滬上阿姨市值相當(dāng)于 1/10個(gè)蜜雪冰城 ， 1/3個(gè)古茗，10個(gè)奈雪的茶 。

作者 | 王爾德

編輯 | 杜仲

來源 | 觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）

時(shí)隔2個(gè)月，港股又迎來了新茶飲上市公司，也是今年第四家新茶飲上市公司。

5月8日，滬上阿姨在港交所掛牌上市，首日大幅高開68.49%。在一眾港股奶茶上市公司中，滬上阿姨定價(jià)僅次于蜜雪冰城，遠(yuǎn)高于其他品牌。截止發(fā)稿，滬上阿姨每股172.4港元，總市值達(dá)180.75億港元，相當(dāng)于1/10個(gè)蜜雪冰城，不到1/3個(gè)古茗，10個(gè)奈雪的茶。

由蜜雪冰城帶起來的港股打新熱，使得滬上阿姨也吸引了不少投資人。富途數(shù)據(jù)顯示，滬上阿姨的申購金額超過940億港元，申購倍數(shù)超過3400倍，是僅次于蜜雪集團(tuán)5200倍認(rèn)購的新茶飲股票，連奶茶原料爆爆珠供應(yīng)商華寶股份也參與了基石投資。

據(jù)悉，此次滬上阿姨募資將用于數(shù)字化升級(jí)、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈強(qiáng)化。公司表示，將繼續(xù)深耕現(xiàn)有市場(chǎng)，并計(jì)劃將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至更多三線及以下城市。

隨著滬上阿姨順利敲鐘，新茶飲上市潮還在繼續(xù)。

夫妻店，年入32億

和奈雪的茶類似，滬上阿姨也是“夫妻店”。

創(chuàng)業(yè)之前，單衛(wèi)鈞和妻子周蓉都曾供職于美企500強(qiáng)，并一路高升至高級(jí)經(jīng)理，不低的起點(diǎn)給了兩人往上搏一搏的決心。

2011年，單衛(wèi)鈞夫婦賣掉山東的房產(chǎn)和車輛，舉家搬到了上海?！耙?yàn)橹暗墓ぷ鹘?jīng)歷，我們也想可不可以做一個(gè)自己的品牌，做大規(guī)模連鎖。”單衛(wèi)鈞曾提到，他們?cè)缙诘膭?chuàng)業(yè)目標(biāo)便是做“小店”，類似絕味鴨脖的商業(yè)模式，主打一個(gè)復(fù)制效率高。

一次偶然的機(jī)會(huì)，夫婦倆在一個(gè)老弄堂里看到一位上海老阿姨操持的奶茶店異常火爆，這位阿姨不光賣珍珠奶茶和八寶粥，還把八寶粥和奶茶混在了一起搭配著賣。

老阿姨不經(jīng)意的嘗試讓單衛(wèi)鈞夫婦如獲天啟。

彼時(shí)，新茶飲時(shí)代尚未到來，內(nèi)地仍是臺(tái)式奶茶的天下，盡管奶茶店開遍大街小巷，但不健康的刻板印象依舊與之掛鉤。

相比之下，用現(xiàn)煮方式混搭五谷雜糧和奶茶既健康又新鮮。于是2013年，單衛(wèi)鈞夫婦在上海人民廣場(chǎng)開出第一家奶茶店，將血糯米、紅豆、青稞、燕麥等健康營養(yǎng)的膳食谷物與奶茶混合，開辟了“現(xiàn)煮五谷茶”賽道。

為紀(jì)念產(chǎn)品的靈感來源，單衛(wèi)鈞將品牌命名為“滬上阿姨”。

2013年，第一家滬上阿姨門店在上海開業(yè)。目前，滬上阿姨旗下?lián)碛兄饕放啤笢习⒁獭埂?022年推出的「滬咖」以及2023年推出的「輕享版」。2024年3月，“輕享版”升級(jí)至2.0版本，并正式推出「茶瀑布」，進(jìn)一步捕捉下沉市場(chǎng)需求。

在一眾新茶飲公司中，滬上阿姨的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)還不錯(cuò)。數(shù)據(jù)顯示，2022年至2024年，滬上阿姨的營收分別為21.99億元、33.48億元和32.85億元；經(jīng)調(diào)整凈利潤則分別為1.54億元、4.16億元和4.18億元。

據(jù)招股書披露，滬上阿姨2022年GMV為60.68億元，2023年增至97.32億元，同比增長60.4%；2024年再升至107.36億元，同比增長10.3%。但單店GMV受行業(yè)競爭加劇影響小幅下滑。

按2022年和2023年門店總數(shù)及GMV增長率計(jì)算，滬上阿姨是中國以門店總數(shù)計(jì)算的前五大現(xiàn)制茶飲店品牌中增長最快的一個(gè)。

截至2024年12月31日，滬上阿姨的門店網(wǎng)絡(luò)有9176家門店，其中99.7%的門店都由加盟商經(jīng)營。門店覆蓋中國全部四個(gè)直轄市，以及位于五個(gè)自治區(qū)及22個(gè)省份的300多個(gè)城市，門店網(wǎng)絡(luò)覆蓋北至中國黑龍江省漠河，南至中國海南省三亞。

還值得注意的是，截至2023年底，滬上阿姨新店的估計(jì)初始投資成本平均約為275,000元，低于中國中價(jià)現(xiàn)制茶飲店行業(yè)約350,000元的平均初始投資成本。截至2024年底，在滬上阿姨的5455名加盟商中，有30%或1637名加盟商開設(shè)一家以上的門店。2024年，有48.8%或1164家新加盟店由現(xiàn)有加盟商開設(shè)。

據(jù)單衛(wèi)鈞與周蓉蓉之間訂立的一致行動(dòng)人士協(xié)議，彼等共同通過控制上海璞海、上海森芮及上海禹超所持有的分別為公司約45.97%、17.86%及16.80%的已發(fā)行股本，進(jìn)而控制滬上阿姨全部已發(fā)行股本約80.64%的投票權(quán)。

此前，滬上阿姨已獲得嘉御資本、金鎰資本、知一投資、熠美投資、金鼎資本等知名機(jī)構(gòu)投資。IPO前，嘉御資本持有滬上阿姨9.15%的股份，為最大機(jī)構(gòu)投資方。

下沉，一路向北

一個(gè)“上海嬸子”的諢名坐實(shí)了滬上阿姨的地域?qū)傩浴５珨傞_招股書才發(fā)現(xiàn)，其門店大本營不在上海，而是山東，這里也是創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞夫婦的老家。

隨著門店的擴(kuò)張，單衛(wèi)鈞很快發(fā)現(xiàn)在上海做奶茶生意的不易：高房租、高競爭、高人工、低利潤。另一方面，五谷茶更適合做成熱飲，這決定了滬上阿姨的產(chǎn)品在北方要更受歡迎。

于是單衛(wèi)鈞為滬上阿姨的擴(kuò)張定下兩個(gè)基調(diào)：一路向北，一路下沉。

按招股書的解釋，北擴(kuò)的初衷僅是因?yàn)楫a(chǎn)品更適合北方人的口感，但這個(gè)無心插柳的舉動(dòng)卻成就了滬上阿姨北方新茶飲頭號(hào)霸主的地位。

2015年后，隨著喜茶、奈雪的出現(xiàn)，奶茶行業(yè)進(jìn)入新茶飲時(shí)代，消費(fèi)升級(jí)的步伐推動(dòng)著行業(yè)的快速擴(kuò)張，直接表現(xiàn)便是門店量的劇增。

但無論是北方起家的蜜雪冰城，還是南方發(fā)跡的古茗、茶百道，其擴(kuò)張步伐始終圍繞南方展開，茶百道除了大本營四川，多分布于江浙滬，古茗布局的15個(gè)省份中只有2個(gè)屬于北方。

而滬上阿姨門店分布最廣的地區(qū)在山東，達(dá)到1024家，此外，華北乃至東北地區(qū)也是滬上阿姨的重鎮(zhèn)，而江西、湖南、福建等南方地區(qū)卻少有分布。

避開了競爭對(duì)手出沒的南方，滬上阿姨在遼闊的北域不停狂奔。

“在天津，我們一開始定下的打法就是會(huì)持續(xù)、密集的開店，最先實(shí)現(xiàn)我們的戰(zhàn)略構(gòu)想——大家不用等太久，在15分鐘甚至更短時(shí)間內(nèi)可以買到?！眴涡l(wèi)鈞曾提到。

在優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，滬上阿姨甚至?xí)?00米半徑內(nèi)連開6家店，看似“自相殘殺”的做法，卻也增加了品牌的曝光度，實(shí)現(xiàn)“侵略式”擴(kuò)張。

招股書顯示，截至2023年9月30日，滬上阿姨全國門店量達(dá)到7297家，其中北方地區(qū)門店量占比達(dá)到51.4%，中端價(jià)格帶內(nèi)，滬上阿姨也是在北方門店最多的新品牌。

據(jù)招股書披露，2024年，滬上阿姨超過五成的門店位于三線及以下城市。從線級(jí)城市分布看，2024年滬上阿姨在一線、新一線、二線、三線及以下城市門店占比分別為7.5%、20.7%、21.4%與50.4%。

根據(jù)灼識(shí)咨詢資料，以截至2023年12月31日的門店總數(shù)計(jì)算，滬上阿姨在中國北方中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌中排名第一、在中國中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌中排名第三、在中國現(xiàn)制茶飲店行業(yè)排名第四。

嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲也曾直言，滬上阿姨成功地把一線城市的一線口味帶到了下沉市場(chǎng)的年輕人中間。

截至2024年年末，滬上阿姨開設(shè)在三線及以下城市的門店有4629家。同時(shí)，三線及以下城市也貢獻(xiàn)了最多的GMV。2022年至2024年，三線及以下城市貢獻(xiàn)的收入分別為9.45億元、15.2億元和15.8億元，占比分別為43.0%、45.5%和48.2%。

在中國，三線及以下城市擁有近9億的人口，但現(xiàn)制茶飲店普及程度要低于一二線城市。隨著三線及以下城市消費(fèi)者購買力上升，潛力巨大，進(jìn)入市場(chǎng)的能力也成為現(xiàn)制茶飲品牌實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展的關(guān)鍵。

新茶飲進(jìn)入萬店比拼時(shí)代

隨著新茶飲上市進(jìn)入高潮，行業(yè)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2024年中國新式茶飲市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3547.2億元，預(yù)計(jì)到2028年有望突破4000億元。

快速奔跑的行業(yè)進(jìn)入了萬店比拼：從0到10000家店，蜜雪冰城用了20年，從10000到20000+門店，蜜雪冰城只用了1年，如今超過46000家；古茗近萬家；茶百道、滬上阿姨近9000家店；霸王茶姬超過6440家……

截至2025年4月18日，滬上阿姨的門店網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步增至9367家門店；截至同日，已有395家茶瀑布門店。從門店數(shù)量來看，滬上阿姨在2023年至2024年兩年間增加了3869間門店。

店開得越來越多，競爭也越來越激烈。

這幾年，很多新茶飲品牌都出現(xiàn)了單店日均GMV下降的情況：滬上阿姨單店日均GMV從2022年的4109元降至2024年的3833元，下滑6.7%；茶百道單店日均GMV從2021年的7414元下降到2023年的6887元，下滑幅度達(dá)7.1%；蜜雪冰城單店日均GMV從2021年的4144元下降到2023年的4127元，下滑0.4%；古茗單店日均GMV從2023年的6800元降至2024年的6500元，下滑4.4%。

市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大使得茶飲市場(chǎng)的更迭與升級(jí)已經(jīng)到達(dá)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的節(jié)點(diǎn)，頭部新式茶飲品牌信息化布局基本完成，頭部品牌通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型及反向定制上游供應(yīng)鏈來把控產(chǎn)品質(zhì)量和運(yùn)營。

激烈競爭的結(jié)果就是開始卷價(jià)格、卷產(chǎn)品，下沉和降價(jià)也是這幾年茶飲行業(yè)的關(guān)鍵詞。之前一線高端品牌如喜茶、奈雪的茶不少產(chǎn)品價(jià)格也下探至中端價(jià)位。

據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，截至2023年，按GMV計(jì)算，中價(jià)茶飲店市場(chǎng)份額占據(jù)總市場(chǎng)規(guī)模的51.3%，預(yù)計(jì)成為中國現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)中增速最快的細(xì)分市場(chǎng)。

但像滬上阿姨、茶百道等第二階梯的茶飲品牌就兩頭受擠壓。

財(cái)報(bào)上看也是如此。2024年，滬上阿姨實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入32.85億元，同比下滑1.9%；實(shí)現(xiàn)凈利潤3.29億元，同比下降15.2%；茶百道在2024年?duì)I收、凈利潤雙雙同比下滑，其實(shí)現(xiàn)營收49.18億元，同比減少13.78%；凈利潤4.72億元，同比減少58.55%。

各家的應(yīng)對(duì)方式也不同。蜜雪冰城、霸王茶姬開始卷向海外，滬上阿姨開啟了多線作戰(zhàn)的模式，繼續(xù)下沉。

目前，滬上阿姨旗下有三大品牌概念——滬上阿姨、滬咖、輕享版，對(duì)應(yīng)著不同群體的消費(fèi)需求。據(jù)滬上阿姨介紹，滬咖是其從茶飲到咖啡的擴(kuò)張，主打“東方拿鐵”概念，包括咖啡拿鐵、茶拿鐵、茶咖拿鐵以拓寬市場(chǎng)接觸面。目前，“滬咖”主要開在滬上阿姨店內(nèi)，滬上阿姨將謹(jǐn)慎拓展單獨(dú)的“滬咖”門店，以把握中國咖啡市場(chǎng)快速增長的機(jī)遇。

出海方面，滬上阿姨比較謹(jǐn)慎。去年2月，滬上阿姨在馬來西亞吉隆坡開設(shè)了海外首家滬上阿姨自營店。招股書顯示，截至2024年末，其海外門店數(shù)量也只有一家。

招股書提到，現(xiàn)制茶飲行業(yè)競爭白熱化，2024年市場(chǎng)滲透率與單店效益承壓。但公司認(rèn)為，三線以下城市仍是未來增長核心，其下沉市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與加盟模式有望持續(xù)搶占份額。此外，現(xiàn)磨咖啡業(yè)務(wù)（2023年銷售1190萬杯）或成第二增長曲線。

萬店比拼之下，茶飲行業(yè)又走到了分水嶺。

結(jié)語

今日資本創(chuàng)始人徐新曾提出一個(gè)經(jīng)典論斷：“當(dāng)你喝咖啡的時(shí)候，想到星巴克和瑞幸，并不是因?yàn)樗麄兛Х茸詈煤?，而是二者門店開得到處都是?！?/p>

當(dāng)新式茶飲進(jìn)入可復(fù)制的競爭階段，批量復(fù)制的能力成為激烈內(nèi)卷中的決勝之匙。以線下門店為核心的業(yè)態(tài)注定了新茶飲不會(huì)陷入“無限競爭”，規(guī)?；?、品牌化依舊是企業(yè)最堅(jiān)實(shí)的安全牌。

尋找差異化，探索和員工、加盟商、消費(fèi)者、合作伙伴之間的關(guān)系是茶飲品牌們永遠(yuǎn)要解決的的問題。喜茶更是暫停加盟，表示“不做低價(jià)內(nèi)卷”，不玩“數(shù)字游戲”，更多盈利變難的加盟商也在觀望。

新式茶飲從來不是一條贏家通吃的賽道，也不會(huì)有真正的贏家。消費(fèi)者的需求是始終如一的多變，口味多元化、要素多元化、原料多元化……只有不斷創(chuàng)新方能推動(dòng)行業(yè)向前。

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