大象新聞?dòng)浾?朱耒剛 成書麗

“珠寶行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營中的‘三板斧’：明星代言、低價(jià)促銷、黃金鋪位已經(jīng)失靈。”

“胖東來的金價(jià)并不便宜，毛利空間還挺高，但老百姓信賴。”

“一個(gè)企業(yè)沒有文化就沒有競爭力，一個(gè)城市沒有文化就沒有靈魂。”

4月22日、23日，金價(jià)相關(guān)話題再次登上微博等多個(gè)平臺熱搜榜。鄭州珠寶行業(yè)的老板們從迷茫到反思再到行動(dòng)，正以深圳水貝模式為參考，以胖東來企業(yè)文化為借鑒，在政府的引導(dǎo)支持下，啟動(dòng)行業(yè)“供應(yīng)鏈升維+文化賦值”的“生死時(shí)速”。

患上“黃金依賴癥”，珠寶城面臨“僵尸化”危機(jī)

“市場一片寂靜，品牌都是上百家的撤店。”河南省金銀珠寶飾品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心站長丁廣慧吐槽，“黃金波動(dòng)太大了！”

金價(jià)持續(xù)上漲，行業(yè)卻遭遇“撤店潮”，珠寶批發(fā)市場面臨“僵尸化”危機(jī)。

大象財(cái)富記者走訪發(fā)現(xiàn)，鄭州市管城區(qū)紫荊山路與東大街交會處周邊的珠寶城陷入“黃金價(jià)格戰(zhàn)”，商戶毛利率跌破3%；鄭州各大珠寶城日均客流量大幅下降，空置率攀升。

全國亦是如此。據(jù)贏商網(wǎng)《中國專業(yè)市場報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，珠寶集散地2023年空置率約28%，客流量同比2019年下降40%。連曾經(jīng)“一鋪難求”的深圳水貝地區(qū)，也出現(xiàn)不少店鋪空置的情況。

與珠寶城的冷清形成鮮明對比的是，線上銷售如火如荼。在抖音、拼多多等平臺上的黃金直播間里，價(jià)格比實(shí)體店便宜10%-30%，還能快遞到家。年輕人寧愿在直播間搶金豆，也不愿去金店聽銷售推銷。

億多國際珠寶交易中心總裁李治國表示，90%的珠寶城仍停留在“收租+物業(yè)”模式，對比深圳水貝的“設(shè)計(jì)共享+物流金融”服務(wù)，商戶滿意度差32%。消費(fèi)者調(diào)研顯示，73%的顧客因“維修需返廠15天”放棄非標(biāo)珠寶購買決策。

李治國認(rèn)為，現(xiàn)在的珠寶行業(yè)患上了“黃金依賴癥”，隨著抖音、小紅書的普及和金料價(jià)格的透明化，導(dǎo)致毛利暴跌，部分店鋪甚至靠“以舊換新”工費(fèi)勉強(qiáng)存活。玉器、珍珠等非標(biāo)品雖然毛利較高，但是對消費(fèi)者而言，存在認(rèn)知門檻高等問題；同時(shí)，因?yàn)閹齑嬷苻D(zhuǎn)慢，中小商戶難駕馭。

另外，線上“水貝模式”帶來降維打擊。深圳水貝的黃金批發(fā)商通過直播賣貨，砍掉門店和中間商，金價(jià)直接按“大盤價(jià)+10元工費(fèi)”賣，比周大福便宜200元/克，中小金店根本拼不過。

從“賣金屬”到“賣信任”，老板們不約而同談起胖東來

在采訪中，珠寶行業(yè)老板們不約而同地談起了胖東來。

“胖東來的金價(jià)并不便宜，毛利空間還挺高，但老百姓信賴。”億多國際珠寶交易中心總裁李治國表示，胖東來是發(fā)自內(nèi)心地對顧客好，細(xì)節(jié)做得好，科普也做得明明白白。

“你沒想到的人家已經(jīng)想到了，比如說結(jié)婚的東西，清單羅列清晰，給你一個(gè)購物‘套餐’供選擇。”李治國說，“大家都會做的，比如端茶送水不叫服務(wù)。能感動(dòng)顧客、讓顧客替你傳播的，才是好的服務(wù)。”

“其實(shí)人們真正買的不是便宜，買的是價(jià)值。”中原珠寶城董事長馬忠告訴記者，行業(yè)的痛點(diǎn)在于信任崩塌和價(jià)值空心化。“于東來一直追求本質(zhì)、講信譽(yù)，讓老百姓知道胖東來所有產(chǎn)品的價(jià)值。再加上7天包退、5天包換的售后保障，讓老百姓在那兒買東西沒有后顧之憂。”

銘心珠寶集團(tuán)副總裁謝若同樣認(rèn)為，目前行業(yè)的最大問題是“信任赤字”顯性化。雖然行業(yè)線下銷售退貨率僅3.8%，卻折射出顧客的決策焦慮。而胖東來在推行無理由退換后，復(fù)購率反而提升至67%。

河南省金銀珠寶飾品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心站長丁廣慧表示，“目前行業(yè)除了要做好服務(wù)，用細(xì)節(jié)打動(dòng)消費(fèi)者，最重要的還是要解決信任問題，不是“內(nèi)卷”比價(jià)格，而是真正解決顧客對產(chǎn)品品質(zhì)的擔(dān)心和憂慮。

“老板即品牌”，打造人格化IP用信任贏得流量

“老板即品牌。” 李治國舉例說，深圳水貝“鉆石老張”抖音賬號單月帶貨超2000萬；“水貝黃金姐”單月黃金銷售額超3000萬；“珠寶匠人老陳”以“礦區(qū)直采”為賣點(diǎn)，月銷超過1500萬……他們的成功印證了“信任即流量”的法則。

“很多珠寶店老板們之所以生意不好，銷售下滑，是因?yàn)椴粫眯鹿ぞ咝录夹g(shù)。線上直播火了這么久，很多老板還沒想過做線上，最多簡單嘗試一下就說不行。”

李治國說，珠寶行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營中的明星代言、低價(jià)促銷、黃金鋪位“三板斧”已然失靈。很多老板思維固化，普遍抵觸親自出鏡直播；有的靠低價(jià)引流卻引來無效流量。

“有的商家抖音直播賣黃金，每克倒貼幾元運(yùn)費(fèi)換流量，沒想到引來的都是薅羊毛客戶，復(fù)購率極低。”李治國說，只有會自己做IP的老板才能帶來更多流量。“至少有90%的老板們都沒有用心、用力去做、去嘗試！”

行業(yè)已經(jīng)到了生死存亡的時(shí)刻。有不愿具名的行業(yè)專家表示，未來的行業(yè)存活者，必須同時(shí)具備“IP化老板（人格信任）+AI化運(yùn)營（降本增效）+生態(tài)化協(xié)同（產(chǎn)業(yè)集群）”三重能力。仍依賴等客上門，進(jìn)行價(jià)格內(nèi)卷，拒用新技術(shù)的門店，將在金價(jià)透明化浪潮中被加速出清。

依托商都文化，鄭州珠寶行業(yè)開啟轉(zhuǎn)型“生死時(shí)速”

從生產(chǎn)、加工到終端零售，河南珠寶市場體量并不小。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，河南全省大約有6000家珠寶店、4000多位珠寶從業(yè)老板，每年可產(chǎn)生幾百億的銷售額。

“在中部六省中，河南的批發(fā)和零售可以排在第一。像鄭州這么大體量、這么多珠寶城的城市，在中部六省中幾乎沒有。”億多國際珠寶交易中心總裁李治國說，鄭州市的珠寶商圈可以覆蓋周邊一小時(shí)左右車程的城市和高鐵3個(gè)小時(shí)范圍內(nèi)的省市。但鄭州珠寶商業(yè)圈目前的短板是玉石、珍珠、水晶等品類不夠多，沒有形成規(guī)模。

認(rèn)清形勢不再心存幻想，鄭州各大珠寶城正在蓄力突困。

李治國透露，億多國際珠寶廣場將以鄭州珠寶行業(yè)的短板作為突破口，做強(qiáng)供應(yīng)鏈，為成千上萬的珠寶店老板提供相關(guān)貨品。

“我們正在探索通過‘珠寶+數(shù)字’，用算法和算力優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓采購有數(shù)據(jù)支撐；通過‘珠寶+文化’，把非遺、文創(chuàng)、手創(chuàng)、5D電影等文商旅元素植入珠寶文化；通過‘珠寶+科技’，把AI、AR、VR、全息5D眼鏡裝進(jìn)來；通過‘珠寶+教育’，不斷組織研學(xué)、游學(xué)，讓珠寶老板們開闊眼界、交流思想、交流成功經(jīng)驗(yàn)。”談及未來，李治國志在必得。

中原珠寶城則開始向胖東來學(xué)習(xí)。耗資2000萬重新裝修，從產(chǎn)品品質(zhì)、品牌篩選、產(chǎn)品檢測、產(chǎn)品規(guī)模等都做了嚴(yán)格把控；修建600平米的休息區(qū)，用目前中國最先進(jìn)的懸磁浮空調(diào)提升舒適度；衛(wèi)生間按照六星級、七星級標(biāo)準(zhǔn)；打造強(qiáng)大的信號網(wǎng)絡(luò)覆蓋滿足商戶直播需求……

乾昌珠寶營銷總監(jiān)林玉宣表示，該珠寶城最近正在開發(fā)媽祖系列產(chǎn)品。

銘心珠寶集團(tuán)副總裁謝若透露，金多銀多珠寶廣場正在全力打造三個(gè)特色：品類全、質(zhì)量有保障、價(jià)格實(shí)在。

“一個(gè)企業(yè)沒有文化就沒有競爭力，一個(gè)城市沒有文化就沒有靈魂。”中原珠寶城董事長馬忠說，行業(yè)發(fā)展需要市場主導(dǎo)，也需要政府引導(dǎo)。

大象財(cái)富記者從鄭州市管城區(qū)了解到，作為鄭州珠寶的核心聚集地，管城區(qū)正依托商都?xì)v史文化區(qū)建設(shè)，推動(dòng)文旅文創(chuàng)融合，深化“中原黃金珠寶時(shí)尚消費(fèi)中心”打造，創(chuàng)新“黃金珠寶+數(shù)字科技+文化旅游”發(fā)展模式，鼓勵(lì)黃金珠寶市場企業(yè)與旅行社合作開發(fā)旅游線路產(chǎn)品，力爭黃金珠寶銷售額突破500億元。

“我們將深化打造‘中原直播電商消費(fèi)中心’，構(gòu)建‘互聯(lián)網(wǎng)+’‘時(shí)尚+’‘設(shè)計(jì)+’等本土品牌培育孵化體系和場景消費(fèi)生態(tài)體系，打造‘直播帶貨+供應(yīng)鏈中心+培訓(xùn)孵化+品牌培育’新型電商產(chǎn)業(yè)鏈，促進(jìn)線上線下融合消費(fèi)。營造個(gè)性化、精細(xì)化消費(fèi)新場景，與周邊商場在業(yè)態(tài)布局上形成錯(cuò)位發(fā)展。”鄭州市管城區(qū)商務(wù)局副局長申飛說。

申飛表示，鄭州市管城區(qū)珠寶商圈正在通過“直播基地+展廳”模式，實(shí)現(xiàn)線上蓄客與線下體驗(yàn)閉環(huán)。以鄭州珠寶城為中心打造“3小時(shí)珠寶經(jīng)濟(jì)圈”，構(gòu)建覆蓋6省89城的“上午選品、下午到貨”供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。

當(dāng)深圳水貝用三十年筑起“中國珠寶制造第一極”，鄭州正以6000家門店的毛細(xì)血管網(wǎng)絡(luò)、4.2億人口的腹地市場勢能，啟動(dòng)行業(yè)“供應(yīng)鏈升維+文化賦值”的“生死時(shí)速”。