最近和幾位餐飲老板聊天，大家說得最多的就是 "難"：

隔壁新店開業(yè)打 5 折，你不跟吧，客人被搶走；跟吧，一份套餐毛利從 8 元跌到 3 元，算完賬發(fā)現(xiàn)辛辛苦苦干一天，賺的錢還不夠付房租。

鄉(xiāng)村基把套餐壓到 15 元以下，和府撈面降價 30%，太二酸菜魚客單價退回 7 年前…… 連肯德基都推出 10 元套餐，

數(shù)據更扎心：全國餐飲門店閉店率連續(xù)三年超過 35%，有人開玩笑說："現(xiàn)在開餐廳，不是在降價，就是在降價的路上。"

你心里清楚：低價就像止痛藥，暫時緩解客流焦慮，卻治不了根本 —— 客人圖便宜來，也會因便宜走，最后剩下一堆打折券和空蕩蕩的店面。

一

降價只能撐一時，這三個真相你必須懂

1. 客人要的不是 "便宜"，是 "值得"

你有沒有發(fā)現(xiàn)：有些店價格不貴，但客人就是愿意常來？比如南城香，降價后毛利率還比同行高，秘訣就兩個字："實在"——

• 面條現(xiàn)煮，泡菜免費但做得比主菜還用心，客人說："15 元能吃到這樣的品質，比點外賣還劃算。"
• 中央廚房提前備料，3 分鐘出餐，翻臺率比別人高 40%，租金人工攤下來，成本反而更低。

餐飲競爭表層是價格戰(zhàn)，底層是效率戰(zhàn)。

南城香靠中央廚房壓縮出餐時間、砍掉低效菜品聚焦核心體驗，本質是通過效率提升實現(xiàn) "低價不低利"，讓消費者感受到 "花得值"。

反觀那些盲目降價的店，為了壓成本換劣質食材，客人一吃就嘗出差別："上次來肉還挺嫩，這次怎么像嚼棉花？"

口碑崩了，復購沒了，陷入 "降價→降質→客跑" 的死循環(huán)。

消費者要的不是絕對便宜，而是 "質價比"—— 用更實惠的價格，買到更好的品質和體驗。

2. 紅海廝殺不如找 "新生態(tài)位"

競爭本質是 "生態(tài)位重疊"—— 當太多品牌擠在同一個價格帶或客群里，就會陷入無效內卷。

比如火鍋 100 元以上的價格帶品牌扎堆，營銷成本高、利潤薄，而 "熊喵來了" 瞄準 70-80 元中間地帶，2 年開出 300 家店。

他怎么做的？

• 不搞網紅裝修，把錢花在食材上：鮮牛肉 9.9 元一盤，鍋底 20 元就能拿下，實實在在讓客人吃飽吃好；
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• 免費提供12道甜品，年輕人聚餐不覺得貴，還能聊得開心 ——
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• 這就是 "火鍋界的優(yōu)衣庫"，通過 "降維定位" 避開紅海，打造新的單店盈利模型：告訴顧客，我不跟高端比排場，只在這個價格帶把食材新鮮度和用餐氛圍做到極致。
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給咱的啟示：
別在擁擠的賽道里硬拼，想想你的店能不能找到 "競爭留白區(qū)"？只要提出獨特價值主張，就能避開價格混戰(zhàn)。

3. 能守住的生意，靠的是死磕三力：產品力+效率力+情緒價值"

木屋燒烤這兩年沒降價，客單價還漲了 5%，憑啥？因為他們有三個 "別人學不會" 的本事：

1. 產品硬實力：內蒙古羔羊+炭火現(xiàn)烤，"電烤再便宜，也烤不出我的煙火氣！"
2. 效率高：自己研發(fā)智能烤爐，出餐速度提升 30%，人工成本壓到 18%，同樣營業(yè)額，他們賺得比別人多；
3. 有溫度：服務員記得老客的口味，深夜加班后去吃串，一句 "還是微辣少蒜？" 就讓人覺得暖。

這就是 "核心能力"—— 你能做到，別人做不到的事。可能是跑遍全國找的好食材，可能是熬了 8 小時的老湯，也可能是帶了多年的 "鐵軍團隊"。

這些別人偷不走的東西，才是你敢不降價的底氣，本質是用 "系統(tǒng)效率" 支撐 "價值空間"。

產品力是復購發(fā)動機，情緒價值是通行證！

二

現(xiàn)在就能做的三件事，比降價更有用

1. 把菜單 "砍一刀"，聚焦客戶高感知點

瑞幸就很聰明：砍掉幾十種沒人喝的飲品，只留生椰拿鐵、醬香拿鐵等幾款爆款，研發(fā)費省了一半，銷量卻撐起 70%。你也可以試試：

• 看看菜單，是不是有 30% 的菜一個月賣不了 10 份？果斷砍掉，把精力集中在 5 道 "鎮(zhèn)店菜" 上；
• 把省下來的錢，用在客人能看見的地方：比如牛肉多放兩片，米飯換更好的米，甚至服務員多一句 "慢用"—— 做減法不是降配，是把資源砸到消費者最在意的 "尖叫點" 上。

2. 別怕麻煩，解決客人的 "真實痛點"

楊國福去德國開店時發(fā)現(xiàn)，當?shù)厝擞憛掝A制菜的口感，怎么辦？直接在店里支起鍋，現(xiàn)場熬湯、調醬，讓客人看著食材變美食。現(xiàn)在外國人占比漲到 70%，為啥？因為他們信任 "看得見的新鮮"。

你的店里有沒有客人常抱怨的問題？

出餐太慢？

辣度不正宗？

分量不合適？

花點時間解決這些 "小麻煩"，客人嘴上不說，但心里會給你打高分 —— 好服務不是搞噱頭，是讓消費者感受到 "被重視"。

3. 算好 "效率賬"，用系統(tǒng)能力支撐低價

南城香的老板算過一筆賬：

• 上游自己種菜，采購成本降 20%；
• 中游中央廚房統(tǒng)一加工，門店只負責組裝，人工省了 30%；
• 下游聚焦工作餐，翻臺率做到 6 次 / 天，同樣的店面，利潤比別人多 50%。

低價≠低利潤，關鍵看有沒有效率底盤。

價格戰(zhàn)是流血，價值戰(zhàn)是造血！

三

咱們得 "活得有尊嚴"

這兩年，你可能無數(shù)次想過放棄："做餐飲怎么這么難？" 但你別忘了，那些活得好的店，從來不是靠 "比誰便宜"，而是靠 "客人愿意為你多花 5 塊錢" 的理由。

今天起，試試這兩個問題：

? 如果客人多花 5 塊錢選你，你能給他什么？是更安心的食材，還是更舒服的環(huán)境？
? 如果對手明天降價 20%，你手里的 "王牌" 是什么？是熬了十年的老湯，還是跟了你五年的熟客？

咱們餐飲人，賺的都是辛苦錢，別再困在 "降價 — 沒利潤 — 降品質 — 客人跑" 的循環(huán)里了。

價格戰(zhàn)是表層廝殺，價值戰(zhàn)才是底層較量。

當你把競爭維度從 "價格數(shù)字" 升維到 "消費者心智"，用效率提升成本優(yōu)勢，用聚焦打造產品記憶，用細節(jié)積累情感信任，才能真正跳出內卷，讓客人覺得 "你值得"。

（如果覺得有用，歡迎轉發(fā)給身邊的餐飲同行，咱們一起熬過寒冬，活得更好。）

我是申哥

20年餐飲經營實戰(zhàn)經驗

餐飲操盤手

提供價值：

1. 經營診斷：門店經營診斷、單店盈利模型搭建
2. 顧問咨詢：連鎖規(guī)模化擴張體系搭建
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