兔主席/tuzhuxi 20250427

特朗普是美國歷史上罕見的由商界直接進入白宮的總統(tǒng)，沒有任何政治生涯階梯。所有人都說特朗普是個“商人”，習(xí)慣以商人的角度去看待和分析他，但在分析時，“顆粒度”還不足夠，沒有考慮到他數(shù)十年房地產(chǎn)商的特殊行業(yè)背景與經(jīng)驗。而這一特殊的行業(yè)背景對他的認知框架、思維方式、行為模式、政治實踐有巨大的影響——無論是貿(mào)易政策、外交關(guān)系、移民問題及決策流程等。應(yīng)該說，特朗普房地產(chǎn)商人的思維無處不在。理解這種思維模式，有助于我們更全面地解讀他的政治行為和決策邏輯。

以下，筆者將從多個角度分析特朗普的房地產(chǎn)背景對其價值觀、認知方式、治理方式及政治實踐的影響。請注意，本文將特別突出他作為房地產(chǎn)商人（而非一般行業(yè)的企業(yè)家、商人、經(jīng)理人）的特征。

通過這種分析，我們可以獲得一個新的視角，理解為什么特朗普的政治實踐與傳統(tǒng)政治家或者一般商人出身的政客如此不同。

目 錄：

一、特朗普的房地產(chǎn)商人背景

二、房地產(chǎn)思維對特朗普認知方式的影響

1.供應(yīng)鏈，本地化思維

2.“零和博弈”思維

3.對土地高度敏感

4.土地和產(chǎn)權(quán)的邊界感

5.“項目”思維及其對應(yīng)的決策模式

6.主觀性、依賴直覺、個人意志

7.對全球資本流動的開放態(tài)度

8.對債市、貸款利率的敏感度

9.習(xí)慣于“杠桿操作”及“高風(fēng)險、高回報”

10.時間周期認知與產(chǎn)業(yè)政策

11.營銷與品牌思維在政治中的應(yīng)用

三、總結(jié)與啟示

一、特朗普的房地產(chǎn)商人背景

唐納德·特朗普的商業(yè)生涯始于其父弗雷德·特朗普（Fred Trump）的房地產(chǎn)公司。弗雷德主要在紐約布魯克林和皇后區(qū)開發(fā)中產(chǎn)階級住宅，唐納德則將家族生意擴展到曼哈頓的高端房地產(chǎn)市場。自1970年代開始，特朗普逐漸建立起自己的房地產(chǎn)帝國，開發(fā)了眾多高檔公寓、酒店、賭場和高爾夫球場等項目。

作為房地產(chǎn)開發(fā)商和運營商，特朗普的日常工作涉及土地收購、項目融資、建筑設(shè)計、施工管理、營銷推廣、物業(yè)管理、資產(chǎn)的管理與運營等多個環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)行業(yè)有獨特的運作邏輯和商業(yè)規(guī)則，這些規(guī)則與制造業(yè)、科技業(yè)或其他行業(yè)存在差異，而這些經(jīng)歷培養(yǎng)、塑造了他特定的思維方式和行為模式。

從大的方面看，房地產(chǎn)行業(yè)的核心特征包括：“項目制”，項目彼此之間相對獨立；強調(diào)本地市場；重視談判和交易技巧；零和博弈、善于利用品牌和形象、高度依賴融資和杠桿、生產(chǎn)制造相對本地化；投資周期相對較短；商業(yè)決策依賴個人直覺（針對非上市的家族企業(yè)而言）等等。

這些行業(yè)特性影響了特朗普的認知框架和決策方式，并在他進入政治領(lǐng)域后繼續(xù)發(fā)揮作用。

以下為具體內(nèi)容。

二、房地產(chǎn)思維對特朗普認知方式的影響

1.供應(yīng)鏈：本地化思維

相比于更加依賴全球供應(yīng)鏈的復(fù)雜行業(yè)，房地產(chǎn)開發(fā)的本地化程度較高。整個生產(chǎn)流程中，從土地獲取、建材和設(shè)備采購、供應(yīng)商的選擇、施工團隊的組建，到服務(wù)的最終客戶，主要環(huán)節(jié)都是本地化的，在相對本地化且局限的地理范圍內(nèi)進行——在哪里開發(fā)項目，則在哪里完成大多數(shù)采購，招募當(dāng)?shù)貏趧恿Γa(chǎn)品和服務(wù)交付給當(dāng)?shù)乜蛻簟?/p>

盡管房地產(chǎn)開發(fā)過程中也存在跨境采購（從設(shè)計公司到建材、設(shè)備、軟裝等），但畢竟與蘋果、通用汽車等跨國制造企業(yè)不同：1）房地產(chǎn)開發(fā)商不需要構(gòu)建自己的跨境供應(yīng)鏈；2）許多大宗采購是可替代的本地或進口產(chǎn)品；3）很少需要考慮全球供應(yīng)鏈的復(fù)雜性和脆弱性。

行業(yè)特性，使得特朗普對全球貿(mào)易和供應(yīng)鏈的認知不可能達到蘋果等跨國企業(yè)的水平。他傾向于簡化全球貿(mào)易關(guān)系的復(fù)雜性，低估了現(xiàn)代制造業(yè)全球供應(yīng)鏈的相互依存程度，對全球供應(yīng)鏈斷裂的潛在影響估計不足。

2.“零和博弈”思維

房地產(chǎn)開發(fā)有“零和博弈”的特性：1）土地在購買過程中，往往價高者得（或提供更好的商業(yè)條款），如果在競買中失敗，就沒有了開發(fā)的權(quán)利；2）開發(fā)商獲得土地的產(chǎn)權(quán)，開發(fā)過程中具有排他特性；3）項目完成后，無論是銷售，還是持續(xù)運營，都與其他項目產(chǎn)生競爭，共贏的情況少，零和博弈的情況多。

特朗普對貿(mào)易逆差的關(guān)注，“美國優(yōu)先”的貿(mào)易政策，對談判策略和目標的理解，都源自這種本地化。在他看來，國際貿(mào)易就像房地產(chǎn)項目一樣，屬于零和游戲，有贏家就必然有輸家。

3.對土地高度敏感

房地產(chǎn)商的核心業(yè)務(wù)是獲取土地、開發(fā)并從中獲利。在這一行業(yè)中，土地被視為可交易的商品和資產(chǎn)，其價值最終由市場決定。而對傳統(tǒng)政治家而言，一個國家的領(lǐng)土關(guān)系到主權(quán)和民族認同，很少被視為可以買賣的商品。但在房地產(chǎn)商的思維中，任何土地都有其價格，只要出價合適，交易就有可能達成，這種產(chǎn)權(quán)思維深刻影響了特朗普對國家領(lǐng)土和國際邊界的認知方式。

特朗普上任后就把領(lǐng)土擴張作為重要的政治目標，認為國家領(lǐng)土是可交易的資產(chǎn)。他在第二任初期提出的部分目標：1）把加拿大變成美國第51個州；2）吞并格陵蘭島（最偉大的房地產(chǎn)交易）；3）控制巴拿馬運河；4）將墨西哥灣更名為美國灣；5）接管加沙地帶（“世紀協(xié)議”），將加沙開發(fā)為一個全球頂級的房地產(chǎn)項目。

此外，無論是格陵蘭島還是加沙，他都在采用房地產(chǎn)交易的框架，即把獲取土地簡化為土地分配和經(jīng)濟補償問題——對格陵蘭島居民就是花錢買通；對加沙巴勒斯坦人則通過在其他地方提供居所（類似于拆遷補償），說服其接受方案。這些思維本質(zhì)上將土地視為經(jīng)濟資產(chǎn)，而忽視了領(lǐng)土背后復(fù)雜的歷史、人文、社會、宗教和政治因素。

4.土地和產(chǎn)權(quán)的邊界感

特朗普對國家及社群邊界的強調(diào)，也可以從房地產(chǎn)思維角度理解。對于不動產(chǎn)商來說，明確的產(chǎn)權(quán)邊界至關(guān)重要：通過產(chǎn)權(quán)，確定誰在一塊土地或空間上享有的權(quán)利和責(zé)任。1）業(yè)主擁有至高無上的權(quán)利；2）其他人群享有的權(quán)益則遞減，例如租戶、訪客、非法進入者等；3）強烈的社區(qū)邊界感：房地產(chǎn)項目一般為特定的客群服務(wù)，要維護土地和資產(chǎn)的價值，就要通過設(shè)置有形或無形的圍墻或邊界，防止在項目上不享有權(quán)益、與項目無關(guān)，或與定位不匹配的人群進入。

這種思維轉(zhuǎn)化到了國家層面，以此將不同人群分為“三六九等”：

——白人公民是權(quán)利最高的，相當(dāng)于業(yè)主，理應(yīng)擁有最好、最核心的資產(chǎn)；

——有色人種公民也是業(yè)主，但重要性靠后，可以擁有“非核心資產(chǎn)”；

——外來移民里，合法移民相當(dāng)于租戶，只有短期權(quán)益；如果表現(xiàn)不好，可以強行驅(qū)逐

——非法/無證移民相當(dāng)于“非法闖入物業(yè)”的人，要予以強行驅(qū)逐，以維護“業(yè)主”權(quán)益。

房地產(chǎn)業(yè)主對自己的物業(yè)擁有極大的控制權(quán)，包括決定誰可以入住、誰必須離開。業(yè)主思維在特朗普的移民政策中表現(xiàn)得極為明顯——他將美國視為一個需要嚴格管理入住權(quán)的“物業(yè)”，而非一個由多元文化和移民歷史塑造的國家；他對非法移民采取的強硬手段可以從房地產(chǎn)業(yè)主的角度理解。在房地產(chǎn)管理中，未經(jīng)授權(quán)入住的人會被視為“非法占用者”，業(yè)主有權(quán)驅(qū)逐他們。而特朗普只是將這種思維應(yīng)用到了國家層面，將非法移民視為“驅(qū)逐”的對象，并不惜動用警力和軍隊。

此外，特朗普對移民篩選的態(tài)度也反映了房地產(chǎn)租戶篩選的思維模式。他推出了500萬美元的簽證“金卡”——只要肯掏錢，就可以成為美國的“業(yè)主”；在合法移民方面，他主張先接收高技能、高教育水平的移民，曾多次表示希望來自“像挪威這樣的國家”的移民，而非第三世界的所謂“糞坑國家”。這種思維，和高端物業(yè)篩選潛在租戶或客群的思維一致。

5.“項目”思維及其對應(yīng)的決策模式

房地產(chǎn)行業(yè)的一個特點是項目的獨立性：每個房地產(chǎn)項目通常是相互獨立的，有特殊的地理特征（location，location，location），周邊環(huán)境，監(jiān)管環(huán)境，要根據(jù)項目制定相應(yīng)的融資、設(shè)計、建設(shè)和營銷計劃，服務(wù)特定的人群。一個項目的成功或失敗不會直接影響其他項目。在房地產(chǎn)交易中，各個環(huán)節(jié)里，通常也只有兩方參與談判，各方的目標就是在談判中達成對自己最為有利的協(xié)議。

這種行業(yè)特性，使得特朗普習(xí)慣于將國際關(guān)系和政策問題視為一系列相對獨立的“交易”或“項目”，而不是彼此相連、有機互動、一體化的整體。舉例，特朗普的幕僚、盟友及美國決策精英都認為，美國應(yīng)該聯(lián)合盟友和合作伙伴，形成合力，共同打壓中國，不應(yīng)該和盟友發(fā)生沖突；但特朗普不這么看，他認為每一個關(guān)系、每一個議題都是獨立的“項目”，區(qū)別只在于有的項目簡單，有的項目復(fù)雜；有的項目周期短，有的項目周期長。他偏好與各國單獨談判，而非采用多邊談判或協(xié)議框架的方式解決問題；他也不會為了對付中國而改變和德國/歐盟或日本談判的方式。這些都和開發(fā)商割裂的“項目制”認知思維有關(guān)。

（這里需稍指出，在中國的大規(guī)模城市開發(fā)建設(shè)階段，很多開發(fā)商為大型上市公司，追求以高度標準化的方式進行住宅項目的規(guī)模開發(fā)；美國早已結(jié)束了大規(guī)模城市開發(fā)建設(shè)階段，項目標準化程度低，相互更加獨立、分散，一個項目一個方案。）

6.主觀性、依賴直覺、個人意志

特朗普從事的美國房地產(chǎn)行業(yè)運行環(huán)境是這樣的：1）項目非標準化，數(shù)量不多，同時一個項目一個樣，每個項目都有自己的定位和特點；2）開發(fā)商一般是家族企業(yè)，非上市公司，團隊不大。在中國大型上市開發(fā)商眼里，充其量就是一些小型的家族工作室；3）由于項目非標準化，決策時也非常依賴主觀判斷、直覺判斷（“直覺優(yōu)于分析”），帶有很多個人化色彩。

這和制造業(yè)所追求的標準化、流程化、規(guī)模化是不同的。

（這種情況在中國的大型民營上市開發(fā)商里也存在。“這塊地就是老板覺得好，他一高興就拿了”，“老板就是喜歡這個風(fēng)格”，“老板有情懷，不是為了賺錢，他就想開發(fā)成這樣，算是留個東西下來”。）

特朗普以個人為中心、依賴直覺的決策方式，和他的行業(yè)經(jīng)驗有關(guān)。

7.對全球資本流動的開放態(tài)度

與特朗普對全球供應(yīng)鏈的簡化認知形成對比的是，他對全球資本流動則非常熟悉，并且表現(xiàn)出比較開放的態(tài)度。這也源于房地產(chǎn)行業(yè)的融資特性。美國房地產(chǎn)市場——特別是曼哈頓這樣的地方——長期以來吸引了大量國際投資者。而特朗普的一個主要工作就是融資。他的項目曾獲得來自全球各地的資金支持——從俄羅斯、中國到中東。

在房地產(chǎn)商的視角中，外國資本是最寶貴的資源，而非威脅。房地產(chǎn)商不涉及什么需要保護的核心技術(shù)與能力——他們不認為外國資本的介入會帶來“安全”問題。

這些經(jīng)驗很大程度上決定了特朗普對國際資本流動的開放態(tài)度。作為總統(tǒng)，他一方面是個經(jīng)濟民粹主義者，主張貿(mào)易保護主義，批評美國企業(yè)將制造業(yè)轉(zhuǎn)移到海外，另一方面則對于外國投資者在美國購買資產(chǎn)或投資項目較少抵觸，甚至持歡迎態(tài)度——無論是吸引中國對美投資，還是看待日本制鐵收購美國鋼鐵公司交易，他都比共和黨同僚或民主黨人更加開放。

這種思維，實際上是一種選擇性開放，與他房地產(chǎn)商的經(jīng)驗和認知有很大關(guān)系。

8.對債市、貸款利率的敏感度

今年4月9日，在資本市場大幅波動的情況下，特朗普不得不暫緩制定“對等關(guān)稅”。觀察者發(fā)現(xiàn)，最終的原因不是股市，而是債市——即美國國債及債市的波動最終逼迫特朗普讓步。過去幾周，他屢次發(fā)表言論，批評美聯(lián)儲主席鮑威爾沒有及時降息以提振經(jīng)濟，并威脅要解雇鮑威爾。

市場有了新的發(fā)現(xiàn)：特朗普對債市的敏感度要高于對股市的。債市才是對特朗普的最大制約。

這也和房地產(chǎn)特性有關(guān)：房地產(chǎn)行業(yè)，從開發(fā)商的建設(shè)，到購房者的投資，都高度依賴杠桿融資，使得開發(fā)商對利率變化異常敏感。作為長期的房地產(chǎn)開發(fā)商，特朗普深刻理解利率波動對項目盈利能力的直接影響。在房地產(chǎn)行業(yè)，利率上升哪怕一個百分點，都可能顯著增加融資成本，削弱投資者的購買能力，降低項目回報率，最終導(dǎo)致項目虧損或失敗。

這種行業(yè)經(jīng)驗塑造了特朗普對美聯(lián)儲、美國國債的高度關(guān)注。作為總統(tǒng)，他頻繁公開批評美聯(lián)儲的利率政策，這在美國總統(tǒng)中相對罕見。他多次呼吁降息，甚至試圖影響美聯(lián)儲主席的決策，在美國總統(tǒng)中極為罕見，充分反映了房地產(chǎn)開發(fā)商對低利率環(huán)境的強烈偏好。

9.習(xí)慣于“杠桿操作”及“高風(fēng)險、高回報”

所謂“杠桿操作”，具體有兩種，一是權(quán)益的，即利用股權(quán)合作伙伴的錢；二是債權(quán)的，即運用銀行貸款。

在美國，一個典型的房地產(chǎn)開發(fā)項目，假定投資額為100，則：

1）開發(fā)商只需要提供1~10%左右的資金，平均為7%；

2）權(quán)益合作伙伴（包括合資股東、有限合伙人等）提供20~30%（平均約28%）。這些人之所以投資，是因為相信開發(fā)商的能力和資質(zhì)；

3）杠桿（銀行貸款）一般占60~70%。

在房地產(chǎn)行業(yè)，撬動別人的資金是常態(tài)，適度杠桿被視為擴大規(guī)模和提高回報的必要手段。這種商業(yè)模式使得特朗普高度習(xí)慣于“高風(fēng)險、高回報”的運作模式，不會因為自己面臨較大風(fēng)險而感到擔(dān)憂（例如因為焦慮和承壓失眠）。實際上，特朗普的公司曾六次申請破產(chǎn)保護；1990年代初，他本人也面臨嚴重的財務(wù)困境，可能接近個人破產(chǎn)，但最終得以避免。外人可能很難理解這種操作模式，認為賭性太大，風(fēng)險太高；但對于他這樣的開發(fā)商來說，這就是生意的正常部分。而每次他都能起死回生，最終翻盤。

特朗普表現(xiàn)出來的不屈不撓的堅韌特點，和這種行業(yè)經(jīng)歷高度相關(guān)。

10.時間周期認知與產(chǎn)業(yè)政策

房地產(chǎn)開發(fā)項目從規(guī)劃到完成，通常需要幾年時間，在周期上，比許多制造業(yè)項目要短。一個典型的房地產(chǎn)開發(fā)周期包括獲取土地、規(guī)劃設(shè)計、獲取許可、施工和銷售，整個過程可能在3~5年內(nèi)完成。相比之下，建立一個現(xiàn)代化制造工廠，前期，蓋廠已經(jīng)包含了不動產(chǎn)建設(shè)本身，但工廠只是房地產(chǎn)資產(chǎn)，要生產(chǎn)，還要有設(shè)備，要有工人，要有工藝及流程，要實現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，整個過程中，還涉及供應(yīng)鏈建設(shè)、工人培訓(xùn)、市場開發(fā)等全鏈條復(fù)雜因素，往往需要更長時間。

此外，開發(fā)商在建成之后有很多選擇。可以將資產(chǎn)整體或大部出售，保留運營，或者將資產(chǎn)的運營權(quán)也轉(zhuǎn)讓，與資產(chǎn)不再發(fā)生任何聯(lián)系。簡言之，在房地產(chǎn)項目建成后，開發(fā)商可以選擇完全退出。但制造業(yè)工廠是不能“退出”的——工廠是制造業(yè)企業(yè)用來從事生產(chǎn)的固定資產(chǎn)，企業(yè)要長期持有并運營工廠，通過工廠提供產(chǎn)能。這也解釋了為什么制造業(yè)企業(yè)在投資設(shè)廠時要遠比開發(fā)商開發(fā)項目要謹慎。對于開發(fā)商而言，廠房建成等于項目成功；對于制造業(yè)企業(yè)而言，廠房建成等于項目開始。

這種行業(yè)經(jīng)驗差異導(dǎo)致特朗普容易低估了重振美國制造業(yè)的難度和時間周期。他在競選和執(zhí)政期間多次承諾將制造業(yè)崗位“帶回美國”，似乎認為只要有關(guān)稅政策和貿(mào)易協(xié)議調(diào)整，就能在短期內(nèi)實現(xiàn)這一目標；除此之外，他也傾向于采用能夠立竿見影效果的政策工具，如減稅、放松監(jiān)管，但不關(guān)心需要長期投入的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、教育、研發(fā)投資及產(chǎn)業(yè)政策等。

特朗普這種短期導(dǎo)向的政策偏好，反映了房地產(chǎn)開發(fā)商對項目周期的認知偏差——習(xí)慣于相對短期的投資回報周期，追求快速回報，但不完全理解現(xiàn)代制造業(yè)的復(fù)雜性和長期性。

最后，特朗普對經(jīng)濟成功的評判標準也受到其房地產(chǎn)背景的影響。他經(jīng)常引用股市表現(xiàn)、失業(yè)率、GDP增長等短期指標作為政策成功的證明，但很少關(guān)注長期的結(jié)構(gòu)性問題，如收入不平等、技術(shù)創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展等。這些評價框架都反映了房地產(chǎn)行業(yè)“項目制”及重視短期財務(wù)指標的特點。

11.營銷與品牌思維在政治中的應(yīng)用

房地產(chǎn)行業(yè)高度依賴營銷和品牌建設(shè)，特朗普在這方面非常擅長。他將自己的姓氏打造成一個代表豪華和成功的品牌，將其應(yīng)用于各種房地產(chǎn)項目。這種營銷思維和品牌意識深刻影響了他的政治傳播方式和公共形象塑造。

特朗普將商業(yè)營銷策略直接應(yīng)用于政治傳播。他善于創(chuàng)造簡單、朗朗上口的口號（如“讓美國再次偉大”），類似于房地產(chǎn)項目的營銷標語。他頻繁使用夸張和超級形容詞（“最好的”、“最偉大的”、“前所未有的”）來描述自己的政策和成就，這種修辭風(fēng)格源于房地產(chǎn)廣告的慣用手法。

品牌價值在特朗普的思維中占據(jù)核心位置。在房地產(chǎn)行業(yè)，品牌可以直接轉(zhuǎn)化為溢價，特朗普深諳此道。作為政治人物，他同樣高度重視自己的品牌形象，對任何可能損害這一形象的批評或報道反應(yīng)強烈。他經(jīng)常通過社交媒體直接與公眾溝通，繞過傳統(tǒng)媒體，這種做法也是房地產(chǎn)開發(fā)商控制和主導(dǎo)營銷信息的策略。

特朗普的政治傳播還體現(xiàn)了房地產(chǎn)營銷中常見的“情感銷售”策略。他不僅銷售具體政策，更銷售一種情感體驗和身份認同——讓支持者感到自己是“真正美國人”的一部分，參與到“讓美國再次偉大”的歷史使命中。這種情感連接的建立，與房地產(chǎn)營銷中將物業(yè)與特定生活方式和身份地位聯(lián)系起來的策略相似。

三、總結(jié)與啟示

商人有物質(zhì)、務(wù)實的一般特性。特朗普是一個“商人”，但他不僅是一個商人，還是一個“房地產(chǎn)商人”。其特殊的行業(yè)背景為我們提供了一個獨特視角，幫助理解他作為政治人物的行為模式和決策邏輯。從本地化思維到項目導(dǎo)向，從對利率的敏感到業(yè)主思維，從零和博弈到追求短期見效，特朗普的房地產(chǎn)經(jīng)驗不僅塑造了一種與傳統(tǒng)政治家不同的治理方式，也與一般行業(yè)的企業(yè)家、商人、職業(yè)經(jīng)理人有很大不同。

房地產(chǎn)商人思維對政治實踐既有優(yōu)勢，也有局限。一方面，特朗普的談判技巧、對金融市場的敏感度、務(wù)實的問題解決方式，使他不受傳統(tǒng)政治規(guī)范的束縛，愿意打破常規(guī)，尋求帶有創(chuàng)新性的解決方案。但另一方面，房地產(chǎn)思維的局限性也在特朗普的政治實踐中表現(xiàn)得十分明顯：將復(fù)雜的國際關(guān)系簡化為交易、低估全球供應(yīng)鏈的復(fù)雜性、過度強調(diào)短期成果、將國家治理等同于物業(yè)管理，這些思維模式使得他難以處理復(fù)雜的政治和社會問題。

最后，在分析特朗普、評估政治人物時，不能僅關(guān)注其公開立場和政策主張，還要考慮其職業(yè)背景、思維習(xí)慣如何塑造其認知框架及決策模式——每個領(lǐng)導(dǎo)者都會將其職業(yè)經(jīng)驗和思維模式帶入決策過程，這些背景因素，往往比其公開宣稱的政治理念更能預(yù)測其實際行為。這種維度的分析，有助于我們更全面地把握特朗普行為的底層邏輯，并預(yù)測其可能的決策傾向，并作出應(yīng)對。

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