滴滴，我是汶川。

今天給大家分享第5個(gè)工作室班學(xué)員的案例。

杭州夫妻檔做To B端的TVC賽道如何從0到1拓展客資，半年回本，年?duì)I收100萬(wàn)+。

如果你也近期陷入了沒(méi)有客資、客資不精準(zhǔn)的瓶頸中，這篇文章能一定能幫到你。

進(jìn)入正題。

口罩的時(shí)候，曹老板剛好從德國(guó)留學(xué)回來(lái)，和壹老板就開始商量創(chuàng)業(yè)的方向。

最開始，他們想做一個(gè)偏攝影基地的項(xiàng)目，所以就分別在上海和杭州兩個(gè)地方進(jìn)行了2個(gè)月的調(diào)研。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，上海的TVC片場(chǎng)大多已形成規(guī)模化，且有的已經(jīng)能跟zf達(dá)成了合作，自己不一定能擠進(jìn)去這個(gè)賽道。而杭州雖然TVC片場(chǎng)較少，但攝影師資源豐富，市場(chǎng)前景比較好。

所以，他們決定在杭州做TVC片場(chǎng)生意，租下了一個(gè)1800平的場(chǎng)地，一年租金40萬(wàn)，簽了4年合同，裝修更是投入100多萬(wàn)。

可能很多朋友不了解TVC片場(chǎng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，它就是實(shí)景拍攝基地，涵蓋學(xué)校宿舍、醫(yī)院等各類場(chǎng)景。

曹老板他們家的客戶群體是一些廣告公司、傳媒公司或者是小劇組，包括一些電視劇的劇組也會(huì)來(lái)他們家租場(chǎng)地拍攝，比如虞書欣的某一部劇。

他們家的平均客單價(jià)是5000塊錢，僅純TVC業(yè)務(wù)一年就能接100條，每條至少1萬(wàn)塊錢的營(yíng)收，一年下來(lái)營(yíng)收能有200萬(wàn)，扣除各項(xiàng)成本后，純利潤(rùn)超100萬(wàn)。

這樣子看，這個(gè)生意還行。

但他們也經(jīng)歷過(guò)最早期沒(méi)有客資，每天都想盡辦法去撈意向客戶的時(shí)候。曹老板他們的導(dǎo)流方法看似 “野路子”，但實(shí)際非常值得初創(chuàng)工作室借鑒。

曹老板他們最開始并沒(méi)有一頭扎進(jìn)公域上，而是專心去做私域的流量，去同行家的池塘里撈魚。

曹老板會(huì)潛入到其他同行的社群里面，這些群里都是一些客戶，然后他會(huì)去逐個(gè)去添加群里的好友，加微信后再去溝通。

除此之外，因?yàn)橐祭习逶臼亲霾┲鞯模惺畮兹f(wàn)粉絲。她會(huì)利用一個(gè)美女博主的身份，去同行賬號(hào)里的關(guān)注或者粉絲列表里，跟對(duì)方互關(guān)評(píng)論，一個(gè)個(gè)咨詢，導(dǎo)流到微信上來(lái)，畢竟行業(yè)內(nèi)的客戶都在尋找新拍攝場(chǎng)景，多結(jié)識(shí)一個(gè)片場(chǎng)負(fù)責(zé)人，就多一個(gè)供應(yīng)商，大多數(shù)用戶都會(huì)選擇加過(guò)來(lái)。

這些客戶加進(jìn)來(lái)后，兩個(gè)人一對(duì)一地去聊，慢慢的就來(lái)了單子。

成交后，后續(xù)拍攝對(duì)接會(huì)交給管家負(fù)責(zé)，他們甚至都不需要到現(xiàn)場(chǎng)。

在搞定初步客源后，片場(chǎng)招2個(gè)管家和1個(gè)保潔維護(hù)好所有的事情，他們就能空出時(shí)間去做小紅書，發(fā)布一些片場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)視頻，一些網(wǎng)紅、主播、包括虞書欣所在劇組的工作人員都是從小紅書上面找過(guò)來(lái)的。

后面因?yàn)槠瑘?chǎng)的置景和服務(wù)都比較好，客戶還會(huì)主動(dòng)幫忙轉(zhuǎn)介紹。如果客戶介紹來(lái)比較大的單子，曹老板還會(huì)給客戶發(fā)4位數(shù)的紅包表示感謝。

就這樣慢慢去做裂變，微信加了差不多5000個(gè)精準(zhǔn)客戶了。

很多人創(chuàng)業(yè)，不知道哪里去找客資，或者不知道怎么去放大自己的業(yè)務(wù)，是因?yàn)樗麄兛偸窍乱庾R(shí)地認(rèn)為做To B端的生意，就是要針對(duì)老板這個(gè)群體才行。

但其實(shí)，很多老板是沒(méi)空天天去到處找供應(yīng)商的，大部分情況下是讓底下的小朋友去干，他只做最后的決策。

以曹老板他們家為例，可以把「客戶分層」分為以下3種：

第一種：關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。比如說(shuō)某個(gè)行業(yè)里可能從業(yè)了20年的一個(gè)老師傅，或者是某個(gè)行業(yè)的協(xié)會(huì)大佬，這類人手指縫漏點(diǎn)資源就夠商家吃半年了。

所以這類客戶是必須鏈接到的，且要達(dá)成合作的。

第二種：決策者。比如企業(yè)老板或?qū)а荩@類人擁有決定權(quán)，決定要不要來(lái)你這拍攝。

第三種：建議者。比說(shuō)化妝師、攝影師等等這些人，他們的建議也至關(guān)重要，畢竟同行看到他們的成片后，會(huì)問(wèn)是在哪里拍的，能不能推薦一下。

其他賽道也同理，搞清楚自己的用戶群體，洞察這群人的需求，才能精準(zhǔn)發(fā)力，用最少的資源實(shí)現(xiàn)最大的收益。

如果你想要增加營(yíng)收，就一定要在微信好友里做用戶分層：

明確哪些圈子我是值得進(jìn)、為了進(jìn)這個(gè)圈子可以投入多少成本、要通過(guò)這個(gè)圈子添加多少潛在客戶，做到有的放矢。

所有輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的生意，本質(zhì)都是"搶人游戲"。

特別是，現(xiàn)在自媒體時(shí)代，信息差傳播得很快，你今天推出一個(gè)新品賣爆了，過(guò)不了一個(gè)星期，你的競(jìng)品就推出了一模一樣的。

差異化的競(jìng)爭(zhēng)正在被消弭，而真正能搶占市場(chǎng)的，是擁有精準(zhǔn)流量的品牌。

在這個(gè)流量為王的時(shí)代，轉(zhuǎn)化率已經(jīng)不再是唯一的決定因素。

我們工作室班的優(yōu)秀學(xué)員，轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在20%左右，意味著每10個(gè)加過(guò)來(lái)的客戶，就能成交2個(gè)。這僅僅依賴于穩(wěn)定的流量來(lái)源和精準(zhǔn)的客戶獲取。

想要搶占市場(chǎng)，首要任務(wù)是「擴(kuò)大流量池」。

在轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定的前提下，只有你加到足夠多的潛在客戶，才能完成更多的成交。

真正的高手，永遠(yuǎn)在和 “對(duì)的人” 做乘法。

所以，一定要重視流量啊啊啊啊啊啊！