超過30%，其中新疆的門店數更是同比增長超過60%。截至2024年底，途虎在中西部獨立鄉鎮的簽約門店數也同比增長48%。

需要注意的是，整體看，2024年途虎門店數的增長幅度，相比前兩年有所降低。但這也說明，途虎早已意識到，盲目追求門店數量的增長，并不意味著在市場的絕對領先。只有在商業模式愈發成熟、上下游鏈條更加通暢的情況下，門店的增長才算是有質量的擴張。

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提升導流能力

自成立以來，途虎實現了從獨角獸到上市公司的蛻變。這期間，它們通過構建了線上下單、線下服務的互聯網模式閉環，成功從傳統的4S店和個體門店當中啃下一片市場。

圖片來源于途虎養車官網

途虎從競爭中脫穎而出，并構建護城河，關鍵還是在于其自身在供應鏈、門店等方面差異化定位。

作為一家“線上線下一體化汽車服務平臺”，途虎一直致力于持續整合資源，將需求直達供應商，并通過線下門店、線上APP以及成熟的加盟商培訓體系等，迅速滿足消費者需求。

如今，面對新的市場變量，途虎還在積極調整。在財報中，途虎就表示，通過在用戶更喜歡的諸如短視頻、生活方式等用戶內容創作平臺以及知識付費問答平臺進行投入，公司獲得了更多的用戶關注。比如，在抖音平臺上“內容+直播間+本地生活服務”矩陣的運營使其獲得了可觀的用戶觸達。

數據顯示，2024年全年，途虎在上述渠道的輪胎保養新用戶數同比增長超過100%，并常年位居抖音電商汽車零配件行業GMV排名榜首。

借助在這一渠道優勢，途虎也在縱向貫穿產業鏈。去年12月，途虎聯合抖音推出了“云途引擎3.0”行業生態解決方案，幫助供應商和門店全面提升端到端的運營效率，通過和他們進行短視頻+直播的共同建設，實現機會人群最大化覆蓋。

在不斷完善和更新整個鏈條后，途虎實現了更高的流量轉化效率。截至 2024年末，途虎累計注冊用戶近1.4 億，交易用戶數達2410萬，同比增速分別為20.4%和24.8%；用戶復購率提升至62.3%。以注冊用戶、月活用戶、年度交易用戶計，途虎均穩居中國汽車服務市場第一名。

發掘新的流量高地之外，途虎也在嘗試切入正在崛起的新能源領域。

財報顯示，為了更好的給平臺上占比超過11%的活躍新能源汽車用戶提供一站式的服務，途虎于2024年初上線了新能源汽車充電業務，截至年底，途虎已整合國內頭部電樁供應商，累計接入7萬座電站，覆蓋全國342個城市。

截至2024年底，途虎體系內具備低壓電工認證的技師數量已超過800人，接受過新能源維修技術培訓的技師數量超4000人，處于行業領先身位。

此外，在2024 年，途虎參加了《新能源汽車維修維護技術要求》《動力蓄電池維修竣工出廠技術條件》兩項國標的制定。

在財報后的電話會上，途虎CFO張志嵩表示，為了聚焦新能源汽車后市場，途虎升級了“三大件”維修技術，與電池廠商合作拓展質保期內訂單。

在財報發布后，多機構預測途虎2025年增長提速，看好公司發展韌性。其中，天風證券指出，途虎積極布局新能源，將通過策略聚焦市場份額提升，加速渠道下沉與高端化并行，強化供應鏈議價能力，非常看好其規模優勢下的毛利率提升空間及費用率優化潛力。

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