2025年4月3日，貨拉拉再次遞交招股書(shū)，準(zhǔn)備在港交所主板上市。

此前，貨拉拉曾分別于2023年3月、2023年9月、2024年4月、2024年10月先后四次遞表。

貨拉拉前四次折戟，主要在于市場(chǎng)對(duì)其業(yè)務(wù)模式與長(zhǎng)期成長(zhǎng)性的質(zhì)疑。

具體看來(lái)，貨拉拉的業(yè)務(wù)重心集中在貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)上（占比51.7%），且營(yíng)收高度依賴國(guó)內(nèi)市場(chǎng)（占比90.7%）。

01/ 2024年月活司機(jī)170萬(wàn)

據(jù)弗若斯特沙利文的資料，貨拉拉是2024年全球閉環(huán)貨運(yùn)交易總值（GTV）最大的物流交易平臺(tái)，市場(chǎng)份額為53.9%，在中國(guó)內(nèi)地的市場(chǎng)份額為63.1%。

2024年，貨拉拉全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入15.93億美元，完成訂單超過(guò)7.79億筆，全球交易總額為111.37億美元（約811.7億元人民幣）。

從2021年到2024年的三年時(shí)間，貨拉拉的總營(yíng)業(yè)收入基本保持著20%左右的同比增速。

平均月活商戶從2021年960萬(wàn)增長(zhǎng)至2024年1670萬(wàn)；平均月活司機(jī)從2021年82萬(wàn)增長(zhǎng)至2024年170萬(wàn)。

貨拉拉自2023年成功扭虧為盈后，盈利能力持續(xù)提升。2024年，公司經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)達(dá)到5億美元，相較于2023年的3.91億美元，增長(zhǎng)幅度約為28%。

02/車貼營(yíng)銷策略和會(huì)員制模式

同城貨運(yùn)的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是“非標(biāo)”，即貨物種類繁多、服務(wù)需求各異。

例如，有些用戶需要搬運(yùn)大件物品，有些則需要冷鏈運(yùn)輸，還有的需要即時(shí)配送或定時(shí)裝卸。

不同的貨運(yùn)需求使得平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)時(shí)很難進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，也讓司機(jī)和訂單的匹配變得困難，導(dǎo)致空駛率較高。

此外，在C端用戶中，同城貨運(yùn)行業(yè)的需求通常是低頻且偶發(fā)的，使用頻次較低，用戶缺乏固定使用習(xí)慣。這種低頻、非標(biāo)的雙重特性，使得平臺(tái)很難依靠規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)。

貨拉拉自2014年起運(yùn)營(yíng)，為快速打開(kāi)市場(chǎng)，其創(chuàng)始人另辟蹊徑，用車貼營(yíng)銷策略和會(huì)員制模式讓貨拉拉在業(yè)內(nèi)站穩(wěn)了腳跟。

所謂“車貼營(yíng)銷”，就是貨拉拉利用面包車、貨車車身廣告詞，強(qiáng)化品牌辨識(shí)度，通過(guò)“貨”與“拉”直接關(guān)聯(lián)貨運(yùn)場(chǎng)景?，如主廣告語(yǔ)“拉貨就找貨拉拉”，以動(dòng)作指引式口號(hào)提升用戶記憶點(diǎn)?，同時(shí)輔以功能擴(kuò)展語(yǔ)如“搬家”、“運(yùn)大件”等，綁定具體使用場(chǎng)景?。

據(jù)其招股書(shū)，貨拉拉逾60%的商戶首先通過(guò)車輛上的車貼認(rèn)識(shí)到品牌。疊加其在初期的“自殺式“推廣策略--用戶首單1元、司機(jī)接單獎(jiǎng)現(xiàn)金等方式，到2019年，貨拉拉的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到53.6%。

會(huì)員制則是貨拉拉另一個(gè)制勝利器。

貨拉拉靠著會(huì)員制贏得了司機(jī)群體的粘性，而擁有龐大的司機(jī)群體，也幫助其贏得了貨運(yùn)市場(chǎng)。

2016年之前，貨拉拉只從訂單中抽取一定信息費(fèi)，也就是傭金。

2016年，貨拉拉推出了會(huì)員制，向司機(jī)收取不同等級(jí)的會(huì)員費(fèi)。起初，非會(huì)員的司機(jī)每單抽傭是15%， 交了會(huì)員費(fèi)后就不用抽取傭金了 。

對(duì)于繳納會(huì)員費(fèi)的司機(jī)，平臺(tái)對(duì)傭金率進(jìn)行過(guò)多輪調(diào)整，從全部會(huì)員免傭金到2019年調(diào)整為超級(jí)會(huì)員免傭。

2021年9月，貨拉拉引入白銀、黃金、鉆石三個(gè)檔位的會(huì)員機(jī)制，再分別對(duì)這三個(gè)檔位抽取11%、8%、5%的傭金；不買會(huì)員，抽傭比例則會(huì)上漲至18%-20%左右，同時(shí)減少訂單的接單成功率。

03/ 賺錢主要靠傭金和會(huì)員費(fèi)

根據(jù)招股書(shū)，貨拉拉的主要收入來(lái)自貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)，其中又以傭金和會(huì)員費(fèi)為主。

貨拉拉的傭金收入占比從連續(xù)兩年均超過(guò)30%，會(huì)員費(fèi)占比從26.1%下降到20.7%，兩者合計(jì)連續(xù)多年均超過(guò)了50%的收入占比。

根據(jù)招股書(shū)，貨拉拉注冊(cè)司機(jī)數(shù)量增長(zhǎng)并未帶來(lái)會(huì)員費(fèi)收入的同等增長(zhǎng)。2022-2024年，貨拉拉的月活司機(jī)數(shù)量從92萬(wàn)名增長(zhǎng)至168萬(wàn)名，增長(zhǎng)了82.6%，而會(huì)員費(fèi)收入從2.7億美元增長(zhǎng)至3.3億美元，只增長(zhǎng)了22.2%。

貨拉拉在招股書(shū)中稱，公司采用了混合變現(xiàn)的模式，通過(guò)司機(jī)會(huì)員費(fèi)及傭金結(jié)合的方式產(chǎn)生收入，使公司能夠有效地將GTV增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為收入增長(zhǎng)。

2024年，以傭金和會(huì)員費(fèi)為主的貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)毛利率達(dá)81.9%，也就是說(shuō)這部分仍然是貨拉拉最賺錢的業(yè)務(wù)，沒(méi)有之一。

04/利益分配失衡引發(fā)司機(jī)不滿

高抽成與司機(jī)權(quán)益的失衡也令貨拉拉商業(yè)模式成為業(yè)內(nèi)的爭(zhēng)議話題。

2022年，貨拉拉推出“多因素計(jì)費(fèi)”和“特惠順路單”，被指變相壓低運(yùn)價(jià)，引發(fā)司機(jī)們的強(qiáng)烈不滿，多地司機(jī)還發(fā)起了停工抗議。

2023年，貨拉拉上線“議價(jià)訂單”，在原有運(yùn)價(jià)基礎(chǔ)上打折，進(jìn)一步加劇了司機(jī)們的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致收入降低，再次引發(fā)了駕駛員群體維權(quán)事件。

司機(jī)們不滿之處在于：作為制定規(guī)則的強(qiáng)勢(shì)方，貨拉拉“對(duì)司機(jī)的壓榨日漸加深。”

據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，2021年至2024年貨拉拉遭遇政府部門(mén)約談不低于15次，指向的問(wèn)題離不開(kāi)隨意調(diào)整計(jì)價(jià)規(guī)則、多重收費(fèi)、惡意壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、抽成比例或會(huì)員費(fèi)過(guò)高等。

社交媒體上， 一個(gè)跑了5年貨拉拉的“老司機(jī)”表示， 大部分貨拉拉司機(jī)每天接單3-5趟，平均每單收入50-100元，扣除油費(fèi)、會(huì)員費(fèi)（每月499-699元）和罰款（比如面包車改裝被查一次罰200），到手也就3000-6000元，身邊70%的同行月收入不到6000塊。

貨拉拉的盈利模式嚴(yán)重依賴司機(jī)群體的“輸血”，“傭金+信息費(fèi)”占比連續(xù)多年均超過(guò)了50%，反映出平臺(tái)對(duì)司機(jī)收入的深度抽取。

從利潤(rùn)端來(lái)看，“傭金+信息費(fèi)”的混合變現(xiàn)模式，也是貨拉拉2024年實(shí)現(xiàn)5億美元盈利的主要推動(dòng)力之一。

結(jié)語(yǔ)： 2025年3月13日，貨拉拉發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)算法公開(kāi)透明、向上向善機(jī)制的公告》， 稱平臺(tái)90%以上的訂單采用“司機(jī)自主，就近優(yōu)先”的分單模式，并通過(guò)自動(dòng)降抽傭算法、補(bǔ)貼政策及安全防控機(jī)制保障司機(jī)權(quán)益與交易公平。

但在平臺(tái)與司機(jī) 關(guān)系緊張、多元化業(yè)務(wù)乏力及市場(chǎng)環(huán)境變化等因素疊加影響下，導(dǎo)致貨拉拉第五次IPO仍不被看好。

平臺(tái)與司機(jī)的利益分配，需要的不是修修補(bǔ)補(bǔ)，而是實(shí)質(zhì)性的改革，唯有此才能贏得資本市場(chǎng)信心。